汽车经销商战略与目标管理

1、尚德汽车经销商如何实施战略与目标管理尚德目 录1.汽车4S店在战略执行和目标管理存在哪些问题2.什么是平衡计分卡3、平衡积分卡的实施24、上海大众某4S店平衡积分卡实施举例尚德1.汽车4S店在战略执行和目标管理存在哪些问题3尚德我们的问题不在于战略本身，而在于战略执行。回顾回顾20132013财年财年，794794个个项目计划中只有项目计划中只有1515被被评为评为是有效是有效的。的。- 财富杂志- Barrons - Tony Hayward, CEO, 英国石油企业平均实现的财务业绩只有战略预期的60超过三分之一的受访管理者认为其实真正的数字还不到 50有效制定的战略只有不有效制定的战略只

2、有不到到10%10%得到了有效的执得到了有效的执行行。我宁愿要一个执行到位的普通战略，也不要一个执行糟糕的宏伟战略。- Jamie Dimon, CEO, 摩根大通大部分企业在战略执行上存在问题大部分企业在战略执行上存在问题 - 哈佛商业评论4尚德不能清晰地描述和聚焦战略不能清晰地描述和聚焦战略不能衡量和有效分解战略不能衡量和有效分解战略不能持续地管理战略不能持续地管理战略大多数大多数4S4S店不知道如何执行战略店不知道如何执行战略两者之间存在脱节54S店高层关注企业的使命、愿景和战略基层员工和中层经理则关注运营性的工作尚德经销商当前绩效管理的困惑经销商当前绩效管理的困惑 制定的战略为什么没办

3、法实现财务指标为什么没有办法达成设定的服务流程为什么做不好66尚德2.什么是平衡计分卡7尚德l平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种绩效管理体系，平衡计分卡能够统筹战略、人员、流程和执行四个关键因素。 绩效评价系统：所有绩效从战略作为出发点； 战略管理系统：可检验战略是否成立，是否正确； 沟通的工具：能够实现企业与员工良好的沟通。8尚德我们可以把平衡计分卡看作是飞机座舱中的标度盘和指示器。为了操纵和驾驶飞机，驾驶员需要掌握关于飞行的众多方面的详细信息，诸如燃料、飞行速度、高度、方向、目的地，以及其他能说明当前和未来环境的指标。只

4、依赖一种仪器可能是致命的。同样道理，今天，管理一个组织的复杂性，要求经理们能同时从几个方面来考查绩效。 罗伯特. 卡普兰9尚德实施项目实施项目我们需要做什么？ 把资源用在什么地方？个人目标个人目标员工应该做些什么以支持公司战略的实现?战略战略如何实现企业的发展目标？平衡计分卡平衡计分卡战略沟通、战略聚焦、组织协同有效执行战略最终达成的结果有效执行战略最终达成的结果满意的股东愉悦的顾客高效的内部运作卓越的绩效平衡计分卡帮助企业进行战略管理平衡计分卡帮助企业进行战略管理平衡计分卡平衡计分卡将战略目标与将战略目标与战略实施战略实施有机的联结起有机的联结起来来平衡计分卡能够帮助企业实现运营流程上下一致

5、，横向协同10尚德财务财务客户客户内部流程内部流程学习与成长学习与成长结结果果驱驱动动 企业战略平衡计分卡区别于传统的绩效评价模式平衡计分卡区别于传统的绩效评价模式11尚德 对战略目标运用因果关系因果关系分析其间的策略路径，并绘制出平衡计分卡战略图。增加股东价值增长战略增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略生产力战略降低坏账率降低储蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品 /服务的种类财财务务客客户户增加和保留高价值和高潜力目标客户“ 向客户提供最好的整体服务方案向客户提供最好的整体服务方案”“ 创新创新 ”“ 客户关系客户关系”“ 营销营销

6、 ”“ 营运营运 ”及时提供合适的理财服务提供个性化的产品服务交叉销售内内部部流流程程无形资产整合无形资产整合把平衡计分卡作为战略执行工具来实施组织准备组织准备吸引和保留核心员工人力资产人力资产维护客户数据库IT IT 资产资产学学习习与与成成长长提高在对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入示例平衡计分卡如何描述战略？12尚德战略图的价值1. 聚焦和共识：n 战略图帮助组织对战略目标形成聚焦和共识2. 关联性：n 战略图提

