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文档简介
1、 Sogou销售培训销售培训搜狗系统培训课程SPINSPIN : 问话漏斗(开放/封闭)引导式封闭式开放式背景问题定义：找出客户现在状况的事实。例子：您孩子各方面指标发展得怎么样？ 孩子多大了？影响：SPIN问题中效力最小的一个。 但对后面要谈的问题有重要的影响。建议：通过事先做好准备工作，最好 不要提问不必要的背景问题。SPIN 模式 之 一难点问题定义：问买方现在面临的问题、困难和不满。例子：孩子性格方面都还不错吧？ 脾气急躁吗？ 专注力持续的时间怎么样？ 能自己吃饭多久了？影响：比背景问题更有效。在销售中当人们 越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。建议：以他们为买方解决的困难为条件，
2、来 考虑你的产品和服务，不要以产品拥 有的细节和特点为条件来考虑。SPIN 模式 之 二暗示问题定义：问买方的难点、困难或不满的结果和影响。例子：孩子专注力如果不够好，以后上幼儿园乃至小学学习效果就会是个大问题哦？ 孩子还不会照顾自己，无论是上幼儿园还是独立面对生活，都会很让人担忧哦？影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销 售人员提问许多暗示问题。建议：这种问题最难问。找到买方不使用产品的后 果，产生严重问题的后果，不断扩大问题严重性。SPIN 模式 之 三需求-效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义。例子：所以说孩子具有独立生活能力，无论是生理上和心理上对其一生都将产生巨大的影响。 所以说一个具有专注力的孩子，才是我们培养的方向和目标啊！影响：这种多功能的问题被出色的销售人员广泛 使用。这对顾客有积极影响，因此应用需 求效益问题会对客户有建设性、有意义的。建议：使用这些问题让买方告诉你你提供的车 的利益所在。SPIN 模式 之 四
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