市政算量交底

1、用用模型创造独特价值模型创造独特价值 广联达BIM市政算量讲师介绍：讲师介绍：市政出手 产值无忧课程大纲市政行业优势市政算量软件是什么？客户画像销售模式大家所不知道的市政行业？基础设施投资额 市政工程一般是属于国家的基础建设，是指城市建设中的各种公共交通设施、给水、排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设，是城市生存和发展必不可少的物质基础，是提高人民生活水平和对外开放的基本条件。国家政策的支持市政行业投资和前景中国城市规划行业市场前瞻与投资战略规划分析报告对我国城市规划行业主要细分领域的市场前景做了预测分析。目前我国城市的市政设施仍显不足和滞后，政府财政未来将加大对城市公用事业投资

2、比重，特别是加强对县级城市的财政转移支付力度，承担起城市各类市政管网以及大型市政设施的投资。投资大 政府支持前景广阔国家政策的支持市政行业圈市政圈子的特性独立+国有投资：市政圈子相对独立；市政属于政府投资项目。紧密：市政建设各参与方就是一个大圈子、大家庭。行业内上下之间联系紧密，每一参与方都会影响整个一连串的圈子。道路翻修频率高设计年限：（极致+完全重修）快速路、主干路为20a；次干路为15a；支路为1015a。实际上：小中修一年至少15次。大翻修：2-3年一次哪里在修路哪里是客户客户群体广哪里有小区哪里是客户市政预算员现状真实案例：张工之前从事建筑行业预算，后来转做市政造价工作，之前从事造价

3、工作都是用电算化来实现的，现在又回归到上世纪。市政算量软件是什么？广联达BIM市政算量是市面上唯一一款基于BIM技术的专业化算量软件 面向市政、小区室外工程建设各参与方（甲方、财政审计、设计院、中介咨询、施工）的造价线客户 目前主要解决城市和小区道路、排水、砖砌及混凝土结构的工程量计算问题，今后还会开发桥梁，给水等市政其它专业。解决客户问题1 市政道路工程 1、准确高效计算挖、填、运工程量 2、路面各结构层的面积体积、路缘石的长度基础体积；2 市政排水工程 1、按规则计算井、管、坑、槽工程量； 2、准确计算检查井细部工程量； 3、井、管、坑槽土石方按清单或定额规则分类汇总；2 构筑物 1、挡墙

4、、池、井、渠、槽的混凝土量及模板量核心价值点市政算量一键识别标高轻松处理不规则路面套用做法、直接导入计价 报表可设置分段、分区域统计内置计算规则 国标图集第一个行业内0竞争的软件第一个真正意义上解脱市政造价员手算工作的软件第一个线上+线下结合的方式来推广软件第一个开发出“点读机式”的体验版软件第一个创立了市政造价人员的生活工作社区广联达市政算量独特之处揭秘：市政销售工具包样板客户线下销售成果销售结果综述2个样板客户地区：北京、湖北2个产品部市场人员历时1个月，成交了30家客户实现25W的产值平均成交价格：近6000元成交周期：平均三天，87%客户一次价值传递价格管理 7800/单机锁； 238

5、00/5节点网络锁，具体优惠政策结合各分公司实际情况而定。山西客户拜访情况总共拜访了10家客户，包括8家施工方、1家财政审计、1家房地产甲方。其中8家业务比较符合。2家业务不是很符。其中有7家意向客户，5家成交概率最高。 太原市市政工程总公司 太原市市政工程一分公司 太原太水市政工程有限公司七分 山西预结算审核中心 太原太水市政工程有限公司总公司 陆海市政预算员反映最好，评价最高。总结：1. 客户普遍认可软件价值；2. 山西地区无竞争对手软件，除手算工具外；3. 市政客户群较大，大部分销售手中都有市政客户； 市政算量是适合于拥有小区和城市道路或排水、构筑物业务的甲方（城市建设甲方和房地产甲方）

6、、施工方、中介、设计院、财审。谁是我们的客户？怎么找？客户类型客户类型市政-施工单位（市政公司）1、主营城市市政业务，有城市道路、排水、构筑物工程，包含市政集团、市政建设公司、路桥公司等，如：xx市政公司、XX道路（道桥、路桥）公司；2、施工大系统下的专业市政子公司，如中建一局市政工程分公司、中铁建设公司市政工程分公司、山西四建市政分公司。非市政-施工单位以民建为主营业务、但接城市、小区道路、排水、构筑物工程的非市政施工单位，如：中建X局X分公司、地方施工大系统、施工散户等；中介财审及有市政、小区室外工程的中介咨询公司（绝大部分中介都有此业务）甲方1、市政的甲方。省级、市级、区县级的城投公司等

