市场营销学期末复习--企业增长战略方面

1、市场营销学期末复习-企业增长战略方面市场营销学期末复习市场营销学期末复习 期末考核说明期末考核说明课程主要内容回顾课程主要内容回顾考试典型样题讲解考试典型样题讲解 期 末 考 核 说 明一、考试形式：开卷、笔试一、考试形式：开卷、笔试二、考核方式：采用平时作业和期末考试相结合的二、考核方式：采用平时作业和期末考试相结合的办法，平时作业占办法，平时作业占20%20%，期末考核占，期末考核占80% 80% 。三、试题类型及结构：选择型案例分析题（三、试题类型及结构：选择型案例分析题（5 5题，题，共共5050分）分）; ;分析型案例分析题（分析型案例分析题（3 3题，共题，共3030分）；分）；论

2、述题（论述题（1 1题，题，2020分）。分）。 四、命题原则：四、命题原则： 考试命题侧重考核学员对市场营销基本理论考试命题侧重考核学员对市场营销基本理论的理解和把握的理解和把握, ,考查学员理论联系实际的能考查学员理论联系实际的能力，考核范围不会超过教学大纲规定及期末力，考核范围不会超过教学大纲规定及期末复习范围。其中第五章和第十二章本次考试复习范围。其中第五章和第十二章本次考试不作要求。不作要求。期期 末末 考考 核核 说说 明明 五、关于复习的提示：五、关于复习的提示： 1 1）复习要求：）复习要求： 1.1.要注重系统性要注重系统性, ,把握本课程的中心内容和基本体把握本课程的中心内

3、容和基本体系系, ,对本课程的内容结构有一个完整系统的认识对本课程的内容结构有一个完整系统的认识, ,而不应割裂体系而不应割裂体系, ,片面理解问题。片面理解问题。2.2.注重掌握课程的基本概念、基本原理和基本方法。注重掌握课程的基本概念、基本原理和基本方法。对此必须真正弄懂，并在理解的基础上记忆。对此必须真正弄懂，并在理解的基础上记忆。3.3.要注重理论联系实际要注重理论联系实际, ,能够用学到的知识分析和能够用学到的知识分析和解决问题。解决问题。期期 末末 考考 核核 说说 明明 2 2）复习资料：）复习资料： A A、四次作业；四次作业； B B、复习视频直播课件；复习视频直播课件； C

4、 C、复习电子教案；复习电子教案； D D、网上课堂中的有关教学信息网上课堂中的有关教学信息; ; E E、市场营销网络课程中的案例题。市场营销网络课程中的案例题。期期 末末 考考 核核 说说 明明 3 3）复习中碰到问题，如何寻求帮助？）复习中碰到问题，如何寻求帮助？ 1. 1.网上课堂网上课堂BBSBBS讨论室，发贴子；讨论室，发贴子； 2. 2.MAILMAIL：; ; 3.TEL 3.TEL：057405748720103087201030或或8117595081175950期期 末末 考考 核核 说说 明明典型样题讲解典型样题讲解一、案例分析题一、案例分析题 案例题考试有两种形式，一

5、种是选择题，一种案例题考试有两种形式，一种是选择题，一种是分析题，案例分析题必须理论联系实际，没是分析题，案例分析题必须理论联系实际，没有绝对的标准答案，但在回答时必须：有绝对的标准答案，但在回答时必须： 1）结合案例；）结合案例； 2）运用所学营销理论；）运用所学营销理论； 3）言之有理，能自圆其说。）言之有理，能自圆其说。案例分析题案例分析题 案例分析题主要有以下几个方面：案例分析题主要有以下几个方面： 营销理念方面营销理念方面 营销环境营销环境 市场细分方面市场细分方面 渠道方面渠道方面 定价策略方面定价策略方面 促销方面促销方面 企业增长战略方面企业增长战略方面 BCG分析分析 新产品

6、开发新产品开发 企业增长战略方面企业增长战略方面 坎贝尔羹汤品由于已拥有坎贝尔羹汤品由于已拥有80的市场占有的市场占有率，它没有必要再提高在食品店每年率，它没有必要再提高在食品店每年12亿亿美元的浓缩汤料的销量，美元的浓缩汤料的销量，”它需要做的是它需要做的是要使人们更喜欢喝汤。为此，它应采用什要使人们更喜欢喝汤。为此，它应采用什么样的密集发展策略？该公司怎样才能达么样的密集发展策略？该公司怎样才能达此目标？此目标？营销环境方面营销环境方面 一家酒类饮料的营销者正考虑引入一一家酒类饮料的营销者正考虑引入一种种“成人用成人用”的软饮料，希望它能在的软饮料，希望它能在社会上成为酒类的替代品。试问有

7、何社会上成为酒类的替代品。试问有何因素会影响该饮料的引入市场决策和因素会影响该饮料的引入市场决策和随后的营销组合？随后的营销组合？ 贝因美贝因美市场细分策略市场细分策略 婴儿奶粉行业的竞争激烈程度超过了一般人的想象。在高端婴儿奶婴儿奶粉行业的竞争激烈程度超过了一般人的想象。在高端婴儿奶粉市场，以粉市场，以“惠氏惠氏”、“美赞臣美赞臣”为首的外资品牌，凭借专业药厂制造为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主，专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，优势，主要采用医务推广为主，专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，攻城掠地，销量连年攀升；在中高端婴以大城市为中心

