提问式销售6)

1、2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 1提问式销售提问式销售【6】薄盛仁销售系列课程薄盛仁销售系列课程2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 2提问销售法的具体实施提问销售法的具体实施2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 3在销售过程中，推销不是一项活动而是一个过程。是一个偶然的机会，在销售过程中，推销不是一项活动而是一个过程。是一个偶然的机会，你可以同你的客户共同解决问题，处理建议，评价购买，完成一个有你可以同你的客户共同解决问题，处理建议，评价购买，完成一个有益交易。从方法论的角度来说，益交易。从方法论的角度来说，“推销推销”和识别特殊的销售的销售步

2、和识别特殊的销售的销售步骤、活动和事情是截然不同的，后者是为了激发有资格的购买者实现骤、活动和事情是截然不同的，后者是为了激发有资格的购买者实现所期望的结果。所期望的结果。如果没有期望，即使是最成功的销售员也是遵循始终如一的反复的销如果没有期望，即使是最成功的销售员也是遵循始终如一的反复的销售过程，而不是单纯的试图推销产品或服务。他们要花时间来识别将售过程，而不是单纯的试图推销产品或服务。他们要花时间来识别将导致成功销售的每一步骤，并将这些步骤整理成一个可验证的易于理导致成功销售的每一步骤，并将这些步骤整理成一个可验证的易于理解和实施的成功法则。现在的问题就是，你的特殊销售过程是什么样解和实施

3、的成功法则。现在的问题就是，你的特殊销售过程是什么样的。的。第十一章第十一章 通过提问控制销售过程通过提问控制销售过程2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 4 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小结小结2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 5 从销售的全过程来看，我们首先要识别同有资格的客户进行成功交流的步骤，以下列出了最近一个提问销售法计划中的步骤：【识别领导 量化 亲切会见 演示 跟进 参考处理异议 提

4、议 证明 安排拜访 谈判 达成交易】直线性模型直线性模型识别领导识别领导跟跟 进进安排拜访安排拜访亲切会见亲切会见处理异议处理异议谈谈 判判演演 示示提提 议议达成交易达成交易证证 明明量量 化化参参 考考 直线型销售模式告诉我们销售员必然发生的事件、活动的图景和销售过程的发生顺序。但是当我们开始意识到它是二维的时候，直线型销售模型在逻辑上就黯然失色了。它是一个销售事件和活动列表。它没有优先考虑顾客是不同的和每一个销售情形都是独一无二的事实。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 6 销售过程的另一种表达方式是使核心事件成为有价值的演示。当谈论产品的服务或价值的时候，销售员会感到非

5、常舒服。因此很容易强化这样一种想法：有代表的特征和利益是销售中的最重要的事情。这样改变了我们对销售过程的印象，从一个直线型的模型变化为一个围绕某一中心事件的模型。销售演示销售演示 但是在大多数的策略性销售中，有价值的演示不是最重要的事情，它仅仅是使交易变得容易的许多步骤之一。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 7 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小结小结2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 8 随着销售

6、过程的推进，我们意识到在销售过程中识别每一个步骤是非常重要的，但更重要的是资源分配。引发兴趣引发兴趣销售演示销售演示达成交易达成交易资源分配是资源分配是指在什么情指在什么情况下花时间、况下花时间、努力和资源努力和资源可以是你的可以是你的努力得到最努力得到最大限度的回大限度的回报。报。我们把销售过程分为：我们把销售过程分为：引发兴趣、销售演示、引发兴趣、销售演示、达成交易。达成交易。QBS精要精要93 你所投入的绝大多数销售努力都花你所投入的绝大多数销售努力都花在使客户产生兴趣、朝着达成交易的方向前进。在使客户产生兴趣、朝着达成交易的方向前进。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售

