气雾栽培创业计划书

1、- 1 - 目 录第一章第一章 项目简介1.1 产品介绍.11.2 公司概况.11.3 市场分析.31.4 市场营销.41.5 融资方案.51.6 财务分析.5第二章第二章 公司产品与技术公司产品与技术2.1 生态高效.62.2 产品介绍.62.2.1 公司产品.62.2.2 作用机理.62.3 产品状况.72.3.1 产品定位.72.3.2 产品特点.72.4 正在开发、待开发产品简介.82.5 知识产权策略.8第三章第三章 市场和竞争分析市场和竞争分析3.1 市场分析.93.1.1 行业背景.93.1.2 目标市场.103.2 SWOT 分析.113.3 行业政策.12第四章第四章 市场营

2、销与实施策略市场营销与实施策略4.1 营销理念.134.2 区域市场.134.2.1 划分区域市场.13- 2 -4.2.2 选择区域目标市场.134.3 营销计划.134.4 销售渠道.154.4.1 厂部直销.154.4.2 代理销售.164.4.3 网络交易平台.16第五章第五章 风险分析风险分析5.1 风险评估.175.1.1 评估方法.175.1.2 风险评估表.185.2 风险分析.195.2.1 市场不确定性风险.195.2.2 研发风险.205.2.3 生产不确定性风险.205.2.4 竞争风险.215.2.5 政策风险.215.2.6 财务风险.215.2.7 破产风险.22

3、5.3 风险处理.23第六章第六章 团队介绍团队介绍6.1 团队介绍.246.2 公司管理.256.2.1 公司组织结构.256.2.2 管理制度.276.3 人事计划.29第七章第七章 财务分析财务分析7.1 利润分析.31- 3 -7.1.1 家庭购置气雾培装置购置设备利润分析.317.1.2 利润预计.317.2 经费预算.327.3 投资融资.327.4 投资收益与风险分析.337.5 盈亏平衡分析.357.6 敏感性分析.377.7 主要财务假定.387.8 会计报表分析.397.8.1 损益表.397.8.2 现金流量表.407.8.3 资产负债表.417.8.4 比率和趋势分析.

4、42- 1 -第一章 项目简介1.1 产品介绍 杭州绿浓科技有限公司的产品是气雾栽培（气雾栽培（AeroponicsAeroponics）是一种利用喷雾装置将营养液以雾滴形式直接喷射到植物根系以提供植物生长所需水分和养分的新型无土栽培技术，是以生产安全、营养、洁净的优质雾培蔬菜为主的高科技农业项目。 产品特点：产品特点： 效率高 安全性好 适用范围广 经济性 选择性较强 使用性能好 操作便捷 产品优势：产品优势： 营养健康营养健康 采用气雾栽培技术培育的蔬菜根系发达，营养含量高，作物硝酸盐含量低，达到国家绿色无公害的标准，是真正的绿色有机蔬菜。 绿色环保绿色环保 它是一种无土栽培的模式，在提高

5、水资源的利用率的同时无水土流失之忧，实现可持续发展。 生态高效生态高效 利用气雾栽培的方式缩短植物的生长周期，在提高产量的同时提高了空间利用率，大大地栽培植物的减少占地面积。 休闲理念休闲理念 气雾栽培不仅只是种栽培模式，更是宣传一种休闲理念，当今社会，生活在高压下的人们，通过气雾栽培，种植蔬菜，让自己吃上绿色放心的蔬菜的同时也放松了自己，营造了一种健康的休闲方式。1.2 公司概况公司描述公司描述杭州绿源浓科技有限公司设立在具有“杭州后花园”美誉的临安市锦城街道横溪工业园区，该园区处于交通便利、环境良好的临安城镇边缘。杭州绿源浓科技有限公司属技术开发向导型企业，主要致力于高效生产绿色蔬菜的研究

6、与产品开发。公司目前的产品主要是气雾栽培装置。 - 2 - 公司战略公司战略杭州绿源浓科技有限公司将在五年内成为省级生产商，十二年内成为全球知名的集生产销售旅游发展于一体的集团企业。 第一阶段第一阶段(第第 1-21-2 年年)： 创业起步、立足浙江创业起步、立足浙江 第二阶段第二阶段(第第 3-53-5 年年)： 扩大规模，市场渗透扩大规模，市场渗透 第三阶段第三阶段(第第 6-126-12 年年)： 市场开拓，面向全球市场开拓，面向全球 业宗旨和目标业宗旨和目标企业宗旨：绿色生产，情系三农，福泽民众，达善社会绿色生产，情系三农，福泽民众，达善社会企业目标：市场目标5 年内成为省级生产商，1

7、2 年内成为国际市场的知名品牌。预计气雾栽培装置市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%。研发目标保持“气雾栽培装置”在技术上的领先地位和成本优势,积极开发新品种。正在开发的产品有：灌溉雾化系统装置，灭菌营养液。待开发的产品有：气雾栽培装置系列产品。财务目标争取在第 2，3，4 年收回投资额,第 5 年以 MBO 的形式 1:5溢价收购风险投资家拥有的股份。 公司股权结构公司股权结构杭州绿源浓科技有限公司注册资金为 500 万, 总资产为 500 万。其中生产技术(专利等)技术入股 100 万,占 20%,创业团队现金出资 200 万,占 40%,风险投资 200 万,占

8、 40%。 投资估算及资金来源统计表 单位：万元项目建设期末项目建设期末项目投资总额资金筹措基建投资400自有资金300- 3 - 公司优势说明公司优势说明 产品优势：健康营养、绿色环保、生态高效、休闲理念 技术优势：技术先进，科研实力雄厚，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。 成本优势：原料与成本控制能力强，成本能够控制在一定水平内。1.3 市场分析 社会背景：社会背景：目前城市化进程的加快，导致耕地面积越来越少，据统计，10 年全国耕地面积为 18.26 亿亩，过去 12 年 1.25 亿亩。人地矛盾日益激化，果蔬生产遭到前所未有的挑战。现今食品安全问题又日益严重，绿色食品

