战略 战术 战绩 -

1、千百惠官方旗舰店店铺引流 爆款打造【】战略篇【】战术篇分享目录【】战绩篇【】 战略篇目标明确，引流打爆【】J战略篇-目标明确，引流打爆利益取舍策略1、电子商务发展格局战略转型 2、公司的资源配比（完全独立与公司直属） 3、电子商务平台战略 品牌货品策略1、现有品牌卖库存 2、同品牌差异化新款产品 3、货品重组，打造新品牌概念 4、组合拳：库存+新品遵循的策略：阶段性策略1、店铺营销阶段 2、爆款营销阶段 3、SEO营销阶段时尚买手模式OEM订单模式例如：韩都衣舍特点：1、款式新颖、多元化 2、爆款几率高 3、市场敏锐度强 4、SPU款式多，曝光度强弱点：1、供应链要求高 2、面料、尺寸难把控

2、3、下单、补单周期受限【】J战略篇-目标明确，引流打爆未来成功的快销模式（可打组合模式）例如：ZARA特点：1、供应链反应速度 2、SPU款式可选择性强 3、补货周期短 4、爆款打造速度快弱点：1、款式、面料、尺码不可控 2、市场反应度受限、需测试 3、串货几率更大 4、成本定价与销售定价不可控研发设计模式例如：NAWAIN特点：1、款式、面料、尺码可控 2、SPU款式可选择性强 3、串货几率不大 4、市场反应度、爆款几率高弱点：1、供应链要求高 2、市场反应度受限、需测试 3、下单、补货周期受限 4、SPU款式不够多样 5、前期风格难统一【】J战略篇-目标明确，引流打爆时间时间全年货品节奏全

3、年货品节奏1 1月月清冬装，节前春装第一批上架清冬装，节前春装第一批上架2 2月月节后开始春装大批量上架，冬装缩减到节后开始春装大批量上架，冬装缩减到20%20%以下以下3 3月月春装全面上架，春装全面上架，3 3月下开始早春清仓，第一批夏装上架月下开始早春清仓，第一批夏装上架4 4月月夏装陆续上架，春装尽快结束夏装陆续上架，春装尽快结束5 5月月夏装继续补充夏装继续补充6 6月月下旬开始夏装大规模清仓下旬开始夏装大规模清仓7 7月月清夏装，月底第一批秋装上架清夏装，月底第一批秋装上架8 8月月夏装清完，秋装陆续上架夏装清完，秋装陆续上架9 9月月秋装全面上架，下旬开始清初秋装，国庆前上部分厚

4、身货品秋装全面上架，下旬开始清初秋装，国庆前上部分厚身货品1010月月冬装陆续上架，秋装尽快结束冬装陆续上架，秋装尽快结束1111月月配合双十一，冬装爆发配合双十一，冬装爆发1212月月中旬开始陆续清冬装，持续到春节中旬开始陆续清冬装，持续到春节分析问题：1、分析品牌的核心竞争力是什么？2、如何善用货品的核心竞争力？3、利益的取舍点在哪？试想： 一个品牌在电子商务的平台战略分为一个一年计划，三个阶段【】J战略篇-目标明确，引流打爆一个自然年自负盈亏第一至三个月 打开市场2个营销端口 第四至七个月 完成自我造血能力第八至十二个月 追击全年投入资金品牌基因【】J战略篇-目标明确，引流打爆计算这个公

5、式：如何产生利润：（假定月均贡献3000件以上为爆款，月贡献800件以上为热卖款）那毛利润成本即为产生利润月爆款2个，单款的毛利润在50元毛利润=3000*2*50=300，000元成本=员工的全月薪资（45人*3000元=135,000元）+推广成本（销售额的10%）+其他公司采购+公司房租水电【】 战术篇流量、转化率、客单价韩都衣舍模式【】J战术篇-流量、转化率、客单价确定战术：（三剑客）流量UV+转化率+客单价如何提高销售额提高店铺浏览量，增加访客数提高店铺转化率，访客数消化提升客单价，访客频次金额基础性优化，获取应得的UV直通车日常推广辅助流量打开营销端口打造爆款地盘SEO抢占关键词商

