第11章__汽车配件营销

1、第十一章第十一章 汽车配件营销汽车配件营销 教学目标或要求：教学目标或要求：1了解汽车易损件有关知识了解汽车易损件有关知识2掌握汽车配件目录的使用方法掌握汽车配件目录的使用方法3掌握汽车零配件的采购、仓储知识掌握汽车零配件的采购、仓储知识4掌握汽车零配件的销售方法掌握汽车零配件的销售方法11.1 汽车配件分类与易损件汽车配件分类与易损件11.1.1 汽车配件的分类汽车配件的分类1.按最终用途分类按最终用途分类 发动机；发动机； 电气装置及电子装置；电气装置及电子装置； 照明、仪表等电气、电子装置；照明、仪表等电气、电子装置； 动力传动装置及操纵装置；动力传动装置及操纵装置； 悬架及制动装置；悬

2、架及制动装置； 车身；车身； 附件。附件。 11.1 汽车配件分类与易损件汽车配件分类与易损件11.1.1 汽车配件的分类汽车配件的分类2.按市场结构分类按市场结构分类 A类类:维修市场件，为汽车维修服务的零配件；维修市场件，为汽车维修服务的零配件； B类类:通用配套件，为两种或两种以上基本车型通用配套件，为两种或两种以上基本车型系列服务的零配件，面向全国市场；系列服务的零配件，面向全国市场； C类类:专用配套件，为单一基本车型系列服务的专用配套件，为单一基本车型系列服务的零配件，面向局部市场；零配件，面向局部市场； D类类:外向性零件，主要产量是出门，面向国际外向性零件，主要产量是出门，面向

3、国际市场。市场。3.按产品主要含量分类按产品主要含量分类 一般只采用按资源含量和科技含量分类两种方一般只采用按资源含量和科技含量分类两种方法。法。11.1.2 发动机易损件发动机易损件 气缸体、气缸套、气缸盖、气缸盖衬垫、气缸体、气缸套、气缸盖、气缸盖衬垫、活塞、活塞环、活塞销、活塞销衬套、连活塞、活塞环、活塞销、活塞销衬套、连杆、曲轴、连杆与曲轴轴承、飞轮、气门、杆、曲轴、连杆与曲轴轴承、飞轮、气门、气门导管、气门弹簧、气门座圈、凸轮轴、气门导管、气门弹簧、气门座圈、凸轮轴、气门挺杆、气门摇臂、凸轮轴正时齿轮、气门挺杆、气门摇臂、凸轮轴正时齿轮、正时链条、进排气歧管总成、机油泵、机正时链条、

4、进排气歧管总成、机油泵、机油集滤器、机油滤清器、油底壳、汽油泵、油集滤器、机油滤清器、油底壳、汽油泵、汽油滤清器、空气滤清器、散热器、节温汽油滤清器、空气滤清器、散热器、节温器、水泵、风扇皮带。器、水泵、风扇皮带。 11.1.3 底盘易损件底盘易损件 离合器总成、离合器从动盘总成、离合器离合器总成、离合器从动盘总成、离合器机械式操纵机构、离合器液压式传动机构、机械式操纵机构、离合器液压式传动机构、变速器、传动轴、万向节、半轴、前轴、变速器、传动轴、万向节、半轴、前轴、转向节、轮毂、轮毂螺栓螺母、螺旋弹簧、转向节、轮毂、轮毂螺栓螺母、螺旋弹簧、钢板弹簧衬套、减振器和减振器胶套、缓钢板弹簧衬套、减

5、振器和减振器胶套、缓冲胶、转向盘、转向器、动力转向装置、冲胶、转向盘、转向器、动力转向装置、纵拉杆与横拉杆、空气压缩机、液压制动纵拉杆与横拉杆、空气压缩机、液压制动主缸和轮缸、液压制动软管、气压制动软主缸和轮缸、液压制动软管、气压制动软管、前、后制动片、盘式制动器、离合器管、前、后制动片、盘式制动器、离合器拉索、油门拉索、油封、滚动轴承、汽车拉索、油门拉索、油封、滚动轴承、汽车轮胎。轮胎。11.1.4 电器仪表易损件电器仪表易损件 发电机、起动机、蓄电池、易损件、点火线圈、发电机、起动机、蓄电池、易损件、点火线圈、有触点分电器、磁感应式点火信号发生器、霍尔有触点分电器、磁感应式点火信号发生器、