7、供了战略组成部分相互间的关联n 不同层级之间的战略图能够反映战略目标相互间纵向纵向和横向横向的关联性和整合性3. 目视化：n 战略图清晰地描绘清晰地描绘组织各层级的战略目标（战略目标和衡量指标的状态）n 战略图帮助对全体员工进行战略战略沟通沟通（BSC可视化墙面）什么是平衡计分卡什么是平衡计分卡战略图战略图13* * *战略战略图是对目前图是对目前SGMSGM的的BPDBPD体系的体系的加强。加强。尚德增长生产力股东价值财务财务品牌服务市场份额客户客户品牌销售售后内部流程内部流程人力资本文化资本信息资本学习与成长学习与成长结结果果驱驱动动 企业战略战略目标目标衡量指标目标值实施项目战略聚焦战略

8、聚焦内部协同内部协同层层承接层层承接14尚德财财 务务 指指 标标 单车息税前利润率 销 量 售后产值增长率 应收帐款周期 学 习 与 成长指 标 关键岗位配置率 关键岗位流失率 关键岗位认证率 经销商上线率 客 户 指 标 市 场 占 有 率 客 户 满 意 度（SSI/CSI） 客 户 忠 诚 度 内 部 流 程 指 标 单车市场投入 展厅成交率 订单准确率 季度市场计划完成率 一次修复率企业战略&愿景示例15尚德周期频率绝对值指数评分等级名次排序目标值可能是如下的形式设定工作目标要符合SMARTSMART原则原则（具体（具体Specific、可度量、可度量Measurable、可

9、实现、可实现Attainable 、现实性现实性Realistic 、有时限、有时限Time-based）示例百分比%/比率ratio16尚德财务客户内部流程学习成长平衡平衡计分卡是一个计分卡是一个，它帮助组织将，它帮助组织将转变转变为为，从而驱动，从而驱动企业战略品牌市场利润战略运作目标绩效平衡计分卡平衡计分卡17尚德1. 汽车市场的自然增长减缓，同业竞争性增长成为趋势2. 经销商开始关注员工管理和顾客管理并重的流程绩效3. 平衡计分卡管理体系，帮助企业提高战略执行力18平衡积分卡的作用平衡积分卡的作用尚德3、实施平衡计分卡19尚德+以战略图的形式清晰战略，制定战略目标，并体现目标之间的因果

10、关系以计分卡的形式制定指标和行动方案，进行精细化管理将公司战略图和平衡计分卡向部门与个人分解，确保战略得到执行以动态的流程跟踪和管理战略执行状况战略图 计分卡纵横分解与协同动态战略管理流程描述战略 管理战略 +衡量和分解战略平衡计分卡的实施平衡计分卡的实施20尚德平衡计分卡帮助企业在战略执行中实施n计划计划 (Plan)(Plan)用战略图描述企业战略将战略图细化为战略目标、衡量指标、目标值和实施项目计划Plan行动Do检查Check改进Adaptn改进改进 (Adapt)(Adapt)对未达标项进行分析，并检讨整体战略目标的完成情况及时采取改进措施，缩小或消除差距，促进目标达成n行动行动 (

11、Do)(Do)通过日常工作和实施项目达成指标的目标值, 并完成实施项目的各项里程碑n检查检查 (Check)(Check)检查指标目标值的实际完成情况和实施项目里程碑，帮助管理层全面掌握各个战略目标的完成情况21尚德增加股东价值增长战略增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略生产力战略降低坏账率降低储蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品/服务的种类财财务务客客户户增加和保留高价值和高潜力目标客户“ 向客户提供最好的整体服务方案向客户提供最好的整体服务方案 ”“ 创新创新”“ 客户关系客户关系”“ 营销营销”“ 营运营运”及时提供合适的理财服