9、成了一种趋势，现在虽然已经有了高山蔬菜，但产量低是个无法忽视的问题，而气雾栽培出的蔬菜则可以弥补其中：固定资产270吸收风险投资200无形资产100递延资产30流动资产100合计500合计500- 4 -这个缺陷。 行业概况：行业概况：果蔬市场：发改委与农业部 2012 年 2 月 17 日共同发布全国蔬菜产业发展规划(2011-2020 年) ，预测 2020 年中国蔬菜总需求量为 5.9 亿吨。 目标市场目标市场: 无公害果蔬生产基地 个体农户 国有大型农场 大中型酒店 国际市场 竞争分析竞争分析:用波特模型分析竞争情况,主要说明同行业竞争情况:目前国内已有一小批气雾栽培装置的公司，其中不

10、乏优秀的生产商。公司主要利用产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强与各科研机构合作，拓展原有产品，研发新产品。1.4 市场营销本公司以“三农的需求，我们的追求三农的需求，我们的追求”为营销理念，立志于气雾栽培方式的开发和推广。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。最终打入国际市场，成为国际知名品牌。 营销计划营销计划:今后 5 年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江长江三角州全国的拓展。预计杀菌剂市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第五年的 5.8%，实现年销售收入从 492 万到 6150 万，销售利润从第一年的 82

11、 万到第五年的 2025万。 营销渠道：营销渠道： 直销渠道：公司直销队伍 代销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商 网络销售公司在经过五年的发展后将逐步建立省级连锁店。- 5 - 促销策略：促销策略：多种促销手段相结合, 加强网络建设，扩大经营阵地。 个体农户：专家定期指导讲座（专场讲座、普通讲座） ，便民服务（成立农资下乡服务队，优惠政策，开展电影下乡活动） 大型种植园基地（公司杂志分发、展销会）1.5 融资方案 资金筹措：资金筹措：本公司总资产为 500 万，其中生产技术(专利等)技术入股 100 万,创业团队出资 200 万,风险投资 200 万。 投资方式：投资方式： 风险投资家

12、及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。 退出方案：退出方案：公司在第 5 年以 MBO 的形式，1:5 溢价收购风险投资家拥有的股份。1.6 财务分析 单位:万元年份项目 第一年第二年第三年第四年第五年销售收入492 984221436906150净利润-79.4326.4883.05927.351572.3 本公司 15 年平均销售利润率为 14.882%,平均净利润率为 40.874%,企业在 2.43 年达到正现金流,企业 15 年综合回报率为 50%以上。- 6 -第二章 技术与产品2.1 生态高效生态高效气雾栽培是迄今为止最为先进与实用的技术，

13、不仅仅填补了土培和水培的缺陷，把蔬菜植物的生长环境从水与土壤中解放出来，更重要的是它可以让平面耕作轻松地发展成为空间立体耕作的模式，是对温光水气营养设施等资源的最大化的运用，更是工厂化集约化生产环境创造的最佳模式。2.2 产品介绍 2.2.1 公司产品公司产品我公司的主要产品是气雾栽培（Aeroponics）是一种利用喷雾装置将营养液以雾滴形式直接喷射到植物根系以提供植物生长所需水分和养分的新型无土栽培技术，是以生产安全、营养、洁净的优质雾培蔬菜为主的高科技农业项目。它能使作物产量成倍增长，它是不用土壤或基质来栽培植物的一项农业高新技术，其因以人工创造作物根系环境取代了土壤环境，可有效解决传统

14、土壤栽培中难以解决的水分、空气、养分供应的矛盾，使作物根系处于最适宜的环境条件下，从而发挥作物的增长潜力，使植物生长量、生物量得到大大提高。 图图2-22-2 公司产品公司产品 2.2.2 作用机理作用机理 作物悬挂在一个密闭的栽培装置（槽、箱或床）中，而根系裸露在栽培装置内部，营养液通过喷雾装置雾化后喷射到根系表面，用喷雾装置将营养液雾化为小雾滴状，直接喷射到植物根系以提供植物生长所需的水分和养分。- 7 -2.32.3 产品状况产品状况 .1 产品定位产品定位 由于蔬菜气雾栽培是一种高投入高产出的栽培方式，它比常规露地栽培具有更好的上市稳定性，有更大的单位产出量，有更好的品

15、质保证，有更广泛的栽培适应性，而且有更多的观光休闲旅游科普功能。故我公司将其定位于高端的产品，主要面向大型无公害果蔬生产基地，并将本公司生产出来的蔬菜投入酒店，学校，大中型超市以及国际市场。.2 产品特点产品特点（1 1）效率高：）效率高：生产周期缩短，产品无公害质量保证：以番茄为例，移栽前的番茄苗高 25 公分，移栽后十天即达 60-70 公分，根系非常发达，75 天的根系长达 2.6 米。（2 2）安全性高：）安全性高：运用气雾培栽培技术种植的作物可以说是无农残，或是最少农残的。在提高营养吸收率高，减少栽培植物及叶菜类硝酸盐含量，特别是如莴巨、苦苣、菠菜、菊苣等叶菜类果蔬。