7、9除了沙漏形状以外，提问销售法销售模型还有一个内嵌的销售漏斗。除了沙漏形状以外，提问销售法销售模型还有一个内嵌的销售漏斗。不管设计的多好，销售员都不能逃避这样一个事实：推销是一场赌博。不管设计的多好，销售员都不能逃避这样一个事实：推销是一场赌博。一个很大的目标客户群中可能只有极少的客户对你的产品感兴趣，在一个很大的目标客户群中可能只有极少的客户对你的产品感兴趣，在对你的产品感兴趣的客户中，准备、打算和有能力作购买决定的客户对你的产品感兴趣的客户中，准备、打算和有能力作购买决定的客户可能就更少了。可能就更少了。这少之又少的销售机会，并不能说明你再做一项很糟糕的工作。只能这少之又少的销售机会，并不

8、能说明你再做一项很糟糕的工作。只能说明你拜访的客户并不都是有资格的。有些客户可能根本没有需求、说明你拜访的客户并不都是有资格的。有些客户可能根本没有需求、有些客户可能没有钱、权利或者是做出购买决策的紧迫感。有些客户可能没有钱、权利或者是做出购买决策的紧迫感。就资源分配而言，漏斗形状的努力会产生一种非常有趣的现象。在漏就资源分配而言，漏斗形状的努力会产生一种非常有趣的现象。在漏斗的顶部，就是引发兴趣阶段，销售员所投入的努力被太多的的客户斗的顶部，就是引发兴趣阶段，销售员所投入的努力被太多的的客户机会所冲淡了。在漏斗的底部，大概相等的销售努力集中在少量有资机会所冲淡了。在漏斗的底部，大概相等的销售

9、努力集中在少量有资格交易的客户身上。在这个阶段，销售员对每个客户所投入的销售努格交易的客户身上。在这个阶段，销售员对每个客户所投入的销售努力就大大增加了。在提问销售法的最后阶段，销售努力对达成交易和力就大大增加了。在提问销售法的最后阶段，销售努力对达成交易和获得客户的购买承诺是非常重要的。获得客户的购买承诺是非常重要的。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 10 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小结小结2005-10-

10、10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 11不管是客户自己，还是通过销售拜访使客户加入销售过程，销售员都不管是客户自己，还是通过销售拜访使客户加入销售过程，销售员都要激发他们的兴趣，试图维系他们。我只所以要强调维系客户是因为要激发他们的兴趣，试图维系他们。我只所以要强调维系客户是因为极少的策略性销售会在初次拜访中圆满完成。有兴趣就立刻作出购买极少的策略性销售会在初次拜访中圆满完成。有兴趣就立刻作出购买决策的客户太少。更常见的情况是，客户非常有兴趣，想了解更多的决策的客户太少。更常见的情况是，客户非常有兴趣，想了解更多的信息。他们可能需要听一个详细的销售演示，或者是同已经使用你的信息。他们可能需要听

11、一个详细的销售演示，或者是同已经使用你的产品或服务的客户沟通。产品或服务的客户沟通。但是，吸引潜在客户仅仅是万里长征的第一步，我们应该使他们在销但是，吸引潜在客户仅仅是万里长征的第一步，我们应该使他们在销售过程中不断前进，这就意味着我们要在第一阶段（引发兴趣）使客售过程中不断前进，这就意味着我们要在第一阶段（引发兴趣）使客户产生足够的兴趣，从而进入第二阶段（销售演示）。在第二阶段我户产生足够的兴趣，从而进入第二阶段（销售演示）。在第二阶段我们要积累足够的价值，使客户向第三阶段前进（达成交易）。们要积累足够的价值，使客户向第三阶段前进（达成交易）。QBS精要精要94 销售员必须积累足够的价值，使

