餐厅营业额提升方案总结PPT学习教案

1、会计学1餐厅营业额提升方案总结餐厅营业额提升方案总结第1页/共63页第2页/共63页第3页/共63页第4页/共63页第5页/共63页第6页/共63页能见度能见度/ /接近性接近性了解我们的商圈了解我们的商圈增加营业额增加营业额的基本工作的基本工作社区参与社区参与DMDMQ.S.C.& V.Q.S.C.& V.执行执行/ /推广促销活动推广促销活动第7页/共63页第8页/共63页 快速及令人印象深刻的服务快速及令人印象深刻的服务 提供热且新鲜的产品提供热且新鲜的产品 确定每一次的点单都正确无误确定每一次的点单都正确无误 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是友善、亲切的服务，把每

2、一位顾客都当做是受重视的贵宾受重视的贵宾 清洁、明亮的用餐环境清洁、明亮的用餐环境 迅速、有效地处理顾客抱怨迅速、有效地处理顾客抱怨第9页/共63页第10页/共63页第11页/共63页 顾客可以很方便经由人行道、自顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接近餐厅，其重要性和行车道等接近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的；良好的能见度是相同的； 假如餐厅正侧门的通道被停放假如餐厅正侧门的通道被停放的机车或其它物体阻挡，即使有的机车或其它物体阻挡，即使有醒目的招牌，也无法让顾客产生醒目的招牌，也无法让顾客产生来餐厅消费的意愿，一切为提高来餐厅消费的意愿，一切为提高餐厅能见度的努力将徒劳无功！餐厅能见

3、度的努力将徒劳无功！第12页/共63页第13页/共63页第14页/共63页服务员应该知道现阶段的促销活动真正了解管理组对他们的期望能够热忱的回答顾客的询问对活动态度积极服务员不仅可以通过与客人的互动介绍推广促销活动还可以通过他们的社交圈，人际关系推广促销活动管理组应该倾听服务员的回馈可请教服务员采用何种方式使促销活动更成功作记录并及时回馈市场部第15页/共63页第16页/共63页第17页/共63页第18页/共63页门贴户外灯箱片海报传单横幅窗贴第19页/共63页吊旗第20页/共63页收银机插牌灯箱片价格垫易拉宝第21页/共63页桌卡用餐区海报装饰画第22页/共63页促销活动简介/促销激励计划第

4、23页/共63页区域陈列目标餐厅外围创造知名度, 吸引注意力, 创造人流并传递产品和服务的“价值” - 吸引 外场/入口通道建立对出色的食物和饮料的期待 - 预售柜台区鼓励和帮助顾客快速点餐 - 促进用餐区沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买的机会 - 说服内场/员工休息室潜在的顾客，激励计划- 沟通和激励第24页/共63页赅，从而达到加速宣传效果；第25页/共63页第26页/共63页u 每天每个时段的值班经理及操作员必须把POP视为楼面巡视的重点u 确保POP的陈列维持在顾客最容易看到的视线范围u 若有破损或遗失应立即替换及补齐第27页/共63页n 对促销活动前的计划及设定的目标进行评估n 取

5、长补短，争取在下次促销活动中做得更好第28页/共63页沟通沟通决定活动成功的要素决定活动成功的要素 管理组应该：管理组应该： 必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%的执行；与服务员充分沟通，他们可以决定促销的成败； 服务员应该：服务员应该： 确实知道现阶段的促销活动； 真正了解管理组对他们的期望； 能够回答顾客询问； 对此活动表现热枕；第29页/共63页2km2km2km2km第30页/共63页n 是餐厅收集商圈内基本事实的过程n 作“现状分析”最有价值的市场调查工具n 通过餐厅商圈分析，执行针对餐厅的MMR活动，以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润状况n 充分利用餐厅商

6、圈特色,寻找增加销售的机会第31页/共63页第32页/共63页SALESTCAC基础基础顾客数顾客数二次二次买单数买单数光顾频率光顾频率每桌人数每桌人数平均价格平均价格购买购买品种数品种数第33页/共63页餐厅内商圈内TC二次购买/光顾频率基础顾客数AC同类产品价高者每桌人数优惠套餐组合通过促销活动以及建议性通过促销活动以及建议性销售影响消费者选择销售影响消费者选择制定吸引新顾客、回头客、制定吸引新顾客、回头客、以及团体用餐的计划以及团体用餐的计划第34页/共63页1、餐厅最主要的顾客是谁？他们有哪些特征，对餐厅业绩有否潜在的影响？（年龄层；职业状况；家庭收入）2、在不同的时段顾客群是否不同？

7、是否值得去挖掘这批潜在的客源？3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小，开发新TC有没有机会从而增加TC？第35页/共63页4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？5、餐厅顾客群主要从哪些“聚客点”过来？在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点或场所是否能更进一步取得它们的活动讯息？（学校行事历？车站、机场时刻表、公车路学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社区居委会的活动公告？购物中心促销信息？线？社区居委会的活动公告？购物中心促销信息？）第36页/共63页6、餐厅顾客群来店消费所使用的主要交通工具是什么？他们从各个人潮汇集点前往餐厅有哪些是必经的街道？在这