8、辐射周边地区，攻城掠地，销量连年攀升；在中高端婴儿奶粉市场，以儿奶粉市场，以“多美滋多美滋”、“力多精力多精”为首的外资品牌，凭借多年的为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验，宰获颇丰。特别是多美滋采用强医务推广及强广告奶粉行业运作经验，宰获颇丰。特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点，拓展全国，在富绕的上海、浙江、江拉动的推广模式，以华东为据点，拓展全国，在富绕的上海、浙江、江苏等省份，第一品牌地位不可动摇；在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、苏等省份，第一品牌地位不可动摇；在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势，不甘伊利

9、、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势，不甘示弱。示弱。贝因美贝因美市场细分策略市场细分策略 鉴于以上分析，贝因美将奶粉定位为婴幼儿专用奶粉，鉴于以上分析，贝因美将奶粉定位为婴幼儿专用奶粉，中国宝宝第二餐，产品高价定位，罐装零售价中国宝宝第二餐，产品高价定位，罐装零售价128128元，元，袋装袋装3838元，比惠氏、美赞臣略低元，比惠氏、美赞臣略低5 51010，但已经跻，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。它将目标群体锁定在：身高端婴儿奶粉品牌阵营。它将目标群体锁定在： 1 1、年龄：、年龄：22-3522-35岁有岁有0-30-3岁的年轻妈妈；岁的年轻妈妈； 2 2、家庭月收入：

10、中等及以上（、家庭月收入：中等及以上（20002000元元/ /月以上）月以上） 3 3、母亲学习：高中为主，初中为辅，再次为大专生、母亲学习：高中为主，初中为辅，再次为大专生贝因美贝因美市场细分策略市场细分策略 4 4、职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白、职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白领及政府公务员非公司奶粉主力购买群。领及政府公务员非公司奶粉主力购买群。 5 5、地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心、地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。区为辅。 6 6、心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上

11、喜欢言情、心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍，长辈及医生；相类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍，长辈及医生；相信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有个性的信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有个性的生活。生活。问：贝因美以什么标准进行市场细分？怎样的市场细分才是有问：贝因美以什么标准进行市场细分？怎样的市场细分才是有效的？它的产品定位与市场细分有什么关系？效的？它的产品定位与市场细分有什么关系？乐凯公司的渠道策略乐凯公司的渠道策略 1996 1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，年以来，国际著名感光材料跨国公

12、司大举挺进中国，这给乐凯带来了严峻的挑战。为迎接挑战，乐凯以市场为导这给乐凯带来了严峻的挑战。为迎接挑战，乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了以下的渠向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了以下的渠道策略。道策略。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在分销网络，早在2020世纪世纪8080年代就在全国大中城市设立了年代就在全国大中城市设立了3232个乐个乐凯彩扩服务部，以此为基础，

13、目前它在全国已拥有近千家专卖凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和店和14001400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。的速度增加。乐凯公司的渠道策略乐凯公司的渠道策略 另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区

14、代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐量营造市场、拓展市场。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。了产品销售与市场拓展。 问：胶

15、卷的产品特点使得乐凯采取什么样的渠道策略？其渠道的长问：胶卷的产品特点使得乐凯采取什么样的渠道策略？其渠道的长度和宽度如何？度和宽度如何？定价策略方面定价策略方面 第二次世界大战后，全世界人民渴望和平。为了第二次世界大战后，全世界人民渴望和平。为了庆祝二战后的第一个圣诞节，美国某企业开发成功庆祝二战后的第一个圣诞节，美国某企业开发成功了一种新颖的笔了一种新颖的笔圆珠笔。该笔工艺虽简单，但圆珠笔。该笔工艺虽简单，但无需灌墨水，故又称无需灌墨水，故又称“自来水笔自来水笔”。该笔的生产成。该笔的生产成本不到一美元，应以何种价格出售这一产品呢？经本不到一美元，应以何种价格出售这一产品呢？经市场调查发现

16、，二战后的第一个圣诞节市场调查发现，二战后的第一个圣诞节,人们渴望人们渴望和平，希望以独特的方式庆祝和平的心态非常迫切，和平，希望以独特的方式庆祝和平的心态非常迫切，圆珠笔应是很好的圣诞礼物，且市场上没有同类产圆珠笔应是很好的圣诞礼物，且市场上没有同类产品。于是，他们决定以每支品。于是，他们决定以每支20美元的价格出售。投美元的价格出售。投放市场后，该产品销售火爆。放市场后，该产品销售火爆。 试分析该企业采用了何种定价策略？为何要采用试分析该企业采用了何种定价策略？为何要采用这种策略？若低价销售是否能获得与高价同样多甚这种策略？若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？至更多的利润？营销

