增员选择的方法与技巧

1、增员与收入的关系职级佣金FYC试用正式主管主管高级经理经理高级总监收入递增组织发展带来的.培训体系主讲人：个人展业收入的基本走势FYC业务员系列试用正式资深体能，年龄，心态佣金最大值培训体系主讲人：增员是单位组织发展最主要的过程增员是单位组织发展最主要的过程增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位增员为业务员以后的发展奠定基础，提升单位业绩能力业绩能力补充单位人力的损失补充单位人力的损失引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高引进竞争机制，刺激老员工的工作热情，提高业务单位的工作士气业务单位的工作士气发挥团队力量，提高主任收入水平发挥团队力量，提高主任收入水平扩展人际关系及管理能力扩展人际关系

2、及管理能力寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道增员是主任、经理应尽的最大职责增员是主任、经理应尽的最大职责培训体系主讲人： 缘故增员缘故增员 推介增员推介增员 陌生随机增员（个人观察法）陌生随机增员（个人观察法） 集体、单位增员集体、单位增员 人才市场增员人才市场增员 其他其他年龄年龄 学历学历婚姻婚姻 个性个性外表外表 市场市场以往的工作以往的工作 学历或成绩学历或成绩家人的支持家人的支持 做人成功做人成功志同道合志同道合 身体健康身体健康 担心工作保障性担心工作保障性 担心收入稳定性担心收入稳定性 推销有损自尊推销有损自尊 担心增员者所言的真实性担心增员者所言的真实性 等等。等等。 这

3、是一个什么样的工作，我行不行这是一个什么样的工作，我行不行 即将要做哪些事情，可获哪些帮助即将要做哪些事情，可获哪些帮助 这是一个什么样的公司这是一个什么样的公司 这是一个什么样的营业单位这是一个什么样的营业单位增员者应具备的心态增员者应具备的心态 充分准备，包括思想上和时间上以及充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面话术方面 培养自己，使自己具有一种发现好的培养自己，使自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情人才就有一种冲动和激情 说服力说服力 自信心自信心 乐观乐观 礼貌周到礼貌周到 热诚热诚成成 功功 吸吸 引引 成成 功功民民 工吸引民工工吸引民工增员面谈方法流程增员面谈方法流程

4、（一）初次面谈（摇树）（一）初次面谈（摇树） 1 1、寒暄、寒暄 2 2、开门、开门 3 3、说明、说明 （二）再次面谈（二）再次面谈 （三）（三）CLOSECLOSE对主管来说对主管来说 节约宝贵的时间和精力（成本）节约宝贵的时间和精力（成本） 挑选优秀新雇员挑选优秀新雇员 避免虚假的繁荣避免虚假的繁荣对增员对象来说对增员对象来说 引起增员对象的兴趣引起增员对象的兴趣 解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升解释所推荐的事业：合理的报酬、晋升的机会、个人的成长、行业的前途、工的机会、个人的成长、行业的前途、工作的价值。作的价值。 展示寿险行销事业的前景展示寿险行销事业的前景 劝说增员对象加入寿险行

5、销事业劝说增员对象加入寿险行销事业 您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？您觉得在你朋友当中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中谁做业务一定行？在您的朋友中谁做业务一定行？ 您知道有人想找工作吗？您知道有人想找工作吗？ 有谁被调离原职而感到不快乐吗？有谁被调离原职而感到不快乐吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 您知道那家公司改组吗？您知道那家公司改组吗？ 您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？您知道有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道最近有那家公司搬家吗？您知道最近有那家公司搬家吗？取得名单的引导话术：取得名单的引导话术： 王大哥，这一段时日以来受您许多王大哥，这一段

6、时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才请您帮我个忙，推荐几位合适的人才! !话术范例话术范例话术范例话术范例 李哥，最近这段时间来，您一李哥，最近这段时间来，您一直很照顾我，真是非常感激，最近直很照顾我，真是非常感激，最近因为业务越来越忙，我想找几个得因为业务越来越忙，我想找几个得力的创业伙伴。李哥，您平常人做力的创业伙伴。李哥，您平常人做的好，为人又热心，朋友也多，请的好，为人又热