8、些街道上能否找出影响来店消费者的问题点与机会点？ 关键路口有无能见度与招牌？关键路口有无能见度与招牌？ 有无竞争者？有无竞争者？ 有无其它永和豆浆餐厅？有无其它永和豆浆餐厅？第37页/共63页7、从商圈图中，列出非来店的地点和场所，并实际查访，了解来店较少的原因？ （住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争（住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争者在路途之中；或是其它原因；）者在路途之中；或是其它原因；）8、和上一次的商圈调查或邻近中心的商圈调查比较之下，有哪些客源或哪些人潮汇集点，是在这一次的商圈调查中发现流失的？而流失的原因是什么？第38页/共63页n 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC；n 定

9、期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC；n 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升AC，并且影响二次购买；第39页/共63页n 提升QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率；n 良好的习惯性建议销售技巧，提升AC；n 执行公司的行销策略，达成并超越公司目标； 了解并拓展我们的商圈了解并拓展我们的商圈,增加我们的增加我们的基基础顾客数础顾客数和和顾客的用餐频率顾客的用餐频率第40页/共63页第41页/共63页柜台促销（建议性销售）柜台促销（建议性销售）十三一：向十三一：向10个顾客建议，只有个顾客建议，只有3个会感兴趣，最个会感兴趣，最终只有终只有1个人购买。促销需要毅力！个人购买。促销需要

10、毅力！先入为主：假设顾客一定要，主动建议目标品种先入为主：假设顾客一定要，主动建议目标品种二选一：两个建议中选择一个，提高成功率二选一：两个建议中选择一个，提高成功率补整：补足点餐结构的缺陷，比如加饮料补整：补足点餐结构的缺陷，比如加饮料补零：凑整钱补零：凑整钱外送订餐外送订餐团膳团膳第42页/共63页社区关系定义社区关系定义永和豆浆相信“回馈社区”是一种使命，我们不仅仅是社区的一份子，更是社区的好伙伴，持续努力开发并经营社区关系，赢得所有居民及顾客的认同，就是积累他们对永和豆浆信任的资产，仿佛是一种“信任银行”建立。第43页/共63页u强调强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动永和豆浆很乐意参

11、与社区公益活动”u但不要贸然答应对方的要求但不要贸然答应对方的要求u如果对方的要求超出你的授权范围以外，如果对方的要求超出你的授权范围以外，请说明你必须回去与其他管理组讨论，然请说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参考事先评估条件再决定。后参考事先评估条件再决定。第44页/共63页店经理与相关负责人应全程参与；在餐厅内部广为告知，可提高员工的认同感与参与感；活动前期的宣传工作，可协肋你吸引更多的人潮，并提升顾客对永和豆浆热心公益的企业形象，有更高的认同感与忠诚度；活动结束后，向对方致上简短的感谢函，并附上活动照片作为纪念，会让对方留下深刻的好印象；在活动结束后，充分利用所有的社区刊物或定期通讯

12、等第45页/共63页围绕餐厅商圈特性 依据具体的策略 进行活动预算分析 制定&评估行动计划第46页/共63页社区型商圈社区型商圈大卖场型商圈大卖场型商圈流动型商圈流动型商圈商务楼型商圈商务楼型商圈根据地理位置，顾客来源等因素，商圈大致分为：第47页/共63页社区型商圈社区型商圈大卖场型商圈大卖场型商圈流动型商圈流动型商圈商务楼型商圈商务楼型商圈对外优对外优惠惠活动活动DM发放发放增加增加营业额营业额增加增加TC提升提升AC第48页/共63页流动型商圈在主要街口、商场出口派送餐厅DM券；大卖场型商圈与超市合作，凭超市收银小票到餐厅消费可得免费餐点或折价；商务楼型商圈商务楼派送送餐DM，送

13、餐集点活动;和居委会处好关系；社区型商圈夹报；电影票根活动；组合家庭餐，并将DM券发放到居民信箱或家中;和居委会处好关系；第49页/共63页第50页/共63页第51页/共63页第52页/共63页第53页/共63页否可行?第54页/共63页促销计划带来的影响促销计划带来的影响第55页/共63页A. 计划前评估 最难量化的项目:u估计递增的营业额影响估计递增的营业额影响. .u估计可能转换的产品销售百分比估计可能转换的产品销售百分比( (产品销售百分比转换产品销售百分比转换带来带来食品及包装成本的食品及包装成本的影响影响) )B. 计划后分析-常出现的问题:u分析递增的营业额影响分析递增的营业额影响. .u分析产品销售百分比资料分析产品销售百分比资料，以计算基本期和以计算基本期和促销期内食品和包装成本的百分比转换促销期内食品和包装成本的百分比转换第56页/共63页促销活动的递增营业额促销活动的递增营业额= =促销期内的营业额与促销期内的营业额与基本营业额基本营业额（预估）的差异（预估）的差异基本营业额基本营业额￥8000￥