房地产年度营销推广方案（专业版）

1、xxxx一品洋房一品洋房20212021年度营销推广方案年度营销推广方案全有文档全有文档目录目录 contentsxx一品洋房一品洋房2021年营销推广回忆年营销推广回忆楼市宏观环境分析楼市宏观环境分析蓬莱楼市回忆与预测蓬莱楼市回忆与预测 xx一品洋房一品洋房2021年营销推广方案年营销推广方案 xx一品洋房一品洋房2021年营销推广策略年营销推广策略第二局部：第三局部：第四局部：第五局部：第一局部：第一局部：xx一品洋房一品洋房2021年营销推广回忆年营销推广回忆一一2021年销售业绩总结年销售业绩总结2021年年9-12月方案月方案 2021年年9-12月业绩月业绩二营销团队建设二营销团队

2、建设三营销活动总结三营销活动总结四销售筹划总结四销售筹划总结五推广及设计五推广及设计第二局部：楼市宏观环境分析楼市宏观环境分析宏观环境分析宏观环境分析2021年楼市政策回忆年楼市政策回忆 政策概述：为遏制房价过快增长，政策概述：为遏制房价过快增长，2021中央出台了一系列楼市调控政策，中央出台了一系列楼市调控政策，经济手段和行政手段并用，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面对楼市进经济手段和行政手段并用，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面对楼市进行全面调控。行全面调控。 调控手段：经济手段主要通过不断强化和严格实施差异化信贷和税收政策，调控手段：经济手段主要通过不断强化和严格实施差异化信贷和

3、税收政策，如全国范围内提高首付比例和贷款利率，停止对家庭第三套住房的贷款等。如全国范围内提高首付比例和贷款利率，停止对家庭第三套住房的贷款等。 行政措施上，在局部城市限定家庭购房套数、限制外地人购房贷款，以行政措施上，在局部城市限定家庭购房套数、限制外地人购房贷款，以问责省级政府和各部委，并力促地方政府出台配套措施的方式强化政策落实。问责省级政府和各部委，并力促地方政府出台配套措施的方式强化政策落实。 调控效果：各项政策的持续出台和逐步落实，对地方政府、开发企业、商调控效果：各项政策的持续出台和逐步落实，对地方政府、开发企业、商业银行、购房者在内的各相关主体均产生了显著影响，从一定程度上遏制了

4、房业银行、购房者在内的各相关主体均产生了显著影响，从一定程度上遏制了房价过快增长。但价过快增长。但2021年全国房价持续高位运行，市场依然火爆，调控并未到年全国房价持续高位运行，市场依然火爆，调控并未到达预期的效果。达预期的效果。宏观环境分析宏观环境分析2021年楼市政策预测年楼市政策预测 由于2021年楼市调控并未到达预期效果，房价持续高位运行。预计2021年中央政府将继续执行“从紧的楼市政策，将从以下几个方面出台一系列更加严厉的楼市调控政策。货币政策：从“适当宽松变为“稳健，存款准备金率和存贷款利率将进一步上调。限购限贷：将出台更加严厉的限购限贷政策，并将强化监管力度。政策性用房：进一步加

5、大保障房建设力度，公租房将成为新的热点。房产税试点：房产税试点改革将进一步加快，预计明年局部重点城市将率先开展 房产税试点工作。楼市监管：中央和地方政府将进一步加强调控政策的落实和推进工作，加强房产各相关主体的监管力度。宏观环境分析宏观环境分析2021年楼市开展情况回忆年楼市开展情况回忆土地市场：土地市场：2021年年1-11月，全国月，全国120个城市住宅土地上市量同比增长个城市住宅土地上市量同比增长43%，住宅，住宅 土地成交量同比增长土地成交量同比增长40%，楼面价格也在震荡中持续走高。预示着未来几年商品，楼面价格也在震荡中持续走高。预示着未来几年商品房上市量将有所增加，但房价将随地价进

6、一步走高。房上市量将有所增加，但房价将随地价进一步走高。开发投资：开发投资：2021年年1-11月，全国房产投资额同比增长月，全国房产投资额同比增长36.5%。预示着未来几年住。预示着未来几年住房供给量将相应增加，供需比将得到一定程度的缓和。房供给量将相应增加，供需比将得到一定程度的缓和。市场销售：市场销售：2021年年1-11月，全国商品房销售面积同比增长月，全国商品房销售面积同比增长9.8%，增幅明显，并，增幅明显，并未受到较大的宏观调控影响。未受到较大的宏观调控影响。楼市价格：受楼市宏观调控影响，房价楼市价格：受楼市宏观调控影响，房价“疯涨势头在一定程度上受到遏制。但疯涨势头在一定程度上

7、受到遏制。但全年仍处在高位运行、楼市价格稳定增长。全国重点城市中上海、天津、广州、全年仍处在高位运行、楼市价格稳定增长。全国重点城市中上海、天津、广州、苏州、杭州等房价涨幅达苏州、杭州等房价涨幅达10%-30%以上。以上。数据来源：搜房产业网数据来源：搜房产业网/中国指数研究院中国指数研究院宏观环境分析宏观环境分析2021年楼市展望与预测年楼市展望与预测土地市场：预计土地市场：预计2021年全国土地供给力度将进一步加大，热点区域或中心城市年全国土地供给力度将进一步加大，热点区域或中心城市地块竞争将更加剧烈，土地交易市场仍将延续火爆势头，楼面价格将持续走地块竞争将更加剧烈，土地交易市场仍将延续火