6、霍尔式点火信号发生器、光电式点火信号发生器、火式点火信号发生器、光电式点火信号发生器、火花塞、电热塞、低、高压线、汽车灯具和灯泡、花塞、电热塞、低、高压线、汽车灯具和灯泡、各种继电器、各种开关、刮水器、风扇带、喇叭、各种继电器、各种开关、刮水器、风扇带、喇叭、仪表、传感器。仪表、传感器。11.1.5 车身易损件车身易损件 纵梁、蒸发器及壳体、翼子板、托架、前后轮挡纵梁、蒸发器及壳体、翼子板、托架、前后轮挡泥板、保险杠、牌照板、车外后视镜、装饰条、泥板、保险杠、牌照板、车外后视镜、装饰条、车门槛嵌条、立柱饰板。车门槛嵌条、立柱饰板。11.2 汽车配件目录的使用汽车配件目录的使用11.2.1 配件

7、目录的内容配件目录的内容 配件目录一般根据原厂的生产设计资料编配件目录一般根据原厂的生产设计资料编制，是配件流通中的技术标准。在配件目制，是配件流通中的技术标准。在配件目录中通常包括以下内容：录中通常包括以下内容：1.配件插图配件插图2.配件编号配件编号3.配件名称配件名称4.全车用量全车用量5.备注备注6.其它其它1.配件编号和规格的识别配件编号和规格的识别（1）国产汽车配件编号规则。）国产汽车配件编号规则。 方框代表汉语拼音字母，圆圈代表阿拉伯方框代表汉语拼音字母，圆圈代表阿拉伯数字，方框加圆圈在一起表示汉语拼音字数字，方框加圆圈在一起表示汉语拼音字母或阿拉伯数字均可。母或阿拉伯数字均可。

8、各部分意义如下各部分意义如下: 企业名称代号（发动机零件要包括发动机型号）企业名称代号（发动机零件要包括发动机型号） 组号：用二位数字表示汽车各功能系统内分系统组号：用二位数字表示汽车各功能系统内分系统的分类代号。的分类代号。 分组号：用四位数字表示总成和总成装置的分类分组号：用四位数字表示总成和总成装置的分类代号。头二位数字代表它所隶属的组号，后二位代号。头二位数字代表它所隶属的组号，后二位数字代表它在该组内的顺序号。数字代表它在该组内的顺序号。 件号：用三位数字表示零件、总成和总成装置的件号：用三位数字表示零件、总成和总成装置的代号。代号。 结构区分号：用两个字母或两位数字区别同一类结构区

9、分号：用两个字母或两位数字区别同一类零件、总成和总成装置图的不同结构、性能、尺零件、总成和总成装置图的不同结构、性能、尺寸参数的特征代号。寸参数的特征代号。 变更经历代号：用一个字母和一位数字表变更经历代号：用一个字母和一位数字表示零件、总成和总成装置图更改过程的代示零件、总成和总成装置图更改过程的代号，当零件或总成变化较大，并且首次更号，当零件或总成变化较大，并且首次更改不影响互换的用改不影响互换的用A1表示，依次用表示，依次用A2、A3。当零件或总成首次更改影响互换。当零件或总成首次更改影响互换时，则跳过字母时，则跳过字母A而用字母而用字母B，若再次更改，若再次更改而不影响互换则用而不影响

10、互换则用B1表示。表示。 修理件代号：在标准尺寸的基础上加大或修理件代号：在标准尺寸的基础上加大或减小尺寸的修理件，并按其尺寸加大或减减小尺寸的修理件，并按其尺寸加大或减小顺序给予代号。用两个汉语拼音字母表小顺序给予代号。用两个汉语拼音字母表示，前一个字母表示修理件尺寸组别，后示，前一个字母表示修理件尺寸组别，后一字母为修理件代号，用一字母为修理件代号，用“X”表示。表示。2.如何查阅汽车配件目录如何查阅汽车配件目录 汽车配件目录一般按汽车的发动机、底盘、车身和电气设汽车配件目录一般按汽车的发动机、底盘、车身和电气设备四大组成部分顺序编排。发动机按机体组、曲柄连杆机备四大组成部分顺序编排。发动

11、机按机体组、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系和起动构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系和起动系排列。底盘按传动系（离合器、变速器、万向传动装置、系排列。底盘按传动系（离合器、变速器、万向传动装置、驱动桥）、行驶系（车架、车桥、悬架、车轮）、转向系、驱动桥）、行驶系（车架、车桥、悬架、车轮）、转向系、制动系排列，接着是车身附件和电器系统。制动系排列，接着是车身附件和电器系统。 在汽车配件目录中，一般每一总成都有拆解示意图，并标在汽车配件目录中，一般每一总成都有拆解示意图，并标明该总成各组成零件的序号（标号），对应表格中给出各明该总成各组成零件的序号（标号），对应表格

