阳光100国际新城的销售策略解析

1、p阳光100国际新城销售策略简析PART 1项目成交分析供应量36,494000045,872 21,025 49,8950成交量14,7495,46722,3951,508010119,020 31,468 16,628成交均价 6,7456,9167,0886,77506,5987,0827,3097,09810/0110/0210/0310/0410/0510/0610/0710/0810/0901,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,000010,00020,00030,00040,00050,00060,000元元/ /平米平米u 阳光100国际新城

2、今年成交表现u 阳光100国际新城7-9月开盘动态u 阳光100国际新城7-9月产品供求表现n 项目至今整体表现除了在4、5、6月份的遇到成交低谷期外，整体成交表现较好，特别是在7月份后，市场正处于政策调控的深水期，在项目供应放量和适当有效地销售策略的指导下，加推房源取得快速的去化速度和较高的去化率，一度打破区域内较为浓厚的观望气氛。8月1日推出的26、27#楼15152828161617178月21日推出15、28号公寓， 16、17号洋房262627277月10日推出18#楼9月11日加推15、28号公寓， 16、17号洋房u 阳光100国际新城今年成交表现u 阳光100国际新城7-9月产

3、品供求表现u 阳光100国际新城7-9月开盘动态开盘加推房源位置1818推案推案当日认购当日认购栋号栋号房型房型面积面积套套数数均价均价套数套数去化率去化率T15楼、T28楼、16#、17#楼二室二厅53.05-107.76886公寓7100 洋房750028031.39%70-9075三室二厅114.66-231.662611047%跃层784026#一室一厅557510083.33%三室二厅122.527#一室一厅5545三室二厅122.5T18#跃层782967300（精装）18060.81%u 阳光100国际新城今年成交表现u 阳光100国际新城7-9月开盘动

4、态u 阳光100国际新城7-9月产品供求表现开盘加推房源配比n 项目加推房源全部是精装房源，精装标准为800元/，产品以小户型产品为主，符合目前市场的需求05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00040-6060-7070-8080-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-180180-200200-250阳光阳光100100国际新城国际新城7-97-9月份产品供求表现月份产品供求表现 面积段分布供应面积(M)成交面积(M)成交均价(元/M)40-606,4212

5、,3327,08960-7010,3204,3316,99670-806,70643,4017,15280-909113,9606,97290-1007,3438827,817100-11034,10811,2837,430110-1202,7748007,763120-1301,0161277,414130-140-140-150-150-160159-160-180525-180-200-200-250638-u 阳光100国际新城今年成交表现u 阳光100国际新城最近开盘动态u 阳光100国际新城7-9月产品供求表现PART 2销售策略分析销售人员结构外销人员：此类销售人员带着项目可售房

6、源的基本资料和信息，通过向过路行人询问发放名片，访问附近个体户，在其它具有类似客户特征的项目门口蹲点的形式来寻找有购买潜力的有效客户；内销人员：不需要离开售楼处，只需要在售楼处案场或通过电话接待来访问咨询的客户。n 外销模式不再是在售楼中心等待客户上门，而是将“战场”由售楼处搬到商场、车站、社交场合、客户家中等各种场所，为楼盘销售带来许多的意向客户，并促进成交。u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考n 阳光100销售人员共计约250人，其中外拓200人， 案场50人；n 这种销售人员配备模式在阳光100国际

7、新城中采取完全自愿的原则，但是大部分都是外销人员，外销人员只约占9成，其中刚毕业的大学生比例超过70%；外销人员：70%为应届毕大学业生内销人员完全自愿的原则u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考n 人员淘汰问题：项目销售采用末位淘汰制；就是将每个季度销售业绩最差的个人和组合淘汰或解散；每个小组的成员大约是15-20人，各个小组的销售业绩首先进行横向比较，小组业绩最差的将会被解散，解散的销售员分派到其他小组去，在这其中，每个小组业务成绩较差的成员被分散到其他小组去，而最差的可能会被淘汰。One part：O

8、UTThe other：INu 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考n 提成分配：外销人员的提成比例为5；如果付完首付的房子佣金就拿一半，等到贷款下来再拿一半，如果一次性付款就全部拿完。销售人员的工资结构底薪销售提成外销：5首付付完，领取一半佣金，贷款完成，再拿另一半一次性付款，佣金一次性领取外销：500元/月u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考内场：1200元/月外销：1.5案例：SOHO中国 项目销售成功背景：200

9、8年，世界金融危机导致的国内地产市场一片萎靡不振，“北京房市景气指数”跌至10年来最低谷。上半年，全北京市一手商品房平均每周成交金额仅为35亿元；尤其是高档商用物业受到的冲击最大，有的项目甚至半年都难开一单。但就在这时，潘石屹开发的“三里屯SOHO” 自7月12日开盘仅一周，预售额就达到47亿元且均价超过4.9万/， 08年全年的销售额高达70余亿，创造了逆市热销的奇迹。旗下项目卖得快而且价格高，这在“SOHO中国”已经是屡见不鲜。“SOHO尚都”与华远的“尚都国际”仅一墙之隔，但前者的售价却每平方米高了4000元，以至于任志强说潘石屹是一个能把土豆卖成黄金价的营销高手；“光华路SOHO”开盘

10、当日卖出13亿元；“朝阳门SOHO”二期开盘，均价近4万元/，当天就被抢购一空，销售11亿元。 u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考（一）人海战术、高佣金提成和末位淘汰制养成的强大销售能力。SOHO中国的营销人员占其公司总人数的2/3，在SOHO中国的各个项目售楼处，动辄上百名售楼员的情况很常见，但超高的淘汰率也很常见。SOHO中国售楼员虽然没有底薪，但5.8的佣金在北京最高，2008年，公司的王牌销售员税后佣金达到400万元。可以说，高压力、高利益刺激是构成其强大销售力的前提。（二）对能源、资源类行业客