17、理念方面营销理念方面 日本生产的玻璃杯曾一度在美国市场滞销，日本生产的玻璃杯曾一度在美国市场滞销，而唯有一厂的产品却供不应求，奥妙何在？而唯有一厂的产品却供不应求，奥妙何在？仅仅因为这个厂家的玻璃杯口一边高一边低，仅仅因为这个厂家的玻璃杯口一边高一边低，关照到了美国人的高鼻梁，这一点点小改进，关照到了美国人的高鼻梁，这一点点小改进，就创造了踏遍市场无敌手的传奇。就创造了踏遍市场无敌手的传奇。 玻璃杯的这一改进所带来的效果，说明了什玻璃杯的这一改进所带来的效果，说明了什么？么？ 结合这一案例，简述如何使产品适销对结合这一案例，简述如何使产品适销对路？。路？。 自从自从20世纪初世纪初,英国人汉斯

18、英国人汉斯.威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上,成为世界上第一个把手表挂成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后在手上的人以后,世界手表行业异军迭起世界手表行业异军迭起,款式新颖而精致的手表琳琅满目款式新颖而精致的手表琳琅满目,竞争激烈。而在激竞争激烈。而在激烈竞争的旋涡中烈竞争的旋涡中,劳士表一直处于优势地位。劳士表一直处于优势地位。1926年年, 劳力士发售了世界上第一枚防水手表劳力士发售了世界上第一枚防水手表,这种表用高质量的防水装置这种表用高质量的防水装置,在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌,其密封度使灰尘绝对不能其密封度使

19、灰尘绝对不能渗入渗入,而且该表使用年限起码而且该表使用年限起码10年以上年以上,其计时精确度早在其计时精确度早在1914年就已达到一级水平年就已达到一级水平,这种表一这种表一问世问世,立时成为伦敦和各地弄潮儿的宠物立时成为伦敦和各地弄潮儿的宠物,同时生产者还不惜财力大做广告同时生产者还不惜财力大做广告,常常采用常常采用名人推荐名人推荐的方法的方法, 借名人赞名表借名人赞名表,表现名牌形象表现名牌形象,以求在人们的心目中树立完美形象以求在人们的心目中树立完美形象, 发售这种表的第发售这种表的第二年二年,一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡,更使

20、劳力士表身价百倍更使劳力士表身价百倍,成为世界上成为世界上最时髦的新潮手表最时髦的新潮手表,接着接着,劳力士表相继发明了自动上发条的装置劳力士表相继发明了自动上发条的装置,在玻璃小孔中显示日期等在玻璃小孔中显示日期等,这这一系列的发明创造一系列的发明创造,使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。 请回答：请回答：(1) 劳力士表之所以成功劳力士表之所以成功,主要原因在哪里主要原因在哪里? (2)从劳力士表成功的经验中谈谈我国企业的促销策略。从劳力士表成功的经验中谈谈我国企业的促销策略。 促销策略促销策略 日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其

21、原因，日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说: :“现在的现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能将冰箱的外门制成上下两半，取东西时只需打开所很可惜。要是能将冰箱的外门制成上下两半，取东西时只需打开所需的那一半，就一定能节省很多冷气，大家肯定很欢迎。需的那一半，就一定能节省很多冷气，大家肯定很欢迎。”部长根部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，据这一条意见，立即组织人

22、员进行研究、设计，没隔多久，“三洋三洋双门冰箱双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。便问世了，成为饮誉全球的新产品。 问：新产品开发的构思来源有哪些？新产品开发的问：新产品开发的构思来源有哪些？新产品开发的程序如何？程序如何？ 新产品开发策略新产品开发策略 假设某工业企业包括假设某工业企业包括5 5个战略业务单位，试以波士顿咨询集团的方法对个战略业务单位，试以波士顿咨询集团的方法对战略业务单位进行投资分析，这些业务单位应分别采取什么投资策略？战略业务单位进行投资分析，这些业务单位应分别采取什么投资策略？战略业务战略业务 本企业销售本企业销售 行业最大竞争对手的行业最大竞争对手的 市场市场单

23、位单位 额（百万元）额（百万元） 销售额（百万元）销售额（百万元） 增长率（）增长率（） A 40 400 8% A 40 400 8% B 400 40 15% B 400 40 15% C 20 200 18% C 20 200 18% D 200 20 5% D 200 20 5% E 600 60 8% E 600 60 8% BCG分析法分析法 日本泡泡糖市场年销售额约为日本泡泡糖市场年销售额约为740740亿日元，其中大部分为亿日元，其中大部分为“劳特劳特”所垄断。所垄断。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场

24、开发班子，专门研究霸主“劳特劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特劳特”却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特劳特”的产品主要是的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特劳特”多年来一多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四；直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四；“劳特劳特”产品价格是产品价格是110110日元，顾客购买时需要日元，顾客购买时需要1010日元的硬币，往往感

25、到不便。通过分析，江崎日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖，口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添

