销售管理__课程设计.

1、销售管理 课程设计 九阳豆浆机湖南区域销售管理计划一、 九阳介绍公司简介九阳豆浆机一直是行业内的领军企业 ,14 年来取得了骄人成绩。 自 1994 年九阳发明第一台豆浆机开始就一直引领着行业技术的发 展 ,2008 年 5 月九阳股份正式登陆中小板。九阳股份目前主要从事厨 房小家电系列产品的研发、生产和销售 , 产品包括豆浆机、料理机、 榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力锅、开水煲等 , 公司在豆浆机这一 细分小家电市场的绝对寡头地位 , 市场份额一直稳定在 80%以上。九阳创造了一个全新的消费市场 , 并将这个起初不被家电业界重视的细 分产品做到了极致。 近日爆出的三聚氰胺奶粉事件对国内食品饮

2、料行 业造成了巨大的冲击 , 随着食品安全越来越受到关注 , 以九阳股份为 代表的豆浆机细分行业在短期内销量大增。据调查显示 , 九阳豆浆机 销量超过以往三成 , 不少用户因 “毒奶粉 ”而改买豆浆机 , 而买豆浆机 大都指名购买九阳。 九阳的第一台全自动家用豆浆机诞生。 自己在家 里做豆浆 , 这在以前是不能想象的。 DIY 豆浆既便捷又健康 , 王旭宁看 到了这一户品广阔的市场前景。当时年仅 25 岁的他果断下海开始了 自己的 “豆浆梦 ”。九阳的发展与最初的创业团队联合成立了济南九阳电器有限公司, 主要从事 豆浆机等家用电器的生产和销售。1999 年 , 王旭宁的智能型家用全自动豆浆机获

3、得国家发明专利。 2000 年 , 他的豆浆制备方法及自动豆浆机再次获得国家发明专利。“家庭自制熟豆浆 ”这一进步 , 使九阳家用 全自动豆浆机很快在市场上占有一席之地, 人们的豆浆消费习惯随之 开始由传统的 “外出购买 ”转变为 “家庭自制 ” 九,阳创造了家用豆 浆机这一全新的行业。 2002 年 5 日 , 为了更好地发展豆浆机等厨房小 家电业务 , 一起创业的王旭宁、黄淑玲、朱泽春 (同时替朱宏韬持股 等四人共同出资 1000 万元成立山东九阳小家电有限公司 , 这便是九 阳股份的前身。 2007 年 9 月公司正式改制为股份公司 , 公司专注于豆 浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生

4、产和销售 , 在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。至 2007 年底 , 九阳股份合并报表净资产 为 4.6 亿元 , 在短短五年时间内 , 九阳的净资产增长了 45 倍 , 年均净资 产增长率超过 200%。 2007 年实现销售收入达 1943 亿元。 其中主打产品豆浆机销售收入 10 亿元。 2008 年 5 月 28 日 , 九阳股份在深交所正 式挂牌上市 , 公司良好的成长性得到了投资者的追捧 , 以每股 22.54 元的价格发行 6700 万股 , 筹资达 14.59 亿元 , 成为深交所中小板第三 大 IPO 项目、山东省中小板最大的 IPO 项目 , 冻结 1.2 万亿元巨

5、额资 金 , 市值超过百亿元。九阳已成为豆浆机产品和行业的代名词。事实 上 , 上世纪 90 年代市场上也有了一些豆浆机品牌 , 但是由干产品还不 成熟 , 市场还未培育等多方面原因 , 绝大多数企业都纷纷落马。 九阳何以取得成功 ? “九阳的成功缘于自身的专注与坚持。 ”九阳股份负责人 姜广勇表示。 “王总和九阳坚持了下来、 并一直在豆浆中 执迷不悟 一,个执着的创业团队 , 专注于一个产品十多年 , 不成功才不正常 ”。 14 年 :一个产品创造一个行业。上世纪 90 年代 , 北京交通大学毕业的王 旭宁在济南铁路成人中专学校当了一名普通的教师。 一向酷爱科研的 他有着一个特殊的爱好 ,