16、（3 3）适用范围广：）适用范围广：（4 4）经济性：）经济性：缩短了植物的生长周期，减少用水量，使用气雾栽培只需土壤栽培的 10%用水量，就可完成相同生物量的增长。立体栽培，大大减少了占地面积，减少土地成本。适用作物：水稻、小麦、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、烟草、花生、大豆、杨梅、甜瓜、猕猴桃、桃、棉花、高粱、马铃薯、甜菜、黄麻、香蕉、菠萝、柑桔、番石榴、火龙果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、红萝卜、葡萄、草莓、黄瓜、南瓜、菊花等。- 8 - （5 5）选择性强：）选择性强：气雾培种植的果蔬根部完全悬挂于空中，不需要土壤作为媒介，并且气雾培养液是在一个严密的闭锁型循环系统中完成养分与水分的供给，可以实

17、现零外排，做到可持续不污染的效果。对生态环境不造成破坏。（6 6）使用性能好：）使用性能好：通过气雾栽培的植物根系在长度和表面积上都比普通土培路生根要发达，具有很强代谢活性，营养吸收率高。（7 7）操作便捷：）操作便捷：装置底盘加上了旋转装置，使植物能够充分的受到阳光的照射，应用先进的气雾栽培技术，使用者只需定期更换营养液。2.42.4 正在开发、待开发产品简介正在开发、待开发产品简介 正在开发产品正在开发产品1灌溉雾化系统装置2灭菌营养液 待开发产品待开发产品 1气雾栽培装置系列产品 研发计划及时间表研发计划及时间表 2013 年 7 月，：灌溉雾化系统装置和灭菌营养液正式投入市场销售。20

18、17年推出气雾栽培装置系列产品。2020 年正式成立气雾装置生产，果蔬培育，农家乐休闲一体化的大型产业链。2.5 知识产权策略 公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的开发，形成在气雾栽培装置方面的知识产权集成保护，形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。- 9 -病害对蔬菜和水果的影响损失率20%-30%病害对棉花的影响损失率24%第 3 章 市场和竞争分析3.13.1 市场分析市场分析 .1 行业背景行业背景果蔬产业是居民日常消费品的重要组成部分，我国因此还有“菜篮子”工程。最近几年，蔬菜的销售额达到 7000 多个

19、亿，果树的销售额达到 3000 多个亿。据发改委与农业部 2012 年 2 月 17 日共同发布全国蔬菜产业发展规划(2011-2020 年) ，预测 2020 年中国蔬菜总需求量为 5.9 亿吨。随着对蔬菜需求的增加，在未来，人们对蔬菜的质量要求也相应的增加。而运用传统方式进行蔬菜栽培，由于化学农药的反复使用，使病菌害产生抗药性因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统栽培技术使用的农药所造成的恶性事件数不胜数。图 4-1 和图 4-2 分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：图图 4-1 急性中毒

20、事件中不同病状比例急性中毒事件中不同病状比例 图图 4-2 不同种类农药造成急性中毒事件比例不同种类农药造成急性中毒事件比例 而与农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图 4-3 和图 4-4 分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。 图图 4-3 病害对蔬菜和水果的影响病害对蔬菜和水果的影响 图图 4-4 病害对棉花的影响病害对棉花的影响- 10 - 介于农药的高危性和农药在农业生产中重要性 ，1992 年召开的“世界环境与发展大会”在第 21 条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用。随着我国经济的发展，对农业生产中的劳动保障标准和农药残留检测

21、标准等指标也在不断提高。2002 年 7 月农业部发出通知，全面推进“无公害食品计划”，同时加快农药产品的结构调整，促进生物农药的发展。2002 年 8 月生效的农药限制使用管理规定 ，对农药现在使用制定了详细的管理措施，出台全面禁止销售与使用高剧毒农药的相关法规。省政府则提出了“绿色浙江”和“生态浙江”的目标，颁布了关于禁止销售和使用部分高毒高残留农药的意见 ，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化乐果等 11 种高毒高残留农药和混合制剂在农业生产中的应用。 使用气雾栽培的方式种植蔬菜，毋须担心病菌的感染，故而不需要使用化学农药，是真正意义上的绿色有机蔬。在满足人们的日常需求的同时，对生态环境的可持

22、续发展也做出了一定的贡献。 .2 目标市场目标市场（1 1） 城市居民及中小学城市居民及中小学人地矛盾的激发，使越来越多的居民期待有能够在自家阳台种种植日常食用的果蔬。另外随着城市化进程的加快，越来越多的孩子几乎见不到农作物，也很少接触农事活动，因此近年来越来越多的城市居民利用节假日带着孩子到乡村放松心情，让孩子接受农事教育。但这样也很难了解果树和蔬菜等农作物的种植全过程。为满足这样的社会和市场需求，我们公司针对中小学生的农事教育开发了部分产品，寓教于乐，激发培养孩子的探索自然的兴趣，传播园艺文化知识。 （2 2） 大中型酒店大中型酒店能够去大中型酒店消费的人群，一般都希望能够

23、享受到高级别的服务，他们对于菜的挑剔程度也比常人要高，希望能够吃到无农药，无污染，无催化的“三无”果蔬。酒店对果蔬的采购要求也十分严格，我们以直接特供的方式与酒店合作。（3 3） 日本，韩国等一类国家日本，韩国等一类国家- 11 -日本，韩国等一类发达国家，因为国土面积稀少，又以山地居多，所以种植蔬菜较困难，大部分依靠进口。以 2007 年蔬菜出口额为例：亚洲的日本(9.5142 亿美元)、韩国(2.8278 亿美元)、印尼(2.3878 亿美元)、马来西亚(2.5124 亿美元)和香港(1.4161 亿美元)，欧美地区的美国(3.672.9 亿美元)、俄罗斯(1.2968 亿美元)、意大利(