7、心，朋友也多，请您帮我个忙，推荐几个合适的人才。您帮我个忙，推荐几个合适的人才。培训体系主讲人：信函信函 信函代表你的重视，选择信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！力以赴，决不低估对手！信函附件的内容信函附件的内容 国家统计的未来五到十年的国家统计的未来五到十年的 最热门行业最热门行业 保险业相关咨讯保险业相关咨讯 公司介绍公司介绍 营业部介绍营业部介绍 个人资料个人资料增员信函范例（一）增员信函范例（一） 超兄：超兄：（背景为餐厅经理）（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受

8、到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。资料请您参考。 有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝很快能和您相聚，愉快畅谈！祝 万事如意万事如意 2003.4.102003.4.10增员信函范例（二增员信函范例（二

9、） 稀宾兄；稀宾兄；（某商场家电促销经理）（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝 业绩辉煌，万事顺意！业绩辉煌，万事顺意！ 2003. 4.102003. 4.10增员信函范例（三）增员信函范例（三） 海东海东： （图书推销员）（图书

10、推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，我相信，我一定得向您买一本书！您知道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图您开

11、另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天的来临！祝的来临！祝 业绩蒸蒸日上业绩蒸蒸日上 2003.4.102003.4.10初次面谈初次面谈 目的目的收集增员对象的咨讯收集增员对象的咨讯建立增员者的威信建立增员者的威信为下一次面谈铺平道路为下一次面谈铺平道路初次面谈初次面谈 寒暄寒暄交换名片交换名片初步筛选初步筛选亲和力亲和力外观外观初次面谈初次面谈 开门开门增员点之肯定增员点之肯定 目前工作目前工作 未来理想未来理想寿险发展寿险发展保险真话保险真话增员点 目前工作：了解目前工作上不满意情况，不足增员

12、点1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公 平吗？靠本事还是靠关系？3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨吗？5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？ 您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？培训体系主讲人：初次面谈初次面谈 说明说明寿险的意义与功用寿险的意义与功用寿险业的现状与未来寿险业的现状与未来市场在哪里市场在哪里再次面谈再次面谈 再次面谈的目标再次面谈的目标

13、再次面谈的目的再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术十个增员开门话术 了解求职动机了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果周详的面谈产生的作用和效果面谈的目标面谈的目标 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销简要说明并推销“选择过程选择过程”的价值所的价值所在在 获取重要的背景资料获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤决定下一步选择步骤再次面谈的目的再次面谈的目的通过沟通去深入了解他

14、通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人行业，从而达到甄选人才的目的。才的目的。引起对方兴趣的三个建议引起对方兴趣的三个建议 收入对你重要吗？收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？别人能，你为什么不能？（激将法）（激将法） 如果有一个事业，能够让你如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想实现上述的梦想十个增员开门话术（一）十个增员开门话术（一）1.你感觉怀才不遇吗？你感觉怀才不遇吗？ 你能改变老板的想法吗？你能改变老板的想法吗？ 你理想中的老板如何？你理想中的老板如何？2.你自觉有潜力吗？你自觉有潜力吗？ 充分发挥了吗？充分发挥了吗？ 为什么不能？为什么

15、不能？3.你现在的行业受环境影响你现在的行业受环境影响吗？吗？ 影响有多大？影响有多大？4.想想转业时，你会担心转业时，你会担心 哪些事？哪些事？有勇气采取行动吗？有勇气采取行动吗？5.你目前的工作是家族企业吗？你目前的工作是家族企业吗？晋升公平吗？晋升公平吗？管道畅通吗？管道畅通吗？6.你满意目前待遇吗？你满意目前待遇吗？努力与收入成正比吗？努力与收入成正比吗？你觉得有必要再增加一你觉得有必要再增加一份收入吗？份收入吗？十个增员开门话术（二）十个增员开门话术（二）7. 你听说过裁员吗？你听说过裁员吗？你听说过下岗吗？你听说过下岗吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司改组吗？你听说过公司倒闭吗？