6、品详情页的优化、款式视觉浏览路径布局商品款式的风格局部趋于统一增强客户购买用户体验牺牲客单价，寻求合理网购品牌价格梯度先梳理客服的售后原则一切以客户为第一通过深入的用户体验价值实现品牌溢价通过品牌附加值，品牌溢价CRM会员关系维护客服推荐能力培养、与老客户粘度培养数据分析，客户梯度划分，潜在客户、沉睡客户挖掘剑客一 流量UV试想：没有曝光，谈何流量？【】J战术篇-流量、转化率、客单价展现获取流量端口的优化和推广VS门面广告及商品成列地理位置确定人流量【】J战术篇-流量、转化率、客单价当日流量分布图15.67%搜索20%站内非索30%老客户25%收费推广25%22.9%25.93%【】J战术篇-

7、流量、转化率、客单价流量定位与战略利用一切可利用资源基础流量推广流量SEO流量活动流量会员营销流量优化商品标题合理布局商品上下架时间排除负面因素日常推广方式爆款推广方式活动推广方式打造人气商品优化商品标题优化商品质量得分交易量转化率收藏量回头率支付宝使用率DSR评分成交均价商品浏览量全店UV价值全店动销率商品编辑属性整合所有免费的活动资源联合品牌SHOW CASE参与类目主题营销活动旺旺群、微博、帮派维护CRM数据分析再次营销其他辅助的配件以阶段性目标为节点以打开营销端口为目的以生存为先、盈利为后【】J战术篇-流量、转化率、客单价指标维度一级指标二级指标专业课浏览指标UV淘宝类目如何抢占LIS

8、T淘宝搜索商城搜索淘宝收藏收藏页面，宝贝等技巧直接访问商城专题如何参加活动淘宝专题淘客淘客详解直通车直通车详解钻石展位钻展详解淘宝管理后台淘宝所有流量渠道来源淘宝站内其他淘宝考核商家成长体系流量部分【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价挖掘潜在基础流量标题优化获取自然流量1.了解搜索引擎的诉求2.等效关键词的识别3.关键词的拆分与否4.淘宝反感的特殊字符5.属性词的排序6.单品营销不同阶段的关键词调整7.店铺营销不同阶段的关键词调整8.具体操作方法【】J战术篇-流量、转化率、客单价1.了解搜索引擎的诉求搜索引擎的诉求： 高效率的让淘宝用户找到他们想要找的产品，提高

9、用户搜索体验【】J战术篇-流量、转化率、客单价目前存在的算法： 统计算法、用户识别算法、标签算法、补充算法、其他算法补充算法的特征抽取（例如品牌词）【】J战术篇-流量、转化率、客单价算法中的主要特征分类【】J战术篇-流量、转化率、客单价2.等效关键词的识别一、A=B 同时B A (比较少）现场示范【】J战术篇-流量、转化率、客单价二、A=B 同时B=A （比较多）现场示范【】J战术篇-流量、转化率、客单价3.关键词的拆分与否关键词的拆分与否最本质的原则就是：是否干扰了算法的判断。而最基本的判断就是算法的切词以及搜索量的区分。在系统算法中，系统会把AB默认是一个词，而把A B认为是两个词，如果两

10、款商品的其他权重都是基本相当的情况下，会跟客户搜索的情况优先展现符合要求的组合方式。【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价4.淘宝反感的特殊字符4.1 算法其实不存在是否反感某些特殊字符，但是很多特殊字符在用户搜索中是很少 用到的，统计算法也就将其等同于“空格” 比如： 4.2 但是也有很多字符，统计算法数据中有记录，就会干扰到算法的判断，导致排名 靠后。【】J战术篇-流量、转化率、客单价特殊字符使用举例【】J战术篇-流量、转化率、客单价5.属性词排序【】J战术篇-流量、转化率、客单价6.单品营销不同阶段标题的调整暴款的各个阶段，