24、1.2810 亿美元)、德国(1.2070 亿美元)、新西兰(0.9070 亿美元)。这些国家和地区历来是中国蔬菜重要的出口市场。（4 4） 旅游团旅游团宣传“健康消费，休息理念”，发展农家乐旅游业，接待来自五湖四海的旅游团。3.23.2 SWOTSWOT 分析分析 （优势）S （劣势）W O （机会）T （威胁）S （优势）（优势）技术先进，科研实力雄厚原料与成本控制能力强，成本能够控制在一定水平内。产品质量好，富营养W （劣势）（劣势）企业资金不够充足普通栽培的果蔬价格较低前期客户比较难谈 O （机会）（机会）市场前景广阔。城市化进程加快，中国耕地红线日益吃紧。人民生活水平提高，对农产品的

25、要求更加严格 利用成本优势，迅速占领市场份额。通过大肆宣传和公关部和政府机构等的联系，来维持自己的市场占有率 加快企业发展，通过利润来弥补资金的不足。采用针对性较强的宣传手段，利用口碑宣传提高公司的形象。加强与政府的合作，利用政策倾向，提高企业公信力- 12 -3.33.3 行业政策行业政策国家发革委发出关于完善价格政策促进蔬菜生产流通的通知 ，提出了发展生产、扶持流通、稳定价格的三项政策。 一是清费减负，降低经营成本。通知指出，要加强对涉及农贸市场的行政事业性收费、社团收费的清理整顿，取消不合理收费项目，降低偏高收费标准。蔬菜生产过程中的用水、用电价格，要按照农业用水、用电价格执行；大型农贸

26、市场用电、用气、用热价格实行与工业同价，用水价格执行非居民用水价格或现行工商业用水价格的较低标准。蔬菜冷链物流中的冷库用电实行与工业用电同价。严格执行鲜活农产品运输绿色通道政策。这些措施有助于减轻经营者负担、降低蔬菜生产流通成本。二是增加投入，扶持生产流通。通知强调，已经建立价格调节基金的地区，积极运用价格调节基金支持蔬菜的生产流通，价格调节基金用于支持蔬菜生产流通的比例原则上不应低于基金总额的 30%.支持商场、超市、农贸市场开辟农产品平价销售区域和本地菜农直销区域；对农副产品生产、流通和销售领域的蔬菜大棚和温室、冷库和平价商店等公益性基础设施给予支持。尚未建立价格调节基金的地区，要按照国发

27、201040 号文件的要求，2011 年底前要依法建立完善价格调节基金制度。这些措施，将为减少蔬菜流通环节、稳定终端销售价格发挥重要的保障作用。三是建立保险，完善长效机制。通知还要求，各地价格主管部门要积极与相关部门协调，推动开办本地基本蔬菜品种的政策性保险业务。对于缴纳基本蔬菜保险费用确有困难的，应协调财政或利用价格调节基金予以一定补贴，以T （威胁）（威胁）技术处于领先地位，市场比较混乱国内科研机构开始研发相关产品，新产品将开始冲击市场主动与主要科研机构合作，提供公司研发能力利用企业自身竞争优势，积极参与市场竞争。 有效规划企业的资金分配，加快企业发展，应对市场竞争压力。打开市场后加紧后期

28、研发，增加、补全果蔬品种。- 13 -降低生产者市场风险，平抑市场波动。这些措施，将有效推动完善应对市场异常波动、保护菜农利益的长效机制。第 4 章市场营销与实施策略4.1 营销理念 营销理念“三农的需求，我们的追求三农的需求，我们的追求” 本公司立志于气雾栽培装置的开发和推广，将“三农的需求，我们的追求”的理念贯穿于市场营销活动的整个过程，我们将对营销队伍人员科学开展技能培训，以便他们掌握使用公司产品的技巧和树立良好的绿色环保意识，确保在销售工作中为顾客提供优质的服务和传递使用绿色农药的必要性和经济性。充分利用本公司的技术优势，利用科技力量确保农业生产的可持续发展。4.2 区域市场 4.2.

29、1 划分区域市场划分区域市场 本公司坚持“有利于企业自身管理”、 “有利于市场和渠道管理”、 “有利于产品销售推广、流通”的原则。根据区域划分原则将全国市场分为如下区域：华南市场(粤、桂、琼、闽)、华东市场(江、浙、沪、皖、鲁、赣)、华北市场(黑、辽、吉、内、冀)、华中市场(豫、鄂、湘)、西北市场(陕、甘、宁、青、新)、西南市场(川、滇、渝、贵)。 4.2.2 选择区域目标市场选择区域目标市场 本公司从产品本身的适销角度和替代产品的推广来看，将华南、华东作为准入市场，将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。对于一些有强势品牌占据市场的区域，需要暂时放弃但不退出，可以进行针对性的开

30、发市场、开发培育客户。4.3 营销计划 在今后的5年发展中，我们的目标是实现销售区域由浙江开拓至长江三角洲再扩张至全国。目标市场主要为无公害果蔬生产基地及华南和华东地区的大中型酒店，大中型超市。预计气雾栽培装置市场份额将实现从第一年的 0.47 %到第5年的5.8%，实现年销售收入从492万到6150万，销售利润从第一年的82万- 14 -到第五年的2025万。由于目标客户的差异性程度较高，为了更好的实现营销策略和快速的进入市场和开拓市场，我们将针对不同的目标市场采用不同的销售方式：大型无公害果蔬生产基地（国有大型农场）专业的销售人员上门拜访直销，并由本公司高层直接应对大量购买的主要客户。大中

31、型酒店与酒店建立起长期合作关系，供给酒店每日所需的蔬菜，并完善回收机制，低价回收酒店当天剩余的蔬菜，用以制作相关的蔬菜产品。大中型超市开发和维护渠道销售，为超市提供新鲜的果蔬，并完善回收机制，低价回收超市当天剩余的果蔬，用以制作相关的果蔬产品。年份第一年第二年第三年第四年第五年范围浙江浙江长三角长三角全国推广面积（万亩）50150250400600预计销售量（吨）20040090015002500市场份额（占果蔬） 0.14%0.28%0.62%1.03%1.72%市场份额（占绿色有机果蔬）0.47%0.94%2.1%3.5%5.8%市场份额（占相关果蔬制品）0.06%0.12%0.27%0.