7、；2、房地产甲方。做小市政业务：小区道路、排水、构筑物第一：1、市政公司。名称带市政、道桥、路桥、排水字眼的公司。如：太原市政、太水市政2、施工大系统。专做市政的子公司或者专做市政的预算员。河北省第二（四）建筑工程公司3、施工单位。以民建为主。但接城市、小区道路和排水的非市政施工单位。4、中介。财审和中介都做。5、甲方。房地产甲方自己做或者外包给中介。第二：您是否做道路、排水或构筑物？市政客户建议组合方案1、对于主营市政业务的市政公司 采用老用户加购的形式。主做市政业务的市政公司一般都是我们的计价用户，可形成计价+市政算量的组合方案。2、对于普通施工、甲方客户（小市政） 可采用组合包的方式。老

8、三样+市政算量；3、对于中介用户 可以单独加购市政算量，也可走大客户的形式把市政算量加进去。线上的销售模式线上的销售模式从这张图片能看出来什么？线上销售究竟能给我们带来什么？从这张图片能看出来什么？为什么做线上？省去价值传递步骤降低市政专业要求更大创造产值更好解决客户疑问降低学习成本销服模式线上产品介绍活动介绍网络宣传、统一口径、统一入口体验版体验线上、线下答疑宣传价值传递异议处理成交服务销售漏斗在线购买在线培训课堂、在线服务线上提升销服效率线上提升销服效率重点解决：1、扩大宣传渠道2、提高价值传递效率3、降低价值传递要求4、降低客户学习成本线上流程线上管理1、大原则：样板渠道阶段，除8大渠道

9、之外，其余订单均来源于线上。2、报价： 7800/单机锁；19040/3节点网络锁，每加一个节点2380，同安装算量网络报价3、线上成交价：单机：7098（91折）网络：19040/3节点；2380/每增加1节点线上购买优惠方式： 1、抵用券（ 300元、400元、500元、600、800、1000元）单机锁价格： 60986798（网络锁同在基础上减） 2、参与活动，定期有一些活动，给出相应的折扣和优惠券。4、产品定价方面如有特殊情况，可与产品组进行协商 线上下单流程1、独立于官方商城之外2、步骤简单、快捷线下&线上推广方式的关系1、线上不是独立存在的，需要和线下良好互动2、线上只是

10、辅助，可提高我们的销售服务效率3、线下推广方式不变线上销售流程步骤销售员发放产品组发放客户下载体验并抽奖在线购买抽奖应用服务寻宝码异议处理奖品：实物和软件购买抵用券奖品：实物，中奖率高寻宝码数量有限，每人暂定10个，请珍惜市政线上闪传口径3.内部内部管理不管理不方便：审核方便：审核结果只结果只有数据层面的东西，审减原因不有数据层面的东西，审减原因不清楚；内部审核和成本控制管理清楚；内部审核和成本控制管理不便）；不便）；跟进促单更有针对性，更有话题定期给销售发放客户的寻宝码使用中奖情况我可以给您一个寻宝码，您可以通过寻宝码上网下载体验，还可以参与抽奖！发放寻宝码收集客户信息咱们平时是手算吗？是（

11、告知市政软件上市）否（告知我们软件优势）您做道路、排水或构筑物业务吗？（大小市政）做（目标客户）不做（不是目标客户）1、您现在有道路、排水及构筑物业务吗？（软件目前能处理道路、排水及构筑物三个专业，后期会加桥梁、给水等专业）2、咱们平时是手算？（目前没有专门针对市政的算量软件，比较多的是土方软件，咱们软件不仅可以计算土方工程量，还可以处理不规则路面、异形路缘石、检查井细部工程量、管道长度、构筑物等）3、路基土方计算时是否要反复查阅图纸，然后一 一输入EXCEL？（软件批量导入中桩点标高信息，自动生成路床线和原地面线，自动绘制戴帽图，自动计算填、挖及土方平衡、护坡、清表等。）4、不规则路面处理时

12、是否要先分段然后在汇总？（结合图纸识别和描图绘制，不规则路面快速计算、材质自动汇总）5、排水工程量计算时、是否因为汇总条件比较多、图集比较杂乱而感到苦恼？（内置复杂的计算规则、汇总规则和标准图集，适应不同施工工艺，出量专业准确）6、跟领导汇报工作时，面对密密麻麻的数字、公式是否会感觉讲的时候麻烦，听的人也费脑？(以BIM信息模型为基础，将模型及其属性、工程量、计算规则、计算式、做法套用一体化，所见即所得，汇报工作时有理有据）线下闪传寻宝码对于我们的价值（1）销售套路简单了 第一步、发寻宝码给潜在客户：让客户自己去线上了解软件，可以更好的做价值传递 第二步、销售促进：寻宝抽奖平台可以记录客户寻宝

