第11章 销售人员激励

1、第第1111章章销售人员的激励复习：p1、销售人员的招聘流程p2、销售人员的甄选应注意的内容p3、如何进行销售人员的培训内容提示：p第一节、激励的一般原理p第二节、销售竞赛激励p第三节、激励士气的方法第一节 激励的一般原理p一、激励理论一、激励理论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要提供进一步的培训安排一些特殊重要的项目提供稳定的工作环境进行工作绩效的提前沟通， 告知工作绩效不佳的后果写感谢信公开认可个人业绩给予更多的权威和责任向销售人员散发内部通讯举行销售会议提供合理的收入p二、双因素理论二、双因素理论工作有意思工作有意思工作的稳定性工作的稳定性提升机会提升机会个人归属感个人归属感

2、良好的工作环境 合理的纪律 帮助解决个人问题 得到授权激励因素保健因素成就晋升责任工作本身认可成长与主管关系监督公司政策和行政管理工作条件薪金安全保障p双因素理论的应用：双因素理论的应用：1 1、保健因素更多的是消除人的不满意情绪，但、保健因素更多的是消除人的不满意情绪，但不能激起人的满意情感；不能激起人的满意情感；2 2、在人的各种需求中，每个人对需求的渴望程、在人的各种需求中，每个人对需求的渴望程度是不一样的，激励因素比保健因素对人的激度是不一样的，激励因素比保健因素对人的激励作用要更大更长久。励作用要更大更长久。要挖掘出不同的人，他们各自的激励因素和保健要挖掘出不同的人，他们各自的激励因

3、素和保健因素。因素。3 3、不要把激励因素变为保健因素。、不要把激励因素变为保健因素。4 4、合理设置期望，使激励手段更有效。、合理设置期望，使激励手段更有效。p三、期望理论三、期望理论 M=VM=V* *E EM: M: 激发力量，调动积极性和内部潜力的强度。激发力量，调动积极性和内部潜力的强度。V: V: 效价，达成目标后对个人的满足度大小。效价，达成目标后对个人的满足度大小。E: E: 期望值，成功的概率。期望值，成功的概率。某手机厂家下半年度推出奖励政策。某手机厂家下半年度推出奖励政策。 50005000万万 捷达轿车捷达轿车 10001000万万 ？ 3333寸大彩电寸大彩电 ？p四

4、、公平理论四、公平理论 现在的结果现在的结果 1 1 现在的投入现在的投入 1 过去的结果过去的结果 现在的投入现在的投入 他人的结果他人的结果 自己的投入自己的投入 他人的投入他人的投入 平衡被破坏心理紧张行为纠正新的平衡满意平衡被破坏心理紧张行为纠正新的平衡满意p五、强化理论五、强化理论1 1、正强化、正强化2 2、负强化、负强化3 3、消退、消退对行为不施以任何刺激，任其反应频率逐渐降低以至自然消退。对行为不施以任何刺激，任其反应频率逐渐降低以至自然消退。 新业务员进入一家公司，接受了有效的培训后，新业务员进入一家公司，接受了有效的培训后，热情高涨，开始进行实践工作。但几个星期后，没热情

5、高涨，开始进行实践工作。但几个星期后，没有得到任何反馈。他们的热情开始减退，实际的销有得到任何反馈。他们的热情开始减退，实际的销售成绩下降。售成绩下降。销售人员的激励方式销售人员的激励方式1 1、目标激励、目标激励2 2、榜样激励、榜样激励3 3、培训激励、培训激励4 4、工作激励、工作激励5 5、授权激励、授权激励6 6、民主激励、民主激励7 7、环境激励、环境激励8 8、物质激励、物质激励9 9、精神激励、精神激励1010、竞赛激励、竞赛激励第二节 销售竞赛激励p一、销售竞赛激励设置的原则一、销售竞赛激励设置的原则p1、面要宽p2、与销售目标结合p3、公平p4、规则简单p5、不宜过高p6、

6、宣传推动，动态公布p7、造势p8、奖品特殊p9、考虑家属p10、公布结果、总结会2022-5-912郑州大学西亚斯国际学院赵国甫p二、竞赛激励方式二、竞赛激励方式p 1、销售竞赛目标的设定p 费用比例：2.67%-3.25%p .提高销售业绩奖p .特殊产品销售奖p .开发新客户奖p .新人奖p .训练奖p .回款奖p .淡季特别奖p .市场情报奖p .降低退货奖p .最佳服务奖2022-5-913郑州大学西亚斯国际学院赵国甫p2、销售竞赛奖励的实施p 1）竞赛主题p 2）参赛对象p 3）入围对象p 4）奖励标准p 5）竞赛办法p 6）评审过程p 7）奖品选择2022-5-914郑州大学西亚斯