32、45%0.75%- 15 -4.4 销售渠道 .1 厂部直销厂部直销针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己的销售队伍，预计销售人员为20至25人，以区域划分为原则进行人员分组。通过这支营销队伍直接上门、电话、网络等各种途径与各地大型种植园基地取得联系并进一步达成销售协议，顾客可直接到本公司选购产品或下订单后由公司配货送货上门。针对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式的确立，公司建立自己的销售队伍，队伍如下：- 16 -营销部农户销售直销销售队伍1销售队伍2市场调研部华南地区华东地区广告部图图 5-2 营销队伍结构图营销队伍结构图另外公司将安排高

33、层与各地主要大型种植园基地商议达成销售协议。对于长期使用本公司产品并且购买数量大的顾客群体，公司将根据具体情况在保证一定利润的同时给予这些顾客 5%至 10%的优惠待遇。为避免因为销售人员与客户关系过于亲密而可能带来的营销风险，我们将采用团队跟踪营销的模式，使客户资源不因为销售人员的变动而产生过大的波动。直销人员的素质要求和考核:销售人员应该具备的素质有：有事业心、主观能动性强、善于交流与沟通、能考虑企业发展等。公司将组建一支强大的推销员队伍，并建立一整套的个人绩效考核体系，根据业绩点来分配薪酬、福利和培训机会，培养高效、负责的员工，以此确保客户对公司的满意度和忠诚度。客户的订单将和特定的人员

34、统一成一体，销售人员担任客户服务的同时将与客户保持良好的关系，并以此作为衡量业务人员业绩的重要组成部分。 4.4.2 代理销售代理销售代理销售的主要目标客户群体是大中型超市。公司在前期的发展过程中，产品的销售（代销）主要依赖于各省级市级县级大中型超市的销售。公司前三年将主要在上海、浙江、江苏三个地区设立代销合作伙伴，预计设立省市县级代销点多个。 初步考虑的销售点设立情况如下：- 17 - 省级批发商-预定设立7个 市级批发商-预定设立21个 县级批发商-预定设立42个另外公司在经过五年的发展之后，将根据实际情况与其他区域的经销商建立合作关系，并在长江三角洲区域逐步建立县级连锁店。 4.4.3

35、网络交易平台网络交易平台农药的网上采购程度比较低，但随着互联网的发展，网络销售将成为一种趋势，因此公司需要在利用互联网上现有的平台展开网上宣传和销售，为推展网上销售渠道打下基础。现有的农业类交易平台也还处于发展初期，因此一般都可以注册免费会员，营销成本很低（表 5-1） 。表表 5-1 进驻的主要网络交易平台列表进驻的主要网络交易平台列表网站名称网站名称网址网址网站说明网站说明进驻方式进驻方式中国农业信息网中国农业信息网http:/ 18 -风险指数风险指数=风险发生概率分值风险发生概率分值风险危害性分值风险危害性分值各地区本地信息港各地区本地信息港免费发布供求信息第 5 章 风险分析5.1

36、风险评估 5.1.1 评估方法评估方法风险发生概率风险危害性概率等级概率范围分值危害等级分值危害性描述A0.9%以下11对公司财务状况冲击极微B1% - 4%32对公司战略和经营影响极轻微,利益相关各方轻微关注C5% - 14%65D15% -34%88对公司财务状况冲击巨大E35%以上1010对公司战略和经营造成重大影响,利益相关各方严重关注由该公式可以计算出十九个风险指数分值即：1、2、3、5、6、8、10、12、15、16、24、30、40、48、50、60、64、80、100。我们将以上 19 个风险指数分为三档：- 19 -档 次分 值风险级别风险程度第一档1 -10 分蓝色级轻 微

37、第二档12 - 50 分黄色级一 般第三档50 以上红色级严 重.2 风险评估表风险评估表风 险概率等级危害等级风险指数风险级别产品的专利时效会使我公司产品逐步失去竞争B24一 般竞争对手可能开发出更先进的产品或成本更低的替代品C60严 重后续研发的各项核心技术难以达到产业化要求B15一 般新产品推出后公司无法准确确定市场的竞争能力C48一 般初期生产量小，定货随即性，因而生产组织和成本难以控制，生产计划制定困难D64严 重产品政策、税收政策等方面的调整都可能给公司的运营带来一定的风险A2轻 微公司未能获得最佳的优惠政策A2轻 微公司管理属于学生创业，缺乏创业经验D80严 重管

38、理层成员可能中途退出，会影响公司凝聚力，造成公司短期经营的紊乱C30一 般公司资金不到位，将直接影响公司的开办C60严 重在公司资金不足的情况下，需融资解决资金短缺困难E50严重- 20 -公司不能完全确保能按计划增资扩股，获得发展资金，也不能保证上市计划会得到有关部门的及时批准D16一 般不能挖掘到合适的研发人员及难以保持人才结构的稳定和优化D80严 重风险资金退出方式不当可能会对公司经营产生不利影响B30一 般公司财务数据不够完整准确，无法全面真实地反映企业财务状况A2轻 微公司无法偿还到期债务及利息C48一 般5.2 风险分析 5.2.1 市场不确定性风险市场不确定性风险 新产品开发的不