26、加叶绿素，可以改变人的不良心情并设计了产品的包装和造型，价格通过添加叶绿素，可以改变人的不良心情并设计了产品的包装和造型，价格定为定为5050日元和日元和100100日元两种，避免了找钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，象日元两种，避免了找钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷日本。江崎糖业公司由此挤进由飓风一样席卷日本。江崎糖业公司由此挤进由“劳特劳特”独占的泡泡糖市场。独占的泡泡糖市场。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 请认真阅读以上案例，回答请认真阅读以上案例，回答1-51-5题：题：1 1、江崎公司的市场机会是指：、江崎公司的市场机会是指： A. A.推销市场商品的大好时机推销市场商

27、品的大好时机 B. B.市场上存在的未被满足的需求市场上存在的未被满足的需求 C. C.提高价格获取盈利的机会提高价格获取盈利的机会 D. D.采取薄利多销，尽快占领商品市场的有利时机采取薄利多销，尽快占领商品市场的有利时机2 2、市场细分是指：、市场细分是指： A. A.对产品进行分类对产品进行分类 B. B.对不同产品的消费者进行分类对不同产品的消费者进行分类 C. C.对同种产品的不同消费者进行分类对同种产品的不同消费者进行分类 D.D.对生产同一种产品的不同企业进行分类对生产同一种产品的不同企业进行分类 模拟选择型案例题模拟选择型案例题BC 3 3、江崎公司在选择目标市场位置时，主要选

28、择：、江崎公司在选择目标市场位置时，主要选择：A.A.能够比竞争者提供更多更好的产品服务能够比竞争者提供更多更好的产品服务B.B.比竞争者拥有更多的资源比竞争者拥有更多的资源C.C.竞争者的产品在数量上没有满足需求竞争者的产品在数量上没有满足需求D.D.选择市场的选择市场的“空隙空隙”，不直接与竞争对手正面抗衡，不直接与竞争对手正面抗衡4.4.江崎公司成功的关键在于：江崎公司成功的关键在于：A.A.注意了产品的整体观念注意了产品的整体观念 B B、采用了合理的营销组合策略采用了合理的营销组合策略C.C.进行了科学的市场调研进行了科学的市场调研 D D、掌握了现代的市场营销观念掌握了现代的市场营

29、销观念 模拟选择型案例题模拟选择型案例题DD 5.5.江崎公司的案例说明了：江崎公司的案例说明了：A A、企业经营的成功取决于机遇企业经营的成功取决于机遇 B B、企业将新产品投入市场时，应先进行市场分析，企业将新产品投入市场时，应先进行市场分析，选择目标市场并采用组合的营销策略选择目标市场并采用组合的营销策略C C、企业市场营销活动成功在于制定计划企业市场营销活动成功在于制定计划 D D、企业营销组合策略是开拓新市场的首要手段企业营销组合策略是开拓新市场的首要手段 模拟选择型案例题模拟选择型案例题B 作为首都奶业发展龙头企业的北京三元食品有限公司，作为首都奶业发展龙头企业的北京三元食品有限公

30、司，20002000年以年以前，三元公司已经掌握了北京周边前，三元公司已经掌握了北京周边80%80%的奶源，坐稳了北京乳业的奶源，坐稳了北京乳业“老老大大”的位置。但要进一步拓展市场，优质奶源不足日益成为三元公的位置。但要进一步拓展市场，优质奶源不足日益成为三元公司的掣肘之赘。与此同时，三元面临的是这样一个诱人的整体市场：司的掣肘之赘。与此同时，三元面临的是这样一个诱人的整体市场：我国奶类市场潜力巨大，蕴藏着诱人的商机。如果一人一天能喝上我国奶类市场潜力巨大，蕴藏着诱人的商机。如果一人一天能喝上一杯一杯200200毫升的牛奶，全国牛奶年总产量需要达到毫升的牛奶，全国牛奶年总产量需要达到9000

31、9000万吨，但是现万吨，但是现在的产量只是这个数字的十几分之一。但竞争也是不容忽略的：在在的产量只是这个数字的十几分之一。但竞争也是不容忽略的：在中国乳制品企业中，中国乳制品企业中，“三元三元”、“伊利伊利”、“光明光明”、“三鹿三鹿”的的年产销量的总和占全国乳品产销量的年产销量的总和占全国乳品产销量的60%60%，另外还存在着诸如，另外还存在着诸如“蒙蒙牛牛”、“完达山完达山”、“维维维维”等颇具实力的厂商。三元根据各种情等颇具实力的厂商。三元根据各种情况，作出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策；而首当其冲的问况，作出了步步为营、逐步拓展市场的战略决策；而首当其冲的问题就是优质奶源的获得。

32、题就是优质奶源的获得。 模拟分析型案例题模拟分析型案例题 三元公司将饥渴的目光定格在呼伦贝尔大草原，那里是无污染、面三元公司将饥渴的目光定格在呼伦贝尔大草原，那里是无污染、面积达积达11301130万公顷的理想的奶牛饲养基地。通过与呼伦贝尔盟行署、万公顷的理想的奶牛饲养基地。通过与呼伦贝尔盟行署、海拉尔市收管局、海拉尔市乳品厂的积极接触，三元公司于海拉尔市收管局、海拉尔市乳品厂的积极接触，三元公司于20002000年年初组建了呼伦贝尔三元乳业有限公司并控股经营。该公司经过半年初组建了呼伦贝尔三元乳业有限公司并控股经营。该公司经过半年的运行就开始盈利，成为当地的龙头企业。为进一步扩大奶源基地，的