8、爆势头，楼面价格将持续走高。高。楼市走势：预计随着上年度新工程的开工建设和陆续上市，楼市走势：预计随着上年度新工程的开工建设和陆续上市，2021年商品房供给年商品房供给量将有所加大，供求关系将得到一定程度的缓解，楼市价格涨幅将同比小幅量将有所加大，供求关系将得到一定程度的缓解，楼市价格涨幅将同比小幅回落，不过价格仍将呈整体上升的趋势。回落，不过价格仍将呈整体上升的趋势。信息参考：搜房产业网信息参考：搜房产业网/中国指数研究院中国指数研究院第三局部：蓬莱楼市回忆与预测蓬莱楼市回忆与预测蓬莱整体楼市运行情况回忆与预测蓬莱整体楼市运行情况回忆与预测20212021年蓬莱楼市回忆：年蓬莱楼市回忆： 通

9、过市场调研发现，通过市场调研发现，20212021年蓬莱房地产市场整体运行情况良好，成年蓬莱房地产市场整体运行情况良好，成交价格整体呈上升趋势，排号、销售等取得了不错的业绩。交价格整体呈上升趋势，排号、销售等取得了不错的业绩。 整体来看，整体来看，20212021年蓬莱楼市在综合品质、开发理念、操盘水平、营年蓬莱楼市在综合品质、开发理念、操盘水平、营销推广等方面都有了进步。销推广等方面都有了进步。20212021年蓬莱楼市展望：年蓬莱楼市展望： 预计预计20212021年蓬莱整体楼市将会以更加健康、正规的方式开展，消费年蓬莱整体楼市将会以更加健康、正规的方式开展，消费者购房将更趋理性。价格、成

10、交等方面将整体呈上扬趋势，不过可能会者购房将更趋理性。价格、成交等方面将整体呈上扬趋势，不过可能会出现局部和阶段性波动。另外，随着各工程出现局部和阶段性波动。另外，随着各工程20212021年集中上市，蓬莱楼市年集中上市，蓬莱楼市尤其高端市场的竞争也将更加剧烈。尤其高端市场的竞争也将更加剧烈。近期销售情况近期销售情况工程一期房源正在接受排号预订。据销售员介绍，目前多层产品排号约工程一期房源正在接受排号预订。据销售员介绍，目前多层产品排号约250250组，联排别墅组，联排别墅6 6套。套。20212021年推盘情况预测年推盘情况预测预计该工程春节后将会推出新楼栋进行预约排号，但由于其工程进度较慢

11、，开盘日期暂不确定；预计该工程春节后将会推出新楼栋进行预约排号，但由于其工程进度较慢，开盘日期暂不确定；预计该工程预计该工程20212021年将新推出年将新推出300-400300-400套多层产品销售选房，别墅推出套多层产品销售选房，别墅推出40-5040-50套销售选房。套销售选房。对本工程竞争分析对本工程竞争分析由于该工程与本案有类似花园洋房产品，其观景效果较好，由于该工程与本案有类似花园洋房产品，其观景效果较好，20212021年推盘量较大，将会对本工程产年推盘量较大，将会对本工程产生很大的竞争压力。生很大的竞争压力。本案主要竞争楼盘分析本案主要竞争楼盘分析万泰登州府第万泰登州府第近期

12、销售动态近期销售动态近期正在全力去化二期近期正在全力去化二期1010余套尾房；二期房源正举办交房活动；三期局部楼座已经开始开工。余套尾房；二期房源正举办交房活动；三期局部楼座已经开始开工。20212021年推盘预测年推盘预测预计春节后将推出三期房源。预计春节后将推出三期房源。20212021年预计将推出年预计将推出1313栋小高层，栋小高层，10001000余套住宅。余套住宅。对本工程竞争分析对本工程竞争分析由于其地理位置和本案相近，且其品牌知名度较高，一二期社区已成熟。明年将对本案后期由于其地理位置和本案相近，且其品牌知名度较高，一二期社区已成熟。明年将对本案后期房源产生很大的竞争压力。房源

13、产生很大的竞争压力。本案主要竞争楼盘分析本案主要竞争楼盘分析海景苑海景苑近期销售动态近期销售动态目前多层产品已经售罄，正在为目前多层产品已经售罄，正在为1#3#1#3#楼小高层产品排号蓄客。楼小高层产品排号蓄客。20212021年推盘预测年推盘预测预计其小高层产品将在明年预计其小高层产品将在明年4-54-5月份推出，共约月份推出，共约290290套住宅。套住宅。对本工程竞争分析对本工程竞争分析此工程与本案地理位置相近，产品面积较小、总价较低。预计将会对本工程产生较大的竞争压力。此工程与本案地理位置相近，产品面积较小、总价较低。预计将会对本工程产生较大的竞争压力。本案主要竞争楼盘分析本案主要竞争

14、楼盘分析海天惠园海天惠园近期销售动态近期销售动态半岛蓝庭半岛蓝庭1212月月1010日二期产品进行了选房活动。本次推出日二期产品进行了选房活动。本次推出1515栋多层、栋多层、6 6栋小高层产品，共计栋小高层产品，共计860860套房源。据销售员介绍截止套房源。据销售员介绍截止1212月月2020日，选房客户达日，选房客户达350350余组，选房情况良好。余组，选房情况良好。20212021年推盘预测年推盘预测预计预计20212021年此工程将以去化二期年此工程将以去化二期860860套房源为主，不再推出新房源。套房源为主，不再推出新房源。对本工程竞争分析对本工程竞争分析此工程与本案同处东部城

15、区，此工程与本案同处东部城区，20212021年存量房较多，且其产品面积较小、单价总价较低，将年存量房较多，且其产品面积较小、单价总价较低，将对本工程后期房源产生较大的竞争压力。对本工程后期房源产生较大的竞争压力。本案主要竞争楼盘分析本案主要竞争楼盘分析半岛蓝庭半岛蓝庭近期销售动态近期销售动态锦泰广场目前正在去化锦泰广场目前正在去化1111月开盘推出的余房红色局部，原方案今年开盘的月开盘推出的余房红色局部，原方案今年开盘的 8#10# 8#10#楼由楼由于工程进度问题，延至于工程进度问题，延至20212021年开盘。年开盘。20212021年推盘预测年推盘预测预计此工程春节后将推出预计此工程春

