《行销策略管理培训》ppt课件

1、求真为善爱美合 一求真为善爱美合 一1、年度行销战略规划的步骤： 行销目的及战略是年度方案中，最重要的一环，由于企业的战略思索源自客户及市场的变化。企业的各种资源之投入也源自於行销目的 例如：消费部门即依行销方案来规划消费方案，研发部门根据客户的需求，设计出能满足市场需求的产品，完成销售方案，我们也才干涉先方案出年度的收入、支出本钱、费用及利润方案。 规划的第一步:行销目的及战略的规划涵盖了检讨去年度的业绩及战略，以确实掌握住前一年度存在的课题及期望改善的事项。 第二步为依循企业长期运营目的的战略，循市场导向及竞争导向的思索方式，评价企业的市场位置及市场时机。第三步为设定行销目的。第四步为策定

2、行销战略。二前期业绩与战略之检讨： “结果是良师，也是现成的指点者 企业前期业绩代表企业用目前的方法，投入资源所产生的结果，因此，对前期未达成的目的的工程，应评价及反省，找出问题的真正缘由。 找出引发问题的真正缘由，最有效的方法为不断的问：为什么？ 真正缘由出来后，对策也就自然呈现。 前 期 业 绩 检 讨 ： A-1 公司销货收入： 四 年 前 三 年 前 二年前 前期 目的 达成%过去销货收入生长率%市场占有率%A-2 区域别销货收入 四年 三年 二年 前期 目的 前 % 前 % 前% % 达成% A区域B区域A-3 产品别销货收入 四年 三年 二年 前期 目的 前% 前% 前% % 达成

3、%A产品B产品A-4 销售员别销货收入 四年 三年 二年 前期 目的 前% 前% 前% % 达成%甲销货员 A产品 B产品乙销货员 A产品 B产品 三评价企业的市场位置及市场时机：三评价企业的市场位置及市场时机： 请参阅第二篇：长期运营目的的战略规划与请参阅第二篇：长期运营目的的战略规划与管理内的市场环境分析。管理内的市场环境分析。四设定行销目的：四设定行销目的：战略目的：我们要完成战略目的：我们要完成什么？什么？ What are we What are we trying to achieve? trying to achieve? 战略：我们要如何完成上述目的？How do we int

4、end to do that?企业目的常表现的方法有两种，一种可以数量化，一种无法量化 量化的目的 A税前净利及营业额B销售金额生长率 C现金回收 D投资报酬率 E总资产报酬率 无法量化的目的 A建立一个开发、消费行销的体制B多角化运营 C提升客户的称心度 企业目的的设定，具有下面二个主要目的：1透过目的的设定，将组织的力量、资源导向同样的方向发扬。2做为各事业体的准那么。 行销目的设定的程序：1指出企业在哪些市场销售，有哪些具有潜力的市场。2预测市场潜在需求量及各区隔市场的占有率，并选定目的市场。3分析各个市场客户的需求及欲 望。4指出各个市场竞争情况，并剖 析各厂商在各个市场的优、劣 势。

5、5明确企业要达成的市场位置。五完成行销目的的战略订定：五完成行销目的的战略订定： 市场的战略源自战略想法，市场的战略源自战略想法，胜利的战略有三种特性。胜利的战略有三种特性。 1合宜的：能配合企业的特点及特 殊的环境。 2有效的：能超越竞争者的战略对 应，达成企业期望的目 标。 3可行的：必需是企业可以执行的。 好的战略想法，往往是简单、清楚、易懂，其范围包括三个方向：1市场 2竞争者 3市场竞争位置 参阅第二篇：长期运营目的的战略规划与管理 如：享利福特 T型车的策 略想法：以群众为市场 市场战略：提供一个操作简单、价钱廉价、满足群众需求的运输工具。 如：通用汽车史龙二世的战略想法：群众车、高级车并行的时代降临。 市场战略：提供适宜不同所得、目的、品味 的汽车给不同的人。 市场竞争位置：根据企业所拥有的运营资源的质与量，在与竞争对手比较后，可呈现以下之关系，特征与战略做法。运营资源的量财力等 大 小 指点者 专业者 挑战者 跟随者 运营资源 高的质技术 低 等 市场竞争位置的特征：A指点者：在竞争市场内享有质与量的最大运营资源。B挑战者：运营的量可与指点者抗衡，