6、那就是喜欢喝豆浆 , 然而天天排队外购 , 费时 又费力。能否开发出一款全自动的家庭豆浆机, 变豆浆 “外出购买 ”为“家庭自制 ” ?王旭宁开始为实现他的这一想法而潜心钻研。为了筹到科研资金 , 一起开始创业的几个人甚至开起了打印社, 靠打印名 片赚钱支撑。功夫不负有心人 ,1994年九阳获得了专利。九阳的改革九阳引领豆浆机行业的立身之本。九阳之所以长期保持健康、快 速发展的主要因素在于专利技术的不断开发应用 , 而这一切 , 都离不 开九阳企业大笔研发资金的投入。截止目前 , 九阳仅在技术研发方面 投入就已经超过 8 个亿 , 开发豆浆机专利技术高达 28 项。 九阳的历史 本身也是一部豆

7、浆机的技术进步史。十四年间 , 九阳对豆浆机产品技 术进行了九次重大革新 , 从 1994 年王旭宁发明第一台全自动家用豆 浆机以来 , 九阳豆浆机历经了 9 次重要的技术变革。 1994 年 , 全自动 豆浆机在九阳诞生 , 九阳开发了电机上置技术 ; 19%年研发外加豆技术 ; 再到 1999 年的智能不粘技术、 2001 年的浓香营养技术、 2002 年的文 火熬煮技术、 2004 年的全营养萃取技术、 2005 年的拉法尔网技术。 2006 年 3 月 25 日 , 九阳 JYDz 一 23 型全自动家用豆浆机荣获第四届 “中国企业产品创新设计奖 ”金奖 , 同时 , 九阳公司研发设计

8、团队被授 予 “中国设计之星 ”奖。 至此 , 九阳完成了第 8 次技术革新 , 推出了“无 网豆浆机 ”丰富了产品系列。进入 2008 年 , 九阳第 9 次技术革新 , 推 “五谷精磨器 ”使得豆浆营养和口味得到质的飞跃。 由于豆浆机容易 模仿 , 发明生产出来以后 , 很容易造成技术泄漏 , 九阳将每个影响豆浆 加工工艺的技术都申请了专利 , 为豆浆机行业的后来者树立了一道很高的 “专利门槛 ”。 目前九阳共拥有专利100 多项 ,其中发明专利 6项 ,实际应用型专利38 项 , 外观设计专利 71 项目。 同时 , 九阳拥有专利申请权53 项。 “后来者除非再发明一个圆, 否则只能被动

9、地跟随。”谈到 技术 , 九阳人非常引以为豪。 “一个小小豆浆机, 大大小小连螺丝算起来总共也不过一百多个部件,九阳股份从技术到外观竟然申请了百项专利 , 其他企业稍不注意就会侵权, 给后来者树立了一道很高的门槛, 这保障了九阳独享高毛利率的可能。”一位小家电行业专家表示。九 阳把在豆浆机领域以技术开发为先导的经验延伸到电磁炉、料理机和 榨汁机等领域。通过技术革新快速进入电磁炉行业就是典型, 与拥有 相对甚至绝对优势的豆浆机市场不同 , 电磁炉市场既是一个完全竞争 的行业 , 也是知名品牌和极具实力企业众多的行业。九阳抓住当时电 磁炉存在的两大缺陷 :功能单一和加热速度慢 , 进行专项技术研究

10、 , 通 过“电磁炉一键通 ”技术和 “霹雳火 ”技术解决了两个缺陷 , 进入电 磁炉行业第四年 , 公司就做到了行业第二的地位。 姜广勇介绍 , 王旭宁 本人是技术出身 , 深知技术创新对公司发展的重要性 , 公司每年投入 巨额的资金用于研发 , 研发技术人员占到公司管理人员的近 30%。为 了做好专有技术的保护 , 公司聘请了 4 名国内知名的知识产权方面的 专家做顾问 , 一个专门团队做专利的申请与保护。 姜广勇表示 , 今后 , 九阳通过募集资金项目中的研发中了合项目进一步加快新品研发速 度 , 将“技术垄断优势 ”和“专利优势 ”在豆浆机行业长期地保持下 去。二、 九阳湖南市场的销售

