拒 绝 话 术 处 理

1、拒拒 绝绝 话话 述述 处处 理理 主讲人:林晓凤林晓凤简介资深主任林晓凤97.4入司入司99年底晋升主任年底晋升主任03-钻石恒久奖钻石恒久奖04-钻石恒久奖钻石恒久奖05钻石明星恒久奖钻石明星恒久奖06-四五联动、业务倍增成就奖四五联动、业务倍增成就奖07.3十佳主管十佳主管“钻石明星主管钻石明星主管”兼兼“礼礼 仪之星仪之星”07.6晋升高级主任并获增员伯乐奖晋升高级主任并获增员伯乐奖08.1晋升资深主任并获宁波分公司多次晋升资深主任并获宁波分公司多次 育成奖育成奖拒绝话术处理的方法 1.比喻法比喻法 6.试探法试探法 2.反问法反问法 7.认同法认同法 3.二择一法二择一法 8.肯定法

2、肯定法 4.引诱法引诱法 9.引导法引导法 5.激将法激将法 10.聆听法聆听法比喻法碰到拒绝，首先用比喻法讲一个故事：人与牛的故事，请问牛值钱还是人值钱？让他知道保险的重要性。比房子：大人就是房子，孩子就是房子里面的一张床。反问法反问对方老公、老婆任何职业、年收入、休息时间、家庭支出保险、哪家保险公司、业务员有没有联系、全家出生年月、大概了解总年收入二择一法看客户表情，马上问客户你认为万适合你，还是1.5万适合你，月交800元还是700元引诱法选择客户比较贪小便宜的，今天或者明天单子交上以后公司有礼物赠送，或者这个月是服务月公司针对新老客户有一个特殊的礼物激将法客户在什么不认同的情况下，把这

3、个招术拿出来，告诉他，他身边的朋友比他条件好的、差的、都已认同保险；告诉他别人有的你也要有，别人没有的你更要有，你知道为什么吗？因为你不比别人差！试探法试探她什么时候发工资，20日还是15日，老公认不认同保险，问她一般情况下你东西买来你老公一定会认同你的，比如说买家电、家具。认同法认同任何东西你都比别人优秀，认同他的做法、认同他的创业艰苦、认同他的说法、更认同他的想法，最后引导他的思路、分析他的情况肯定法肯定她在家庭里面什么东西都可以做主，肯定她做什么事情老公都会肯定她的，再肯定她做什么事情都思路明确。引导法多引导老公、老婆保险就是存银行，只不过改变一下储蓄的习惯。多告诉老婆利用公用私房钱，你

4、自己的名字今后也是你自己拿，跟银行一模一样，到时候不知不觉有一笔丰厚的收入，可以让你灵活机动增加养老品质。聆听法要先听对方讲他的创业经过，你用一支笔一本本子记住他的丰采一面，然后点头肯定认同，再加上赞美（你是一位非常优秀的创业人士，年青有为，到时我要向你多来讨教讨教，好好向你学习，希望我在事业上能得到你的帮助与指点）一、我不想买保险一、我不想买保险没关系没关系,不过买保险首先不过买保险首先要健康要健康,当然还要有实力当然还要有实力,不过你进一步了解保险以不过你进一步了解保险以后再作决定好吗后再作决定好吗?等我有等我有空的时候拿份建议书让你空的时候拿份建议书让你参考一下参考一下,怎么样怎么样?什

5、么是保险什么是保险? ?二、我朋友说买保险不合算现在投资养老,既是买保障,又是交朋友,关心您,帮助您,终身的人才是真朋友,富人千里之外是有远亲,穷汉无近邻,你说我这样分析对吗?这笔钱我觉得还是存这笔钱我觉得还是存银行合算银行合算,保险好象没保险好象没用用?三、现在买保险不划算买保险有增无减,算得出利息,算不出风险.以前米只有几毛一斤,现在压迫几元一斤,但是能说现在就不买米了吗?保险保险其实就是保个平安保险保险其实就是保个平安. .算得算得出利息出利息. .算不出风险算不出风险! !四、现在买保险等以后不值钱没用的请问你现在赚钱为了什么?是不是为孩子,为以后养老医疗在做准备是吗?我想你不会今天赚

6、一元吃一元,赚二元吃二元,不会吧?我们保险就是年轻时是健康换金钱,年老时是用金钱买健康.五、我身体很好,等死了拿钱没用请问您这幢房子住了几年?回答说:五年.您保证这幢房子一辈子不漏水吗?什么时候漏水不知道,我想过了20年肯定要漏水.我告诉您房子就是大人,房子里面的床就是孩子,万一房子漏水了,但每个人都不希望搬动房子里面这张床,你说呢?六、我对保险不感兴趣您说谁对医院感兴趣?但是一旦生病以后想到的就是去医院治疗.保险也是这样,在您不需要的时候买,在需要的时候用!.如果你对医院感兴趣的话,那就没有保险这个概念了!.七、我不是本地人,过几天需要回老家您考虑得很仔细,我们公司在全国各地都有分支机构、办

7、事处,在本地买保险和在其他地方买保险的待遇是一样的,您要是真要回去的话,办一个迁移手续就行了,您说怎么样?八、我很健康,不买保险请问你家房子有没有安装防盗窗、防盗门?”有”,装了几年?”20年”,第21年打不打算把它拆了?”不打算”,为什么?你花了5万装防盗,你为什么不算利息?50*终身*利息=?而买保险老是跟银行比,车子/房子都要投资,防盗窗、防盗门为什么不用呢?什么时候我会帮你在你身上加把金锁?你看今天还是明天? 不生病健康九、我现在是负债累累,没办法投保你这话严重了,在现今竞争如此激烈的社会中,不论是房子、车子等,都或多或少会有负债,但大家并不会因此而忽略了保险的重要性,反而会更加地重视

8、它,若您投保,虽然增加了小笔保费的负担,却能减少肩上大半的责任,您觉得值得吗?十、没有钱首先认同理解他的想法,然后聆听他的想法是什么?引导他的思路,找出他的需求.没有钱,那你以后难道一直没有吗?那你不想你以后的家庭有绝对的保障吗?十一、有储蓄不需要问一下,你除了工行,就没有别的银行了吗?我们保险就是银行.难道你就只有一家银行的储蓄吗?难道别的没有了,多一个对你们也没有损失啊!十二、与家人商量不用急认同.其实你来定好了,如果你今天存银行也要问老公或老婆吗?难道你今天吃饭的米没有了还要问你老公或老婆需要买米吗?我想你不会问的吧?其实保险就是和买米一样的!十三、与其他公司比较不用急公司一样的,都有保

9、险监督会来管的,也就是老爸生三个儿子,人寿、平安、太平洋,当然你更要相信我和我们公司!难道你要把每家公司的产品都拿来比较吗?那我想你不会这样做的吧?十四、我年轻不用急打个比方:一幢房子,我家今年买了新房子,我想问你一下,等小偷来了以后装防盗窗好,还是没来前准备好?等你老的时候就会知道年轻有多珍贵,等你老了买保障难道你就不会死了吗?那你年轻时候买比年老时候买享受到的要多啊!十五、我公司有福利不需要认同公司是非常好的公司.可是我觉得你保障不够全面,就像一辆车,没有后视镜没有备胎,你只有前面玻璃,但是有一天如果你开车下着雨,后面的车想超车,没有后视镜的车,坐在车里的你会不会感觉到危险呢?十六、要供楼

10、没有余钱赞美认同他的想法.其实保险与房子按揭一样,保险先得到的是保障!难道你没余钱就不要生活了吗?你认为没有余钱重要还是需要保障重要?那我觉得你肯定认为是需要保障重要吧!十七、我这段时间要投资公司老板生意这么好,员工工资开销一定很大吧?如果您多请一个贴身又贴心的管家,照顾您的工作和生活,您付他一个服务员的工资,您是否愿意?当然好了,人吃五谷杂粮,难免有病.投资公司就需要更多投资公司就需要更多的保障的保障.使你公司以使你公司以后的发展道路更加大后的发展道路更加大!十八、年底发双薪再说吧我明白你的想法,保险可以迟点买,但是你不可以把家人的风险延迟吧?找原因,目前是不是真的没钱.家人的保障重要还是你

11、家人的保障重要还是你发双薪重要呢发双薪重要呢?有更多有更多的钱如果买不到保障的钱如果买不到保障,我想也是没用的我想也是没用的!十九、单身不需要你现在不需要保险是正常的,保险就是一把伞.夏天为你遮阳光.雨天为你挡风雨!难不成,你没有找到另一半就不需要任何保障吗?难道你的保障还是另一半重要吗?二十、与其他公司比较现在有多家人寿保险公司,而每家公司都有很多不同的计划,如果比较的话,你们却会觉得很麻烦,老实说其实你们最关心的除了公司实力外还有服务质量.关于公司的实力我已经向您介绍了,难道你还怀疑我们的服务吗?不同风格客户的解析主讲人主讲人:林晓凤林晓凤（资深主任）（资深主任）一 、专家型这种类型的客这

12、种类型的客户属于采购专户属于采购专家型家型,对我们的对我们的产品或服务了产品或服务了如指掌如指掌二、虚心型看起来很有吸引力,友善亲切,彬彬有礼,拒绝方式坦诚直接,从销售中获利,他会向你购买.三、孤独型是出色的听众是出色的听众, ,在交谈过程中在交谈过程中, ,所有问题保持赞所有问题保持赞同同, ,无时间观念无时间观念, ,事先不预约事先不预约. .四、游移不定型 不能作决定不能作决定, ,不能直接处理问题不能直接处理问题, ,并且还要咨询别人保险怎么样并且还要咨询别人保险怎么样, ,比较喜欢听别人比较喜欢听别人. .五、胆小型六、理智型非常直率,坚持自己的思维方式,不论错与对,拥有强烈的控制权

13、,总是用问题和言语来胁道你,不会轻易接受新的事物.我觉得你的观念和你的思维还是我的好!七、不满型对我们的产品服务,公司或任何事物发表消极的态度,也不愿意付更多的钱.八、善于表达型他们的感情丰富,特别自我为中心,总是谈论自己,他的兴趣是”我能得到什么”.那我以后能那我以后能享受的保障享受的保障是什么是什么? ?对对我家人的益我家人的益处是什么处是什么? ?我现在的我现在的好处能得好处能得到多少的到多少的利益利益! !九、分析型他们需要的信息比较多,包括其他公司的保险资料.那我现在告诉你:中国第一家以保险业为主的综合金融服务集团最具风险承担、产品创新、客户服务能力的保险公司公司业务快速增长,06年

14、净利润创历史新高全国3700个分支机构,4万名员工,21万名寿险业务员,为全国3800多万客户提供保险服务.十、讨价还价型常常哭穷,不要太相信,可能产品保费太高,预算中没有这笔开支,很少问保质期,后续服务之类的问题.我最近没钱我最近没钱, ,家家里还要开支里还要开支, ,目目前我不需要前我不需要! !十一、自私自利型只对自己的目标感兴趣,不会认真听你讲,不关心你的语言,除非对他的计划有利.谁不希望自己的家庭谁不希望自己的家庭平安，但庞大的平安，但庞大的费用确实令父母费用确实令父母压力巨大！压力巨大！十二、有责任心型考虑家庭,考虑孩子,保障与教育方面可以进入话题,看目前有没有实力. 望子成龙是每位父望子成龙是每位父母的愿望，我们是有母的愿望，我们是有家庭的人家庭的人,对我们来说对我们来说对孩子照顾好是我们对孩子照顾好是我们的责任的责任,那你们除了保那你们除