在线撮合,把家变课堂

1、在线撮合，把家变课堂花了 18年把昂立教育送上市后， 45岁的刘常科 又开始创业了。这次他选择的切入点是当时厮杀激烈的 O2O 领域。有半年的时间，他都觉得像在做梦一样。下载论文网/3/倒不是因为高龄创业的问题一周围同年龄段创业的人极为稀少，不过再次创业前刘常科并没有太大压力。一是常 年在高校生活与跑马拉松的经历让他在心态上年轻，二是他 仍在做自己熟悉的教育，只是加入了互联网，和之前依然在 同一赛道，况且他早已实现了财务自由，有了底气。让他有点不适应的反而是资本太疯狂带来的不真实感。2014年年末到2015年年中的半年内，轻轻家教融资了 4次， 先后获得了 IDG资本与挚信资本的 A轮数百万美

2、元，B轮红 杉资本领投的1500万美元，好未来B+轮战略投资，以及由 好未来领投的C轮1亿美元的战略投资。每个月，公司几乎 都有资金入账。刘常科创办的轻轻家教主要针对K-12 （从幼儿园到12年级的教育）教育市场，做的是家教O2O,全科一对一上门辅导。它把教师资源像Airbnb的房源一样桂在网上，通过地 理位置及各类信息的大数据匹配，以及助教的二次撮合，让 孩子能找到最适合的老师，把家变成孩子钟爱的课堂。家长能为孩子因材施教，并节省路上的时间，教师可以不再依托 中介开班，不用上交 50%至70%的补课费。把教育和互联网结合，这是刘常科从体制内由走，重新 创业时的最初想法。因此轻轻家教一开始的定

3、位和竞争对手 并没有太大的不同 一一个信息中介平台，撮合老师和家长通 过平台交易，同类平台疯狂老师、跟谁学也是类似模式。在刘常科看来，传统的教育行业，几十年来的模式其实 没有太大改变：线下租一点场地、招老师招学生上课。甚至 移动互联网来了以后，短期内也不会给这个行业带来很大的 冲击。但另一方面，教育培训也有中介特质，即把老师与学 生连接，提供服务，而这是移动互联网最擅长的。如果能把 这套服务的流程透明化，只不过换成用大数据来驱动，这会 有很高的价值，就像福特造汽车的流水线生产对于汽车业的 推动一样。既然想法在体制内无法施展，不如自己由来干。K-12是当时的热门创业领域之一，根据公开资料，在20

4、15年年底就有超过100个互联网教育项目拿到融资。 结合 当时O2O疯狂融资的大背景，把K-12和O2O结合，是一条 被追着抢的赛道。长期以来，传统上门家教的薪资远低于机构的原因在 于，老师没有定价权，依靠家长口口相传介绍生源，很难提 价。另一方面，家长交给机构的费用并不低，而这其中的大部分都成了场地的闲置成本。如果有一个平台为老师建立信 用体系、介绍生源，老师能获得定价权，家长也能省去更多 精力和成本。这时刘常科常会想起中欧创业营上讲师李善友的那句 话：趋势来了就像洪水，逃也逃不掉。莫种程度上，在中欧 创业营与一群年轻的创业者学习的经历，也坚定了刘常科再 次创业的决心。融资顺利，刘常科却陷入

5、了焦虑。在刘常科听到的大多 数焦虑版本的故事中，账上没钱了 ”发不由工资”是创始人焦虑的最主要因素。和其他创业者不同，刘常科当时并不缺 钱，在他最焦虑的 2015年6月至7月，公司的账上还躺着 5000万美元。如果把轻轻家教3年来的发展用一根曲线表示，在其大 幅融资的前半年，曲线呈 W型。刘常科的两次焦虑，正处在 W的底部。当时，O2O融资热带来的补贴潮也辐射到了家教领域， 竞争对手争先恐后把补贴视为抢占市场的生存法则。比如 365好老师的宣传就是 你上课我补贴”；疯狂家教，3个月砸 了几千万元补贴，使交易 ？数据从500万元飙升到亿元，还 获得了腾讯 B+轮的投资。当时的刘常科一边质疑，一边

6、不 得不迎合。高峰时期，轻轻家教每300元的课补贴给老师100 元，一个月补贴1000万元到1500万元。当时的月冠军总收入75850元，其中轻轻家教扶持了万元。>> 在创始人刘常科看来，没有助教，整个服务链条是断裂的，这是轻轻家 教能在同类平台竞争中存活下来的关键原因。当时有那种恐惧，觉得这样补，其实没有价值，补了反 而把老师价值观带偏了，老师不是靠真正的教学在获得一份 收入，而是在那里造假、获假，这个违背教育行业的规律。刘常科告诉第一财经周 千心o即使账面资金再多，这样的补贴也无法持久。 你会觉得 被行业裹挟着向悬崖冲过去。 ”刘常科说， 每个人都想要求 生，但当时有很强烈的向

7、死亡冲过去的感受。”第三个月，经过一轮轮的内部讨论， 以及和投资人开会， 轻轻家教终于停止了补贴。关键因素来自刘常科得到了最大 资方，好未来的投资人张邦鑫的支持。刘常科提由不做违背 教育行业规律的事情，这得到了同样有着多年线下教育背景 的张邦鑫的认可。停止补贴后的数据衰落得比预想中更为夸张，教师在平 台的交易额下滑了近 6成，轻轻家教员工的流失率也达到了 近3成。所幸的是，到了 2016年年初，资本寒冬的突然降 临，让竞争对手也不得不紧接着停止了补贴，他们也意识到，依靠补贴烧钱换市场份额的模式无法持续。整个大环境巨变 的结果是，几个月后，轻轻的教师入驻率又慢慢回来了。但是不补贴，并不意味着跑通