16、你听说过公司倒闭吗？8. 你考虑自己创业吗？你考虑自己创业吗？如果是，会考虑哪些行如果是，会考虑哪些行业？业？你担心哪些风险？你担心哪些风险？9.你觉得目前的工作有你觉得目前的工作有成就感吗？成就感吗？你觉得目前的工作被肯你觉得目前的工作被肯定吗？定吗？你有足够的学习机会与你有足够的学习机会与成长吗？成长吗？它是终身事业吗？它是终身事业吗？10.你有梦想吗？你有梦想吗？想用什么方法实现？想用什么方法实现？了解求职动机了解求职动机 找工作找工作 换工作换工作 创业创业 转业转业 自我实现自我实现周详的面谈产生的作用和效果周详的面谈产生的作用和效果 可给面谈者一个指引可给面谈者一个指引 每个话题都

17、简洁清晰每个话题都简洁清晰 聆听和观察准增员的反映聆听和观察准增员的反映 建立准增员的信心建立准增员的信心 帮助准增员作出准确的决定帮助准增员作出准确的决定 给准增员留下积极的印象给准增员留下积极的印象如何学习并获得成功? 增员对象最关心的是增员对象最关心的是: : 自己在这个行业能不能成功？ 怎样才能成功？ 何时能够成功？ 成功需要付出何种代价？ 模仿是成功的捷径项目项目 家庭主妇家庭主妇 新华人新华人收入收入没有收入，经济没有支配权，没有收入，经济没有支配权，靠先生；掐着预算过日子。靠先生；掐着预算过日子。服务津贴，续期佣金，利益属于累服务津贴，续期佣金，利益属于累积性；增员、年终、业绩奖

18、金；做积性；增员、年终、业绩奖金；做主管还有主管津贴。主管还有主管津贴。工作工作特性特性生活平凡单一；作息须配合先生活平凡单一；作息须配合先生、孩子，很被动；人际网络生、孩子，很被动；人际网络狭小。狭小。自己是老板，时间可自由支配；工自己是老板，时间可自由支配；工作领域无限制，须承受业务压力；作领域无限制，须承受业务压力；人际关系网络宽广。人际关系网络宽广。行业行业前景前景家庭幸福美满、先生功成名就、家庭幸福美满、先生功成名就、孩子出人头地；孩子长大后，孩子出人头地；孩子长大后，有面临有面临“空巢期空巢期”的危机。的危机。寿险位居十大热门行业之四寿险位居十大热门行业之四自我自我成长成长自我成长

19、机会较少；离婚率日自我成长机会较少；离婚率日高，若不幸离婚将一无所有。高，若不幸离婚将一无所有。公司将提供各阶段的教育训练；通公司将提供各阶段的教育训练；通过奖励可实现环游世界的美梦，延过奖励可实现环游世界的美梦，延伸你的视野。伸你的视野。晋升晋升机会机会极少数人能得极少数人能得“贤妻良母贤妻良母”的的尊称；先生心中的好太太，孩尊称；先生心中的好太太，孩子心中的好妈妈。子心中的好妈妈。晋升管道明确，不须靠背景；组织晋升管道明确，不须靠背景；组织发展发展做主任。做主任。项目项目 公务人员公务人员 新华人新华人收入收入 固定薪；随政府年度预算比例定固定薪；随政府年度预算比例定薪和调薪；年终奖金。薪