16、节后将推出1#1#、6#6#、9#9#、10#10#楼约楼约170170户房源进行销售，全年预计推出约户房源进行销售，全年预计推出约300-300-400400套住宅。套住宅。对本工程竞争分析对本工程竞争分析锦泰广场与本案同处东部城区，地理位置较近，且存在有类似的多层产品。锦泰广场与本案同处东部城区，地理位置较近，且存在有类似的多层产品。20212021年将处于销年将处于销售集中期，对本工程有一定的竞争压力。售集中期，对本工程有一定的竞争压力。本案主要竞争楼盘分析本案主要竞争楼盘分析锦泰广场锦泰广场 竞争楼盘分析小结竞争楼盘分析小结 竞品整体分析：竞品整体分析： 2021年本案主要竞争楼盘都处

17、于销售集中期，上市量较大。且局部楼盘在价年本案主要竞争楼盘都处于销售集中期，上市量较大。且局部楼盘在价格、面积、工程进度上有较大优势。因此，将对本案明年房源销售造成很大的竞格、面积、工程进度上有较大优势。因此，将对本案明年房源销售造成很大的竞争压力。争压力。 而工程在形象定位、产品形态以及庭院、露台赠送等方面有一定优势，可在而工程在形象定位、产品形态以及庭院、露台赠送等方面有一定优势，可在这些卖点优势分析研究的根底上，阐述和渲染美好的生活方式，塑造工程高端品这些卖点优势分析研究的根底上，阐述和渲染美好的生活方式，塑造工程高端品牌形象。牌形象。 本案竞争对策：本案竞争对策： 向市民和目标群体阐述

18、和渲染工程所带来的尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活向市民和目标群体阐述和渲染工程所带来的尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活方式，并通过公关活动、媒体推广、客户维护等方式不断提升工程品牌美誉度和方式，并通过公关活动、媒体推广、客户维护等方式不断提升工程品牌美誉度和市场形象。市场形象。 跳出地段、价格及单纯卖点等低层次竞争，将竞争提升到形象竞争的层面，跳出地段、价格及单纯卖点等低层次竞争，将竞争提升到形象竞争的层面，全面占领形象竞争制高点，稳固工程市场话语权，强力去化后期房源。全面占领形象竞争制高点，稳固工程市场话语权，强力去化后期房源。第四局部： xx一品洋房一品洋房2021年营销推广方案年营销推广方案一

19、、工程一、工程2021年度整体营销推广目标年度整体营销推广目标一一2021年整体销售目标年整体销售目标截至截至2021年年8月月31日日整盘销售到达整盘销售到达800余套余套整盘销售率达整盘销售率达90%以上以上截至截至2021年年10月月31日日整盘全部去化完毕整盘全部去化完毕整盘销售率达整盘销售率达100%u为排号、选房、销售等节点提供强有力的宣传推广支持，有效促进销售。u持续提升工程品牌形象和美誉度，稳固和加强工程市场话语权。u通过文字、画面、推广风格等进一步提升，塑造工程尊荣、优雅、时尚的高端市场形象，全面吸引客户对本工程的关注和兴趣。二二 2021年整体推广目标年整体推广目标1、工程

20、品牌目标、工程品牌目标 通过工程营销推广工作，使市场和消费者对工程完成从关注通过工程营销推广工作，使市场和消费者对工程完成从关注认知认知认同认同青睐的转变，树立工程高端市场形象和良好的品牌美誉度，提升客户对工程品牌青睐的转变，树立工程高端市场形象和良好的品牌美誉度，提升客户对工程品牌的忠诚度。的忠诚度。2、企业品牌目标、企业品牌目标 通过一品洋房工程成功开发和营销推广的促进作用，提高通过一品洋房工程成功开发和营销推广的促进作用，提高xx置业品牌知名度置业品牌知名度和美誉度，将和美誉度，将xx置业塑造成一个置业塑造成一个“实力强大、理念先进、责任心强的品质楼盘实力强大、理念先进、责任心强的品质楼

21、盘开发者形象，为工程以后开发楼盘提供品牌支持和积累。开发者形象，为工程以后开发楼盘提供品牌支持和积累。三三2021年品牌目标年品牌目标二、二、xx一品洋房工程节点建议一品洋房工程节点建议 一目前工程现状及问题点一目前工程现状及问题点1目前工程进度与销售进度有所脱节。原方案目前工程进度与销售进度有所脱节。原方案1-7号楼号楼12月中旬封顶，月中旬封顶，8-17号号楼也于楼也于2021年开工建设，但现在年开工建设，但现在1-7号楼暂未全部封顶，而号楼暂未全部封顶，而8-17号楼的开工也推号楼的开工也推迟至迟至2021年。年。2规划和工程调整次数较多，虽然在综合品质上有了一定的提升，但容易造规划和工

22、程调整次数较多，虽然在综合品质上有了一定的提升，但容易造成营销、工程等工作的反复和延迟，也容易给客户造成疑虑。因此，建议成营销、工程等工作的反复和延迟，也容易给客户造成疑虑。因此，建议8-31号号楼所有工程事项，在施工前广泛征求意见，作出最优化的方案。楼所有工程事项，在施工前广泛征求意见，作出最优化的方案。二工程加快的必要性二工程加快的必要性 由于第二批次房源已经选房完毕，第三批次房源也已经推出，营销节点远超工程由于第二批次房源已经选房完毕，第三批次房源也已经推出，营销节点远超工程节点。容易在客户群体中造成不良口碑的扩散，产生退房等不利后果，损害工程和节点。容易在客户群体中造成不良口碑的扩散，

