如何组织一场赠饮

1、Confidential如何组织一场赠饮如何组织一场赠饮 07-2-26Confidential2COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting为什么要做赠饮为什么要做赠饮?赠饮的目的是什么赠饮的目的是什么?客户公司消费者Confidential3COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting如何组织一场成功的赠饮呢如何组织一场成功的赠饮呢?Confidential4COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meetingn 充分理解渠道计划充分理解

2、渠道计划,细化活动内容细化活动内容n 充分的活动前准备充分的活动前准备n 良好的执行良好的执行n 对活动进行追踪和监控对活动进行追踪和监控n 对活动进行总结对活动进行总结一场成功的赠饮包括以下几点一场成功的赠饮包括以下几点:Confidential5COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting成功案例分享成功案例分享-以果粒橙赠饮促销为例以果粒橙赠饮促销为例Confidential6COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meetingn 充分理解渠道计划充分理解渠道计划n 充分的活动前准备充分的

3、活动前准备n 良好的执行良好的执行n 对活动进行追踪和监控对活动进行追踪和监控n 对活动进行总结对活动进行总结Confidential7COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动内容活动内容采取赠饮赠饮( (售卖抽奖售卖抽奖) )的活动形式，细节如下:A. 2位促销员对在场的每一位玩家进行果粒橙的免费赠饮,同时,业务员对消费者进行本次活动的详情及果粒橙的介绍.B. 2位促销员手拿果粒橙产品到每一位玩家身边进行一对一的推荐.凡购买一瓶450ml的果粒橙即可参加中奖率100%的抽奖,奖品为: 一等奖: 实物奖+450ml果粒橙二瓶(1名)

4、 二等奖: 实物奖+450ml果粒橙一瓶(2名) 三等奖: 250mlRB一瓶C.业务员再次进行新品果粒橙的详细介绍,从而进入有奖问答环节.针对果粒橙向消费者提出问题,凡答出问题的朋友即可获得奖品一份.在网吧,一般结合多种活动形式进行赠饮Confidential8COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动前准备活动前准备提前和网吧老板沟通，取得老板对此次活动的支持提前和网吧老板沟通，取得老板对此次活动的支持提前写好提前写好P.O.PP.O.P海报海报, ,告知活动详情告知活动详情 活动物品准备活动物品准备: 1): 1)活动海报活动海

5、报/ /吊旗吊旗/ /围档围档/ /冰箱冰箱 2)2)赠饮杯赠饮杯 3)3)提前铺货提前铺货, ,保证充足的产品保证充足的产品 4)4)相机相机/ /喇叭喇叭/ /抽奖箱抽奖箱/ /活动礼品活动礼品( (根据活动具体情况而定根据活动具体情况而定) ) Confidential9COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动要求活动要求一.每场活动要有生动化布置/冰箱陈列： a.网吧内包括-吧台MM围档/店内MM海报/可乐吊旗 b.冰箱内第二层用来全部陈列MM二.因为活动有抽奖环节要自备抽奖箱和喇叭。三.每场活动均需要照照片（带日期）和填写

6、促销日报（监控表格），报帐必须 含有促销日报和照片！四.照片要求： a.照片首先要有活动当天时间。 b.照片内容包括：P.O.P活动告知海报/生动化及冰箱陈列/活动过程照片/ 消费者照片Confidential10COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meetingn 充分理解渠道计划充分理解渠道计划n 充分的活动前准备充分的活动前准备n 良好的执行良好的执行n 对活动进行追踪和监控对活动进行追踪和监控n 对活动进行总结对活动进行总结Confidential11COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Me

7、eting活动要求活动要求成功图象成功图象P.O.P冰箱陈列冰箱陈列海报海报围档围档吊旗吊旗喇叭喇叭/活动礼品活动礼品/赠饮杯赠饮杯Confidential12COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动内容活动内容赠饮售卖过程照片赠饮售卖过程照片模特产品及奖品展示模特产品及奖品展示21负责业代向消费者介绍活动详情负责业代向消费者介绍活动详情43售卖售卖赠饮赠饮身着果粒橙服装的身着果粒橙服装的促销小姐非常有亲促销小姐非常有亲和力和力,活动的每一个活动的每一个环节都体现出环节都体现出MM的特质的特质-阳光阳光 时时尚尚 健康健康!Conf