33、运行就开始盈利，成为当地的龙头企业。为进一步扩大奶源基地，三元乘胜追击，于三元乘胜追击，于20002000年年8 8月托管了满州里市扎赉诺尔乳品厂，并在月托管了满州里市扎赉诺尔乳品厂，并在 20012001年初组建内蒙古满州里三元乳业有限公司，三元拥有其年初组建内蒙古满州里三元乳业有限公司，三元拥有其90%90%股权，股权，该公司也很快进入了良性运转阶段。该公司也很快进入了良性运转阶段。20012001年年4 4月，三元又在呼伦贝尔月，三元又在呼伦贝尔盟地区出资组建了新巴尔虎左旗三元乳业有限公司。至此，三元公盟地区出资组建了新巴尔虎左旗三元乳业有限公司。至此，三元公司在呼伦贝尔盟占据半壁河山，

34、将其优质奶源敛入势力范围，构建司在呼伦贝尔盟占据半壁河山，将其优质奶源敛入势力范围，构建了稳固的三元经济区。三元董事长指出，呼伦贝尔的牛奶即使加上了稳固的三元经济区。三元董事长指出，呼伦贝尔的牛奶即使加上运费也比北京的便宜，能把成本砍去一大截。运费也比北京的便宜，能把成本砍去一大截。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 奶源有了保障，三元又于奶源有了保障，三元又于20012001年初以年初以930930万美元收购了拥有先进万美元收购了拥有先进产品线、优质产品、知名品牌、熟练技术工人和优秀管理人员的产品线、优质产品、知名品牌、熟练技术工人和优秀管理人员的北京卡夫食品有限公司，并将其更名为北京卡夫食

35、品有限公司，并将其更名为“三元卡夫三元卡夫”。这次兼并。这次兼并被业内人士形象地比喻为：被业内人士形象地比喻为：“花一元钱，买了三四元的资产。花一元钱，买了三四元的资产。” 三元收购该公司既利用了它的品牌优势，又将其位于高端市场的三元收购该公司既利用了它的品牌优势，又将其位于高端市场的消费者摄于襄中。此外，北京卡夫刚刚更新设备，拥有国际一流消费者摄于襄中。此外，北京卡夫刚刚更新设备，拥有国际一流生产线，年产能力达生产线，年产能力达1010万吨。而三元正处于发展高峰期，现日产万吨。而三元正处于发展高峰期，现日产乳品乳品800800吨，下半年还要增至吨，下半年还要增至10001000吨，生产能力不

36、足日益突显，因吨，生产能力不足日益突显，因而此举无异于雪中送炭。而此举无异于雪中送炭。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 分析以上案例，回答以下问题：分析以上案例，回答以下问题：（1 1）三元公司使用何种增长战略进行扩张经营？这）三元公司使用何种增长战略进行扩张经营？这种战略包含几种方式？种战略包含几种方式？（2 2）三元公司实际上运用了该战略中的哪几种方式？）三元公司实际上运用了该战略中的哪几种方式？它们的含义分别是什么？它们的含义分别是什么？（3 3）结合案例谈谈该增长战略的适用条件。）结合案例谈谈该增长战略的适用条件。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 （1 1）三元公司进行扩张经营使用

37、得是一体化增长战）三元公司进行扩张经营使用得是一体化增长战略，它包括后向一体化、前向一体化和水平一体化略，它包括后向一体化、前向一体化和水平一体化三种方式。三种方式。（2 2）该公司运用的主要是后向一体化和水平一体化。）该公司运用的主要是后向一体化和水平一体化。后向一体化是指企业通过收购或兼并若干原材料供后向一体化是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。水平一体化是指企业收购、兼并竞争者的同种类型水平一体化是指企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经的企业，或者在国内外与其他同类

38、企业合资生产经营。营。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 （3 3）结合案例谈谈该增长战略的适用条件。）结合案例谈谈该增长战略的适用条件。 教材上理论：教材上理论：“如果企业的基本行业很有发展前途而且企业在供产、产如果企业的基本行业很有发展前途而且企业在供产、产销等方面实行销等方面实行体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化战略。化战略。” 结合案例分析：（结合案例分析：（1 1）企业一体化增长战略的实施对象应该是具）企业一体化增长战略的实施对象应该是具有良好发展前途的企业基本产品。三元定位于乳品企业、靠牛奶有良好发展前途的企业基本产品

