大客户关系管理理念ppt课件

1、LAR Selling - Belling第一节第一节关于大客户销售关于大客户销售关于大客户销售目的：目的： 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与普通销售的不同点了解大客户销售的特性，分析大客户销售与普通销售的不同点 明确划分企业的客户类型明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户效力如何有效地为客户效力LAR Selling - BellingVCCCCCCCCCQV=供应商，C=用户以下图错在哪里?关于大客户销售LAR Selling - BellingCVVVVVVVVVV答案：众多供应商在追求一个客户 V=供应商，C=用户关于大客户销售LAR Selling - Belling【练习】

2、【练习】列出他有多少种客户列出他有多少种客户关于大客户销售LAR Selling - Belling从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段流失客户关系客户销售客户潜在客户关于大客户销售LAR Selling - Belling但是，假设需求真正的了解客户生命周期的内涵，那么需求从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。普通在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 无价值客户问题客户衰退客户稳定客户生长客户新客户关于大客户销售LAR Selling - Belling流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户生长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分关于大客户

3、销售LAR Selling - Belling大客户销售的特殊性大客户销售的特殊性关于大客户销售LAR Selling - Belling 风险风险时间时间需求需求本钱本钱方案方案重点思索重点思索阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3关于大客户销售LAR Selling - Belling第二节第二节 建立客户关系建立客户关系 目的：目的： 为学员提供一个分析与客户关系的框架为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求建立客户关系LAR Selling - Belling确定客户机构中的关键人物

4、 销售市场部总监 信息效力部总监 市场部经理 系统经理运营经理 系统开发 系统测试 客户的组织机构客户的组织机构LAR Selling - Belling确定客户机构中的关键人物参与购买决策的人参与购买决策的人按以下两个层面进展分析 权益：是决策者还是影响者？ 参与程度：高还是低?低度参与高度参与建议者影响者决策者倡导者拥有者审批者 LAR Selling - Belling确定客户机构中的关键人物组织机构中不同的决策角色组织机构中不同的决策角色销售市场部总监建议者 信息效力部总监审批者 市场部经理 倡导者系统经理拥有者运营经理 建议者系统开发 建议者系统测试建议者LAR Selling -

5、Belling建立客户关系建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看他，这完全取决于他能否满足客户的机构需求和个人需求。建立客户关系满足机构需求满足个人需求LAR Selling - Belling满足机构需求 是 否 否是满足个人需求 供应商 同伴 局外人 朋友 满足机构需求和个人需求满足机构需求和个人需求建立客户关系LAR Selling - Belling财务财务坚持或改善公司在金钱上的效益，或控制本钱。坚持或改善公司在金钱上的效益，或控制本钱。绩效绩效坚持或改善消费力及业绩，或满足时间上的要求。坚持或改善消费力及业绩，或满足时间上的要求。笼统笼统坚持或改善声誉，信誉，或公司的士气。坚持

6、或改善声誉，信誉，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需求客户机构的需求LAR Selling - Belling权益权益 需求将个人的控制力和影响力需求将个人的控制力和影响力, 延展到他人和其他事情上。延展到他人和其他事情上。成就成就需求做事有成果，或推进积极的转变。需求做事有成果，或推进积极的转变。被赏识被赏识 需求被人器重，或受人尊崇。需求被人器重，或受人尊崇。被接纳被接纳 需求和其他人有联络，有归属感和团队关系。需求和其他人有联络，有归属感和团队关系。有条理有条理 需求获得明确定义和明晰构造需求获得明确定义和明晰构造平安感平安感 需求做事有保证，防止冒险。需求做事有保证，防止冒险。个人

7、需求个人需求建立客户关系LAR Selling - Belling第三节第三节大客户销售大客户销售目的：目的： 了解大客户销售周期及销售过程了解大客户销售周期及销售过程 分析影响销售的要素，每个要素的可控制程度分析影响销售的要素，每个要素的可控制程度 制定大客户销售战略制定大客户销售战略大客户销售战略LAR Selling - Belling能否存在销售时机？能否存在销售时机？客户工程的内容和要求 客户的业务情况 客户的财务情况 工程资金情况 工程的紧迫性 大客户销售战略LAR Selling - Belling我们能否具有竞争力我们能否具有竞争力正式的购买决策规范 我们有无适宜的处理方案 对

