销售管理工作存在问题及工作要求

1、销售管理工作存在问销售管理工作存在问题及工作要求题及工作要求 施龙兵施龙兵 20112011年年3 3月月前前 言言 总体而言，当前全省业务发展形势不容乐总体而言，当前全省业务发展形势不容乐观。观。1-21-2月业务发展未跟上时间进度，销售管月业务发展未跟上时间进度，销售管理中存在的问题及矛盾日趋显现，如不能有效理中存在的问题及矛盾日趋显现，如不能有效解决，必将严重制约业务持续发展。对此，大解决，必将严重制约业务持续发展。对此，大家必须具有清醒认识。家必须具有清醒认识。 1-2月各机构业务发展状况月各机构业务发展状况 机构名称机构名称车险车险非车险非车险总保费总保费同比同比年度计年度计划达成划

2、达成与进度与进度差距差距南昌606304911-23611.2%-5.5%赣州21139250719.6%-7.1%新余2214426411717.6%0.9%上饶178482274012.0%-4.7%九江11410622018.3%1.6%吉安705312310.2%-6.5%大商风16469485191股东部16925942-83公司业务4507457-59合 计18821996387838414.7%-2.0% 1-2月南昌各团队业务发展状况月南昌各团队业务发展状况 团队名称团队名称车险车险非车险非车险总保费总保费同比同比年度计划年度计划达成达成与进度差与进度差距距永胜7535110-

3、1099.1%-7.6%永强9918117-719.7%-7.0%飞翔7833111-13711.7%-5.0%图强2173325010719.2%2.5%君威85489-525.6%-11.1%全顺4087127-8212.7%-4.0%永丰139510820.2%-4.7%合 计606304911-23611.2%-5.5%存在的七大问题存在的七大问题 一、销售增员问题一、销售增员问题销售人才引进已销售人才引进已刻不容缓刻不容缓 前2个月，全省共录用销售人员8名，其中就有7名是去年底上报，今年初录用。人才引进步伐十分缓慢。人才引进必须作为头等大事来抓，有人才就会有业务，负责人必须亲历亲为。

4、事业、感情、待遇作为引进人才、留住人才的三项法宝，必须要善于运用。 主管职能包括：基础管理、展业陪同、日常培训、氛围营造兵熊熊一个兵熊熊一个将熊熊一窝将熊熊一窝 当前一些团队管理粗放，软弱无力，团队成员缺乏凝聚力 二二、主管履职问题、主管履职问题 三、思想认识问题三、思想认识问题习惯躺在功劳薄上 对公司规章制度不认同 思想上不与公司保持高度一致，自由散漫成为了一种习惯，不愿意接受任何约束，对于规章制度往往存在抵触心理。 认为过去为公司发展做出了贡献，因此可以享受特殊待遇，虽然业绩达不到要求，理应得到额外照顾。 四、进取精神问题四、进取精神问题得过且过，缺乏长远发展的理念与信心得过且过，缺乏长远

5、发展的理念与信心士气不高，不能积极乐观地面对问题士气不高，不能积极乐观地面对问题对于挂单、买单业务存在过高期望对于挂单、买单业务存在过高期望缺乏主动改变现状的坚定信念及有效举措缺乏主动改变现状的坚定信念及有效举措部分销售人员缺乏工作激情部分销售人员缺乏工作激情部分主管存在坐、等、靠思想部分主管存在坐、等、靠思想 五、和谐关系问题五、和谐关系问题 机构负责人与团队主管机构负责人与团队主管 （信任、支持）（信任、支持）。 团队主管与业务员团队主管与业务员 （帮助、引导）（帮助、引导） 团队与团队团队与团队 （互助、友爱）（互助、友爱） 前线与后线前线与后线 （理解、协作）（理解、协作） 目前在车险

6、渠道建设方面，新余中支机构开展较成功。其它中支机构在车行渠道建设均较滞后。南昌营业部现面临车险结构调整，车险渠道建设尤为迫切，急待在4S店及车友俱乐部等渠道实现突破。 普遍存在非车险渠道缺乏问题。各销售单位 、人员大部分熟悉车险业务，善于开拓车险业务，但对于非车险业务存在着思路不清、技能不高等问题，业务来源不稳定。车险业务渠道车险业务渠道非车险业务非车险业务渠道渠道 六、渠道建设问题六、渠道建设问题 七、代理渠道问题七、代理渠道问题代理渠道办理 缺乏代理渠道 南昌营业部、各中支机构代理渠道普遍较少，距监管部门要求存在较大差距，业务过多集中于1-2个代理渠道大大加剧了监管风险。 一是各销售单位上