20、和调薪；年终奖金。服务津贴，续期佣金，利益属于服务津贴，续期佣金，利益属于累积性；增员、年终、业绩奖金；累积性；增员、年终、业绩奖金；做主管还有主管津贴。做主管还有主管津贴。工作工作特性特性上班场所固定、时间规律；工作上班场所固定、时间规律；工作内容缺少创新；生活圈愈来愈小；内容缺少创新；生活圈愈来愈小；强调等级观念，同事间互助少、强调等级观念，同事间互助少、沟通少。沟通少。工作时间可自由支配；工作领域工作时间可自由支配；工作领域无限制，须承受业务压力；无限制，须承受业务压力；人际人际关系网络宽广。关系网络宽广。行业行业远景远景模式固定的一生；人民自我意识模式固定的一生；人民自我意识高涨，公仆

21、难为。高涨，公仆难为。寿险位居十大热门行业之四寿险位居十大热门行业之四自我自我成长成长因工作稳定，自我成长易流于停因工作稳定，自我成长易流于停滞；生活品质渐趋乏味，视野狭滞；生活品质渐趋乏味，视野狭小。小。公司将提供各阶段的教育训练；公司将提供各阶段的教育训练；通过奖励可实现环游世界的美梦，通过奖励可实现环游世界的美梦，延伸你的视野。延伸你的视野。晋升晋升机会机会晋升的机会是以人事背景为重要晋升的机会是以人事背景为重要因素依年资职缺晋升管道少成绩因素依年资职缺晋升管道少成绩的好坏不是以努力程度衡量的好坏不是以努力程度衡量晋升管道明确不须靠背景组织晋升管道明确不须靠背景组织发展发展做主任做主任项

22、目项目 内勤职员内勤职员 新华人新华人收入收入固定薪固定薪;年终奖金。年终奖金。服务津贴，续期佣金，利益属服务津贴，续期佣金，利益属于累积性，增员、年终、业绩于累积性，增员、年终、业绩奖金，做主管还有主管津贴奖金，做主管还有主管津贴工作工作特性特性工作时间固定；生活圈愈来愈小；工作时间固定；生活圈愈来愈小；人际网络较为狭小。人际网络较为狭小。自己是老板，时间可自由支配；自己是老板，时间可自由支配；工作领域无限制，须承受业务工作领域无限制，须承受业务压力；人际关系网络宽广。压力；人际关系网络宽广。行业行业远景远景各行业前景不一各行业前景不一寿险位居十大热门行业之四寿险位居十大热门行业之四自我自我

23、成长成长因工作稳定，自我成长易流于停因工作稳定，自我成长易流于停滞；生活品质渐趋乏味，视野狭滞；生活品质渐趋乏味，视野狭小。小。公司将提供各阶段的教育训练；公司将提供各阶段的教育训练；通过奖励，可实现环游世界的通过奖励，可实现环游世界的美梦，延伸你的视野。美梦，延伸你的视野。晋升晋升机会机会有才能不一定能晋升，有时靠有才能不一定能晋升，有时靠运气、背景、人际资历或老板运气、背景、人际资历或老板赏识与否。赏识与否。晋升管道明确，不须靠背景；晋升管道明确，不须靠背景；组织发展组织发展做主任。做主任。项目项目 自雇者自雇者 新华人新华人收入收入投入的资本几各项费用大投入的资本几各项费用大盈亏难料风险

24、大收入不稳盈亏难料风险大收入不稳定定收入稳定只要付出努力就会得到报收入稳定只要付出努力就会得到报酬免资金零风险回收快酬免资金零风险回收快服务津贴服务津贴，续期佣金，利益属于累积性，增员、续期佣金，利益属于累积性，增员、年终、业绩奖金，做主管还有主管年终、业绩奖金，做主管还有主管津贴津贴工作工作特性特性工作时间长不自由与家人工作时间长不自由与家人相处时间少员工需要经常相处时间少员工需要经常督促没有自己的时间督促没有自己的时间工作内容富挑战性每天接触各行各工作内容富挑战性每天接触各行各业人人脉广泛工作时间弹性业人人脉广泛工作时间弹性行业行业远景远景自己摸索压力大竞争激烈自己摸索压力大竞争激烈不敢轻