7、国际学院赵国甫p三、销售竞赛激励活动的管理及评估三、销售竞赛激励活动的管理及评估p1、专项管理（案例，金卡和银卡案例，金卡和银卡）p2、预算管理p3、时间管理p4、组织管理p5、活动评估2022-5-915郑州大学西亚斯国际学院赵国甫第三节 激励士气的方法p一、激励问题成员的方法 恐惧退缩性；强迫销售型； 缺乏干劲型；惹是生非型； 虎头蛇尾型；怨愤不平型； 浪费时间型；狂妄自大型。2022-5-916郑州大学西亚斯国际学院赵国甫(1)对恐惧型成员的激励对恐惧型成员的激励恐惧缺乏信心恐惧缺乏信心1 1、帮助建立信心，消除恐惧；、帮助建立信心，消除恐惧；2 2、肯定他的长处、指出其问题所在，并提供

8、解决、肯定他的长处、指出其问题所在，并提供解决办法。办法。3 3、陪同销售、训练，使其从容开展工作，由易到、陪同销售、训练，使其从容开展工作，由易到难再渐入佳境；难再渐入佳境；4 4、训练其产品知识与销售技巧、训练其产品知识与销售技巧 我好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色,反而在几个大项目上接连失败,而我的同事,个个都干出了成绩,我实在忍受不了这种痛苦,于是向经理提出了辞职请求。“安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走我不留你。”老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又

9、走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？“因为，我比你更不甘心。”经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。”从经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信

10、心，就能成就一个全新的局面。 (2)对缺乏干劲成员激励对缺乏干劲成员激励缺乏干劲激励不当缺乏干劲激励不当p让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；p建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排；建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排；p及时奖励员工的行为；及时奖励员工的行为；p重视员工的贡献，激励员工的成就感；重视员工的贡献，激励员工的成就感；p鼓励员工学习新知识；鼓励员工学习新知识；p树立良好榜样，成为有号召力的领导人；树立良好榜样，成为有号召力的领导人；p适当交流，欢迎好的建议。适当交流，欢迎好的建议。 （3 3）对虎头蛇尾型成员的激励）对虎头蛇尾

11、型成员的激励销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。和控制。p要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理p对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售目标（4 4）对浪费时间型成员的激励）对浪费时间型成员的激励主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技能运用不当造成的能运用不当造成的p帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间户的次数及对客户解说的最低时间p对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书。对其严格要求，制定工作时

12、间表及时间分配计划书。（5 5）对强迫销售型成员的引导）对强迫销售型成员的引导销售人员的急功近利销售人员的急功近利p给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好处处p加强服务观念的教育加强服务观念的教育p教授更多的销售技巧教授更多的销售技巧p开展多层次的销售竞赛开展多层次的销售竞赛（6 6）对惹是生非型成员的管理）对惹是生非型成员的管理p指出谣言对个人及团体的危害指出谣言对个人及团体的危害p追查谣言的起源并孤立造谣者追查谣言的起源并孤立造谣者p对造谣者予以教育对造谣者予以教育p教育无效辞退教育无效辞退（7 7）对怨愤不平型成员的引导）对怨愤不平型成员

13、的引导心里感到不平衡，或对某人某事有意见心里感到不平衡，或对某人某事有意见p给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题p引导他们多参加团体活动并充分发表意见引导他们多参加团体活动并充分发表意见p用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服p检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉p若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。突为理解，维系双方的关系。 （8 8）对狂妄自大型成员的引导）对狂妄自大型

14、成员的引导团队中销售业绩优秀者团队中销售业绩优秀者p告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大井底之蛙，夜郎自大p以具体事例说明骄兵必败以具体事例说明骄兵必败p提高销售配额，健全管理制度提高销售配额，健全管理制度p肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化 二、对明星销售员的激励二、对明星销售员的激励对明星销售员激励的措施有：对明星销售员激励的措施有： 1 1树立形象树立形象 2 2给予尊重给予尊重 3 3赋予成就赋予成就 4 4提出挑战提出挑战 5 5健全制度健全制度 6 6完善产品完善产品给予一定的给

15、予一定的级别奖励级别奖励 三、对老化销售人员的激励三、对老化销售人员的激励 销售人员老化（心理或精神而非生理或年龄）现销售人员老化（心理或精神而非生理或年龄）现象表现在以下方面象表现在以下方面。（。（业绩惰性业绩惰性）1 1、 业绩平平。业绩平平。2 2、 走访减少走访减少3 3、 热情不足热情不足4 4、 缺乏创新缺乏创新5 5、热情不足、热情不足6 6、客户抱怨多、客户抱怨多7 7、计划准备不周、计划准备不周8 8、不修边幅、抱怨增加、不修边幅、抱怨增加销售人员老化的原因销售人员老化的原因 1 1、 经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第

16、一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力；身动力；2 2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足；劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足；3 3、 缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度；，多和气少竞争，缺乏一种

17、对业绩进行攀比的激励制度；4 4、 其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。，时有兼顾其他社会工作等。 对老化销售人员的激励措施（对老化销售人员的激励措施（P243）1 1、 调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调老客调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调老客户的业务提成；户的业务提成；2 2、 设立最高业绩奖和业绩增长奖。在办公室设置销售人员设立最高业绩奖和业绩增长奖。在办公室设置销售人员月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超对本月业绩比上月增长超30%30%者，同样给予一定的鼓励奖；者，同样给予一定的鼓励奖；3 3、 建立销售