39、。三元定位于乳品企业、靠牛奶起家，面对市场潜力巨大的中国奶业，其他不会仅仅止地于成为起家，面对市场潜力巨大的中国奶业，其他不会仅仅止地于成为北京老大。三元抢占奶源实行后向一体化增长战略是其进一步扩北京老大。三元抢占奶源实行后向一体化增长战略是其进一步扩大销售、增大市场份额的必要条件，是其加强对原材料控制、避大销售、增大市场份额的必要条件，是其加强对原材料控制、避免前方征战，后院免前方征战，后院“断奶断奶”的得力决策。的得力决策。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 （2 2）能否弥补企业供产销各环节的劣势，提高企业效率是企业）能否弥补企业供产销各环节的劣势，提高企业效率是企业考虑实行一体化增长战

40、略另一需要认真估量的标准。产能不足考虑实行一体化增长战略另一需要认真估量的标准。产能不足是三元解除了对奶源的忧虑之后所面临的亟待解决的问题。控是三元解除了对奶源的忧虑之后所面临的亟待解决的问题。控股拥有国际一流生产线和熟练的技术工人、日产乳品股拥有国际一流生产线和熟练的技术工人、日产乳品200200吨的北吨的北京卡夫，无异于为三元的生产又添左膀右臂。收购卡夫二为三京卡夫，无异于为三元的生产又添左膀右臂。收购卡夫二为三元带来了科学的管理模式和管理理念，对于提高三元的管理效元带来了科学的管理模式和管理理念，对于提高三元的管理效率大有许益。（率大有许益。（3 3）另外，企业水平一体化过程中，很可能因

41、被）另外，企业水平一体化过程中，很可能因被兼并企业原有的品牌价值而受益，这其实也是许多企业进行兼兼并企业原有的品牌价值而受益，这其实也是许多企业进行兼并收购的部分动机。对于三元而言，是存在缺乏高附加值产品并收购的部分动机。对于三元而言，是存在缺乏高附加值产品的情况的；收购卡夫，利用其品牌优势开拓高端市场是三元一的情况的；收购卡夫，利用其品牌优势开拓高端市场是三元一体化增长战略的又一明显效果。体化增长战略的又一明显效果。 模拟选择型案例题模拟选择型案例题 二、论述题二、论述题1 1、以你的某次探究性购买行为为例，说明消费者购、以你的某次探究性购买行为为例，说明消费者购买决策过程及企业的营销对策。

42、买决策过程及企业的营销对策。2 2、什么是产品的整体概念？树立产品的整体概念对、什么是产品的整体概念？树立产品的整体概念对企业市场营销有何意义？企业市场营销有何意义？3 3、企业如何进行目标市场选择？、企业如何进行目标市场选择？ 市场营销学第一篇 绪论第二篇 市场分析第三篇 市场策略第四篇第四篇 营销组合的规划与执行营销组合的规划与执行第五篇 营销控制管理第一篇第一篇 绪论绪论 本篇共分两章，第一章讲述的是市场和市本篇共分两章，第一章讲述的是市场和市场营销的含义、场营销的含义、 市场营销指导思想的发市场营销指导思想的发展及市场营销观念的实施；第二章讲述的展及市场营销观念的实施；第二章讲述的是企

43、业的战略规划及营销管理过程。这两是企业的战略规划及营销管理过程。这两章是全书的理论基础，希望学员能真正理章是全书的理论基础，希望学员能真正理解和掌握。解和掌握。 第一章重点概念一第一章重点概念一市场市场具有特定的需求或欲望，而且愿具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。全部潜在顾客。 市场人口购买力购买欲望市场人口购买力购买欲望 第一章重点概念二第一章重点概念二市场营销市场营销是个人或组织通过创造并同他是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社

44、会活动过程。（菲力普物的一种社会活动过程。（菲力普科特勒的定科特勒的定义）义） 也可用也可用1985年年AMA概念：市场营销是关于概念：市场营销是关于购思、货物和劳务的设计、定价、促销和分购思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，旨在导致符合个人或销的规划和实施过程，旨在导致符合个人或组织目标的交换。）组织目标的交换。）l 第一章重点概念三第一章重点概念三市场营销观念市场营销观念以消费者需求为中心以消费者需求为中心的经营指导思想，重点考虑消费者需要什的经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。例如：营

45、活动的核心。例如：“迪斯尼乐园的产迪斯尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”就是就是市场营销观念的体现。市场营销观念的体现。l 第一章重点概念四第一章重点概念四社会市场营销观念社会市场营销观念是市场营销观念的是市场营销观念的延伸，强调企业向市场提供产品或劳务时，延伸，强调企业向市场提供产品或劳务时，必须正确处理消费者欲望、企业利润和社必须正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得者之间的平衡与协调。者之间的平衡与协调。l 社会整体福利社会整体福利企业利润企业利润消费者欲望消费者欲望第一章重点问题一第

46、一章重点问题一 企业营销观念的含义及其演进，阐述五种企业营销观念的含义及其演进，阐述五种 观念的内涵及新旧观念的根本区别。观念的内涵及新旧观念的根本区别。 迄今为止，有五种被企业采用的市场观念：生产迄今为止，有五种被企业采用的市场观念：生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。生产观念、产品观念、销售观会市场营销观念。生产观念、产品观念、销售观念皆以生产为中心，以产定销，而生产观念以量念皆以生产为中心，以产定销，而生产观念以量取胜，产品观念以质取胜，销售观念以推销手段取胜，产品观念以质取胜，销售观念以推销手段获胜；市场营销观念和社会