39、确定性首先表现在技术的不确定性上。技术的可行性，特别是高新技术的可行性难以估计，并且技术的快速变化也增大了技术的不确定性。竞争对手等其他企业新产品开发的不确定性和信息的不对称性也给企业的新产品开发带来了不确定性。如果企业的新产品开发落后于别人的开发，则会降低或丧失新产品的价值。 消费者需求的多样化、个性化等需求的变化和政府政策的变化使环境的不确定性增大，从而增大了新产品进入市场以后的不确定性。农业本身对农药需求的变化因素较小，在可预见的未来，杀菌剂需求的变化主要是向环保型发展，而本公司产品发展完全符合这一发展趋势，因此市场不确定性的风险因素较小。 5.2.2 研发风险研发风险 新产品开发是一般

40、企业，尤其是高新技术企业保持强劲竞争优势的基本手段，它可以使企业获取高额回报。我们公司的产品是气雾栽培装置。作为现在市场上不多见的植物栽培装置，能够生产绿色有机蔬菜的气雾栽培装置的市场前景较为不错。我们公司项目是在前期研究基础上提出的。在多年的科学研究中，已形成- 21 -了一个进行果蔬培育研究的科研团队，建立起了包括室内筛选、盆栽试验的抑菌活性生物测定技术平台，积累了丰富的研究经验。对于未来将研发的产品，已经有一系列相关的前期研发资料，在一定程度上能够降低研发风险。企业注重技术创新，将一直保持在技术研发领域的先进性。 5.2.3 生产不确定性风险生产不确定性风险 杭州绿源浓科技有限公司总部设

41、立在临安, 地处浙江省府杭州的西郊,长江三角州区域带,北有上海、南京，南有温州、宁波地理位置交通都极其方便。在企业的创建发展中必须考虑企业生产不确定性风险,本公司生产不确定性风险主要来自几个方面：（1）市场销售不确定带来的生产不确定性我们公司的产品是气雾栽培装置， ，作为一种新型的植物栽培方式，其有别于传统的果蔬栽培方式，消费者的了解、认可、消费有一个过程，这个过程有快有慢，所以对产品的需求也存在波动，相似产品,可替代产品的出现或者销售都会对本产品产生影响。（2）技术本身缺陷引发本公司在多年的科学研究中，已形成了一个进行气雾栽培开发研究的科研团队，建立起了包括室内筛选、盆栽试验的抑菌活性生物测

42、定技术平台，积累了丰富的研究经验。在另一方面加强与浙江林学院、浙江大学、浙江林业局及其研究机构的合作，对高效广谱气雾栽培装置的生产技术已经有了成熟的把握。（4）员工离职等管理不善引发气雾栽培装置是一种新兴产品，其技术被掌握与核心技术人员手中，技术人员若发生跳曹或者下岗会对本公司的生产带来影响。（5）临时不可抗拒因素引发比如本公司已经与某出口公司达成协议,每年提供产品多少吨,但自然灾害,使果蔬供应锐减致使产品不能达到协议中数量,或者国家政策变化比如原为自由进出口的变为限制政策甚至禁止,以致合同无法履行,生产陷入停滞。- 22 - 5.2.4 竞争风险竞争风险 市场风险的大小主要取决于三个基本因素

43、: （1）市场竞争的规模：竞争双方投入的竞争力量和成本越大，竞争规模越大，市场风险就越大。 （2）市场竞争的激烈程度：市场竞争的激烈程度主要表现为企业间在争夺市场占有率、提高销售额和盈利率等方面的抗衡状态。市场竞争越激烈，竞争双方所面临的风险就越大。 （3）市场竞争的方式竞争方式是竞争双方在竞争时所采取的手段和策略，一般可以划分为价格竞争和非价格竞争两类。一般地说，价格竞争较为激烈，特别是竞争双方轮番降价，经常造成两败俱伤。 就现有的传统的蔬菜栽培来看，该领域的竞争还不是非常激烈。但传统 5.2.5 政策风险政策风险外部环境对中小企业发展影响最大的因素选择中，被列入前三位的是：宏观经济调控政策

44、（占 39.4） 、国际市场影响（占 30.5）和税收政策（占19.3） 。农业及其相关产业符合当前我国农业和环境可持续发展的要求，这与我国农业科技体制改革和农业产业结构转型密切关联，从发展主方向上属于国家优先支持和鼓励发展的项目。农业生物技术将推动第二次“绿色革命”。新型培育方式可以增加物种多样性，绿色有机蔬菜存活率，推动第二次绿色革命。第二次绿色革命将比第一次绿色革命对农业的推动力更大，影响面更广，作用时间更长，效果更持久。所以在国家方面,税收政策是优惠的。国家是积极扶持与补助的。 5.2.6 财务风险财务风险 企业财务风险存在于企业财务管理工作的各个环节，企业的财务决策几乎是在风险和不确

45、定性的情况下做出的，尤其是在中国市场经济发育不健全的条件下更是不可避免。特别是在企业创立初期，财务风险对公司的发展会造成巨大的影响。因此建立企业财务风险识辨系统和有效的风险处理机制，加强企业财务风险管理，建立和完善财务预警系统尤其必要。- 23 -（1）建立短期财务预警系统，编制现金流量预算为能准确编制现金流量预算，企业应该将各具体目标加以汇总，并将预期未来收益现金流量财务状况及投资计划等，以数量化形式加以表达，建立企业全面预算，预测未来现金收支的状况，以月、季、半年及一年为期，建立滚动式现金流量预算。（2）确立财务分析指标体系，建立长期财务预警系统对企业而言，在建立短期财务预警系统的同时，还