11、户的深入挖掘。在“三里屯SOHO”项目中，山西、内蒙古、河北等能源产区的“煤老板”“矿老板”“羊绒老板”占了其中很大的比例，其中，排在前20名的几乎都是矿老板，单笔成交过亿元，最大的一单金额为4.5亿元，买主是河北省一个铁矿老板，买下了两层总共四五十个单元的商铺。在整个SOHO中国项目的销售业绩中，山西人也要超过三分之一。 项目销售模式特点：u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考项目销售模式特点：（三）坚持散售。所谓“散售”就是开发商不持有物业，而是全部分割为产权式小商铺分散出售。业内曾用杀猪和养鱼来比喻商

12、业地产的散售与物业持有两种模式，而潘石屹就是“杀猪派”的代表人物。“散售”模式虽然不被看好，认为是违反了商业运营的客观规律，但潘石屹SOHO系列产品散售屡屡飘红，也引起了业内反思。n 在上述三个特点中，对能源、资源类客户的渠道拓展属于最厉害的杀手锏。当时阳光100副总经理范小冲就说了这样的话：“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”这也是阳光100采取这样销售模式的重要原因。u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考如何才能争取到这些终端客户，且让他们保持长期的忠诚度呢？SOHO中国主要有以下独特的拓展方

13、法：（一）找准“带头大哥”，渗透进“矿老板”的圈子，扩大在圈子中的影响力。2005年，顺驰河南公司携旗下两个项目到以煤老板众多著称的河南新密县巡展，但后来发现一个尴尬的现实：少有煤老板往展位上拢身，更不敢留下真实电话，原因是几乎所有煤老板都遭遇过绑架之类的恐吓，手机号码经常换，他们根本不敢随便露富和留电话。和顺驰的处境一样，大多数开发商都苦于找不到大量的山西投资客。在“三里屯SOHO”热卖之前，北京、上海有很多开发商都到过山西进行推广，希望能吸引大批的投资客，包括“国美第一城”“西钓鱼台嘉园”“龙城花园”“复地首府”等大批名盘。但这些开发商并没有取得太显著的效果，去了也是犹如蜻蜓点水般，不得其

14、门而入。u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考潘石屹比他们精明得多，他意识到，有钱人都流行“圈子文化”，“矿老板”“羊绒老板”也不例外，已然形成“圈子”的“矿老板们”很少会去关注广告，而是圈内人的消息。一个山西老板在某处投资，回去说一下或者一个电话，就会有另外一个山西老板跟过来投资购买，这样一个老板就能影响四五个老板，然后就会有更多投资客跟进。喜欢“扎堆儿”，相信圈子，这是他们的特点，但是晋商一贯神秘与低调的作风，使外人在短时间内很难踏进这个圈子。潘石屹的做法是通过渠道找到一个认识山西老板的中间人，类似武林

15、中所说的“带头大哥”，通过他的一呼百应，达到扩大圈中影响力的目的；例如山西省代理商联合会荣誉会长樊晓军就是潘石屹数度合作的对象，樊利用自己的人脉帮助SOHO中国进入山西市场。如何才能争取到这些终端客户，且让他们保持长期的忠诚度呢？SOHO中国主要有以下独特的拓展方法：u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考如何才能争取到这些终端客户，且让他们保持长期的忠诚度呢？SOHO中国主要有以下独特的拓展方法：（二）长期驻扎山西、内蒙、河北等地，建立“晋察冀”革命根据地，深入挖掘客户资源。经过多个项目的积累，潘石屹掌握了

16、一个庞大的山西、内蒙古等投资客的交际圈，拥有一批优质的“煤老板”、“钢老板”、“铁矿老板”“羊毛老板”客户资源。在楼市清冷的08年，SOHO中国的销售军团开始深入他们的家乡，召开产品推介会，挖掘客户资源，发展团购，更多的时候是潘石屹亲自带动进行宣讲，并亲自负责一些大单。早在2006年，“朝外SOHO”就在太原举行盛大开盘仪式，这也开创了房地产项目异地开盘、团购的先河。u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考和其他开发商蜻蜓点水般的呆几天不同，SOHO中国的工作人员是常驻山西、内蒙、河北等地，长期开巡回推介会和

17、答谢酒会，基本上与当地所有资源性老板有着联系。因为对这些客户的了解，潘石屹敢于在2008年逆市发动涨价，因为08年能源价格大涨，他们根本不在乎SOHO的这点涨价，SOHO的涨价，反而能够给这些投资客一种心理预期，“SOHO又升值了，有投资价值”。他们买涨不买跌，或者自己继续买入，或者推荐圈内的朋友买入。不一味的打广告，而是针对客户群体做精准营销，这就是潘石屹的高明之处。 如何才能争取到这些终端客户，且让他们保持长期的忠诚度呢？SOHO中国主要有以下独特的拓展方法：u 销售人员结构模式u 销售人员结构比例u 销售人员淘汰问题u 销售人员佣金分配问题u SOHO中国的启示u 项目营销策略思考n 阳光100采取这样的营销方式有其特殊性：首先，阳光100国际新城是一个体量非常大的项目，这样的大项目所需的客户量大，受到售楼中心空间和销售人员数量的限制，采取这种方式可以带来大量的意向客户；其次，项目所处区位房地产发展不成熟，项目的知名度和认可度不是很高，而项目本身的档次属于中低端水平，拥有的潜在购房人群较多且分布广泛，采取这样的方式可以为项目带来知名度和聚集人气；n 在无锡，类似阳光100国际新城这样的“移动式”的外销模式还属罕见，这种模式主