物流銷售经典－销售平台运用与管理(中文)

1、-如何管理销售业绩与销售团队 何为何为销售平台销售平台定义定义 脱胎于现代航空港的概念脱胎于现代航空港的概念 本质：资源的整合本质：资源的整合/ /共享与应用共享与应用为何要建立为何要建立销售平台销售平台 ? ? 聚焦聚焦市场网络市场网络 + + 计划计划流程流程 掌握进度以掌握进度以发掘现况发掘现况, ,预估成果预估成果泰坦尼克号泰坦尼克号寻找潜在寻找潜在客户群客户群筛选客户筛选客户了解事实了解事实缔结缔结协议协议提供服务提供服务深耕业绩深耕业绩销售平台常用词汇缩写销售平台常用词汇缩写1 TAM (Total Available Market) 潜在客户市场潜在客户市场2 SAM (Sele

2、cted Available Market) 有效客户有效客户市场市场3 MP (Market Platform) 市场平台市场平台4 WP (Working Platform) 工作平台工作平台5 Pipeline 渠道管理渠道管理6 FTB (First Time Buyer) 新增客户新增客户7 BPNB (Buying Platform New Business) 购买平台新业务购买平台新业务购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 A寻找潜在客户寻找潜在客户筛选客户筛选客户了解事实了解事实提供服务提供服务 缔结协议缔结协议深耕业绩深耕业绩购买平台购买平台B 工作平台工作平

3、台 市场平台市场平台 AT.A.M.S.A.M. (市场平台期的拜访市场平台期的拜访) 筛选有效潜在客户筛选有效潜在客户渠道管理渠道管理市场平台市场平台工作平台工作平台购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 AT.A.M.S.A.M. 在对有效潜在客户的在对有效潜在客户的销售活动中销售活动中,只有只有30%不到不到的成功机会的成功机会.渠道管理渠道管理购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 AT.A.M.S.A.M.渠道管理渠道管理一个通过销售一个通过销售,提提供方案供方案,商谈和获商谈和获取承诺的

4、过程取承诺的过程提案提案- 渠道管理渠道管理购买平台购买平台既有客户既有客户 -稳定的合作者稳定的合作者去年去年的老客户的老客户第一次购买者第一次购买者B今年新增的客户今年新增的客户 工作平台工作平台市场平台市场平台 市场平台期的拜访市场平台期的拜访 AT.A.M.S.A.M.渠道管理渠道管理顾客关系墙顾客关系墙购买平台购买平台购买平台购买平台稳定的合作者稳定的合作者B第一次购买者第一次购买者90工作平台工作平台市场平台市场平台80706050市场平台期的拜访市场平台期的拜访40AT.A.M.S.A.M.筛选有效潜在客户筛选有效潜在客户 在对有效潜在客户在对有效潜在客户的销售活动中的销售活动中

5、,只有只有30%不不到的成功机会到的成功机会.渠道管理渠道管理顾客关系墙顾客关系墙成功的销售平台成功的销售平台预估预估计划计划销售收入目标：销售收入目标： 100,000 RMB达成达成%： 80%差距：差距： 20,000 RMB假设：假设： 本月工作日本月工作日： 20 天天 每个协议达成：每个协议达成：2,000 RMB 那么我们需要那么我们需要 : 新签新签10个协议个协议每个协议需要每个协议需要 : 3个个目标客户目标客户 那么我们需要：那么我们需要： 30个个目标客户目标客户 每个目标客户需要每个目标客户需要 : 2个个提案提案 那么我们需要：那么我们需要： 60个个提案提案每个每

6、个提案提案需要：需要：2个个亲自亲自拜访拜访 每次拜访需要：每次拜访需要：2个个电话电话拜访拜访那么我们那么我们本月本月总共总共需要：需要： 120个个亲自亲自拜访拜访 & 240个个电话电话拜访拜访那么我们那么我们平均平均一天需要：一天需要： 6个个亲自亲自拜访拜访 & 12个个电话电话拜拜访访购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 A 渠道管理渠道管理销售平台销售平台1 : X1 : X1 : X1 : X1 : X销售平台销售平台1:31:33.23.2MM销售收入指标：销售收入指标： 4M4M2.22.2MM1.61.6MM3.53.5MM1:21:21:

7、21:2这种情况这种情况是不可能是不可能发生的发生的理想的理想的体现体现理想的理想的体现体现从从市场平台市场平台到到工作平台工作平台MPV渠道管理渠道管理MPV从渠道管理到购买平台从渠道管理到购买平台工作平台工作平台上上新新上上购买平台新业务购买平台新业务购买平台新业务购买平台新业务 的收入销售额的收入销售额购买平台新业务购买平台新业务的的预估用预估用 量量与与实际实际销售额销售额差异差异, 评断评断的的为什么没有销售额为什么没有销售额?是什么事情我们做错了是什么事情我们做错了 ? ?还是有什么情况我们还不清楚还是有什么情况我们还不清楚 ? ?客户对我们有欺骗行为吗客户对我们有欺骗行为吗 ?

8、?为什么他们不愿意使用大田快递为什么他们不愿意使用大田快递 ? ?我们应该怎样做我们应该怎样做 ? ?建立坚不可催的建立坚不可催的顾客户关系墙顾客户关系墙Brick 10,000购买平台购买平台B 工作平台工作平台市场平台市场平台 A寻找潜在客户寻找潜在客户筛选客户筛选客户了解事实了解事实提供服务提供服务 缔结协议缔结协议深耕业绩深耕业绩销售过程销售过程 &销售平台的关系销售平台的关系建立销售平台建立销售平台的好处的好处 藉由平台管理模式的应用藉由平台管理模式的应用, , 使销售活动、业绩能有更大使销售活动、业绩能有更大 发展空间发展空间 能采取快速且安全的行动方案能采取快速且安全的行动方案 确保资源利用最大化确保资源利用最大化 可使努力能够有成效可使努力能够有成效 对结果的衡量得以更实际而公正对结果的衡量得以更实际而公正 提升销售预测准确性提升销售预测准确性 管理上缩小凭运气销售的比率管理上缩小凭运气销售的比率 兼顾长期与短期的发展结果兼顾长期与短期的发展结果 可较早获知培训与发展的需求可较早获知培训与发展的需求 改进