8、了整个 O2O的模式。轻轻 的模式在当时受到不少质疑，有投资人撰文提由，好老师难 寻，以及飞单率高（老师匹配到学生后绕过平台交易）的问 题。刘常科意识到，单一做信息撮合并没有太大价值。轻轻真正的价值是什么？二十多年的教育经验告诉刘 常科，教育是个慢活儿，价格不是影响因素的第一位，学习 有效果，这才是更重要的。其中构建信任、建立情感联系的 服务是不可代替的，这也是为何在大数据已经能自动匹配学 生和老师的今天，助教在轻轻家教依然是核心角色。 2016年4月，轻轻教育在停止补贴后，开始向入驻教师收费， 整个2016年，它都在不断调整收入结构。最开始先收一次 的课时费，两三个月后提升到收前三次的课时费

9、，至U2016年年底，开始对老师按教学周期收取管理服务费，平均约20%左右。和停止补贴时的数据一样，教师流失、员工跳槽，但相 比第一次的焦虑，这次刘常科相对轻松了。两次焦虑后，他 开始能够跳脱当时 被裹挟”的环境，站在未来看当下。要做正确而不容易的事情。”刘常科说。2016年的下半年开始，竞争对手一个个倒下了， 轻轻的 数据却在逐步提升。刘常科发现，两年的实践中，市场需求 端和供给端都在变化。一个颇有意思的数据是，本以为升学压力更明显的初中 生、高中生对于家教的需求在平台上的订单量之和都没有超过小学生随着80后、甚至90后的家长越来越多，消费者的人口 结构发生变化，让他们的生活方式和消费习惯也

10、和70后的家长更为不同。比如，他们更珍惜自己的时间，更不愿意把 时间花在陪孩子去线下补习机构的路途奔波和等待中，比如 他们更习惯淘宝、滴滴由行等架构的信用体系带给自己的消 费主动选择权，并且从选择、购买到体验服务的整个过程中 都要有掌控权。现在刘常科把轻轻家教的 O2O分为4个层次。第一层中， 学生和老师配对，可以看作基础层的信息匹配。第二层是线 上交易，像淘宝和Airbnb 一样，把所有家长对于老师的评价 公开展示，塑造一个信任体系。第三层中，轻轻像物流一样 深入到整个交易的流程中，从制定学习计划到上传作业、批 改作业和提供反馈，都能在不同终端上呈现。这些都为第四 层的大数据驱动提供弹药，描

11、绘由老师和学生的画像，以便 更精准地为学生匹配到合适的老师。于是轻轻家教开始变得重了，因为它想把服务中的流程 也重塑，让它变得公开透明。除开利用数据的展示建立信任， 刘常科发现，更要让服务下沉，介入到整个服务供应链的每 一个环节。简单匹配 买家”和 卖家”容易，但是"搭建物流”需要时 间。2015年就已入驻了 10个城市的轻轻教育， 整个2016年 的步伐都是慢的，仅拓展了总部周边的宁波一个城市。这一年，轻轻家教在不断打磨产品。它招募了大量的技 术人员，一边建立教师的筛选标准，做好老师的品控，比如 老师在平台上根据课耗、续课能力、家长评价等因子被分为 KAB/C 4类，位于头部如 K

12、档和A档的老师能获得更多的 推荐。另一边搭建起配单系统生源宝工方便家长快速找到周边合适的老师。家长可以自己选择老师，也可以由助教推 荐。轻轻家教App分为家长端、老师端和助教端（机器猫）， 每个端都能看到学习计划，并且给由反馈信息。比如小轻智 能教学法”，把整个教学流程切片，老师接单后的6步动作都 需要在线上完成，包括根据学生的学习情况制定学习计划并 与家长沟通，课前预习，上课在线旁听，课后给由反馈，布 置练习作业以及阶段性总结，这一方面能向家长透明呈现教 学质量，另一方面满足他们全程监督的需要。助教在流程扮演了重要的角色。在刘常科看来，没有助 教，整个服务链条是断裂的。他甚至认为，这是轻轻家

13、教能 在同类平台竞争中存活下来的关键原因。因为人能提供的情 感和信任价值，哪怕在如今这个人工智能盛行的年代，依旧 是无可取代的。助教姜博对自己的角色有很高的认同。收到家长们的表 扬信是她最开心的时刻之一，这意味着，她又帮助一个孩子 找到适合的老师了。有时候，家长的需求和孩子真正适合的 老师并不匹配，学习儿童心理学生身的姜博很明白这一点。 曾有一位描述自家男孩特别调皮的家长，点名要求有名校经 历、上了年纪且严格的老师做家教。但是姜博在沟通后发现， 孩子有较强的逆反心理，并不适合用严格的规矩去拘束。她 给家长推荐了一位年轻男教师，男教师结合孩子喜爱篮球的 特点，把篮球的奖励加入教学中，很快就帮助孩子提升了成 绩。补了反而把老师价值观带偏了，老师不是靠真正的教 学在获得一份收入，而是在那里造假、获假，这个违背教育 行业的规律。姜博的微信中置顶着100个学习分享群，每个群的成员 通常只有3人，老师、家长和助教。在家长第一次和老师见 面前，她会在群内沟通情况，此后跟进学生的学习进展。她 的角色一边是前端的课程顾问，另一边是后端的教学管理 者，类似于机构中的班主任。每周，她都要做2到3个线下家访，8到12个电话回访。只有很享受才能完成这些任务。 姜博说。2016年慢下来积蓄的能