11、根据我们的竞争对手的情况，权衡关键词。对手实力强，田忌赛马对手实力弱，闪电战产品四个四期的不同策略：培育期，发展期，收获期，消亡期根据各个阶段，宝贝的特点，结合我们在推广上的投入情况，选择关键词。 不仅仅是宝贝的标题关键词，还有我们做直通车的关键词【】J战术篇-流量、转化率、客单价对于用词上的排名优先长尾词、接着是类目组合词、最后有能力再做类目词【】J战术篇-流量、转化率、客单价7.店铺营销不同阶段标题的调整标题的一般包含的功能： 品牌推广，用户体验（商品描述），关键词推广排序店铺不同阶段，三大功能的权重分配单品营销阶段店铺营销阶段品牌营销阶段【】J战术篇-流量、转化率、客单价8.具体操作方式

12、制表：目的在于分析你需要的关键词，在适当的时候使用和晋级关键词排名报表名称数据魔方_关键词热搜TOP榜报表类目连衣裙雪纺连衣裙条纹连衣裙拼接连衣裙碎花连衣裙波西米亚连衣裙报表时间2012-05-17至2012-05-24序号热门关键词搜索次数点击次数商城点击占比点击率当前商品数直通车均价转化率1连衣裙16350725569966424.69%34.87%242270251.560.17%2雪纺连衣裙235960091609027.18%38.82%54484801.370.26%3条纹连衣裙758113237335.42%42.7%15526670.980.40%4拼接连衣裙114842416

13、5122.25%36.27%25339101.010.16%5碎花连衣裙27977913105326.16%46.84%13077851.050.24%6波西米亚连衣裙20483811076737.23%54.08%8689430.990.32%【】J战术篇-流量、转化率、客单价太长太精准的词宽泛型高流量词排名方法：在满足其它排名基本因素(如相关性，收藏，评分等)后，排名两个权重较高的因素是：销量和转化率 销量控： a 高流量词。 b 行业词系统特征词转换控： a 长尾词。 b 精准词。 c 高转换率词销量控关键词与转换控关键词，是螺旋结构，不断转化，循环上升。【】J战术篇-流量、转化率、客单

14、价游击战：生存之路，锻炼团队，熟悉行业寻找防御最薄弱的切入点。同时考虑长尾理论比较优势细分市场：如地域市场，新类目，新产品侧翼战：成长之路选择被搜索次数多,竞争小的关键词，综合这两个因素之后，效能最好的关键词。 淘便宜价格侧翼淘品质产品特征侧翼淘品牌品牌服务侧翼阵地战：王者之路注意争夺高流量词，展示品牌和店铺 资源 创意 布局不同战略下，关键词调整【】J战术篇-流量、转化率、客单价案例操作产品四个四期的不同策略：1.培育期，2.发展期，3.收获期，4.消亡期。注意各个阶段 关键词 描述 品牌 各自权重的区别第一阶段，无流量，无排名1)长尾关键词，低竞争度高精准度词2)推广方式上，直通车的精准推

15、广，以及与店内畅销款式搭配促销第二阶段，些许流量 1)在保证精准度的前提下，选择不断填加流量大一点的词2)推广方式上，直通车搭配小型店铺促销第三阶段，大流量，高销量累积 1)选择行业词，产品词，高相关度，高精准度，高流量。2)推广方式上，直通车搭配 钻石展位搭配 店铺促销第四阶段，高流量，高销量1)行业词，产品词，通用词。2)推广方式上，硬广，钻展，聚划算等，无消逝期的产品，比如牛仔裤等产品，可以向更大流量的通用关键词冲刺，注意侧翼保护和关键词发散。保护自己的领先地位。【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化

16、率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价原由：【】J战术篇-流量、转化率、客单价1、三大基础（消保、相关性、橱窗）2、所有宝贝排名3、人气宝贝排名【】J战术篇-流量、转化率、客单价相关性类目属性前台类目后台类目宝贝标题与产品相关规范性可读性【】J战术篇-流量、转化率、客单价所有宝贝排名相关性作弊降权下架时间DSR分策略：1.根据购物习惯合理上下架 2.根据爆款、热卖款款式【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价日期周一周二周三周四周五周六周日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日05月14日商品

