销售高手技能提升培训3-数据库与时间管理

1、 目录目录一一. .数据库管理数据库管理1.1.数据库管理的意义数据库管理的意义2.2.数据管理细则及回拨时间数据管理细则及回拨时间二二. .分时管理分时管理1.1.分时管理的意义分时管理的意义2.2.分时管理细则分时管理细则1.1.数据库管理的意义数据库管理的意义有效的管理和利用数据有效的管理和利用数据避免资源的浪费避免资源的浪费合理分配合理分配TSRTSR时间时间数据分类白名单-赠送免费保险已赠险名单-新客户完全介绍回访名单-促成4数据拨打频次数据拨打频次5白名单每条数据拨打次数3次已成功赠险数据拨打次数5-7次受理数据拨打4次2.数据管理细则及回拨时间结束码设置规范结束码设置规范秒拒秒拒

2、接通电话态度恶劣秒挂客户，销售失败的客户接通电话态度恶劣秒挂客户，销售失败的客户白名单白名单白数据，接通电话后没有进行有效沟通，没有讲到赠送保险白数据，接通电话后没有进行有效沟通，没有讲到赠送保险赠险成功赠险成功 赠险未进行销售的数据，没有介绍产品的赠险未进行销售的数据，没有介绍产品的有意向未具体交流有意向未具体交流产介结束，需下次跟进的产介结束，需下次跟进的有意向在追踪有意向在追踪差资料的客户差资料的客户有意向搞不定有意向搞不定之前意向高的，后期拒绝成交的客户之前意向高的，后期拒绝成交的客户有意向循环使用有意向循环使用无无出单出单在线出单未回收在线出单未回收成交成交 有效有效成交回收，持续有

3、效成交回收，持续有效加保加保成交且加保成功成交且加保成功秒拒：秒拒：不打算在跟进的名单。拒绝赠险或者拒绝卖险销售不打算在跟进的名单。拒绝赠险或者拒绝卖险销售3 3遍遍以上的名单以上的名单白数据：白数据：可以循环使用的，用来拨打赠险或者连赠带卖的数可以循环使用的，用来拨打赠险或者连赠带卖的数据据赠险成功：赠险成功：用来打付费险的，未介绍过产品（赠险成功用来打付费险的，未介绍过产品（赠险成功7 7天天后联系，付费险介绍不成功的，依旧放在此结束码下次约访后联系，付费险介绍不成功的，依旧放在此结束码下次约访的。）的。） 结束码的使用与跟进标准结束码的使用与跟进标准以客户的购买意向来定以客户的购买意向来

4、定有意向未具体交流：有意向未具体交流：产介结束，意向不明确，愿意走流程，符产介结束，意向不明确，愿意走流程，符合准客户条件的，比较磨叽没有主意的客户合准客户条件的，比较磨叽没有主意的客户 回拨时间回拨时间: :（T+2T+2，T+5T+5，T+2T+2，T+5T+5）至少跟进）至少跟进5 5次次有意向在追踪：有意向在追踪： 核对资料，客户意向参加核对资料，客户意向参加回拨时间：回拨时间： 按照约定拨打（关键时候可连拨）按照约定拨打（关键时候可连拨） T+1有意向搞不定：有意向搞不定：之前意向高的，后期拒绝成交的客户之前意向高的，后期拒绝成交的客户回拨时间：回拨时间：月底促单或者组内循环月底促单

5、或者组内循环 出单出单: : 线上出单，需跟进线上出单，需跟进成交有效成交有效: : 回单回单, ,扣款成功扣款成功成交加保成交加保: : 加保加保回拨时间：承保承保1010天犹豫期之后，或者数据回收之前天犹豫期之后，或者数据回收之前2.备注填写备注填写 不要主观判断和评价客户，不要填写对自己不利的备注。有确切回拨时间的客户要在“通话备注”做标记，并设置好回拨时间。二二. .分时管理分时管理 1.1.分时管理的分时管理的意义意义 从事电话营销不是参加百米赛跑，而是马拉松，着重长期与平稳的表现，每百米跑几步、跑几秒都必须适当分配。因此，TSR每天维持平衡的节奏才是决胜关键；每天都应该完成当天的通

6、时与通数。 达成目标的不二法门是:分时管理、分段完成,一个月的目标必须区分为周目标与日目标。周目标以业绩为主，日目标以通数与通时为主，并将其拆成两段： 上午及下午必须分别定拨打通数与时数目标。在一天当中，掌握通数比掌握业绩容易许多。2.2.分时管理细则分时管理细则工作时段工作时段工作内容工作内容达成指标达成指标8 8: :3 30 09:9:0 00 0早会早会 全情投入、积极参与全情投入、积极参与 一日之计在于晨，良好的精神状态，可以带来良好的工作状态，也可以带来一天的好心情上午上午工作时段工作时段工作内容工作内容达成指标达成指标9:9:0 0010:00010:00上线并拨打出第一通电话，

7、上线并拨打出第一通电话，以赠险为主以赠险为主开嗓，打响全场开嗓，打响全场 先打出声音，再打出激情，气氛一定会越来越热烈，状态越打越好。先打赠险，找到自信，再打销售，出单就很容易了。工作时段工作时段工作内容工作内容达成指标达成指标10:0011:3010:0011:30（黄金出单时间）（黄金出单时间）新客户介绍新客户介绍保证新客户介绍的质量；保证新客户介绍的质量；需打需打1515个回访，完成个回访，完成3 35 5个新客户介绍个新客户介绍 完全新客户介绍的要求：需健康告知确保符合并达到成交第二部曲流程。 准客户的要求：有钱、有保险意识、认可电销方式。工作时段工作时段工作内容工作内容达成指标达成指

8、标11:3012:0011:3012:00持续送赠险持续送赠险视当日达成情况而定视当日达成情况而定（优先完成（优先完成5 5个保质量的个保质量的完全介绍）完全介绍）下下 午午13:3013:5013:3013:50午会午会解决上午遇到的问题，放松心情，轻松参与解决上午遇到的问题，放松心情，轻松参与13:5013:50拨出下午第一通电话拨出下午第一通电话开嗓，打响全场开嗓，打响全场13:5014:3013:5014:30赠险时间赠险时间需完成需完成3 35 5个赠险个赠险14:3014:3016:16:0000( (钻石出钻石出单时间单时间) )回访、可拨打销售客户回访、可拨打销售客户或新介绍或新介绍TSRTSR按照提前规划进行拨打，（回访按意向由按照提前规划进行拨打，（回访按意向由高到低回访跟进、销售客户按任务设定拨打、高到低回访跟进、销售客户按任务设定拨打、新客户介绍要保证质量）新客户介绍要保证质量）16:16:00001717: :0000新客户介绍新客户介绍保证新客户介绍的质量监管；需打保证新客户介绍的质量监管；需打1515个回访，个回访，完成完成3 35 5个（如果是未出单人员务必保证完个（如果是未出单人员务必保证完成成5 5个有质量的新客户介绍）个有质量的新客户介绍）17:0017: