OTC药品推广策略与销售管理学习教案

1、会计学1OTC药品推广策略与销售管理药品推广策略与销售管理第一页，编辑于星期六：二十三点 十六分。我们所需要的不仅仅知道什么我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为是好的结果，而且需要知道为什么是好的。什么是好的。 更重要的是如何才能从现在更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。开始走向更好，达到目的。第1页/共55页第二页，编辑于星期六：二十三点 十六分。 随着国家经济的发展随着国家经济的发展，人民生活水人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们医药分类管理政策的出台，为我们OTCOTC药品进一步发展奠定了坚实

2、的基础药品进一步发展奠定了坚实的基础。具体表现为以下几个方面具体表现为以下几个方面：第2页/共55页第三页，编辑于星期六：二十三点 十六分。医疗药品知识的普及和自我保健意识医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强的增强医疗保险制度的实施，公费医疗额度的医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小缩小流动人口的迅速增长，私营、三资企流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加业的增加农民生活水平的提高农民生活水平的提高社会竞争的加剧，人们生活节奏的社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快加快大多数医生对大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态药品普遍持欢迎态度度第3页/共55页第四页，编辑于星期六：二十三点 十六分。应

3、用安全（七个方面）应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）应用方便（两个方面）第4页/共55页第五页，编辑于星期六：二十三点 十六分。三、三、OTC销售队伍的组织结构销售队伍的组织结构A模式：模式：OTC销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区O T C 办 事办 事处处OTC主管主管OTC代表代表促销员促销员 药店药店第5页/共55页第六页，编辑于星期六：二十三点 十六分。B模式：模式： OTC办事处办事处销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区RX

4、办事处办事处OTC代表代表OTC主管主管药店药店RX主管主管RX代表代表医院医院市场专员市场专员第6页/共55页第七页，编辑于星期六：二十三点 十六分。C模式：模式： 办事处办事处销售经理销售经理销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区销售大区OTC代表代表OTC主管主管药店药店RX主管主管RX代表代表医院医院市场专员市场专员第7页/共55页第八页，编辑于星期六：二十三点 十六分。四、产品渠道模式：四、产品渠道模式：公司总部区域医药公司医药连锁总部大型零售商店医院N社区诊所零售店N零售店M零售店N零售店第8页/共55页第九页，编辑于星期六：二十三点 十六分。1、健全的网络。、健全的网络。 2、

5、良好的资信、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。、经销商对本产品的认同度。 第9页/共55页第十页，编辑于星期六：二十三点 十六分。 OTC代表是一个专业化的群体，代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素同时，还要求具备销售人员的基本素质。质。第10页/共55页第十一页，编辑于星期六：二十三点 十六分。1、相对医药专业的知识和背景、相对医药专业的知识和背景2、责任感、自信心和良好的沟能能力、责任感、自信心和良好的沟能能力3、给客户留下良好的第一印象、给

6、客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点大概需要以下三点需注意自信、仪表、表情、招需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。呼、感谢、动作等几个方面。第11页/共55页第十二页，编辑于星期六：二十三点 十六分。药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程

7、度，在很大程度上影响着产品的销量。所以度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。代表的首要任务。第12页/共55页第十三页，编辑于星期六：二十三点 十六分。2、陈列陈列 药店进货，并不意味着消费者可以药店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作是顺利地购买到，你的下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定将药品从库房中转到柜台并按一定的要求摆放。的要求摆放。 那么，那么，如何如何做好产品做好产品陈陈列列呢？这里归纳总结呢？这里归纳总结五大原五大原则则供参考：供参考： 第13页/共55页第十四页，

8、编辑于星期六：二十三点 十六分。 原则之一原则之一：将产品放置在容易看到的位置将产品放置在容易看到的位置 这是这是因为因为消费者通常不愿意搜寻，消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。或做俯身，踮脚挺身等动作。 对于传统药店对于传统药店 ，容易看到容易看到的位置一的位置一般有以下般有以下几处几处：第14页/共55页第十五页，编辑于星期六：二十三点 十六分。中间的位置。中间的位置。对于有些地区新型的药店超市，则采用开架对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。者容易拿到的位置。第15页/共55页第十

9、六页，编辑于星期六：二十三点 十六分。原则之二原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置：尽量扩大或增加产品陈列位置 多一个陈列位，意味着多一份产多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会。在开放式的药店品被售出的机会。在开放式的药店超市内，超市内，第二第二或或第三陈列位第三陈列位就有较就有较多的选择了。多的选择了。第16页/共55页第十七页，编辑于星期六：二十三点 十六分。原则之三原则之三：尽量增大产品的陈列面：尽量增大产品的陈列面根据零售市场的商业调查显示，根据零售市场的商业调查显示，增增加产品陈列面可以增加产品售出的加产品陈列面可以增加产品售出的机会。机会。有一个有趣的调查发现，销有一个有趣的

10、调查发现，销售可随着陈列面的增加而增加。售可随着陈列面的增加而增加。第17页/共55页第十八页，编辑于星期六：二十三点 十六分。陈列面倍数陈列面倍数销售增加销售增加2 15%3 30%4 60%5 100% 第18页/共55页第十九页，编辑于星期六：二十三点 十六分。原则之四原则之四：产品系列集中放置产品系列集中放置 系列陈列系列陈列是指将本公司的产品是指将本公司的产品或同一品牌子不同规格的产品放或同一品牌子不同规格的产品放置在一起，从而最大范围地置在一起，从而最大范围地展示展示品牌品牌，吸引消费者吸引消费者视线。视线。第19页/共55页第二十页，编辑于星期六：二十三点 十六分。原则之五：原则