8、idential13COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动内容活动内容赠饮售卖照片赠饮售卖照片( (消费者消费者) )消费者对消费者对MM的喜爱的喜爱是不言而喻的是不言而喻的,大量大量的免费赠饮对消费的免费赠饮对消费着口感的培养非常着口感的培养非常重要重要!我们会持续我们会持续做下去做下去!Confidential14COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meetingn 充分理解渠道计划充分理解渠道计划n 充分的活动前准备充分的活动前准备n 良好的执行良好的执行n 对活动进行追踪和监

9、控对活动进行追踪和监控n 对活动进行总结对活动进行总结Confidential15COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting活动要求活动要求监控表格监控表格从表中可以看到: a.在生动化方面,四场活动均没有吊旗没有吊旗的悬挂,需要业务加强执行. b.在冰箱陈列方面,只有碧云网都有待加强,其它都是100%陈列,做的很好! c.在售卖的达成率方面,3月9日飞鸿网吧为133%,非常好!另外,在MM数量上也符合之前的要求,即100台机子的网吧,MM赠饮100台机子的网吧,MM赠饮12瓶Confidential16COFCO Coca-Cola B

10、everages Ltd. 12th Board Meetingn 充分理解渠道计划充分理解渠道计划n 充分的活动前准备充分的活动前准备n 良好的执行良好的执行n 对活动进行追踪和监控对活动进行追踪和监控n 对活动进行总结对活动进行总结Confidential17COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting赠饮经验分享赠饮经验分享充分的前期准备工作充分的前期准备工作: a. 活动计划的制订 b. MM在网吧内的高铺货 c. 生动化及冰箱陈列的准备 d. 与业务团队的良好沟通,前期培训 e.促销员的招聘与前期培训 f.网吧老板对我司活动的支持

11、优秀专业的执行优秀专业的执行 a. RB团队通过去年下半年的持续 促销,积累了丰富的促销经验,确 保每场路秀都能优秀而专业执 行. b. 促销员优秀的专业素养,同样确 保了促销活动的专业执行.良好的监控和追踪良好的监控和追踪 每天都会通过管理表格对活动效果/活动礼品/促销员/业务员等方面进行连续系统有效的监控追踪,确保每一场mini Roadshow都能把最丰富正确的品牌活动信息传达给我们的消费者.持续总结与改进持续总结与改进: 由于每一场活动的时间/地点/消 费者都是在变化的,所以一定会遇到各种问题,我们每天做完路演都会对当天活动进行全面细致的总结,只有这样,我们的促销活动才可以持续推陈出新

12、,越做越专业,越来越好! Confidential18COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting附件：附件： 果粒橙促销标准话语果粒橙促销标准话语 有奖问答环节相关问题有奖问答环节相关问题Confidential19COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board MeetingMMMM网吧活动内容介绍网吧活动内容介绍: :亲爱的朋友们: 大家好! 可口可乐公司今天在网吧举行新品果粒橙的现场推广活动,今天在这里上网的每一位朋友都可以免费获得可口可乐公司为大家提供的美味果粒橙一杯,欢迎各位朋友品尝 果粒橙是

13、可口可乐公司今年主打的一款果汁饮料,是来自国际果汁及果汁饮料销量第一的”美之源美之源”品牌,也是第一个得到中国”国家食品质量监督检验中心国家食品质量监督检验中心”认可的饮料品牌.果粒橙与其他果汁饮料最大的区别就是特含维生素及天然果肉特含维生素及天然果肉,果肉中含水果纤维,带来由内而外的时尚健康 今年,可口可乐公司非常荣幸邀请到 刘青云刘青云先生做果粒橙的形象代言人,希望我们的果粒橙能象刘青云先生所表现出的阳光,活泼,时尚,健康等特质一样,受到更多朋友们的喜爱,那么刘青云先生的Fans千万不要错过哦. 在赠饮之后,我们还有非常另人期待的果粒橙现场售卖以及Q&A有奖问答环节,会有非常丰富的