12、务提供个性化的产品服务交叉销售内内部部流流程程无形资产整合无形资产整合把平衡计分卡作为战略执行工具来实施组织准备组织准备吸引和保留核心员工人力资产人力资产维护客户数据库IT IT 资产资产学学习习与与成成长长提高在 对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入计划(Plan) 阶段1：用战略图描述企业战略财务业绩描绘战略的有形结果客户价值定位定义企业的差异化战略内部流程描绘如何执行战略学习和成长描述成功执行战略所需的无形资产示例

13、22尚德计划(Plan) 阶段2：用计分卡逐步细化战略目标平衡计分卡的实施战略目标完成全年销售目标目标值1万台优化基盘客户管理模式实施项目衡量指标销量 战略图财务学习客户内部描述战略的目的和成功关键期望达到的业绩水平 为达成目标需要的关键举措衡量和跟踪战略是否成功单店做精做强有效吸引、发展、激励和保留关键人才提升经销商所在地市市场份额完成全年销售完成全年销售目标目标示例23尚德增加股东价值增长战略增长战略增加来自对私业务的收入减少对净收入利息的依靠生产力战略生产力战略降低坏账率降低储蓄和资产（管理）成本在理财服务方面提高客户的信心增加每个客户购买产品 /服务的种类财财务务客客户户增加和保留高价

14、值和高潜力目标客户“ 向客户提供最好的整体服务方案向客户提供最好的整体服务方案”“ 创新创新 ”“ 客户关系客户关系 ”“ 营销营销 ”“ 营运营运 ”及时提供合适的理财服务提供个性化的产品服务交叉销售内内部部流流程程无形资产整合无形资产整合把平衡计分卡作为战略执行工具来实施组织准备组织准备吸引和保留核心员工人力资产人力资产维护客户数据库IT IT 资产资产学学习习与与成成长长提高在 对私业务的品牌知名度投入新的产品和服务发展战略伙伴开发新产品提高对目标客户服务的质量建立客户管理流程对客户进行细分，发现新的业务机会加强客户经理的能力使业务运作的效率最大化营造客户第一的文化增加来自核心客户的收入

15、维度维度战略目标战略目标衡量指衡量指标标目标值目标值实施项目实施项目财务F2. 完成全年销售目标销量XX客户C1. 别克品牌成为高知名度、美誉度和忠诚度，业界领先的中高档国际品牌城市市占率排名XXXX内部流程I4. 单店做精做强单店销量XX学习成长L2. 有效吸引、发展、激励和保留关键人才关键岗位SGM认证比例XX经销商战略图经销商计分卡（示意）计划(Plan) 阶段2：用计分卡逐步细化战略目标示例24尚德工作计划工作计划衡量指标（名称衡量指标（名称/编码）：编码）：衡量指标描述：衡量指标描述：所支撑的战略目所支撑的战略目标：标：衡量指标的目标衡量指标的目标值：值：工作计划支持人：工作计划支持

16、人：工作计划工作计划责任人：责任人：开始日期：开始日期：结束日期：结束日期：目标分解目标分解目标完成日期目标完成日期成果描述成果描述 大众经销商大众经销商xxxx部门指标部门指标协调人：责任人：提交日期：公司级公司级衡量指标衡量指标部门指部门指标标计算公式计算公式或指标简或指标简述述责任人责任人跟踪人跟踪人跟踪频跟踪频率率（周（周/ /月）月）衡量衡量单位单位数据数据更新更新日期日期将经销商衡量指标分解到部门，并落实责任人责任人制定工作计划，并照计划执行25尚德检查(Check) 回顾战略图和计分卡完成状态 通过月度报告和季度回顾会，检查战略目标的完成状态，以及指标和实施项目的完成情况 逐步挖掘每个目标、指标和实施项目的状态，并分析其中未达标的原因战略图状态计分卡指标和实施项目状态指标和实施项目分析示例26尚德绿灯：表示达标黄灯：表示值得关注或警示红灯：表示未达标，需要采取措施平衡计分卡的实施回顾内容 - 战略图、计分卡指标和实施项目的状态示例示例27尚德回顾内容 指标分析和改进行动平衡计分卡的实施 分析指标的完成状态和走势，发现背后隐藏