11、之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动的展示效果 POP是是在店内最直接地将广告信息传在店内最直接地将广告信息传达给消费者的一种广告方式。如若与达给消费者的一种广告方式。如若与良好的产品陈列配合，可起到立即的良好的产品陈列配合，可起到立即的提示和说服作用。提示和说服作用。因此，也有人称之因此，也有人称之为为“商品交易场所的最终广告。商品交易场所的最终广告。”第20页/共55页第二十一页，编辑于星期六：二十三点 十六分。任务任务3、店员的沟通与培训、店员的沟通与培训 与与店员的沟通店员的沟通和对和对店员培训店员培训往往认为是最考验往往认为是最考验OTC代表综合代表综合能力，最有难度的工作。能

12、力，最有难度的工作。 第21页/共55页第二十二页，编辑于星期六：二十三点 十六分。样。第22页/共55页第二十三页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第23页/共55页第二十四页，编辑于星期六：二十三点 十六分。 一对一店员教育一对一店员教育适合于是 方式OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通店里来了新店员时 避开营业高峰期个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角第24页/共55页第二十五页，编辑于星期六：二十三点 十六分。新产品认知推广会方式： 特点 适用于产品上市之初 以点带面集中区域市场目标柜组组 下面其它店要根上长、驻店药师 快速与目标店员达成不需要一般店员参加 默契、统一认识以

13、媒体形式讲解产品结合卖场管理知识培训礼品发放第25页/共55页第二十六页，编辑于星期六：二十三点 十六分。有奖问卷店员联谊（或答谢）会创新，还是创新！第26页/共55页第二十七页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第27页/共55页第二十八页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第28页/共55页第二十九页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第29页/共55页第三十页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第30页/共55页第三十一页，编辑于星期六：二十三点 十六分。填表人： 城市： 填表日期： 店名 店址 药店级别 电话 行政区域 独立或有上级单位 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百

14、货商场 保健品 食杂店 其他店经理姓名 采购负责人姓名 促销活动负责人姓名 与咽炎类产品有关的柜长姓名 （以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）年销售总额 其中零售总额 其中批发总额 中、西药销售比例 中药柜台数 西药柜台数 咽炎药平均月销售额 店员排班情况 主要进货渠道 第31页/共55页第三十二页，编辑于星期六：二十三点 十六分。12345678910 我公司咽炎药的销售现状 第32页/共55页第三十三页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第33页/共55页第三十四页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第34页/共55页第三十五页，编辑于星期六：二十三点 十六

15、分。第35页/共55页第三十六页，编辑于星期六：二十三点 十六分。本公司产品目前销量低高潜力中潜力低潜力低潜力所有同类别产品目前销量低第36页/共55页第三十七页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第37页/共55页第三十八页，编辑于星期六：二十三点 十六分。如果想如果想 那么就那么就如果您如果您还想干什么还想干什么，就尽管，就尽管干吧干吧！第38页/共55页第三十九页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第39页/共55页第四十页，编辑于星期六：二十三点 十六分。I 销售指标 II、市场能力 III、日常工作 第40页/共55页第四十一页，编辑于星期六：二十三点 十六分。第41页/共55页第四十二

16、页，编辑于星期六：二十三点 十六分。区域经理执行经理内勤运输部门库房财务部客户服务部内勤销售通知五联单 发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务 ） 客户联 登记台帐发货及资料流程图（传真） 发货申请单 是财务联 第42页/共55页第四十三页，编辑于星期六：二十三点 十六分。区域经理执行经理内勤邮局财务内勤 传真 是 发票申请单 财务联 寄出 回执联 反馈 发票三联单 存根 登记台帐第43页/共55页第四十四页，编辑于星期六：二十三点 十六分。区域经理结算主管执行经理出纳财务经理结算流程图 签批 （传真） 回款分解表 结算单 否 是 有借款 复核

17、第44页/共55页第四十五页，编辑于星期六：二十三点 十六分。上月情况计划拜访次数实际拜访次数本月计划所辖药店拜访次数目标销量上月实销合计拟解决问题解决方案拟达成目标备注十二、十二、OTC报表系列报表系列第45页/共55页第四十六页，编辑于星期六：二十三点 十六分。周工作计划表填表人： 填表时间： 周起止时间： 拜访药店拜访内容拟达成目标周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午第46页/共55页第四十七页，编辑于星期六：二十三点 十六分。周工作小结表周一周二周三周四周五上周计划完成情况发现问题解决方式备注填表人： 填表时间：第47页/共55页第四十八页，编辑于星期六：二十三点 十六分。月工作小结表月工作小结表填表人： 填表时间：所辖药店药店拜访情况销量达成情况计划拜访次数实际拜访次数完成率目标销量实际销量完成率合计问题解决情况经验总结及发现问题备注第48页/共55页第四十九页，编辑于星期六：二十三点 十六分。工作日志填写人： 填表时间：走访药店主要拜访店员交谈内容姓名性别态度上午下午发现问题计划备注第49页/共55页第五十页，编辑于星期六：二十三点 十六分。月连锁店进销存报表药店级别药店名称*药店*药品进销存进销存合计填写人： 上级主管：注：药店级别：A级，10人以上；B级，6-9人；C级，5人以下此表应由负责该