管理学原理之提问的艺术

1、提问的艺术一、什么是提问？二、如何提问？三、提问的技巧。提问：是指在一定的情境下，教学的一方为促进学习而向教学的另一方抛出问题解决的任务并期望学生积极反应并作答的一类教学行为。释义：(1)传讯审问。(2)提出问题要求回答。出处：（1）封闭式：答案是唯一的答案是唯一的，是有限制有限制的，是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。（2）开放式：答案是多样的，是没有限制的，是没有框架的，可以让对方自由发挥的。（3）新闻学中提问的含义新闻学中提问的含义：是记者运用对话与采访对象进行沟通的主要方式，提问质量的优劣，水准的高下，直接关系到新闻采访与写作整体活动的成败。 提问是我们拨开迷障发

2、现对方问题真正所在，并为他们构筑愿景的关键途径 谈判者也一样，你应该进驻对方的世界，因为这样对方才能作出决定。你应该问对问题，学会换位思考。一旦掌握了对方目前最关心的问题，就详细询问，构筑他们的愿景，以推动谈判。 对方的回答能构筑他们需求的愿景，并做出推动谈判的对方的回答能构筑他们需求的愿景，并做出推动谈判的有效决策。有效决策。 除此之外，提问还可以帮你控制渴求。你该这样做吗？这是你想要的吗？你能完成这个吗？你需要这个吗？你有权做这个吗？你能花几分钟时间见我吗？自由式提问 V.S.限定式提问是的，我应该这样做。不，我不想要。我也许可以做到。是的，我需要。不，我没有这个权力。也许我能抽出几分钟时

3、间见你。“限定式”即答案被限定在一个范围内。这些答案只有三种可能：是、不是、也许。（非限制性提问）（开放性提问）（限制性提问）（封闭性提问）比较一下这两种提问： “这是你真想要的吗？这是你真想要的吗？” “这难道不是你真想要的吗？这难道不是你真想要的吗？”“这是你真想要的吗？”这是替别人即对方考虑，不急，想清楚！“这难道不是你真想要的吗？”这具有挑战性，有强迫性！让对方觉得你急于成交！ 第二种提问会立即让你防御心理多增。多个“不”字，问题就变味了，因为它有点儿“急于成交”的意味。“你想把它搬回家吗？你能买下吗？你想把它搬回家吗？你能买下吗？”又是一个糟糕的限定式问题。永远不要提出别人无法拒绝的

4、问题！你会失去人心，并且活该！（若我听了这个话，我可能扭头就走！干吗呀！人最不愿意被强迫！）“你为什么不买这个沙发呢？你为什么不买这个沙发呢？”这个问题更糟！永远不要让人感觉你的提问有陷阱！（我为什么要买呢？欠你的吗？！这样的提问会激起人的愤怒！）“你还想了解什么？你还想了解什么？”它调动了一些微妙的感觉。首先，它让你听着舒服。你，作为谈判者，这样问没有渴求，不让人警惕；我，作为收藏者，会感觉良好，因为正享受着你的服务。有一个问题，最简单却最有力量：“你需要我做什么？你需要我做什么？”这里，你引导对方开口，多说，并从回答中进入他的世界，了解他的想法。 “ “谁谁”、“什么什么”、“何时何时”、

5、“哪里哪里”、“为何为何”、“如何如何”及及“哪个哪个”，这些词汇是谈判中最安全的提问用语。，这些词汇是谈判中最安全的提问用语。 这类问题有助于描绘愿景，推动谈判，而不像限定式问题那样具有杀伤力。 他们不会为难对方，不会让他们加强防御。它们能“钓”出信息，构筑愿景。所有的提问都值得仔细推敲，字斟句酌。限定式问题几乎全是破坏性的，而自由式问题则是发现实情的关键引出细节，帮助双方看清以前忽视或不了解的东西。 参加会议前，把自由式提问的“七要素”记在笔记本上：谁？什么？何时？哪里？为何？如何？哪个？会议中，尽量提自由式问题。这是我们面临的最大问题吗？我们面临的最大问题是什么？这份建议对你有用吗？如何

6、让这份建议对你有用？我们明天能讨论送货日期吗？我们什么时候讨论送货日期？送货日期有多重要？什么时候送货合适？你觉得该不该让玛丽加入进来？玛丽进来能做什么？你有没有别的需要？你还需要别的吗？你喜不喜欢？你觉得怎么样？符不符合你的要求？你觉得如何？怎样才能适合你？不用这机器，你能否保持竞争力？不用这机器，你如何保持竞争力？你想被当成傻瓜吗？你想留给别人什么印象？你是在惹我生气吗？你为何想让我那样做？ 数十年来，谈判者一直学习提“开放式提问”，自由式提问正是其中简单的一种。我强调“自由式”而非“开放式”，是因为“自由式”更容易理解，你可以自由问答，在激烈交锋时更容易抓住问题的关键。善于提问，你就会明

7、白，成功的谈判来自于对方，而非一味的想自己。你将理解为对方创造愿景的必要性。简单为本简单为本问题要问题要容易容易提问要提问要缓慢缓慢倾听要认真倾听要认真例如这个项目完工的最后期限是什么时候？9月完工对你有多重要？我不太明白，为什么非得是9月15日？噢，你们什么时候开始送货？提问精准提问精准比较：环球公司内部的批准程序如何？（有压力，让人望而生畏）环球公司内部有哪些批准步骤？（通俗易懂。没有心理压力）还有：你看还有什们问题？（对方可能隐瞒了实情）我忽视了哪些问题？（问题归罪自己，更容易影响对方的看法）建议：提问大赛问问自己的使命和目标，创造性地思考如何引导对方的愿景。说动人心说动人心吉利公司李书福回答沃尔沃工会提问时说的“我爱你”，真令人心动。记住：真正自信的谈判着都举止端庄。 说话的方式很影响说话的效果。语速慢些，音调