12、中给出各标号配件的名称、编号、每车用量、通用车型等。标号配件的名称、编号、每车用量、通用车型等。 查阅汽车配件目录时应注意：查阅汽车配件目录时应注意：（1）首先要确定所查阅的配件为车辆的原有目录，否则，）首先要确定所查阅的配件为车辆的原有目录，否则，将无法保证所购配件是否适用。将无法保证所购配件是否适用。（2）查阅前，必须确知汽车型号、发动机型号、发动机编）查阅前，必须确知汽车型号、发动机型号、发动机编号、底盘编号、出厂日期等参数。号、底盘编号、出厂日期等参数。11.3 汽车配件的采购汽车配件的采购11.3.1 汽车配件进货渠道与货源鉴别汽车配件进货渠道与货源鉴别1.进货渠道进货渠道 按按A（

13、全国有名的主机配套厂）、（全国有名的主机配套厂）、B（虽生产规模知名度不如（虽生产规模知名度不如A类厂，但配件质量还是有保证）、类厂，但配件质量还是有保证）、C（一般生产厂，配件质（一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低）顺序选择进货渠道。量尚可，价格较前两类厂低）顺序选择进货渠道。2.货源鉴别货源鉴别 企业要根据自身的实际情况，添置必备的技术资料和通用检企业要根据自身的实际情况，添置必备的技术资料和通用检测仪具，以具有一般通用检测能力。测仪具，以具有一般通用检测能力。3.检验方法检验方法（1）目测法。）目测法。（2）经验法。）经验法。（3）比较法。）比较法。11.3.2 汽车配件进货方式

14、和进货量的确定汽车配件进货方式和进货量的确定1.进货方式进货方式（1）集中进货。企业设置专门机构或专门采购人）集中进货。企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部（组、分公司）员统一进货，然后分配给各销售部（组、分公司）销售。销售。（2）分散进货。由配件销售部（组、分公司）自）分散进货。由配件销售部（组、分公司）自设进货人员，在核定的资金范围内自行采购。设进货人员，在核定的资金范围内自行采购。（3）集中进货与分散进货相结合。）集中进货与分散进货相结合。（4）联购合销。由几个配件零售企业联合派出人）联购合销。由几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业进货，然后由这员

15、，统一向生产企业或批发企业进货，然后由这些零售企业分销。些零售企业分销。2.进货量进货量（1）定性分析法。）定性分析法。 摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点。遵循供求规摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点。遵循供求规律，合理确定进货数量。按照配件的产销特点，确定进货数律，合理确定进货数量。按照配件的产销特点，确定进货数量。按照供货单位的远近，确定进货数量。按进货周期确定量。按照供货单位的远近，确定进货数量。按进货周期确定进货时间。进货时间。（2）定量分析法。用定量分析法确定进货量有以下两种方法：）定量分析法。用定量分析法确定进货量有以下两种方法： 经济批量法。采购批量与采购费用成反比

16、，与保管费用成正经济批量法。采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，经济进货批量是指在一定时期内，进货总量不变的前提比，经济进货批量是指在一定时期内，进货总量不变的前提下，求得每批次进多少，才能使进货费用与保管费用之和下，求得每批次进多少，才能使进货费用与保管费用之和（即总费用）减少到最小限度。（即总费用）减少到最小限度。 费用平衡法。是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用平衡法。是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用比较，当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可费用比较，当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可确定其经济进货量。确定其经济进货量。 存储费用存储费用=销售量

17、销售量单价单价存储费用率存储费用率（周期（周期-1）11.4 汽车配件的仓储管理汽车配件的仓储管理11.4.1 入库验收入库验收 1.入库验收的主要工作入库验收的主要工作 数量、品种、规格的验收，应与运单、发货票及数量、品种、规格的验收，应与运单、发货票及合同的规定相核定，开箱或打开包装检查，在运合同的规定相核定，开箱或打开包装检查，在运输过程中有无损坏和丢失。输过程中有无损坏和丢失。 质量验收，首先查验装箱单和合格证是否齐全，质量验收，首先查验装箱单和合格证是否齐全，而后按技术标准或合同规定的标准进行检验。而后按技术标准或合同规定的标准进行检验。2.验收入库的程序验收入库的程序 点收大件；核

18、对包装；开箱点验；归堆建卡，安点收大件；核对包装；开箱点验；归堆建卡，安排货位；上账退单。排货位；上账退单。11.4.2 仓储保管仓储保管 1.配件管理分类统一配件管理分类统一（1）所有配件不分车型，一律按部、系、品种）所有配件不分车型，一律按部、系、品种顺序，分系集中存放。顺序，分系集中存放。（2）按车型系列分库，就是按所属的不同车型）按车型系列分库，就是按所属的不同车型分库存放配件。分库存放配件。（3）在一个库区内同时储存属两个或两个以上）在一个库区内同时储存属两个或两个以上单位的配件时，也可以按单位设专库储存。单位的配件时，也可以按单位设专库储存。（4）大件、重件（如驾驶室、发动机、前后

