置业顾问高效出单技巧

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2009我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！诉客户买什么，客户就会去买

2、什么！逼定大忌：逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请同事加入对话逼定时机选择：逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情在最适合是时候，说最适合的话，做

3、最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机适宜逼定的四大时机有同一客户看该套房屋或者制造这种场景现场气氛较好客户购买信号：客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号语言信号 追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度, 有无赠品时（如家具）动作信号动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、

4、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， 或者做其他放松舒展等动作客户购买意向客户购买意向加强加强准准则：则：快、准、狠、贴快、准、狠、贴 要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略 不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：阶段

5、性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：阶段一：首次到访，购房意向强烈客户首次到访，购房意向强烈客户客户分析客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其

6、快速成交现场操作手法现场操作手法 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、 平、快逼定技巧逼定技巧1 1、现场气氛的烘托、现场气氛的烘托2 2、决不放过今天、决不放过今天一一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。二二三三四四五五置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待

7、的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧逼定技巧1 1：现场气氛的烘托（团队合作重点）现场气氛的烘托（团队合作重点）一、强调产品优势一、强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有

8、了。二、协作配合二、协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”逼定技巧逼定技巧2 2： 决不放过今天决不放过今天阶段二：阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1、换位思考， 以退为进2、利用专业， 从身边人入手此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能

9、无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。 探清客户疑虑，以退为进 用其它人正言，打消疑虑销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下逼定技巧逼定技巧1 1： 换位思考，以退为进换位思考，以

10、退为进：案例：案例：客户: “这房子什么都好，就是太密了？”置业顾问: “看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们也是针对像您这样有品味的人士匹配的房源。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们” 先认同客户异议“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式） 阐述房源优势阐述房源优势一一三三四四技巧技巧含义含义二二让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。利用大众意见或相关群体的一致性意见。借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。逼定技巧逼定技巧2 2： 利用专业，从身边人入手利用专业，从身边人入手客

11、户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、苦肉计、苦肉计2 2、舍己利人、舍己利人把准命脉把准命脉既是多次到访，定既是多次到访，定然意向较高。然意向较高。迟迟不定，定然是迟迟不定，定然是患得患失优柔患得患失优柔寡断。寡断。建议苦肉计，哭诉建议苦肉计，哭诉辛苦，客户想辛苦，客户想不买都不好意不买都不好意思了。思了。这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。阶段三阶段三情形情形1 1：多次到访，屡不成交多次到

12、访，屡不成交阶段三阶段三情形二情形二：来访来访2 2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。客户分析客户分析现场操作手法现场操作手法逼定技巧逼定技巧1 1、欲擒故纵、欲擒故纵2 2、激将法、激将法既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效现场客户较多的情

13、况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的同事聊天，询问他昨天带看的房子是否成交，对方答：成交了，房主跟客户都很爽快。逼定技巧逼定技巧1 1：欲擒故纵欲擒故纵案例一案例一需要团队的需要团队的协作才能协作才能达到极好的效果达到极好的效果一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。案例二案例二逼定技巧逼定技巧2 2：激将法激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候阐释阐释案例案例客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到业务主管处，给主管打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套房子。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用业务主管告知客户，所看房源已经被别的同事预定，商量他可否另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下