47、市场获胜；市场营销观念和社会市场 营销观念是以营销观念是以消费者需求为中心，以销定产消费者需求为中心，以销定产。 l 第一章重点问题二第一章重点问题二市场营销观念的实施：市场营销观念的实施： 市场营销观念真正树立并非易事，它体现市场营销观念真正树立并非易事，它体现在贯彻实施的五个方面：全员具有营销观念、在贯彻实施的五个方面：全员具有营销观念、全面理解满足需求、树立长期利润观点、改全面理解满足需求、树立长期利润观点、改革和健全企业内部的管理结构。其中任何一革和健全企业内部的管理结构。其中任何一项及其所包含的内容都不可忽视。项及其所包含的内容都不可忽视。l 第二章第二章重点概念一重点概念一 企业市

48、场营销管理过程企业市场营销管理过程 是市场营销管理的内容和程序是市场营销管理的内容和程序的体的体 现，是指企业为达成自身的目标现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过规划、执行和控制企业营销活动的全过程。程。 l 第二章第二章重点概念二重点概念二市场机会市场机会 ： 指市场上所存在的尚未满足或指市场上所存在的尚未满足或尚未全部满足的需求。尚未全部满足的需求。市场机会不一定就是企业机会市场机会不一定就是企业机会l 第二章第二章重点概念三重点概念三市场营销组合市场营销组合 指企业在选定的目标市场上，综合考

49、虑环指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。伊伊杰杰麦卡锡教授把这许多因素概括为四部麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品、价格、渠道和销售促进，按英文分，即产品、价格、渠道和销售促进，按英文字头简称为字头简称为“”。l 第二章重点问题一第二章重点问题一企业战略规划的内容和步骤（企业战略规划的内容和步骤（P3950）：）： 共分四步，重点要注意企业可供选择的发共分四步，重点要注意企业可供选择的发展战略性增长：展战略性增长： （

50、）密集性增长策略有三条途径：市场渗（）密集性增长策略有三条途径：市场渗透、市场开发、产品开发。（）一体化增长透、市场开发、产品开发。（）一体化增长策略有三种形式：前向一体化、后向一体化、策略有三种形式：前向一体化、后向一体化、水平一体化。（）多角化增长策略主要有：水平一体化。（）多角化增长策略主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。同心多角化、水平多角化、复合多角化。 l 第二章第二章 重点问题二重点问题二波士顿咨询集团法波士顿咨询集团法 波士顿咨询集团法是用波士顿咨询集团法是用“市场增长率市场增长率相对市场占有率相对市场占有率”对对“战略业务单位战略业务单位”进行分进行分类和评价的方法，

51、其主要业务单位划分为问题类和评价的方法，其主要业务单位划分为问题类、明星类、金牛类、狗类。要求掌握这种方类、明星类、金牛类、狗类。要求掌握这种方法的应用并判断各类业务单位的策略。法的应用并判断各类业务单位的策略。l 第二篇第二篇 市场分析市场分析 本篇共分三部分，其中第三章讲述的是市本篇共分三部分，其中第三章讲述的是市场营销环境；第四章讲述的是购买行为研场营销环境；第四章讲述的是购买行为研究；第五章是市场营销调研与需求预测究；第五章是市场营销调研与需求预测（暂不作考试要求）。市场分析为企业确（暂不作考试要求）。市场分析为企业确定营销策略提供了基础。定营销策略提供了基础。 第三章重点问题一第三章

52、重点问题一企业与市场营销环境的关系企业与市场营销环境的关系 市场营销环境是企业赖以生存的条件。一个市场营销环境是企业赖以生存的条件。一个企业的全部营销活动，实质上是在它所生存的企业的全部营销活动，实质上是在它所生存的“生态环境生态环境”中进行的。企业必须随着环境的变中进行的。企业必须随着环境的变化而不断作出适应环境变化的反应。企业的一切化而不断作出适应环境变化的反应。企业的一切营销活动要适应环境的变化，并对变化着的环境营销活动要适应环境的变化，并对变化着的环境作出积极的动态反应。企业的营销活动能够影响作出积极的动态反应。企业的营销活动能够影响环境的形成和变化，特别是在改善微观环境方面，环境的形

53、成和变化，特别是在改善微观环境方面，企业大有可为。企业大有可为。 第三章重点问题二第三章重点问题二市场营销环境对企业市场营销的影响：市场营销环境对企业市场营销的影响： 要求重点掌握人口环境、经济环境、文化环境、要求重点掌握人口环境、经济环境、文化环境、法律环境（特别是消费者权益保护）、对企业的法律环境（特别是消费者权益保护）、对企业的市场营销的影响。市场营销的影响。第三章重点问题三第三章重点问题三在动态环境中企业对环境影响的对策：在动态环境中企业对环境影响的对策： 营销环境的变化给企业带来的影响有两个，营销环境的变化给企业带来的影响有两个，一是环境机会，二是环境威胁。企业能否从中一是环境机会，