25、易做其他投资不敢轻易做其他投资有有双重风险双重风险公司帮你规划远景压力减少公司帮你规划远景压力减少寿寿险位居十大热门行业之四险位居十大热门行业之四自我自我成长成长没有人训练你自我成长缓没有人训练你自我成长缓慢人脉较少慢人脉较少人脉广见闻多易成长公司将提供各人脉广见闻多易成长公司将提供各阶段的教育训练通过奖励可实现环阶段的教育训练通过奖励可实现环游世界的美梦延伸你的视野游世界的美梦延伸你的视野晋升晋升机会机会老板做久了还是老板无其老板做久了还是老板无其他晋升机会他晋升机会晋升管道明确不须靠背景组织发晋升管道明确不须靠背景组织发展展做主任做主任项目项目 服务业服务业 新华人新华人收入收入有基本底薪

26、；有奖金，视业有基本底薪；有奖金，视业绩完成与否定；没有什么福绩完成与否定；没有什么福利，有的甚至没有劳保。利，有的甚至没有劳保。福利制度全面；福利制度全面；服务津贴服务津贴；续期佣；续期佣金，利益属于累积性；增员、年终、金，利益属于累积性；增员、年终、业绩奖金；做主管还有主管津贴。业绩奖金；做主管还有主管津贴。工作工作特性特性被动等客户上门；工作时间被动等客户上门；工作时间长，特别是节假日也不能休长，特别是节假日也不能休息。息。主动寻找客户；时间、工作量由自主动寻找客户；时间、工作量由自己调配。己调配。行业行业远景远景有淡旺季，业绩起伏较大；有淡旺季，业绩起伏较大；年龄限制。年龄限制。寿险位

27、居十大热门行业之四寿险位居十大热门行业之四自我自我成长成长须长时间学习技术出师；出须长时间学习技术出师；出师后再将技术传授学徒。师后再将技术传授学徒。引进国内外寿险相关的进修课程；引进国内外寿险相关的进修课程；各种竞赛、国际会议，可激励自我各种竞赛、国际会议，可激励自我能力的提升；通过奖励可实现环游能力的提升；通过奖励可实现环游世界的美梦，延伸你的视野。世界的美梦，延伸你的视野。晋升晋升机会机会由老板的喜好来决定；管道由老板的喜好来决定；管道不明确，甚至没有。不明确，甚至没有。不必等待；晋升管道明确，不须靠不必等待；晋升管道明确，不须靠背景；组织发展背景；组织发展做主任。做主任。项目项目 销售

28、业销售业 新华人新华人收入收入淡旺季差异大；收入淡旺季差异大；收入随公司产品质量及市随公司产品质量及市场饱和度的影响，较场饱和度的影响，较难估算。难估算。无季节区分；零风险；无季节区分；零风险；服务津贴服务津贴；续期佣；续期佣金，利益属于累积性；增员、年终、业金，利益属于累积性；增员、年终、业绩奖金；做主管还有主管津贴。绩奖金；做主管还有主管津贴。工作工作特性特性有特定的对象；工作有特定的对象；工作量大；上下班须打卡；量大；上下班须打卡；等客户上门；客户转等客户上门；客户转介绍比例低；常出差。介绍比例低；常出差。无特定对象；时间可自由调配；主动找无特定对象；时间可自由调配；主动找客户；客户转介绍比例高；属于自己的客户；客户转介绍比例高；属于自己的终身事业；帮助保户生活获得保障。终身事业；帮助保户生活获得保障。行业行业远景远景客源不易拓展；受客源不易拓展；受国家政策影响大。国家政策影响大。寿险位居十大热门行业之四寿险位居十大热门行业之四自我自我成长成长缺乏在职训练；缺乏在职训练；不易成长。不易成长。引进国内外寿险相关的进修课程；各种引进国内外寿险相关的进修课程；各种竞赛、国际会议，可激励自我能力的提竞赛、国际会议，可激励自我能力的提升；通过奖励可实现