19、桥、）大件、重件（如驾驶室、发动机、前后桥、大梁等）统一集中储存。大梁等）统一集中储存。2.安全堆码美观整齐安全堆码美观整齐（1）安全）安全“五距五距”。（2）实行定额管理。）实行定额管理。（3）堆码美观整齐。）堆码美观整齐。（4）重量较轻，体积较大的配件应）重量较轻，体积较大的配件应单独存放。单独存放。3.仓容利用经济合理仓容利用经济合理4.卡物相符、服务便利卡物相符、服务便利11.4.3 出库出库1.出库的程序出库的程序 核对单据；备货；复核、装箱；报运；点核对单据；备货；复核、装箱；报运；点交和清理；单据归档。交和清理；单据归档。2.出库的要求出库的要求（1）凭单发货；）凭单发货；（2）

20、先进先出；）先进先出；（3）及时准确；）及时准确；（4）包装完好；）包装完好；（5）待运配件。）待运配件。11.5 汽车配件的销售汽车配件的销售11.5.1 汽车配件销售的特征汽车配件销售的特征 专业性专业性 季节性季节性 地域性地域性 另外，由于汽车配件经营品种多样化以及另外，由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。分资金用于库存储备和商品在途资金储备。11.5.2 汽车配件的销售方式汽车配件的销售方式1从零售店经营的品种数目看：专业店（专从零售店经营的品种数目看：专业店（专卖店）；混合店；超

21、级市场。卖店）；混合店；超级市场。2从零售店的经营权看：独立的零售店、连从零售店的经营权看：独立的零售店、连锁店。锁店。3从零售店的集中程度看：分散形式、汽车从零售店的集中程度看：分散形式、汽车配件一条街。配件一条街。4从零售店的综合程度看：只经营汽车或摩从零售店的综合程度看：只经营汽车或摩托车配件以及相关五金工业品、综合性很托车配件以及相关五金工业品、综合性很强的大型零售店。强的大型零售店。11.5.3 汽车配件的门市销售汽车配件的门市销售1.门市销售的柜组分工方式门市销售的柜组分工方式（1）按品种系列分柜组。经营的所有配件不分）按品种系列分柜组。经营的所有配件不分车型，而是按部、系、品名分

22、柜组经营。优车型，而是按部、系、品名分柜组经营。优点是能够结合商品的本质特点，比较适合专点是能够结合商品的本质特点，比较适合专业化分工的要求，有利于经营人员深入了解业化分工的要求，有利于经营人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。（2）按车型分柜组。按不同车型分柜组，每个）按车型分柜组。按不同车型分柜组，每个柜组经营一个或两个车型的全部品种。柜组经营一个或两个车型的全部品种。 两种柜组分工方式各有利弊，可根据具体条两种柜组分工方式各有利弊，可根据具体条件决定。件决定。2.门市橱窗陈列和柜台货架摆放门市橱窗陈列和柜台货架摆放（1）门市的商品陈列，包

23、括橱窗商品陈列、柜盒货架）门市的商品陈列，包括橱窗商品陈列、柜盒货架商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。（2）商品陈列的货架摆放及注意事项：）商品陈列的货架摆放及注意事项： 要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱、要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱、易于辨认。陈列的商品要明码标价，存货有价。易于辨认。陈列的商品要明码标价，存货有价。 商品随销随补，不断档、不空架，把所有待销售的商品随销随补，不断档、不空架，把所有待销售的商品展示在顾客面前。商品展示在顾客面前。 摆放商品要定位定量，不要随便移动，以利于营业摆放商品要定位定量，不要随

24、便移动，以利于营业员取放、盘点，提高工作效率。员取放、盘点，提高工作效率。 按商品的品种、系列、质量等级等有规律地摆放，按商品的品种、系列、质量等级等有规律地摆放，以便用户挑选。以便用户挑选。 把使用上有联系的商品摆放在一起陈列，这样能引把使用上有联系的商品摆放在一起陈列，这样能引起顾客的联想，具有销售上的连带效应。起顾客的联想，具有销售上的连带效应。 3门市销售应注意的问题门市销售应注意的问题（1）门市销售不等于坐等客户。）门市销售不等于坐等客户。（2）对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成）对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失。重大损失。（3）研究制定合理的销售价格体系。）研究制定合理的销售价格体系。（