12、客户销售员必须积累足够的价值，使客户 自己主动进入销售过程的下一阶段。自己主动进入销售过程的下一阶段。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 12 第一阶段：引发兴趣第一阶段：引发兴趣 第二阶段：销售演示第二阶段：销售演示 第三阶段：达成交易第三阶段：达成交易2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 13在提问销售法销售过程开始时，所有事情都是围绕着引发兴趣来设计的，他包括激发客户的好奇心和使他们想想了解更多关于你提供的有价值信息。在第一阶段，像销售拜访、贸易秀、讨论座谈会、邮寄和演示等活动都会使客户产生兴趣，进入销售过程。提问 销售法销售过程的最初阶段代表了内嵌的销售漏

13、斗的顶部。我们在第一阶段的目标就是让客户产生足够的兴趣，进而进入第二阶段。怎样引发客户兴趣呢？到目前为止，我们讨论过三种方法：使客户好奇、建立可信度、发现能够增加客户紧迫感的需求。我们还在第三章告诉你如何运用牧群理论来推动客户继续前进。因为第一阶段的目标就是要激励客户进入第二阶段，有些人就会认为第一阶段可能是销售过程中最不重要的一个环节。千万不要这样想！销售成功更可能取决于你激发客户兴趣、发现需求和建立信任的能力，这些都是第一阶段的任务。QBS精要精要95 在第一阶段最有成效的销售员会拥有在第一阶段最有成效的销售员会拥有 最大的传播渠道和最好的销售结果。最大的传播渠道和最好的销售结果。2005

14、-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 14 第一阶段：引发兴趣第一阶段：引发兴趣 第二阶段：销售演示第二阶段：销售演示 第三阶段：达成交易第三阶段：达成交易2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 15 人们通常会认为销售演示是一个非常正式的事情，但你没有必要这样想。这取决于产品本身，有些销售更适合一对一销售，比如，一个保险代理经纪人同单个客户讨论新的保险计划。在绝大多数的销售中，销售演示通常伴随着一些活动和情境，这样可以影响听众，做到信息差异化。 销售演示是销售过程的一个中枢点。一旦你激励客户进入了第二阶段，你就可以通过演示是通过演示来传达你的就决方案的价值，使他们继续进入销

15、售的第三阶段（达成交易）2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 16 第一阶段：引发兴趣第一阶段：引发兴趣 第二阶段：销售演示第二阶段：销售演示 第三阶段：达成交易第三阶段：达成交易2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 17 销售过程的第三阶段是购买者和销售员在一起讨论购买时间、条款和达成交易。在提问销售法中，我们的观点是不要强迫潜在客户购买并不真正需要的产品和服务。相反，你要做的就是让客户得出一个结论：你的产品或服务是物有所值的。客户对于你的结论会做出什么样的反映就取决于销售演示以后的发展了。 达成交易要把握时机。有些购买者希望证明演示中提到的相关参与和证据都是真是

16、的，有些购买者，尤其那些在财务上有决定权的人，可能会更关注你销售演示中提到的财务方案。 最终，第三阶段的目标是达成交易。就是要获得客户选择你的产品或服务的承诺。听起来好像很简单，实际上这取决于你在第一阶段和第二阶段的工作。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 18 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小小 结结2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 19销售过程不会自动的向前推进，他需要一个催化剂，有一个能够控

17、制进程并且确定机会就在前边的人。谁来控制销售过程呢？回答这个问题要取决于你坚信什么。有些人相信的户永远都是对的。他们的推理就是因为客户游需求、预算和权利去做决定，使客户控制整个销售过程。 客户最终控制他们自己的命运，但我并不同客户应该控制销售过程。如果你假设客户永远是对的，你还要假设他们已经了解你的产品和服务的全部，你还要假设他们完全懂得自己的问题和如何最好的解决这些问题。如果这些假设都成立的话，那还需要销售员做什么？QBS96 如果你相信客户永远都是对的，你就丧失了如果你相信客户永远都是对的，你就丧失了 提升价值的机会提升价值的机会期望客户控制销售过程会给销售员带来很大的风险。如果购买者没有