7、报的数量较少；二是缺乏相应资质而不能办理非车险业务代理；三是办理下来的代理渠道未能尽快投入使用，导致风险集中。 代理渠道审报办理明细代理渠道审报办理明细申报机构申报事项代理范围审批状态与我司合作关系安义县祥龙汽车驾驶员咨询服务有限公司资格申请车险、意外险已批是江西尚腾汽车销售维修有限公司变更车险、意外险已批尚未合作南昌广汇汽车服务有限公司资格申请车险、意外险已批尚未合作南昌华夏汽车俱乐部有限公司换证车险、意外险已批是南昌新旺出租车有限公司资格申请车险已批尚未合作上海大众销售维修有限公司景德镇分公司换证车险、意外险已批正审批外网出单点上饶市吉成汽车销售服务有限公司资格申请车险已批是上饶县英达水电

8、有限公司资格申请全部已批尚未合作 代理渠道审报办理明细代理渠道审报办理明细申报机构申报事项代理范围审批状态与我司合作关系南昌市鑫鑫华美汽车维修服务有限公司资格申请车险、意外险、家财险、企财险待审瑞金龙腾汽车贸易有限公司变更地址待审已合作新余市安瑞实业有限公司资格申请车险、意外险、家财险、企财险待审新余市华新汽车服务有限公司资格申请车险、意外险待审新余市正道汽车服务有限公司资格申请车险、意外险待审安义县龙津汽车运输有限公司资格申请车险、意外险退回南昌礼智信实业有限公司资格申请退回有关工作要求有关工作要求 全面突破！全面突破！ 只有实现全面突破、层层突破，只有实现全面突破、层层突破，才能实现持续健

9、康发展目标！才能实现持续健康发展目标！ 创新创新 突破突破 推动推动 模块模块 一、销售层层实破一、销售层层实破 基于长期而非短期的考基于长期而非短期的考虑虑 基于公司各级销售组基于公司各级销售组强现有能力的考虑强现有能力的考虑 基于公司创新销售组织基于公司创新销售组织模式和提升核心能力的考虑模式和提升核心能力的考虑 关注销售过程的组织，培养队关注销售过程的组织，培养队伍专业化习惯伍专业化习惯确定层层突破确定层层突破的销售模式的销售模式 二、销售队伍建设、销售队伍建设1 制定公司销售人制定公司销售人力发展规划，调力发展规划，调整增员方向，加整增员方向，加大优秀销售人才大优秀销售人才引进的突破，

10、提引进的突破，提升队伍品质升队伍品质2 建立销售员工建立销售员工的胜任素质模块，的胜任素质模块，强化各级销售单强化各级销售单位过程管理，完位过程管理，完善销售员工工作善销售员工工作评价体系评价体系3 拟定销售培训拟定销售培训规划，调配培训规划，调配培训资源，对不同成资源，对不同成长期的销售员工长期的销售员工进行针对性的培进行针对性的培训，对无潜质的训，对无潜质的淘汰清理淘汰清理 二、销售队伍建设、销售队伍建设4 引导各单位针对引导各单位针对市场细分或公司市场细分或公司特点优势作专业特点优势作专业化发展模式，因化发展模式，因客户需求不同而客户需求不同而作差异化定位作差异化定位5 了解熟知监管要了

11、解熟知监管要求，参与行业营销求，参与行业营销建制与的创新，积建制与的创新，积极探索营销员薪酬极探索营销员薪酬管理模式，创建新管理模式，创建新型的营销队伍型的营销队伍 三、市场营销策略、市场营销策略目标市场分目标市场分析，细分客析，细分客户群体，对户群体，对客户资源深客户资源深度开发度开发 动态收集动态收集市场资信，市场资信，适时提供销适时提供销售决策依据售决策依据 根据市场根据市场多元化需求，多元化需求，提供专属式组提供专属式组合式产品营销合式产品营销市场调市场调研研客户策客户策略略产品策产品策略略 紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，提升队伍素质，创新销售模式提升队伍素质，创新销售模式 三、市场营销策略、市场营销策略 建立销售追踪建立销售追踪督导体系，完善督导体系，完善销售经营分析，销售经营分析，落实过程的检视落实过程的检视和评价和评价推进公司中介推进公司中介渠道集中和分渠道集中和分级管理，创新级管理，创新搭建新型销售搭建新型销售平台平台渠道策渠道策略略评价策评价策略略 紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，紧紧围绕保费计划达成，优化险种结构，提升队伍素质，创新销售模式提升队伍素质