消费行为学复习题

1、一、选择题1. 按照一般的分类方法,消费品可以分为:便利品、选购品、特殊品、非寻求品2. 企业决定所使用的分销方式,一般的选择有:普遍性销售、选择性销售、独家经营3. 根据购买者对产品的态度而划分的群体,叫行为变量细分。4.5. 心理学把这种自觉地确定母的,并为实现目的而有意识地支配和调节行为的心理过程,叫 意志过程6.7.8.9.10. “入芝兰之室,久而不闻其香;入鲍鱼之肆,久而不闻其臭。 ”说的是感觉的适应现象 11. 知觉的特性主要有:选择性、理解性、恒常性、整体性12.13.14.15.16.17.18. 人们在吃饱穿暖、有栖身之所以后,还要吃得科学营养、穿得美观漂亮、住得舒适宽敞,

2、 这指的是人们的享受性消费动机19. 以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机,既释放心理能量又不用担心受到 责罚的心理防卫机制是升华作用20.21.22.23. 如果行为发生后,有害的或负面的事件随之而来,这种行为就不会再发生或降低发生的 频率。这种强化方式是惩罚24.25.27. 模仿学习最常见的方式是外在模特方式28. 当态度的三种成分出现冲突的时候,起主要作用的是情感成分29. 消费者现有感觉,然后产生行动,最后再思考。这是消费者态度层次中的经验层次 30.31. 心理学家 HC32. 当消费者的 MAO33.34.35.36.37. 哪一种顾客是完美主义者? C 型顾客38.

3、对自己的角色、地位、权力等方面的认识属于社会自我39.40.41.42.43.44. 根据联合国粮农组织提出的标准,恩格尔系数在45.46.47. 作为商场中照明使用的光源一般可分为自然光源、灯光照明光源、装饰陪衬光源48. 对于经营日用品的百货商场一类的大型零售商店,在门面装饰上应采取“三大”总体设 计,即大招牌、大店门、大橱窗49.边缘商业圈构成50.合陈列法、逆时针陈列法、专题陈列法、特写陈列法51.52.54. 消费者购买决策包括例行型决策、广泛型决策、有限型决策55. 消费者的风险知觉的种类有资金风险、功能风险、社会风险、心理风险、生理风险 56. 消费者在网络信息空间的认知和任务活

4、动可分为浏览、搜索、寻找57.58.差异性特点造成的。二、判断题1. 有些商品永远都是非寻求品。 (对2. 在有些情况下,同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。 (对3. 在今天的市场上,一个企业不可能服务所有的客户。 (对4. 人口密度属于人口变量细分市场。 (错。地理变量。 5. 从事任何研究项目,首先应全面搜集与此项目有关的第二手资料。 (对6. 投射技术属于定量研究。 (错。定性研究7. 精神分析学派的创始人是华生。 (错。弗洛伊德8. 最早从事消费心理研究的是美国社会学家凡伯仑。 (对9. 效度指的是量表的可靠性。 (错。信度是量表的可靠性;效度是测验的有效性10. 观察法

5、一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。 (错11. 绝对感受性与绝度阈限在数量上成反比关系。 (对12. 韦伯分数越大,则感觉越灵敏。 (错。小13. 知觉对象和背景的关系是经常可以相互转换的。 (对14. 错觉是对外界事物的不正确的但是正常的知觉。 (对15. 注意是一种单独存在的心理过程。 (错16. 个体的动机是无法直接观察得到的。 (对17. 只要有需要,就一定会产生动机。 (错18. “鱼与熊掌不可兼得”指的是趋避冲突。 (错。双趋冲突。 19. 根据双因素理论,商品的质量、性能、价格等是保健因素。 (对20. “阿 q 精神”是典型的心理防卫机制中的自居作用。 (错。投射作用2

6、1. 情绪通常是指那种由机体的天然需要是否得到满足而产生的心理体验,而情感则与人在历史发展中所产生的社会需要相联系。 (对22. 心境不是关于某一事物的特定的体验,它是具有弥散性的情绪状态。 (对23. 道德感是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。 (错。道德感是人 们根据社会的标准评价自己的或别人的行为、思想、意图时所产生的一种情感。 24. 詹姆士和兰格认为,躯体的变化在先,情绪的意识状态随后。 (对25. 阿诺德认为情绪的来源是大脑皮层对情景的评估。 (对26. 从学习心理学的观点看,学习过程包含着由坏变好或又好变坏。 (对27. 在巴甫洛夫的实验中铃响是无条件刺激。

7、(错28. 当条件刺激不被无条件刺激所强化时,就会出现条件反射的抑制。 (对29. 操作性条件学习实际上是一种刺激代替的历程。 (错。经典条件30. “吃一堑长一智”的学习属于认知学习。 (对31. 人们不可能在头脑里储存关于某一事物的所有信念。 (对32. 精细加工可能性模型认为,消费者处理认知性信息时,激活的是边缘路径。 (错。中枢路 径33. 态度形成的因素越复杂,越不容易改变。 (对34. 对于改变那些已有的强烈态度,单面信息往往比双面信息更加有效。 (错35. “低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。 (错36. 自我意识是天生的。 (错。还有遗传37. 根据自己的拥有物来界定自我

8、,这是指消费者的理想的自我。 (错38. 在衣着、快餐食品、音乐、电影和录像上的消费占有很大的比重的这类人属于 V ALS2中 的满足者。 (错39. 根据新生代市场监测机构建立的中国消费者生活形态模型,中国最大的族群为随社会流 族。 (对40. 一件产品的必需程度越低,参照群体的影响程度越小。 (错。越小41. 收入水平与社会阶层两者之间没有一对一的关系。 (对42. 个人在购买中的自信程度越低,参照群体对他的影响就越大。 (对43. 正式的工作群体和非正式的工作群体都能影响消费者行为。 (对44. 文化不可能规定人的一举一动,只能为大多数人提供行为和思想的边界。 (对45. 一个人不可能同

9、时属于几个亚文化群。 (错46. 原产国效应既可能是一种特殊的国别优势,也可能是一种劣势。 (对47. 人际环境指购买过程中对消费者购买行为产生影响的其他的人,包括同伴与营业员两大 方面。 (对48. 消费者本人的特征与产品本身的特征都是影响消费者行为的情境因素。 (错。决定因素 49. 热情是一种平静、微弱而持续一定时间的情绪体验,它具有弥散的特点。 (错。心境 50. 据有关的调查显示,大部分顾客逛商店时总是有意无意地按顺时针方向行走。 (错。逆时 针51. 商店布局指的是商店内部的布置和设计。 (错。外部52. 当消费者参与购买的程度较高,并且了解品牌间的显著差异时,则他们会有复杂的购买

10、 行为。 (对53. 消费者的所有购买决策都会按次序经历购买决策过程的所有步骤。 (错54. 消费者减少风险的主要方法之一是购买高价格的商品。 (对55. 价格通常会影响人们购买后不协调的程度。 (对56. 与传统购买方式相比, 网络购买者理智动机所占比重较小, 而感情动机的比重较大。 (错 57. 重复购买者就是品牌忠诚者。 (错。不一定58. 服务补救与顾客抱怨管理是一回事。 (错59. 在服务界,没有满意的员工,就没有满意的顾客。 (对三、案例分析1. 宝洁公司:不同的消费者希望从产品中获得不同的利益组合。 对于洗衣粉而言, 有些人认为洗涤和 漂洗能力最重要, 有些人认为使织物柔软最重要

11、, 还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、 碱性温 和的特征。 宝洁公司发现了洗衣粉的九个细分市场, 分别设计了九种不同的品牌, 以满足不 同细分市场的特定需求。 宝洁公司将洗衣粉从价格上、 功能上和心理上加以区别, 并赋予其 不同的品牌个性,从而使每个品牌都有自己的发展空间,避免了市场的重叠。通过多品牌策略,一方面可以扩大市场份额,使得宝洁占领了美国更多的洗涤剂市场, 目前市场份额已达 55%; 另一方面, 一旦一个品牌出了问题, 不会影响其他品牌的销售状况, 这些都是单个品牌所无法达到的。2. 麦当劳:麦当劳成功的原因很多, 这个案例只是其中之一。 在本案例中, 麦当劳成功地把握了消 费者的感觉心

12、理, 特别是对中国儿童味觉形成的年龄阶段的研究, 为它长期占领市场打下了基础。 感觉是刺激物作用于感觉器官， 经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性 的反映。任何一个产品，在目标市场上，对消费者到底意味着什么，消费者购买该产品的感 觉是什么，对营销来说是十分重要的事。这里所说的“感觉”并非表面化的浅层认知，而是 指对消费者为何购买的深层求解， 是对消费行为的真正洞察。 麦当劳对中国快餐市场的研究 乃至对儿童心理的研究和把握， 为找准麦当劳在消费者心中的感觉奠定了基础， 通过红红黄 黄的标识、小旗、各种玩家以及游戏区吸引了广大儿童的注意和兴趣。 3.海信集团： 潜在需要是指未来即将出现

13、的消费需要， 有两种表现形式： 第一种是具有明确消费意识， 但目前缺乏足够支付能力的那部分需要； 第二种是尽管消费者有足够的支付能力， 但由于目 前他们的消费意识不太明确或市场上还没有出现他们所期望的产品， 因而还没有形成现实需 要的那部分需要。 在本案例中，海信的潜在消费者属于第二种，即那些有一定的支付能力，但由于目前消 费者的消费意识不太明确或对新产品还没有认识，因而还没有形成现实需要的那部分顾客。 对这部分顾客的营销策略，就是企业采用适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等， 诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。 海信集团采取知识营销， 通过组织知识服务小分队， 大型讲座，实体演示等知

14、识服务，成功开发了消费者的潜在需求。 4.情感鞋 上述案例告诉我们：商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是经营者与消费者之间的钱 货交换，而且也包含着经营者对消费者的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品交 易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值” ，充分发挥情感效应在商品促销中所产生 的巨大“催化”作用。 在进入感性营销的现代社会， 深谙市场营销艺术的商品更不妨研究一下不同消费者的不 同心理，透过其业已满足的需求即“显在需求”洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性 商品的同时，因人制宜地创造出富有人情味的促销方式，以情促销、以情动人、以情取胜。 企业要根据市场细分原理， 掌握不同消费者

15、的不同心理需求， 并在此基础上创造出别具 一格的分门别类的感性设计。 消费者和客户是人，人是有心理需求的，有感情的，而不同性别、不同文化背景、不同 年龄、不同性格的人又各有不同的心理需求和不同的感情，如男性与女性，两者在感情上就 有所区别；又如不同的个性就有不同类型的感情：个性内向的，其情感较为沉稳；个性外向 的，其情感就不免带点“野性” ，等等。尽管产品本身是没有感情的，但由于购买产品的人 有感情，因此，其产品设计者就不妨通过不同的设计赋予产品以不同的感情色彩，以不同的 感情产品迎合不同顾客的感性消费需求。 5.把斧子卖给总统： （1）有这样一句名言：一个人如果连自己都不能相信自己，那么别人

16、怎么会相信你呢？只 有当你自己相信自己后，别人才可能相信你。对营销人员来讲，只有自己的态度端正，相信 自己，工作才会取得成效。 乔治·赫伯特之所以能成功正在于他始终相信自己，坚持自己的路，绝不轻言放弃。在 不轻言放弃、不丧失信心的人面前，在坚持不懈、知难而进的人面前，总会有一片充满希望 的天地。布鲁金斯学会把金靴子奖授予将一把斧子推销给了布什总统的乔治·赫伯特，又一 次告诉世人，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有 些事情才显得难以做到。 因此， 作为一个推销员，在推销过程中，只有不畏艰辛，充满自信， 才能获得更大的成功。 （2）乔治·赫伯特的成功营销符合精细加工可能性模型的态度理论。 6.高收入者购买行为影响大众消费 上述现象可以给营销人员一个启迪，即利用普通消费者对高收入群体消费心理上的羡 慕， 在高收入群体的消费中挖掘时尚理念， 再通过多样化的产品表现将这种消费变得大众化。 这样才可以抓紧大众时尚的开端，从而