电子商务复习高端版

1、1、电子商务 （狭义）电子商务：在互联网上购物（网上购物）（广义）电子商务：通过电子数据传输技术（手段），在法律允可范围开展商务活动(主体)过程。2、渠道冲突 ：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。3、盈利模式：即企业赚钱的渠道。是企业识别客户、对其开展营销并从中获取收益的业务流程的集合。4、市场细分：根据整体市场上顾客对某类商品需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些特征或变量为依据，将整个市场划分为两个或两个以上的顾客群体，需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。实质：按消费者的不同购买需求和欲望来划分消费者群，而不是通

2、过产品的分类或主观的愿望来细分市场。 目的：求同存异（同一细分市场的需求相近，不同细分市场之间的需求相异）5、目标市场（最具价值和吸引力的细分市场）网络目标市场：网络企业在网络市场细分的基础上，结合自身优势及时对外部环境做出判断，在细分后的市场中进行识别、挑选、评价、选择以作为企业经营而开拓的市场。6 市场定位：就是精心设计公司的产品和营销组合，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行为。7、EDI（电子数据交换）：指将企业及贸易伙伴之间的商业信息或文档，按数据文件的统一标准、以直接可以读取的、结构化的信息形式在计算机之间通过专用网络进行传输。（电子商业贸易的一种工具）EDI

3、内涵：（1）EDI是计算机系统之间所进行的电子信息传输。 （2）EDI是标准格式和结构化的电子数据的交换。 （3）EDI是由发送和接收者所达成一致的标准和结构所进行的电子数据交换。（与邮件有区别吗（4）EDI是由计算机自动读取而无需人工干预的电子数据交换。 主要目的是消除处理延迟和数据的重新录入 。 （5）EDI是为了满足商业用途的电子数据交换。 8、英式拍卖：在拍卖过程中，拍卖标的物的竞价按照竞价阶梯由低至高、依次递增，当到达拍卖截止时间时，出价最高者成为竞买的赢家。 9、美式拍卖：拍卖数量大于1，价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得，最终商品成交价格是最低成功出价的金额。如果最后一位获

4、胜者可获得的宝贝数量不足，则可以放弃购买。10、荷式拍卖： “出价逐降式拍卖”，出价从高价开始，一直降到有出价人接受这个价格为止。价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得，成交价格是最低成功出价的金额。11 逆向拍卖：由买者列出想要购买的商品，由卖者对买价进行投标。12、行业价值链 行业价值链 属于企业的外部环境范畴，也可理解为企业间的价值链，由行业内的产、供、销等环节构成，通过对行业内价值链的分析，可以发现行业价值链各环节的当前状态，发现企业所面临的外部机遇和威胁，为企业制定行业链上下延展的一体化战略提供依据。n 与供应商（上游）、客户（下游）间的垂直联结（Vertical Linkages

5、）：行业价值链。n 企业纵向价值链分析旨在通过将企业价值生产作业活动和那些企业的供应商和购买商联系起来，明确企业在整个行业的价值链中的地位，通过前向和后向整合，以达到扩大企业竞争优势的目的。13、业务单位价值链（即：企业内部价值链）企业内部价值链的分析旨在找出企业在内部价值链各个环节上的不增值的作业和成本与价值不适配的作业予以消除和改进，从而降低成本。内部价值链分析是对企业内部设计、开发、生产、销售及服务等互相影响的价值活动进行分析，寻找企业成本发生动因和价值增值的分布情况。14、网络营销:基于互联网开展的市场营销活动。既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动；也包括在网上开展的服务于传统有

6、形市场的营销活动；1、电子商务的基本类别2、盈利模式（价值网络模型+5个要素）+渠道冲突（1）如何构建价值网络模型？ 任何商业模式要实现盈利，最本质的问题：如何抓住客户赚钱。 构建盈利模式的关键：分析该模式能够给客户带来什么样的价值，然后采取相应的战略，让盈利模式的各方面与价值结构相适应，实现这些价值并长期获利。（2）5个要素各自要解决什么样的问题？利润点客户价值 解决的是向客户提供什么样的价值的问题。利润对象范围（客户范围） 解决的是向哪些用户提供价值的问题。利润源：企业的收入来源， 解决的是收入来源有哪些的问题。利润杠杆：企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列相关活