23、产生退房等不利后果，损害工程和开发商品牌形象。因此，建议在后期严格按照工期施工，加快工程施工进度。开发商品牌形象。因此，建议在后期严格按照工期施工，加快工程施工进度。第三批次房源第三批次房源解筹活动解筹活动第五批次房源第五批次房源解筹选房解筹选房第四批次房源第四批次房源解筹选房解筹选房三工程节点建议三工程节点建议第六批次房源第六批次房源开盘选房开盘选房26号楼号楼拍卖促销拍卖促销三、三、2021年推盘方案及销售目标分解年推盘方案及销售目标分解一工程推盘方案一工程推盘方案房源推售批次示意图房源推售批次示意图第一批次第一批次第二批次第二批次第三批次第三批次二推盘方案二推盘方案第三批次房源推售方案第

24、三批次房源推售方案解筹日期：解筹日期：2021年元月年元月1日日推售房源：推售房源：29#、30#、31#楼，共楼，共96套房源套房源选房目标：截至选房目标：截至2021年年4月月20日选房率达日选房率达85%预计销售周期：预计销售周期：2021年元月年元月1日日8月月31日日价格原那么：建议参照价格原那么：建议参照27#、28#楼，均价上调楼，均价上调250元元/平米。挤压一二批次剩余房平米。挤压一二批次剩余房源快速去化；对市场进行价格试水，为后期房源定价和推售提供参考。源快速去化；对市场进行价格试水，为后期房源定价和推售提供参考。第三批次房源户数统计表楼座29#30#31#户数362436

25、合计96户三推盘方案三推盘方案第四批次房源推售方案第四批次房源推售方案推售房源：推售房源：13#、18#、23#楼，共楼，共3个楼座，个楼座，64套房源。套房源。推售周期安排：推售周期安排：2021年年03月月15日开始排号；日开始排号；4月月10日举行选房活动；日举行选房活动；4月月11日日4月月30日为强销期。日为强销期。选房目标：截至选房目标：截至2021年年5月月10日，选房率达日，选房率达85%预计销售周期：预计销售周期：2021年年4月月10日日2021年年9月月31日。日。价格原那么：建议该次推盘整体均价比第三次推盘均价上调价格原那么：建议该次推盘整体均价比第三次推盘均价上调15

26、0元元/平米，平米，具体根据市场情况而定。具体根据市场情况而定。第四批次房源户数统计表第四批次房源户数统计表楼座13#18#23#户数202024合计64户四推盘方案四推盘方案第五批次房源推售方案第五批次房源推售方案推售房源：推售房源： 14#、19#、24#楼，共计楼，共计3个楼座，个楼座，90套房源。套房源。推售周期安排：推售周期安排：5月月1日开始排号；日开始排号；6月月6日举行选房活动；日举行选房活动；6月月7日日6月月20日日为五批房源强销期。为五批房源强销期。销售目标：截至销售目标：截至6月月30日，销售率达日，销售率达85%以上。以上。预计销售周期：预计销售周期： 2021年年6

27、月月6日日2021年年10月月31日。日。 价格原那么：建议该次推盘整体均价比第四次推盘均价上调价格原那么：建议该次推盘整体均价比第四次推盘均价上调150元元/平米，平米，具体根据具体根据市场情况而定。市场情况而定。第五批次房源户数统计表第五批次房源户数统计表楼座14#19#24#户数303030合计90户五推盘方案五推盘方案第六批次房源推售方案第六批次房源推售方案推售房源：推售房源： 15#、20# 、25#楼，共计楼，共计3个楼座，个楼座，78套房源。套房源。推售周期安排：推售周期安排：6月月21日开始排号；日开始排号；7月月26日举行开盘活动；日举行开盘活动；7月月27日日8月月31日日

28、为六批房源强销期。为六批房源强销期。销售目标：截至销售目标：截至8月月31日销售率达日销售率达85%以上。以上。预计销售周期：预计销售周期： 2021年年7月月26日日2021年年10月月31日。日。 价格原那么：建议该次推盘整体均价比第五次推盘均价上调价格原那么：建议该次推盘整体均价比第五次推盘均价上调200元元/平米，平米，具体根据具体根据市场情况而定。市场情况而定。第五批次房源户数统计表第五批次房源户数统计表楼座15#20#25#户数242430合计78户六推盘方案六推盘方案26#房源推售方案房源推售方案推售房源：推售房源： 26#楼，共计楼，共计1个楼座，个楼座，20套房源。套房源。推

29、售周期安排：推售周期安排：9月月1日开始排号；日开始排号；9月月11日日(12日为中秋节日为中秋节)举行拍卖活动；举行拍卖活动；9月月12日日9月月31日为日为26#楼房源强销期。楼房源强销期。销售目标：截至销售目标：截至10月月31日销售率达日销售率达100%。预计销售周期：预计销售周期： 2021年年9月月11日日2021年年10月月31日。日。 价格原那么：具体根据市场情况而定。价格原那么：具体根据市场情况而定。拍卖活动方案：根据第拍卖活动方案：根据第4次、第次、第5次推盘情况，以及次推盘情况，以及3月份两会后的楼市调月份两会后的楼市调控政策，制定可执行方案。控政策，制定可执行方案。七推

30、盘方案七推盘方案尾盘房源去化尾盘房源去化销售房源：销售房源： 工程前六批次剩余房源，共约工程前六批次剩余房源，共约70套房源。套房源。推售周期安排：从推售周期安排：从9月份开始，全力去化剩余房源。月份开始，全力去化剩余房源。销售目标：截至销售目标：截至10月月31日，整盘销售率达日，整盘销售率达100%，工程完美清盘。，工程完美清盘。预计销售周期：预计销售周期： 2021年年9月月1日日2021年年10月月31日。日。 价格策略价格策略 策略一：如工程资金压力较大，需尽快回款，那么建议对剩余房源策略一：如工程资金压力较大，需尽快回款，那么建议对剩余房源进行优惠促销，如送装修款、折扣促销等。进行

31、优惠促销，如送装修款、折扣促销等。 策略二：如工程资金回款压力不大，那么建议对剩余房源进行针对策略二：如工程资金回款压力不大，那么建议对剩余房源进行针对性宣传，价格适当上扬，力求获取更多利润空间性宣传，价格适当上扬，力求获取更多利润空间 。八推盘方案八推盘方案整盘销售目标分解整盘销售目标分解注：1、2021年可售房源数量352套，3月-8月预计去化283套，占整体数量的80%。剩余尾房69套，在9月-10月两个月清盘，全年实现分次蓄客、小涨快推、早推盘、早回款的整体目标。 2、以上推盘方案中不包含预留的36套房源关系户以及用作特殊促销宣传的26#楼房源。第五局部： xx一品洋房一品洋房2021

32、年营销推广策略年营销推广策略销售业绩和品牌形象双提升销售业绩和品牌形象双提升一、一、2021年整体营销推广思路年整体营销推广思路销售为王销售为王品牌先行品牌先行2021年工程所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌年工程所有营销推广工作需紧密围绕销售节点和品牌形象提升而开展，在持续提升工程和形象提升而开展，在持续提升工程和xx置业品牌形置业品牌形象的同时，全力促进后期房源去化。象的同时，全力促进后期房源去化。如何将整体思路贯穿至如何将整体思路贯穿至 所有营销推广工作中？所有营销推广工作中？ 如何实现销售业绩与品牌形象如何实现销售业绩与品牌形象 双双腾飞？！双双腾飞？！营销五大攻坚战营销五大攻坚

33、战营销六大战线营销六大战线二、二、2021营销推广六大战线营销推广六大战线销售线销售线推广线推广线物业展示物业展示线线活动线活动线包装展示线包装展示线客户维护线客户维护线一营销六大战线一营销六大战线销售线销售线销售团队建设策略销售团队建设策略目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打目标：持续提高销售团队接待水平和谈判能力，提高业务和职业道德素养，为后期房源销售打造一支充满造一支充满 战斗力的销售队伍。战斗力的销售队伍。手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行严格监督考核；同时完善公司制手段：稳定销售队伍规模；加强礼仪和专业知识培训，并进行

34、严格监督考核；同时完善公司制度体系，为度体系，为 员工开展提供制度保障。员工开展提供制度保障。价格策略价格策略目的：有效促进当期房源销售；持续提高工程利润率；传递房源升值信息；挤压上一批次房源目的：有效促进当期房源销售；持续提高工程利润率；传递房源升值信息；挤压上一批次房源去化。躲避去化。躲避 客户毁约退房风险。客户毁约退房风险。策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高策略：采取低开高走策略。每次推盘的价格，要比上一次提高200-300元元/平米。平米。大客户开发策略大客户开发策略 列出蓬莱各大重点企业、效益好的企业、事业单位、社团组织如企业家协会、律师协列出蓬莱各大重点企业、效

35、益好的企业、事业单位、社团组织如企业家协会、律师协会、工商联组织的名单，由专人逐一进行拜访，做针对性推介活动。会、工商联组织的名单，由专人逐一进行拜访，做针对性推介活动。 备注：该项开发策略在备注：该项开发策略在2021年年10月已经做过，取得了较好的效果。月已经做过，取得了较好的效果。2021年建议继续加大开发年建议继续加大开发力度。力度。人脉营销策略人脉营销策略目的：充分利用目的：充分利用xx置业在蓬莱的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持。置业在蓬莱的人脉和社会资源，为营销推广的开展提供强力支持。策略：利用策略：利用xx置业的人脉资源为圈层营销、大客户开发、异业结盟、直销推介会等

36、营销工作置业的人脉资源为圈层营销、大客户开发、异业结盟、直销推介会等营销工作打好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策打好前站工作；与政府各部门建立良好关系，提前获得最新楼市政策信息，做好应对之策。全员营销策略全员营销策略目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进工程尽快去化。目的：充分利用所有员工的社会资源，拓展销售渠道，促进工程尽快去化。策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和策略：发动公司所有员工拓展自身社会关系网，实行全员营销；同时，公司应当继续深化和完善全员营销政策，提高奖励幅度，重奖有突出奉献的非

37、销售部的员工，提高拓展积极性完善全员营销政策，提高奖励幅度，重奖有突出奉献的非销售部的员工，提高拓展积极性。 异业联盟策略异业联盟策略目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进工程销售。目的：充分利用其他高端社会团体和组织客户资源，进行资源共享，促进工程销售。策略：与蓬莱当地主要的高档消费团体，如：高级美容效劳机构、高级健身俱乐部、汽车策略：与蓬莱当地主要的高档消费团体，如：高级美容效劳机构、高级健身俱乐部、汽车4S店等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和效劳优惠，实现店等一些高端机构进行异业联盟。对双方的会员或客户进行相应的商品和效劳优惠，实现合

38、作双赢。合作双赢。外销策略外销策略目的：开拓工程销售渠道，扩大客群区域来源，促进工程快速目的：开拓工程销售渠道，扩大客群区域来源，促进工程快速去化。去化。策略：一、烟台销售策略：一、烟台销售 1、建议在烟台市区最繁华的商场入口处设置一个展示点、建议在烟台市区最繁华的商场入口处设置一个展示点，并安排两名置业顾，并安排两名置业顾问长期驻守，吸引烟台投资客。问长期驻守，吸引烟台投资客。 2、由于烟台市区较大，媒体全面开展费用过高。因此，、由于烟台市区较大，媒体全面开展费用过高。因此，建议主要通过短信群建议主要通过短信群发、夹报两种性价比较高的媒体，吸引烟台投资客的兴趣。发、夹报两种性价比较高的媒体，

39、吸引烟台投资客的兴趣。 二、异地销售二、异地销售 由于异地销售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在异地设由于异地销售所涉人力、物力、精力巨大，不宜在异地设立直销点或展开大规立直销点或展开大规模推广活动。较为可行的方法是联系山西、北京、天津、上海模推广活动。较为可行的方法是联系山西、北京、天津、上海、东北等地分销商，、东北等地分销商，通过分销商为本工程拓展当地投资客。但分销商所要销售佣金通过分销商为本工程拓展当地投资客。但分销商所要销售佣金点数都在销售额的点数都在销售额的8%以上，因此异地销售需再行斟酌。以上，因此异地销售需再行斟酌。二营销六大战线二营销六大战线包装展示线包装展示线售楼处、贵宾室包装

40、及形象提升售楼处、贵宾室包装及形象提升 新年新气象。售楼处作为楼盘销售场所，售楼处形象直接代表着工程和开发新年新气象。售楼处作为楼盘销售场所，售楼处形象直接代表着工程和开发商品牌形象。因此售楼处的包装和形象提升显得尤其重要。商品牌形象。因此售楼处的包装和形象提升显得尤其重要。 2021年年12月份，售楼处、贵宾室包装方案已经过公司讨论确定，目前正处月份，售楼处、贵宾室包装方案已经过公司讨论确定，目前正处于执行落实阶段。于执行落实阶段。12月份儿童活动区、窗帘等已经到位，沙盘、桌椅及其他销月份儿童活动区、窗帘等已经到位，沙盘、桌椅及其他销售物料也在筹备落实中。另外，贵宾室、影音室、水吧台的也正处

41、在装修阶段。售物料也在筹备落实中。另外，贵宾室、影音室、水吧台的也正处在装修阶段。因此，春节前后需重点跟进和配合相关形象提升工作按时按质完成。因此，春节前后需重点跟进和配合相关形象提升工作按时按质完成。 另外，另外，2021年根据选房、开盘、公关活动等营销节点需要，对售楼处进行年根据选房、开盘、公关活动等营销节点需要，对售楼处进行阶段性装扮。阶段性装扮。样板房包装展示样板房包装展示目的：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特目的：通过奢雅、精致的样板房，向客户直观展示户型特色和布局特点，给客户以直观感染力和心理触动，激发客户购房兴趣和欲望，促点，给客户以直观感染力和心理触动，激

42、发客户购房兴趣和欲望，促进房源快速销售。进房源快速销售。房源选择：选取房源选择：选取5 5号楼或号楼或6 6号楼号楼1 1层、层、3 3层、顶层单层、顶层复式层、顶层单层、顶层复式4 4套房源进行装修，作为样板房展示由于以上房源已经卖出，需与选套房源进行装修，作为样板房展示由于以上房源已经卖出，需与选房客户进行协商沟通。房客户进行协商沟通。装修时间安排：装修时间安排：2 2月底，确定样板房装修方案、装修房源、装修单位；月底，确定样板房装修方案、装修房源、装修单位；3 3月初开始进场装修；月初开始进场装修；4 4月月2020日装修完毕、开展验收工作。日装修完毕、开展验收工作。样板房装修原那么样板

43、房装修原那么 样板间装修风格需与工程建筑风格以及目标客群居住特征样板间装修风格需与工程建筑风格以及目标客群居住特征相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、相匹配，需将户型特色优势充分展示出来。整体应奢雅、大气、精致，直观传递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。精致，直观传递出尊荣、优雅、浪漫、时尚的生活气息。看房通道组织看房通道组织此看房通道安排优点：此看房通道安排优点：1 1、可以让客户感受一期别墅区的成熟、美丽的社区环境和高端气氛。、可以让客户感受一期别墅区的成熟、美丽的社区环境和高端气氛。2 2、防止参观过程中，看到南面的民房，引起客户不良联想。、防止参观过程中，看到南面

44、的民房，引起客户不良联想。3 3、先参观样板房后，可以先行给客户以直观感受，提高客户选房率、先参观样板房后，可以先行给客户以直观感受，提高客户选房率备注：备注：1 1、需将别墅区西南侧围墙打通，做成一个临时出入口。、需将别墅区西南侧围墙打通，做成一个临时出入口。 2 2、需对看房通道进行平整和道路美化。、需对看房通道进行平整和道路美化。 待样板房开放后，建议对看房通道和路线进行重新组织。建议从售楼处西门待样板房开放后，建议对看房通道和路线进行重新组织。建议从售楼处西门进入到工程别墅区，从别墅区进入先陪客户参观样板房后，再参观意向房源。进入到工程别墅区，从别墅区进入先陪客户参观样板房后，再参观意

45、向房源。 一期别墅区一期别墅区售楼处西门售楼处西门样板房样板房所看房源所看房源意义：意义： 物业效劳是彰显高端社区品质的重要因素。对于高端客户来说，高标准人性物业效劳是彰显高端社区品质的重要因素。对于高端客户来说，高标准人性化的物业化的物业效劳不仅为其提供了高标准的居住品质，也是表达其尊贵社会地位，展示成功一效劳不仅为其提供了高标准的居住品质，也是表达其尊贵社会地位，展示成功一种方式。种方式。背景：背景： 对于本工程来说，除了赠送私家庭院和露台、产品形态较高等，缺乏其对于本工程来说，除了赠送私家庭院和露台、产品形态较高等，缺乏其他独特竞争优他独特竞争优势，缺乏一个彰显高端社区的鲜明标签。势，缺

46、乏一个彰显高端社区的鲜明标签。 通过我们对蓬莱楼市的调研，发现在售楼盘的物业公司和效劳均无特色而通过我们对蓬莱楼市的调研，发现在售楼盘的物业公司和效劳均无特色而言。可以说物言。可以说物业因素是蓬莱楼盘的一大软肋。而这对于本工程，恰恰提供了一个树立独特竞争业因素是蓬莱楼盘的一大软肋。而这对于本工程，恰恰提供了一个树立独特竞争优势，提升优势，提升工程形象的时机。工程形象的时机。 不过，由于本工程处于期房销售，需不过，由于本工程处于期房销售，需20212021年才能交付使用，大局部物业效年才能交付使用，大局部物业效劳内容无劳内容无法表达出来。因此，我们需根据实际情况，通过策略性的物业展示，向市民和业

47、法表达出来。因此，我们需根据实际情况，通过策略性的物业展示，向市民和业主传递高主传递高端物业信息。端物业信息。三营销六大战线三营销六大战线物业效劳展示线物业效劳展示线物业展示策略物业展示策略售楼处现场物业展示：售楼处现场增加售楼处现场物业展示：售楼处现场增加2名保安人员。建议在售楼处门名保安人员。建议在售楼处门口设置保安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。口设置保安岗亭和保安人员，引导客户停车，并为来访客户开门。引进高端物管参谋：全国知名物管参谋公司，如万科物业、中海物业、引进高端物管参谋：全国知名物管参谋公司，如万科物业、中海物业、戴德梁行物业参谋等，对工程物业团队进行培训和指导

48、，并通过媒体戴德梁行物业参谋等，对工程物业团队进行培训和指导，并通过媒体等进行大力宣传炒作，以此提升工程高端形象。等进行大力宣传炒作，以此提升工程高端形象。物业效劳活动炒作：在物业效劳活动炒作：在9月初举办物业效劳宣誓仪式，借此炒作工程高月初举办物业效劳宣誓仪式，借此炒作工程高端物业效劳，吸引市民和业主的关注和兴趣，塑造工程尊贵、优雅、端物业效劳，吸引市民和业主的关注和兴趣，塑造工程尊贵、优雅、平安的高端社区形象。平安的高端社区形象。四营销六大战线四营销六大战线客户维护线客户维护线 客户是本工程最为珍贵的资源之一，其良好口碑对于工程品牌形象的提升有很大意义；其对亲友的推荐是工程最为主要的来访、

49、成交途径之一，对于销售目标的实现起着至关重要的作用。 2021年，工程应更加重视和加强客户维护沟通工作，持续提升客户满意度和美誉度。建议工程建立客户档案，并从以下几个方面开展客户维护沟通工作。1、节日、生日等祝福：通过贺卡、短信、节日、生日等祝福：通过贺卡、短信、 、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝、赠送礼品等方式对客户进行节日、生日祝福等。福等。2、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加工程活动的客户分别进行积分。积、客户积分奖励：对来访、购房、推荐新客户、参加工程活动的客户分别进行积分。积分到达一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。分到达一定程度后可享受奖励或抵扣购房优惠等。3、

50、老带新活动：客户介绍是工程最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出、老带新活动：客户介绍是工程最为重要的成交途径之一，需结合客户积分奖励政策出台极具吸引力的台极具吸引力的“老带新奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。老带新奖励政策，激发业主介绍新客户积极性和热情。4、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进客户与工程感情，、客户公关活动：围绕老客户不定期举办联谊活动、社区活动等，拉进客户与工程感情，提升工程口碑和美誉度。提升工程口碑和美誉度。5、工程品质提升：努力按、工程品质提升：努力按?好房子好房子100个标准个标准?标准打造工程高端品质，加快工程工程进标准打

51、造工程高端品质，加快工程工程进度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。度，落实各项承诺，是最为根本的客户维护之道。客户维护主要策略客户维护主要策略五营销六大战线五营销六大战线公关活动线公关活动线 公关活动的成功举办和大力炒作，可以有效吸引市民及业主对本工程的关注和兴趣，提升工程知名度、美誉度、品牌形象。 2021年，公关活动应紧密配合工程营销推广节点，着眼于传递工程特色、高端品质、生活方式，提升工程美誉度和品牌形象，有效促进工程销售。六营销六大战线六营销六大战线推广线推广线 推广主体思路推广主体思路 2021年一品洋房营销推广工作将紧密围绕营销节点开展，并着年一品洋房营销推广工作将紧密围绕

52、营销节点开展，并着眼于提升眼于提升工程和公司品牌形象，为销售线提供强大的宣传推广支持。工程和公司品牌形象，为销售线提供强大的宣传推广支持。 推广诉求点推广诉求点1、工程营销节点信息：配合营销节点安排，传递工程各营销节、工程营销节点信息：配合营销节点安排，传递工程各营销节点信息，宣传工程选房、开盘、以及公关活动信息。点信息，宣传工程选房、开盘、以及公关活动信息。2、工程所倡导的生活方式：通过对工程卖点分析总结，归纳出、工程所倡导的生活方式：通过对工程卖点分析总结，归纳出工程卖点所带来的客户利益点，阐述工程尊贵、优雅、浪漫、时工程卖点所带来的客户利益点，阐述工程尊贵、优雅、浪漫、时尚的生活方式和生

53、活品位。尚的生活方式和生活品位。平面策略平面策略文案：文字应简洁、大气、优雅、具有感染力和美感，传递出工程尊贵、文案：文字应简洁、大气、优雅、具有感染力和美感，传递出工程尊贵、优雅、浪漫、时尚的高端形象和品质。优雅、浪漫、时尚的高端形象和品质。画面：结合文案要求，选用较有质感、美感、场景化、生活化、视觉冲画面：结合文案要求，选用较有质感、美感、场景化、生活化、视觉冲击力和感染力的画面，吸引目标群体关注和兴趣，促使目标群体产生美好击力和感染力的画面，吸引目标群体关注和兴趣，促使目标群体产生美好的联想。的联想。整体风格：整体风格： 整体推广风格应从以往单纯宣传工程卖点的方式中整体推广风格应从以往单