13、码的使用中奖情况，可促进销售员和客户沟通 （2）产品部给销售人员的激励8月份线上销售3单以上：激励300元购物卡一张寻宝码对销售员的帮助线上销售流程总结电话电话&拜访拜访发放寻宝码发放寻宝码促单促单送软件送软件挑选质量好的挑选质量好的客户客户1、寻宝码使用中奖情况、寻宝码使用中奖情况2、参考产品部提供的大数据、参考产品部提供的大数据1、对客户抽中购买抵用券、对客户抽中购买抵用券2、购买有实物奖品，中奖概率大、购买有实物奖品，中奖概率大货到付款、线下配送服务货到付款、线下配送服务产品组是大家的强力后盾！常见三大误区误区一：我手中的市政客户太少？误区二：软件是个新品，不完善？ 误区三：软件

14、的价格太高？误区一：我手中的市政客户太少？除了我们大家知道的市政公司。像一些施工大系统或者施工散户很多都有做市政的子公司或者预算人员。另外中介基本都涉及市政业务。房地产主要涉及小市政多一些。误区二：软件是一个新品，不完善？软件从1月22日开始就已经在北京开始卖了，从软件上市到山西推广软件已经经过了大半年的推广期，对于软件来说已经比较成熟了。并且在北京已经得到很好的应用。客户的需求是无止境的，所以客户的期望是比较大的。目前软件处理的专业是比较完善。也是最常用的。像桥梁、给水这些专业都在规划范围之内，具体可看下图。基本上这两个专业在出来，那么基本上可以解决90以上的客户误区三：软件的价格太高？如果

15、客户觉得软件价格太高的话，可以换个角度告诉客户。第一：软件不仅可以算道路、排水和构筑物。而且可以算公路的量。第二：市面上一个只算土石方的算量软件就得6800左右（如科凯、同望、汉讯等）。而他们算的量只是我们软件的一小部分（四分之一），而且他们软件处理土方比较复杂，需要一个个输入标高计算，我们直接一键识别标高，不用输数。第三：我们后期加的桥梁和给水专业都是免费添加的。五个专业7800，在加上一些折扣真心不贵啊产品规划目标：7、8、9三个月完成给水专业10、11、12完成桥梁专业销售模式验证购买的关键因素成功销售的三个关键因素市政业务较多业务符合度较好，不同客户的价值传递到位购买促进，解决为什么现

16、在购买我们怎么做、做什么？怎么做宣传方式：1、通过QQ、微信、日常拜访宣传市政算量2、利用培训班、展会宣传市政算量软件价值传递1、演示软件或电话上门闪传软件价值2、市政官网下载体验版客户自己体验异议处理1、产品方面：产品组包括我 其他方面：共同探讨2、处理方式：体验版、交流班、上门拜访两种方式：1、线下：日常2、线上：参与线上活动，在市政单独官方网页购买。服务：培训班、网络培训学院、总部产品组专家热线等宣传价值传递异议处理成交服务销售漏斗做什么宣传价值传递异议处理成交服务销售漏斗每周一上午9点通过QQ、微信推送市政线上活动内容及宣传资料（产品组提供）1、感兴趣客户发放寻宝码，用于免费下载体验版

17、软件。2、线下价传或者发送价传视频专治各种疑难杂定期举行市政交流会、市政学习班（2次左右每月）提点揭晓：1、线下：待定2、线上：待定1、培训班PPT添加市政算量宣传页2、调研问卷增加是否有市政业务3、做好市政算量的培训，保障应用率一张表梳理工作内容购买网上下单线下购买异议处理产品组交流班等价值传递线下价传线上寻宝码客户分析找出做市政的客户宣传QQ、微信宣传产品上市售前、售后360 1、只要客户主做市政工程，坚决拿下。 2、上门+电话+网上+资料+体验班全方面服务！ 3、定位客户-价值传递-异议处理-促单一条龙协助！ 24小时不休息热线： 手机号QQ： 461546117 市政内部群：361575967市政反馈QQ：2811165213010-56403397 王秋月后期工作安排计划预计八月初：1、8月1日全员交底。2、八月初举行体验班。后期工