14、礼品送给大家,千万不要错过.Confidential20COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board MeetingMMMM网吧活动内容介绍网吧活动内容介绍: : 在做在做Q&A环节前再次进行公司背景及产品介绍环节前再次进行公司背景及产品介绍: 可口可乐公司是一个具有120年历史年历史的跨国饮料公司,公司现有碳酸饮料品牌有可口可口可乐可乐/雪碧雪碧/芬达芬达/醒目醒目/健怡可口可乐健怡可口可乐,非碳酸饮料品牌有新品果粒橙果粒橙/雀巢咖啡雀巢咖啡和纯净水水水森活森活. 果粒橙果粒橙是可口可乐公司今年主打的一款果汁饮料,是来自国际果汁及果汁饮料销量第一

15、的”美之源美之源”品牌,也是第一个得到中国”国家食品质量监督检验中心国家食品质量监督检验中心”认可的饮料品牌.果粒橙与其他果汁饮料最大的区别就是特含维生素及天然果肉特含维生素及天然果肉,果肉中含水果纤维,带来由内而外的时尚健康果粒橙的形象代言人是著名的刘青云先生Q&A有奖问答问题及答案有奖问答问题及答案:Q: 可口可乐公司有多少年的历史?A: 120年Q: 可口可乐公司的碳酸饮料有哪几个品牌?(答出3个算对)A: 可口可乐/雪碧/芬达/醒目/健怡可口可乐Q: 可口可乐公司最新推出的果汁饮料叫什么名字?A: 果粒橙Confidential21COFCO Coca-Cola Beverag

16、es Ltd. 12th Board MeetingMM网吧活动内容介绍网吧活动内容介绍:Q:果粒橙与其他果汁饮料最大的区别是什么?A: 含有丰富的维生素和天然阳光果肉Q:果粒橙的形象代言人叫什么名字?A:刘青云先生Confidential果粒橙赠饮促销管理规范果粒橙赠饮促销管理规范Confidential23COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting目录目录q赠饮促销员工作职责q销售现场的礼仪规范q赠饮工作内容q赠饮促销员培训要求后附q促销流程演习q促销管理表格Confidential24COFCO Coca-Cola Beverage

17、s Ltd. 12th Board Meeting一、赠饮促销员工作职责一、赠饮促销员工作职责q促销台产品陈列、标准生动化执行；q向消费者介绍产品特性，进行品牌宣传；q帮助消费者完成试饮；q向消费者介绍产品促销活动信息；q保持赠饮现场环境Confidential25COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting穿着q在工作时间内，应按要求着工装（公司提供的），佩带有可口可乐标志的胸卡。促销员代表着可口可乐的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净、得体（如工装有污垢，促销代表应有义务进行清洁）q工作时间不能穿拖鞋、运动鞋，鞋的颜色为黑色、不能露脚

18、趾、减少鞋上装饰品；袜子颜色应为肉色长桶丝袜（不能露孔或者网状）二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范鞋子的要求很明确Confidential26COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范容貌 头发：长发要束起（马尾型），不要华丽的饰物(使用橙色发带）； 不能染发（除黑色）； 经常清洗，保持头发清洁（无头屑）； 面部：化淡妆，不能作眼线、画眼影，假睫毛，纹 眉，唇膏淡红； 不能有纹身、刺面、耳洞不能超过2个 注意保持清洁的面部（如面色不好应上粉）， 保持明快的笑脸。 面部不能有奇特饰品（舌

19、钉、鼻环等） 手：可以涂自然色指甲油，不能留长指甲 不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的 饰品（护腕等）； 不能有纹身、彩绘 Confidential27COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范 站姿在咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。双手自然下垂或交叉于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持0.30.5米的距离。在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一条直线。在无顾客时，应对产品陈列、促

20、销台桌面清洁做维护，不能与其他人员攀谈、聊天。Confidential28COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范用语您好！“美汁源果粒橙”欢迎您品尝，请这边。“美汁源果粒橙”是可口可乐公司出品的果粒型果汁饮品。美汁源果粒橙不是普通的果汁，因为里面添加了真正的果肉，您看，这杯里有很多果肉呢！请您尝一下，果汁的甘甜加上颗颗橙肉的清香，那感觉太棒了！“美汁源果粒橙”含有丰富的维生素C和胡萝卜素，果肉中富含膳食纤维，对您和家人身体非常有益现在“美汁源果粒橙”正在进行促销活动，购买大包装2瓶可以得到X