7、动解决的是企业能够提供的关键活动有哪些的问题。利润屏障：能力+持久性 解决的是如何保持持久盈利的方法的问题。（3）价值创造结构不同的电子商务企业的5个要素各是什么？（4）有哪些利润屏障？（5）渠道冲突有效解决方案？客户细分针对网络渠道开发新的产品线（网络直销专供产品）将渠道商纳入网络渠道中，整合渠道商的信息、物流资源。从根本上解决，以基于客户价值和效率原则，构建以企业为主导的营销价值链。在发展中解决，逐步实现整合和完善，勇于和善于渠道创新。在改进中解决，提升渠道管理，改进管理技术。基于能力解决，管理职能完善和营销队伍建设。（6）理论应用1：从盈利模式角度看，企业如何保持竞争优势？【成功的盈利模

8、式至少具有3个共同的特点：必须能提供独特的价值难以模仿脚踏实地（实事求是）：把盈利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上】3、网络营销（1）市场细分的原因？（企业）资源的有限性（外在基础） 任何一个（企业）都不可能为整个市场所有顾客服务，整个市场顾客之浩瀚，需求复杂多变，企业须根据自身的资源状况和竞争优势，选择适合企业特点的细分市场（利基市场）进入，这样才能立足。顾客需求的差异性（客观基础） 在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，我们根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。顾客需求的相似性（理论基础） 消费者的需求的绝对差异造成了市场细分的必要

9、性，消费需求的相对同质性则是使市场细分有了实现的可能性。（2）STP策略：市场细分标准、目标市场选择（策略）、市场定位（策略）（网络）市场细分标准细分标准 具 体 变 量地理国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理个性、兴趣、爱好、生活方式等行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等（网络营销市场细分的最佳起点） 网络因素 是否上网；上网能力；上网时间；上网费用；上网地点等目标市场（最具价值和吸引力的细分市场）选择 主要看： 该市场消费需求的趋势是不是好 看该市场的效率怎么样 还得看看自己有没有这个能力去应付该市场 看看定位的网络市场与整个企业

10、的市场定位是不是相当市场定位的策略（方法）特征定位利益定位产品使用者定位价格定位竞争者定位空当定位（空白市场）（3）网络营销战略无差异网络目标市场营销（企业将整个网络市场视为一个目标市场，向目标市场只推出一种产品，运用单一的营销组合策略，开展无差异的营销活动。）优点：产品单一，容易保证质量；降低成本缺点：a.难以满足多样化的需求;b.抵御竞争能力差，容易受到竞争企业攻击适用：需求量大，需求广泛，消费者缺乏异质化需求的情况差异性网络目标市场营销（企业选择两个或两个以上的细分市场作为网络目标市场，根据每个网络目标市场的不同需求，设计和生产不同的产品，制定不同的营销组合策略，分别进行有针对性地营销活

11、动。）优点：a.能分别满足不同消费者群的需要，有利于企业扩大销售。b.在市场竞争激烈情况下采用这种策略，可以缩小企业在市场上的失利。缺点： 高成本。适用：实力、资源雄厚的大公司集中性网络目标市场营销（企业集中力量满足一个或几个细分市场的需求，制定一套营销组合策略，实行专业化经营，进行密集性开发的一种营销策略。）优点:资源集中；能更好地满足细分市场的需求；并且节约成本。 缺点：选择的细分市场一旦需求变化或出现强有力的对手，会出现经营危机。适用：资源有限、实力不强的小企业（4）网络营销策略有哪些？产品策略 (实体产品、虚拟产品)价格策略（网络营销中的定价方法：a.使用定价方法 b.定制生产定价 c

12、.低价策略d.免费价格 f.网络拍卖 g.网上联合购买（团购）渠道策略（a.网上直销、b.网络间接销售、c.双道法）促销策略（促销方式：a.网络广告 b.销售促进 c.站点推广 d.关系营销）4、B2B业务战略（1）EDI工作原理：原理图？步骤？EDI工作原理：原理图映射(Mapping)生成EDI平面文件映射的任务：读取用户数据库，按照不同的报文结构生成平面文件以备翻译。翻译(Translation)生成EDI标准格式文件EDI的工作流程可以划分为三大部分：文件的结构化和标准化处理（实现EDI的关键）传输和交换文件的接收和自动处理（2）EDI网络模式？（数据标准化），（EDI软件及硬件）和（通信网络）是构成EDI系统的三要素。 通信网络 点对点(PTP)方式（专线连接的EDI ） 专线直接连接 增值网(VAN)方式（增值网络的EDI） VAN间接连接 因特网方式（基于Internet的EDI ）（3）应用：EDI单证处理流程？企业应用 EDI的一般过程（1）和贸易伙伴达成协议，共同决定采用的 EDI标准、交换的信息和发送信息定额时