18、期望客户控制销售过程会给销售员带来很大的风险。如果购买者没有购买经验，不知道如何最好的前进，你就很快失去机会。购买经验，不知道如何最好的前进，你就很快失去机会。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 20如果购买这很有经验，你放弃控制销售过程，就等于给客户编造一个长的行动条款的机会，而且根本不会有助于你达成交易。无论是那种情况，都不要把你自己置于被动的位置。例：销售员【你希望我接下来做什么呢？】客户【第一，我需要一个拥有20个证明有关你提供其他配置的报表】销售员【20个？你确定需要这么多吗？】客户【是的！ 而且我希望你为总裁准备一个详细的报价文件。】【而且，我希望你的方案不要再以成

19、本为中心，在星期五之前在提交个提案。】【而且我需要一个能给我们的最大折扣的详细报价。】【而且我需要一份比较你的产品和其他竞争产品的文件。【 和和和和】客户需要销售的引导。至少，他们需要被告知如何最好的向前挺进。作为销售员，你就是专家，你有能力和经验来帮助客户识别潜在的问题，你可以给客户一个解决问题的图景，因此，不要问客户，“你希望我接下来做什么？”2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 21 实际上，客户并不总是了解他们自己的问题，当然也不是实际上，客户并不总是了解他们自己的问题，当然也不是总是知道如何继续进行交易。再有，每一个客户都是不同总是知道如何继续进行交易。再有，每一个客户

20、都是不同的，每一次销售都是独一无二的，这就是你（销售员）可的，每一次销售都是独一无二的，这就是你（销售员）可以提升价值的地方。通过你的引导，帮助客户发现需求、以提升价值的地方。通过你的引导，帮助客户发现需求、调查可选择方案和评估你提供的解决方案的益处。调查可选择方案和评估你提供的解决方案的益处。QBS精要精要97 购买者需要销售的引导，或者至少为他们提供购买者需要销售的引导，或者至少为他们提供 如何最好的继续下去的线索。如何最好的继续下去的线索。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 22 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁

21、来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小小 结结2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 23让销售员控制销售过程会引发一个非常有趣的矛盾。我们都知道，销售员没有权利告诉客户应该做什么，就像我们刚才解释的，询问客户下一步做什么往往没有效果。有影响力的销售员能控制销售过程，并不是说他们要推着客户走，而是通过运用提问，引导客户作出所希望的反应。QBS精要98 高水平的销售员可以运用提问来控制销售过程，而一般水平的销售员往往被销售过程左右。提问就像手拿遥控器来控制电视或录像机一样，你可以控制整个销售会谈。如果你想知道客户状况

22、的话，你只需要问一个能够得到正确反馈的问题，如果你希望延伸这个讨论，你可以问一个拓宽谈话范围的问题，或者是恳求说出额外细节的问题，或者是恳求说出额外细节的问题。如果是转换话题，或者是某个问题更明了的话，你可以通过提问，轻松改变会谈重点。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 24在销售过程中，通过提问引导客户应用很广泛。举个例子，假设决策的几个关键人物，都不能够安排近期的销售演示。引入竞争，让他们觉得维持领导地位是很重要的。不要要求这些关键人物给出一个一致的时间，要想办法让客户给出一个你所期望的结果。你可以这样问：销售员【客户先生，委员先生，委员会中有一部分人不能出席下周的演示。要让这些人对我们达成共识吗？因为让他们跟上进度，我们才能介绍该方案的细节问题。】客户【是的】销售员【我们要在第一次演示完了以后，再为没能出席的人安排一次活动吗？】QBS精要精要99 提问可以使销售员表达观点，引导客户做出可提问可以使销售员表达观点，引导客户做出可 能没有考虑过得其他决定。能没有考虑过得其他决定。2005-10-10薄盛仁销售系列课程 提问式销售 25 销售过程的演化销售过程的演化 提问销售过程介绍提问销售过程介绍 推进销售机会推进销售机会 谁来控制销售过程谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问怎样策略性的提问 小小 结结2