21、X礼品过年（圣诞、元旦）喝这个最合适了。Confidential29COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范视线 一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部的鼻子部分较好。下巴 与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。表情 表现出自然柔和的微笑Confidential30COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting二、销售现场的礼仪规范二、销售现场的礼仪规范做 促销员每天提前20分钟到达工作岗位，将果粒橙所有 样品擦拭一遍，

22、保证无灰尘，无污染，光亮整洁。 给顾客介绍产品、进行现场赠饮时，动作轻盈。轻拿 轻放，爱惜产品。 赠饮应该注意：1： 手不要碰杯口；2： 倒果汁时应该先倒置，再摇晃，使暂时沉淀在瓶底 的果粒能够均匀的分布在果汁中，让消费者看到倒 果汁的过程；3： 果汁应到赠饮杯橙色线为宜4： 尊敬的递交给消费者手中5： 在消费者饮用的过程中应该亲切的讲解果粒橙的特点6： 消费者饮后，主动接过消费者手中的杯子，并将剩 余废液和杯子进行处理。手不能碰杯口反复摇晃不低于5次Confidential31COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting三、赠饮具体工作内

23、容三、赠饮具体工作内容1、提前20分钟按要求布置现场展台、陈列产品以及其他POP的展示2、提前一天冰冻赠饮产品3、派发单张给目标消费者4、同时向目标消费者介绍产品，采用标准版本的赠饮语言5、向目标消费者进行赠饮（分杯/整瓶）6、同时介绍正在进行的产品促销，鼓励赠饮过的消费者进行购买，采用导购标准语言7、整理好现场，保持环境清洁，保证产品冰冻8、有责任通知负责该售点的业代或理货员现场产品库存情况，预防产品脱销9、提供当天赠饮报表给到公司人员Confidential32COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting四、促销员培训要求四、促销员培训

24、要求1、培训内容包括：1）产品知识2）标准版本的赠饮语言培训3）标准版本的导购语言培训4）现场陈列/生动化布置要求5）每周市场走访问题点的回顾2、培训次数：每周一次3、培训时间：活动前2天完成4、培训形式：角色扮演、情景模拟Confidential促销演习促销演习一个赠饮促销员的赠饮过程一个赠饮促销员的赠饮过程Confidential34COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting大家好，我是负责果粒橙促销的促销员，在今后的果粒橙推广中，我将代表公司把果粒橙的美味和营养健康自然的理念带给消费者Confidential35COFCO Coca

25、-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting大家好，我是负责果粒橙促销的促销员，在今后的果粒橙推广中，我将代表公司把果粒橙的美味和营养健康自然的理念带给消费者大家好，我是负责果粒橙促销的促销员，在今后的果粒橙推广中，我将代表公司把果粒橙的美味和营养健康自然的理念带给消费者无论从发型、着装、我都按照公司的要求，同时公司发的服装我都清洗过了，穿着清洁干净的衣服我开始了一天的工作。Confidential36COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting首先按照要求进行促销台的布置，我用了1箱PET1250和1箱P

26、ET450进行产品陈列，让产品在我的促销台上栩栩如生，同时我还注意了赠品陈列，让消费者第一时间能产生购买的欲望。在促销过程中的赠品陈列相当关键是吸引购买的必要条件Confidential37COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting在准备完所有工序后，我开始了我的促销和赠饮活动，我保持良好的站姿，用灿烂的微笑迎接消费者。促销员代表公司形象，每一个动作都影响着公司在消费者心中的印象Confidential38COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting您好！“美汁源果粒橙”欢迎您品尝，请

27、这边。每一位从我这边经过的消费者，我都会亲切的邀请他们来品尝我们的饮品，我想把好东西和大家分享。冰桶可以给消费者真实冰镇的感觉（放上冰块效果最好）Confidential39COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting我按照公司的要求把果粒橙从冰镇的冰桶中拿出来，倒过来正反摇晃5次，然后让消费者看着将果汁倒入杯中，手轻握杯子，手指不会碰到杯口哦。Confidential40COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting“美汁源果粒橙”是可口可乐公司出品的果粒型果汁饮品。“美汁源果粒橙”不是

28、普通的果汁，因为里面添加了真正的果肉，您看，这杯里有很多果肉呢！我把果粒橙交给消费者手中，目光中是真诚的，我的微笑让他感到“阳光”Confidential41COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting请您尝一下，果汁的甘请您尝一下，果汁的甘甜加上颗颗橙肉的清香，甜加上颗颗橙肉的清香，那感觉太棒了！那感觉太棒了！“美汁源果粒橙美汁源果粒橙”含有含有丰富的维生素丰富的维生素C C和胡萝和胡萝卜素，果肉中富含膳食卜素，果肉中富含膳食纤维，对您和家人身体纤维，对您和家人身体非常有益非常有益消费者在品尝的时候，我就把果粒橙的最好的利益点告诉消费者C

29、onfidential42COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting消费者饮用后表现出喜悦的情绪，并且对我说：味道不错哦。接下来我把消费者喝剩的饮料和杯子放到这个我DIY的废物桶中，良好的赠饮环境也能突显优质的品牌特性哦！Confidential43COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting现在现在“美汁源果粒橙美汁源果粒橙”正正在进行促销活动，购买大在进行促销活动，购买大包装包装2 2瓶可以得到瓶可以得到XXXX礼品礼品过年（圣诞、元旦）喝这个最合适了。我积极向消费者介绍我们的优惠

30、活动。Confidential44COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting消费者很高兴，健康好味的饮料，精美的礼品，一次非常完美的试饮，给消费者难忘的体验。他高兴的买了4瓶饮料。看到他高兴的样子，我也很高兴。试饮是给消费者完美饮用的体验之旅。Confidential促销管理表格促销管理表格Confidential46COFCO Coca-Cola Beverages Ltd. 12th Board Meeting地点：地点：店主：店主：督导：督导：促销员姓名:促销员姓名:联络电话：联络电话：工资工资占比占比检查情况日期 促销品项销售数量

31、店主签字确认赠品使用数量赠品剩余数量瓶标粘贴处瓶标粘贴处10%10%瓶标粘贴处瓶标粘贴处10%10%瓶标粘贴处瓶标粘贴处10%10%瓶标粘贴处瓶标粘贴处20%20%瓶标粘贴处瓶标粘贴处20%20%瓶标粘贴处瓶标粘贴处10%10%瓶标粘贴处瓶标粘贴处20%20%瓶标粘贴处瓶标粘贴处请注请注意意瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处品项品项每日每日C果果粒柳橙粒柳橙统一鲜统一鲜橙多橙多康师傅康师傅茉莉清茉莉清茶茶统一茶统一茶里王里王康师傅康师傅红红绿茶绿茶瓶标粘贴处瓶标粘贴处品牌品牌规格规格瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处瓶标粘贴处赠品保管：赠品保管：一经发

32、现私扣赠品，扣除当日全额工资，并扣除督导50工资。以上各条如有严重违反,马上除名.做做:注意摇晃果汁单杯赠饮量等目标:目标:活动开始前会议中,促销督导会跟据每人活动地点制定具体销量。销量依据裁剪瓶标数量为准)标准化陈列(依活动调整)标准化陈列(依活动调整)合计合计活动活动方式方式竞竞品品动动态态促销员工作规范促销员工作规范用语：用语：使用公司规范用语文明等(声音洪亮)到岗（签到/开会）：到岗（签到/开会）：每位促销员应听从促销督导要求参加早、中、晚会（注：晚上一定要督导带头讨论一天活动存在的问题）产品陈列：产品陈列：突出陈列,保证产品及赠饮环境整洁仪容符合要求仪容符合要求:头发面部等考核站：站：站立姿势位置等考核繁华区繁华区/ /学校学校/ /餐饮渠道赠饮促销员管理表格餐饮渠道赠饮促销员管理表格