17、数量10864589未采取阶梯上架前自然搜索表【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价人气排名相关性人气分交易量转化率收藏量回头客支付宝使用率消保发货速度服务态度评分好评率卖家信誉橱窗推荐宝贝浏览量【】J战术篇-流量、转化率、客单价 1、标题滥用 2、类目错放 3、虚假交易 4、重复铺货 5、广告商品 6、超高邮费 7、超低价【】J战术篇-流量、转化率、客单价引客户留客户让客户买让客户付维护客户剑客二 转化率点击转化率询单转化率付款转化率交易转化率二次购买率客件数客

18、单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价淘宝考核商家成长体系转化部分指标维度一级指标二级指标专业课转化指标购买转化率平均访问深度店铺装修，图片处理技巧，拍摄技巧，视觉营销与关联技巧人均店内停留时间平均每个宝贝查看时间细节图浏览回头率客服技巧，供应链，物流，老客户运营成交回头率收藏量店铺评分旺旺响应速度拍发时间差退款率新款占比（上架时间14天内）货品企划与运营战略战术支付率原因分析与催款技巧热销商品率商品分析技巧滞销商品率在线商品成交率有效商品率无效商品率在线商品有效率商品引导率商品收藏率【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价思考几个

19、问题：从引客户到留客户，需要如何做？推广方式包括哪些？如何把控推广的效果？推广的成本控制如何？销售额*10%=推广成本（一般均值）销售额*15%=推广成本（推爆款初期）销售额*5%=推广成本（爆款形成后）直通车PPC=单品临界出价值钻石展位换算PPC=全店临界出价值【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价临界出价值=利润*成交量*访问深度/访客数例如：这款连衣裙的毛利润48元，日成交量81件，店铺访问深度2.1，商品当日访客数7461。那这款商品临界出价值=48*81*2.1/7461=1.09433051869元也就是推广这款商品直通车的PPC可以等于或略大于1.

20、09元。直通车的PPC把控：【】J战术篇-流量、转化率、客单价钻石展位的PPC把控：钻石展位PPC换算公式：PPC*日均点击量=千次出价*日均浏览量/1000展位图片点击率公式：CR值=日均点击量/日均展现量 例如首页一屏BANNER你想要的PPC是0.5元，那你的千次出价就是6.14元首页一屏BANNER的图片平均CR值是1.3%【】J战术篇-流量、转化率、客单价日消耗报表计划消耗报表素材消耗报表根据之前算出的每个位置的CR值还有PPC值来确定最终的报表的好坏，是否淘汰【】J战术篇-流量、转化率、客单价我们先看几个和客服相关的数据【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、

21、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价【】J战术篇-流量、转化率、客单价用心的用户体验是长久品牌的基石有效地用户体验原则一：有效地用户体验原则二： 有效的客户体验必须是可以品牌化的 An effective experience has to be branded 只有品牌化才能差异化，只有差异化才能有忠诚度； 独特的品牌价值，最关键的需求和期望，目标客户细分。 有效的客户体验必须是可以被比较的 An effective experience has to be contrasted“即使是幸福的生活也有黑暗的一面，所谓幸福如果没有一些悲伤做陪衬，那幸福这个词就失去了它的含义。”视觉体验服务体验流程体验产品体验文化体验色系搭配页面布局拍摄风格细节展示文案编排响映速度标准话术专业知识服务态度表情运用搭配推荐问题处理耐心程度查件及时性个性化优惠购物流程快递选择退货流程换货流程退款速度运费问题单品浏览习惯包装形象客服答疑品牌礼品发货速度换货速度运费问题用户体验分类快递包装盒品牌购物袋商品包装袋售后服务卡随增礼品商品本身特制名信片VIP包邮卡换购商品特约优惠券VIP会员文化帮派游戏文化微博抽奖文化掌柜说新品文化线下互动文化【】J战术篇-流量、转化率、客单价千百惠的