46、要建立长期财务预警系统.其中获利能力、偿债能力、经济效率、发展潜力指标最具有代表性.获利是企业经营最终目标，也是企业生存与发展的前提。 （3）结合实际采取适当的风险策略在建立了风险预警指标体系后，企业对风险信号监测，如出现产品积压，质量下降，应收帐款增大，成本上升，要根据其形成原因及过程，指定相应切实可行的风险管理策略，降低危害程度。（4）加强财务活动的风险管理对于所有者投资而言，不存在还本付息问题，可长期使用，自由支配，其风险只存在于使用效益的不确定性上。而对于借入资金而言，企业在取得财务杠杆利益时，实行负债经营而借入资金，从而给企业带来丧失偿债能力的可能和收益的不确定性。筹资风险产生的具体

47、原因及防范有几方面：由于利率波动而导致企业筹资成本加大的风险，一旦筹集了高于平均利息水平的资金，可争取提前还债等补救措施。 5.2.7 破产风险破产风险 公司不能偿还债务的风险，是一种永恒存在的风险， 为了防止企业破产而建立的报警和实施系统，本公司将建立破产风险预警系统，通过对影响或决定破产风险的主要因素进行分析研究，力求掌握其未来变化的脉络和趋势，并由此判断破产风险的性质及其影响程度。它通过一系列单项指标及综合性指标，对破产风险进行测度，评判企业财务状况，当风险接近预警线时及时向经营者作出预警，以采取措施，避免企业破产。- 24 -5.3 风险处理我公司对风险控制所采取的措施和方法主要有：风

48、险降低（减轻） 、风险抵消、风险分散、风险转移。具体风险控制方法如下具体风险控制方法如下风险类型控制方法措施技技 术术风险分散依靠公司本身的研发力量，并与有关科研机构保持合作关系市市 场场风险降低、风险转移市场调查人员定期出具市场调查报告，时刻调整时常策略政政 策策风险降低、风险转移关注政策导向，与政府保持良好关系。管管 理理风险降低实行扁平的组织结构，加强企业整体协调能力人人 才才风险降低采用适当的激励机制，对关键人员则采用期股许诺的方式财财 务务风险降低、风险分散建立财务预警机制- 25 -第 6 章 团队介绍6.1 团队介绍项目名称杭州绿浓科技有限公司经营类型自主创业经营范围现代农业项目

49、负责人姓名钱炳生性别男 特长实际操作，研发学校、专业浙江农林大学 园艺联系方子邮箱第一指导教师姓名职称、职务所在学院联系电话王华森副教授浙江农林大导过的创业类竞赛（未指导过的填无）东湖杯创业大赛第二指导教师姓名职称、职务所在单位联系电话朱军副书记浙江农林大学 农业与食品科学学导过的创业类竞赛（未指导过的填无）挑战杯创业大赛创业团队人员信息姓名性别专业学号联系电话工作分工 钱炳生男园艺2010107011715267043231负责人 章庆峰男财管20100317023018768102457财务管理 何浩天男财管20

50、110317032718868804252财务管理 王 鸽女食工20111602010918868803659市场分析 管蓓蓓女食工20121602020118868195571市场分析 龚燕飞女食工20121602020518868193755后期管理团队人员获奖获奖者奖励、成果名称颁发单位及时间- 26 -及成果情况钱炳生浙江农林大学职业创业规划大赛十佳浙江农林大学 2012 年章庆峰浙江农林大学暑期社会实践先进个人浙江农林大学2012 年龚燕飞浙江农林大学新生杯最佳辩手浙江农林大学 2012 年团队获奖情况浙江省大学生职业创业规划大赛三等奖6.2 公司管理 6.2.1 公司组织结构公司组

51、织结构本公司在总经理下层设置了六个部门：人力资源管理部，研发部、生产部、营销部、财务部、行政部。尽量使决策层与操作层之间的中间层缩减，这样就可以使本公司尽可能将决策权延致高层最远的地方研发部：负责公司产品的开发和工艺技术的研发生产部：负责为公司生产优质低成本的产品营销部：负责市场调查与信息收集、营销战略管理、销售管理和市场开发财务部：负责处理本公司的财务事务，工资发放和日常工作的经营事务。财务核算、监督、参与公司经营决策、并通过财务管理实施公司价值最大化行政部：为公司创造良好的外在工作环境的支持性部门，主要负责公关、基建、综合、保卫等工作法律顾问：处理劳务纠纷，解决业务中的一些相关问题，并负责

52、知识产权保护、专利维护等方面公司在前期的发展过程中(1-5 年)适合职能部门化的组织结构,因为前期的发展产品单一,能够突出业务活动的重点,确保高层领导的权威性并使之有效的管理组织的基本活动,强化了控制,最终有利于公司的起步,发展. 本公司在组织机构设计时就突出了公司结构的精简和扁平化的特点。组织结构如图 6-1。- 27 -公司在 5 年后的发展过程,由于研发的进展,逐步使公司产品多样化,为了适应公司业务的发展需要,公司组织结构在 5 年后进行适当的调整。 这样可以各部门专注与产品的经营,并且充分合理利用专有资源,提高专业化经营的效率水平：图图 6 6- -1 1 公公司司组组织织结结构构图图

53、- 28 -图图 6-2 公司发展后期组织结构图公司发展后期组织结构图 6.2.2 管理制度管理制度 成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于合理、合法的规章制度。企业的制度的重要性众所周知。优秀的制度不仅可以使员工产生动力，产生归属感，也可以是经营者从繁杂的事务中解脱出来，让制度进行管理；不仅可以体现现代企业管理的公平性，避免人为的随意性，实现企业的规范化管理，也在不断的推动企业向前发展公司根据实际的需要相应建立各种制度，坚持自主管理。使企业具有更多的创造力，更强的生命力。所以本公司在制定各种规章制度时充分考虑到员工自主性的发挥，具体制度有人力资源管理制度、技术研究开发制度、生产管理制度、市

