年度商务政策报告说课材料

1、ChinaAutoMarketVERSION 1.02010.04第一页，共10页。Page-2概述概述(i sh)点评：较09年，10年一汽丰田依旧(yji)采取变动佣金制度，根据特约店考核周期内所得成绩给予返利，在考核项目中重点突出了CS评价和顾客维系方面的因子。第二页，共10页。Page-310年商务年商务(shngw)政策构成政策构成第三页，共10页。Page-4经销店认证经销店认证(rnzhng)制度制度2010年起适用年起适用(shyng)新认定政策新认定政策现行修改后资格大区内：前20%全 国：前30%大区内：前25%全 国：前30%2年连续资格不可上年获认定的优秀店若满足相关条

2、件，则赋予第2阶段申请资格1号店出资比例51%70%申请地区原则上大区内第二阶段可跨区申请限FTMS指定地区）分店分店(fndin)的导入的导入县级市分店地级市分店可申请区域总店地级市内县级市总店省自治区内地级市（限FTMS指定地） 已有FTMS的3S店或分店存在的城市不可设立 不可设立在市中心市场上牌3,000台/年 以下2,500台/年以下保有FTMS车辆300台以上FTMS指定范围直辖市、各省会市辖区、广东省、厦门、海南省所有地级市设立数量1-2分店/资格店1分店/资格店开设区域条件开设区域条件第四页，共10页。Page-5绩效考核绩效考核-评价评价(pngji)比重比重项目定义新增主要

3、地域销售率主要地域销售/销售实绩持续年计达成率年计达成率销售台数销售实绩销售同期比前一年销售实绩/当年销售实绩市场份额（同城连带责任）同城市场份额市场份额改善度（同城连带责任）上述同期比店别市场份额贡献度店别同城份额/店别同城平均份额店别份额改善度上述同期比大客户贡献度大客户实绩客户数持续性废止重点车型销售台数卡罗拉销售台数重点车型销售同期比上述同期比项目定义新增自店顾客首保实施率自店销售车辆的首保台数/当年销售持续技术TL体制基础、高难度解决、EDER活动保修业务返修率、延迟率售后有偿维修掌握度国产车有偿维修数/国产车保有数*自店顾客掌握率自店销售国产车入厂数/国产车保有数*零件业务评价零件

4、业务综合评价项目定义新增CSI电话调查得分CS调查得分数据准确率SSI电话调查得分CSI电话调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI电话调查得分改善度持续CSI面谈调查得分CS调查得分数据准确率SSI面谈调查得分CSI面谈调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI面谈调查得分改善度销售 售后 顾客维系 资金 价值链 管理改善 09年 34%20%18%9%8%11%10年 33%20%19%8%8%12%销售销售(xioshu) 售后售后顾客顾客(gk)维系维系第五页，共10页。Page-6绩效考核绩效考核-评价评价(pngji)比重比重项目定义持续资金能力评价延迟付款评价项目定义持续二手车

5、业务评价二手车业务综合评价（收购台数CS调查业务管理评价等）保险业务评价新车投保率续保率品牌保险纯正精品单台营业额纯正精品进货额/销售台数项目定义新增经销店重大变更第1投资人变更未申请：减1分/次第2投资人变更未申请：减0.5分/次总经理变更未申请：减1分/次持续售后人员水平机修钣金技师3级以上。参加SA入门培训TACT订单、销售录入精度订单、销售取消率、假销售、隐藏销售不正当凭证TACT录入精度（售后）车型正确率、维修代码正确率SAEP资格取得率考试合格率、合格人数废止高级管理者在册总经理、销售部长、服务部长资金资金(zjn)价值链价值链管理管理(gunl)改善改善第六页，共10页。Page

6、-7表彰表彰(biozhng)制度制度综合金牌店综合评分（销售、售后、CS）前10名综合银牌店综合评分排名1120名新店奖新店（09年/7月-10年6月开业）中综合评分前3名销售优秀奖销售部门评分前2名售后优秀奖售后部门评分前2名CS优秀奖CS部门评分前2名价值链奖价值链（保险、二手车、精品）评分前2名大客户开发奖大客户评分前2名优秀协力会奖销售实绩、促销活动等优秀团队前2名第七页，共10页。Page-8变动变动(bindng)佣金制度佣金制度与与09年变动佣金年变动佣金(yngjn)制度的变更点制度的变更点u CS（SSI/CSI）项目从变动佣金评价项目中分离）项目从变动佣金评价项目中分离(

7、fnl)u 重点车型重点车型09年【年【CROWNREIZ】10年【年【REIZVIOS】u 指标比重的重新制定指标比重的重新制定各级别变动佣金及变动幅度各级别变动佣金及变动幅度级别变动幅度佣金率DLR分布率S1+0.90%7.40%4%S2+0.70%7.20%17%A+0.55%7.05%28%B1+0.35%6.85%23%B2+0.15%6.65%23%C+0.00%6.50%5%固定MGN率6.5%分布率合计100%10年变动佣金制度评价项目年变动佣金制度评价项目区分评价项目比率09年差缓续地区别占有率17%+2%地区别占有率改善度8%+3%销售台数20%+2%销售台数前年比10%+

8、3%占有率贡献度10%+3%店别占有率改善度6%+3%服务有偿整备掌握度12%+1%自店客户掌握度5%+1%车型变更重点车（REIZVIOS）销售台数6%4%重点车（REIZVIOS）销售台数前年比6%4%季度考核季度考核第八页，共10页。Page-9CS评价评价(pngji)制度制度2010年年CS改善改善(gishn)业务业务项目对象店对象客户经销店别CS改善竞赛09年12月31日前开业店约350家09年8月-10年12月新车销售客户和接受服务客户销售顾问别/SA改善竞赛09年12月31日前开业店的销售顾问/SAJDPower调查城市别改善竞赛09年12月31日前开业店、JDPower行业调查城市中的店09年8月10年3月新车销售客户和接受服务客户跟进CS改善重点店重点店强化SA接车交车流程所有店完善一次性修复活动所有店2010年年CS调查调查(dio ch)JDPower行业调查行业调查(dio ch)项目调查时间调查对象调查城市SSI2010年2月至5月09年8月至2010年3月期间的新车购买的客户33个城市，其中新增温州。哈尔滨、潍坊、临沂、佛山CSI2010年2月5月08年2月至09年5月期间新车购买客户、且09年8月至2010年5月期间入厂的客户28个城市，其中新