54、二是环境威胁。企业能否从中发现并抓住有利于企业发展的机会，避开或减发现并抓住有利于企业发展的机会，避开或减轻不利于企业的威胁，是企业营销的一个首要轻不利于企业的威胁，是企业营销的一个首要问题。面对环境威胁，企业常用的方法有三种：问题。面对环境威胁，企业常用的方法有三种：对抗、减轻、转移。对抗、减轻、转移。第四章第四章 重要概念一重要概念一消费者行为消费者行为指消费者为满足其个人或家庭生活需要而指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。发生的购买商品的决策或行动。消费者行为具有复杂多变性、多层次性、可消费者行为具有复杂多变性、多层次性、可诱导性和购买者分散性等特征。诱导性和

55、购买者分散性等特征。第四章第四章 重要概念二重要概念二相关群体相关群体能直接或间接地影响一个人的态度、能直接或间接地影响一个人的态度、行为或价值观的团体行为或价值观的团体 。 相关群体包括参与性群体和非参与性群相关群体包括参与性群体和非参与性群体，特别应注意祟拜性群体在促销中的应体，特别应注意祟拜性群体在促销中的应用。用。第四章第四章重点问题一重点问题一影响消费者行为的内、外因素影响消费者行为的内、外因素 内在因素，即个性心理特征，包括动内在因素，即个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习等方面。机、感受、态度、学习等方面。 外在因素，包括相关群体、社会阶层、外在因素，包括相关群体、社会阶层、

56、家庭情况、文化状况等内容。家庭情况、文化状况等内容。要掌握各因素对消费者购买行为的影响要掌握各因素对消费者购买行为的影响l 第四章第四章重点问题二重点问题二消费者购买行为的三种主要类型的特点及相关消费者购买行为的三种主要类型的特点及相关的营销策略的营销策略 三种类型是：经常性的购买，也叫惯例化的三种类型是：经常性的购买，也叫惯例化的反应行为；选择性的购买，也叫有限地解决问反应行为；选择性的购买，也叫有限地解决问题；探究购买，也叫广泛地解决问题。企业应题；探究购买，也叫广泛地解决问题。企业应根据不同的购买行为采取不同的营销策略。根据不同的购买行为采取不同的营销策略。l 第四章重点问题三第四章重点

57、问题三 消费者购买决策过程的主要步骤，各步消费者购买决策过程的主要步骤，各步骤购买行为的特点与营销策略。骤购买行为的特点与营销策略。 消费者的决策过程可以分成四个连续的步消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、评估比较决定骤，即确认需求、寻求信息、评估比较决定购买、购后评价。在不同的购买阶段应采取购买、购后评价。在不同的购买阶段应采取不同的营销策略。不同的营销策略。l 第三篇第三篇 市场策略市场策略 本篇共分二部分，其中第六章讲述的是市本篇共分二部分，其中第六章讲述的是市场竞争策略；第七章讲述的是目标市场营场竞争策略；第七章讲述的是目标市场营销。市场策略为企业确定适宜的营

58、销策略销。市场策略为企业确定适宜的营销策略提供了前提，只有确定了市场策略，才有提供了前提，只有确定了市场策略，才有可能确定营销策略。可能确定营销策略。 第六章重点概念第六章重点概念 非价格竞争非价格竞争 通过产品差异化进行的竞争。如通过增加通过产品差异化进行的竞争。如通过增加服务、改变包装、提高质量等手段进行的竞争，服务、改变包装、提高质量等手段进行的竞争，这是市场竞争的潮流。这是市场竞争的潮流。竞争者竞争者 是那些生产经营与本企业提供的产品相是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为似的或可以互相替代的产品，以同一类顾客为目标市场的其他企业。目标市场的其他企业

59、。 第六章重点问题一第六章重点问题一分析竞争者的步骤和方法分析竞争者的步骤和方法 分析竞争者一般应遵循以下步骤：分析竞争者一般应遵循以下步骤：发现竞争者、对竞争者策略进行分析、发现竞争者、对竞争者策略进行分析、竞争者的优势与劣势分析、确定竞争竞争者的优势与劣势分析、确定竞争者的市场反应行为、选择竞争对策、者的市场反应行为、选择竞争对策、进行竞争定位。进行竞争定位。第六章重点问题二第六章重点问题二市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的竞争策略补缺者的竞争策略 市场领先者市场领先者：通常采取的策略主要有：扩通常采取的策略主要有：扩大市场需求总量（不

60、断发现新的购买和使用大市场需求总量（不断发现新的购买和使用者；不断开辟产品的新用途；设法增加产品者；不断开辟产品的新用途；设法增加产品的使用量）；保护原有的市场占有率和设法的使用量）；保护原有的市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率。可供市场在原有的基础上提高市场占有率。可供市场领先者选择的防御性策略有六种，即：阵地领先者选择的防御性策略有六种，即：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御。动防御、收缩防御。第六章重点问题二第六章重点问题二市场挑战者有五种挑战略策略可供选择：正市场挑战者有五种挑战略策略可供选择：正面进攻、侧翼进攻、