54、纯宣传工程卖点的方式中“跳出来，向客跳出来，向客户传递工程带来的优雅生活方式和美好居住梦想。户传递工程带来的优雅生活方式和美好居住梦想。 通过尊贵的生活方式、浪漫的生活场景、温馨的家庭生活片段、时尚通过尊贵的生活方式、浪漫的生活场景、温馨的家庭生活片段、时尚的居住文化等渲染，以此来感染客户，吸引目标客群的关注和兴趣。的居住文化等渲染，以此来感染客户，吸引目标客群的关注和兴趣。媒体策略媒体策略媒体排期原那么：根据营销节点、形象宣传需要和楼市淡旺季等因素，媒体排期原那么：根据营销节点、形象宣传需要和楼市淡旺季等因素，策略性分阶策略性分阶段安排媒体投放。最大化提高来电、来客量，为选房、开盘等提供充足

55、段安排媒体投放。最大化提高来电、来客量，为选房、开盘等提供充足的客户资的客户资源。源。媒体选择原那么：结合工程特质和媒体特性对相关媒体进行初步筛选，媒体选择原那么：结合工程特质和媒体特性对相关媒体进行初步筛选，并根据媒体并根据媒体性价比安排媒体的比重。性价比安排媒体的比重。 由于蓬莱当地媒体资源较少。因此，重点选取户外广告、报纸、夹由于蓬莱当地媒体资源较少。因此，重点选取户外广告、报纸、夹报、报、dm单页、网络、短信群发等几种集中性价比较高的媒体作为本工程主要媒单页、网络、短信群发等几种集中性价比较高的媒体作为本工程主要媒体。体。三、三、2021年营销推广五大战役年营销推广五大战役第 1 大战

56、：第三批次房源攻坚战攻击核心：三批次房源解筹选房，节日促销，客户维护。攻击时间：第 3 大战：五批房源攻坚战攻击核心：准现房、盛大开盘攻击时间：第 2 大战：四批房源攻击战攻击核心：四批房源选房、样板房开放仪式攻击时间：第四批次房源解筹第 5大战：尾盘攻坚战攻击核心：特定房源促销攻击时间：2021年9月以后尾盘促销29-31#楼元月1日选房第五批次房源解筹第 4 大战：六批房源攻击战攻击核心：六批房源开盘、二批工程封顶攻击时间：第四批次房源开盘第一大战：第三批次房源攻坚战第一大战：第三批次房源攻坚战日期：日期：2021年年1月初月初-2021年年3月中旬月中旬阶段目标：阶段目标：1、销售：全力

57、去化一二批次剩余房源，圆满完成三批次房源排号、选房工作。、销售：全力去化一二批次剩余房源，圆满完成三批次房源排号、选房工作。2、推广：为三批房源解筹提供必需的来电、来访量，并进一步提升工程和、推广：为三批房源解筹提供必需的来电、来访量，并进一步提升工程和xx品牌形象。品牌形象。3、借助元旦、春节等节日，做好业主维护沟通工作，提升工程和、借助元旦、春节等节日，做好业主维护沟通工作，提升工程和xx置业美誉度。置业美誉度。第一大战：第三批次房源攻坚战第一大战：第三批次房源攻坚战工作重点工作重点攻击点一：第三批次房源解筹活动攻击点一：第三批次房源解筹活动核心点：核心点：解筹方案制定；解筹物料准备和活动

58、执行；提高排号量和选房量；解筹活动总结攻击点三：客户祝福、维护工作攻击点三：客户祝福、维护工作核心点：节日前后对客户发送祝福短信、新年贺卡、台历、新年核心点：节日前后对客户发送祝福短信、新年贺卡、台历、新年礼物等；拉进客礼物等；拉进客户与工程感情，提高工程美誉度。户与工程感情，提高工程美誉度。攻击点二：售楼处、影音室等形象提升攻击点二：售楼处、影音室等形象提升核心点：核心点：沙盘、分户模型、窗帘、区位图、桌椅等物料更换；节日期间售楼处装扮；影音室装修工作跟进。攻击点四：高端机构拜访、宣传攻击点四：高端机构拜访、宣传核心点：与汽车核心点：与汽车4s4s店、咖啡厅、银行、高档酒店、企事业单位、店、

59、咖啡厅、银行、高档酒店、企事业单位、政府机构等高端政府机构等高端机构、团体开展合作，向其赠送工程台历。并派销售人员至高端机构、团体开展合作，向其赠送工程台历。并派销售人员至高端场所发放场所发放dmdm单页。单页。背景：背景：12月份期间节日密集，各种高档场所和机构人流密集、月份期间节日密集，各种高档场所和机构人流密集、消费集中。另外，此期间亦是与各种机构拉近关系的最正确时消费集中。另外，此期间亦是与各种机构拉近关系的最正确时机。机。目的：通过台历赠送，充分吸引高端机构的客户和成员对本工目的：通过台历赠送，充分吸引高端机构的客户和成员对本工程的兴趣；并通过程的兴趣；并通过dm投递，吸引节日购物市

60、民和乡镇居民。提投递，吸引节日购物市民和乡镇居民。提高售楼处来电、来客、成交量。高售楼处来电、来客、成交量。方法：与汽车方法：与汽车4s店、高级美容院、咖啡厅、银行、高档酒店、店、高级美容院、咖啡厅、银行、高档酒店、企事业单位、政府机构等高端机构、团体开展合作，将本工程企事业单位、政府机构等高端机构、团体开展合作，将本工程台历作为礼品赠送给其高端客户或员工。并派销售人员到利群台历作为礼品赠送给其高端客户或员工。并派销售人员到利群和振华商场发放和振华商场发放dm单页等。单页等。攻击点四：高端机构策略性宣传攻击点四：高端机构策略性宣传第二大战：第二大战：第四批次房源攻坚战第四批次房源攻坚战阶段目标