54、场营销管理制度、财务制度、决策程序制度、危机管理制度。 人力资源管理制度人力资源管理制度“无规矩不成方圆”，对于任何企业来说，建立一个符合各种法律依据、能够确实行之有效的人力资源管理制度，都是一个重要的基础性工作。浙江绿达生物科技有限公司从以下几个方面来执行人力资源的管理。- 29 -杭州绿浓科技有限公司指定以下方案:1、把好员工管理第一关挑选员工2、主管每日修炼员工日常管理3、培养高执行力的员工员工行为规范与工作方法管理塑造精英化人才员工的培训与开发4、让员工充分发挥自身的潜力、热情、忠诚有效的激励与沟通5、利用压力打造高绩效团体压力管理6、家和万事兴有效的处理与员工的关系7、让员工参与管理

55、授权的艺术8、以诚薪薪换真心薪水设计与员工绩效考核绿色绩效劳动合同与员工健康、安全管理9、如何防止员工跳槽留住核心员工10、团体是企业竞争的尚方宝剑团体管理策略。技术研究开发制度：技术研究开发制度：在市场条件下，随着新技术革命的，之间产品品种和质量的竞争愈演愈烈，开发活动成为企业生存和发展的生命线。我国的一些大规模或高新技术企业现在都设有研究开发部门，拥有大量的技术人才，每年所耗研究和开发费用也为数较大，并逐年递增。为此，加强研究和开发成本的探讨和实务处理很有必要。杭州绿浓科技有限公司公司采用合作型技术创新模式，对自身企业来说，技术窗的物质基础条件和技术能力都比较薄弱，完全以自身的力量来开展创

56、新活动，短期内很难提高创新的技术水平，而通过与其他机构的合作来共同推进技术创新则是一种十分明智的选择。合作战略可以是纵向合作本企业与科研机构（浙江省科研厅） 、高等院（浙江林学院、浙江大学等）校进行合作，通过产学研究的紧密结合加速科技成果的产业化；也可以是横向合作产品及规模均较为接近的中小企业共同出资组建研究中心，共同承担风险，获得利益。合作型技术创新模式是中小企业优化资源配置，提高创新有效性和效率的重要手段。生产管理制度：生产管理制度：一个作业流程必须由输入、输出和支持组成。输入是作业流程所“加工”的- 30 -“原料”，而输出则是作业流程的“产品”。在“加工”过程中逐步实现“增值”。业务流

57、程跨越部门的界限，团队合作、资源共享、服务客户，达到一致的组织目标。这个过程便是作业流程管理。杭州绿浓科技有限公司采取全方位的管理，流程卡管理、制令追踪管理、包装管理、监督管理、出货管理、现场物料管理、售后服务等。市场营销管理制度市场营销管理制度改革开发以来，中国经济体制逐渐由计划经济向市场经济转变，市场也有卖方市场向买方市场转变。少数企业变压力为动力，改革体制，制定合理的市场营销管理，使自身企业在时代大潮中掌握主动权。市场营销管理对于一个企业的成长有着不可磨灭的作用。因此，本公司拟采用以下措施，保证市场营销的顺利进行：第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使本企业部门员工

58、紧密结合；第二，树立辨证的买方市场观，在设备原料购买中货比三家，讲质量，压价格；第三，确立品牌战略，品牌特别是名牌已经成为当今世界进入市场的敲门砖；第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用；第五，建立科学、高效的营销网络。拥有各种各式的销售渠道。财务制度财务制度财务战略、财务治理与财务运作构成了现代财务的概念框架，三者构成了连贯的体系。财务战略既是企业战略的组成部分也是企业战略的价值管理形式，是资本渴望增值的内在动力驱使财务战略不失时机地借助各种载体朝着既定目标前进。财务治理要求企业通过合理设计组织结构促使财务人员自发地将财务战略落实到实际，是财务战略与财务合作的有机纽带。而财

59、务运作是财务人员的具体实施行为，是将财务战略转化为现实的操作系统，要求组织具有执行力，能够将财务战略付诸实践。由此可见，对于财务的理解与运用应当跳出会计框架的窠臼，将更高层次的财务写入财务制度。为此，本公司将实施以下制度：第一，内部牵制制度规定了涉及企业款项和财物收付、结算及登记的任何一项工作，必须由两人或两人以上分工处理，以起到一种相互制约的合作；第二，建立健全内部审计制度，实施对会计的再监督；第三，建立财务审批权限和签字组合制度；第四，建立成本核算和财务会计的分析制度；第五，规范会计基础工作，提高会计工作的水平。- 31 -6.3 人事计划人事计划 培训工程培训工作一直以来都是公司能够不断

60、前进的动力之一，需要对员工进行持续不断的培训才能够不断加强，充实我们公司这个团队的管理，技术实力。针对本公司刚刚起步的情况,我们计划将从以下三个方面入手：制定人员培训的流程，确定各岗位的培训教师；制定培训过程中各阶段的考核制度，加强培训效果的控制；制定各岗位的再培训制度，搞好中层及各关键管理岗位的培训。具体操作：第一，建立健全的培训制度，完善培训内容。本公司将从几个方面入手：分清培训过程中，各部门责任和需要达到的效果；优化培训的流程，使得培训更加顺畅，更加高效；完善培训的内容，各部门结合自己的培训要求，订立培训时间表，确定培训大纲和内容，培训考核的考核方式。第二，培训定期考核最终考核完善。根据