8、销售资源的要求 与客户关系的现状 独特的商务价值 大客户销售战略LAR Selling - Belling我们能否获胜？我们能否获胜？ “内应 (内部支持者) 客户高层的认可 企业文化的兼容性 非正式的决策规范 大客户销售战略LAR Selling - Belling值得赢吗？值得赢吗？短期收益 长期收益利润率风险度战略价值 大客户销售战略LAR Selling - Belling第四节第四节大客户销售人员所需的素质大客户销售人员所需的素质目的：目的： 了解大客户经理的职责了解大客户经理的职责 专业的大客户营销人士应具备的职业素质专业的大客户营销人士应具备的职业素质大客户销售人员所需的素质LA

9、R Selling - Belling 销售业务开展中,怎样才是一名 “专业的销售人员？“专业销售人员和经理应该具备怎样的素质？LAR Selling - Belling怎样才是一名 “专业的人士？【练习【练习 】大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling构成专业化的元素构成专业化的元素 (1)大客户销售人员所需的素质 外表，物理外观 觉得他的笼统修饰、穿着装扮与他所 与接触的客户相匹配 态度 博得客户好感；决断，可靠，忠实LAR Selling - Belling构成专业化的元素构成专业化的元素 (2)大客户销售人员所需的素质 “本身的知识 产品知识 公司知识 “外界

10、的知识 业务规那么 流行事件LAR Selling - Belling产品知识 显示对他的产品和效力的良好了解，并知道他的产品和效力能为客户带来的益处。“本身的知识一大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling公司知识 公司知识的构造，谁是关键人物，他们充任了什么样的角色。“本身的知识二大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling业务规那么 关于行业和业务上的问题及其处理方案有深化的了解, 并了解他的客户的业务特点，会用他们的术语。“外界的知识一大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling流行事件 对外部世界表现出的兴趣，对行业

11、现状、开展和趋势坚持开阔的视野。“外界的知识二大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling 销售人员的产品知识和销售重点LAR Selling - Belling硬件部分硬件部分软件部分软件部分运用知识运用知识买卖条件买卖条件周边知识周边知识大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling有形有形无形无形特点特点价钱价钱价值价值顾客利益顾客利益【练习【练习 】描画您的销售重点大客户销售人员所需的素质LAR Selling - Belling 销售人员的个人素质及销售技巧LAR Selling - BellingSelling Skills大客户销售人员所

12、需的素质LAR Selling - Belling第五节第五节销售预测和销售漏斗管理销售预测和销售漏斗管理目的：目的： 了解大客户销售漏斗管理了解大客户销售漏斗管理 销售预测的时间分配销售预测的时间分配销售预测和销售漏斗管理LAR Selling - Belling潜在的客户潜在的客户开发潜在的客户开发潜在的客户TOP (TOP (过滤挑选过滤挑选) )有希望的客户有希望的客户IN (IN (殷切访问、报价殷切访问、报价) ) 即将成交的客户即将成交的客户BEST (BEST (商议、成交商议、成交) )WIN (WIN (成交客户成交客户) )销售预测和销售漏斗管理LAR Selling -

13、 BellingSales Funnel (Top)潜在的客户潜在的客户潜在客户判别预算潜在客户判别预算/ /决策人决策人/ /时间时间分析客户需求分析客户需求设计引荐方案并建立沟通设计引荐方案并建立沟通销售预测和销售漏斗管理LAR Selling - BellingSales Funnel ( In )有希望的客户有希望的客户建立客户拓展方案建立客户拓展方案撰写工程方案书撰写工程方案书 列出公司可提供的产品和处理方案列出公司可提供的产品和处理方案销售预测和销售漏斗管理LAR Selling - BellingSales Funnel ( Best Few)即将成交的客户即将成交的客户方案书的陈说方案书的陈说讨论实施方案和进度表讨论实施方案和进度表确定行动步骤确定行动步骤, , 签单签单销售预测和销售漏斗管理LAR Selling - Bell