11、计划九阳湖南区域分析根据湖南省第六次全国人口普查公报, 截止 2011 年末 , 湖南省 常住人口为6595.6 万人 , 比上年净增加 25.5 万人 , 增长 0.39%。 2011 年全省净流出人口为540万人。 2011 年末 , 全省城镇人口为2974.62万人 , 城镇化率为 45.1%。 与 2010 年比较 , 全省城镇人口增加了 129.77万人 ; 城镇化率比上年提高 1.8 个百分点。 并且湖南盛产优质大豆尤 其以邵阳地区为典型 ,巨大的人口基数加上充足的原材料 - 大豆 ,使得湖南地区成为九阳豆浆机销售量大省。“我们希望有一天 , 九阳豆浆机会成为中国人生活方式的象征

12、, 就像西方人的咖啡壶一样。 ”营销 :用健康文化引导消费九阳作为豆浆 机品类的开创者 , 在卖产品同时也在卖文化 , 顺应了社会价值观念变 化的大趋势。九阳的成功可以看作是 “豆浆文化 ”的成功 , 中国人饮 用豆浆的历史可以追溯到汉代淮南王刘安照顾生病母亲的孝举故事 , 九阳从历史源头找到了品牌文化的根源。从 “豆浆 ”替代 “牛奶 ”中 式早餐的回归来看 , 反映了现代消费者追求健康饮食的价值新观念。把一个产品做成了一个行业 , 九阳创造了一个全新的消费市场。对于 九阳的成长之道 , 王旭宁经常谈及的是 “文化引导消费 ”的理念 , “从 卖产品到卖生活方式 ”。家用豆浆机推广初期 ,

13、九阳在推广品的同时 , 注重对豆浆文化的推广 , 注重豆浆营养价值的宣传 , 使豆浆这一具有深厚中国饮食文化特色的 健康饮品回归到中国人的餐桌上 , 大大带动了豆浆机的推广与销售。 九阳豆浆机独创了 “体验式营销 ” , 通过遍布全国的销售终端宣传豆 浆营养知识 , 把现场制作的豆浆免费派送给顾客品尝九阳湖南区域的销售计划1、 销售业绩根据公司下达的年销任务, 月销售任务。 根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分 解到各个系统及各个门店 , 完成各个时段的销售任务。 并在完成任务 的基础上 ,提高销售业绩。主要手段是 : 提高团队素质 ,加强团队管 理

14、 ,开展各种促销活动 ,制定奖罚制度及激励方案 (根据市场情况及 各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺 季针对国美、 苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动, 强 势推进大型终端。2、 K/A 、代理商管理及关系维护针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效 管理及关系维护 , 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案 , 了解前期 销售情况及实力情况 ,进行公司的企业文化传播和公司 200*年度的 新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不 定时的进行传播。 了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜 访

15、,进行有效沟通。3、 品牌及产品推广品牌及产品推广在 2012 年至 2013 年度配合及执行公司的定期品 牌宣传及产品推广活动 , 并策划一些投入成本 , 较低的公共关系宣传 活动 ,提升品牌形象。如举办 “一杯好豆浆 ,健康一辈子 ”的公益活 动。 有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广 , 不但可以扩大影 响力 ,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演 ”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、 终端布置 (配合业务条线的渠道拓展根据公司的 12 年度的销售目标 ,渠道网点普及还会大量的增加 , 根据此种情况随时、 随地积极配合业务部门的工作 , 积极配合

16、店中店、 园中园、店中柜的形象建设 , (根据公司的展台布置六个氛围的要求进行 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统 一标准。再适时调整作根据公(特殊情况2007 年公司推行的 “终端体验 , 快乐品尝 ”的 “一亿杯豆浆派送 ”活动在各大商地超市展开 , 让全国近亿消费者品尝到鲜浓豆浆的体验 营销效果尤其显著 , 市“场规模的扩张超出预期 , 各地严重断货 ! ”姜 广勇介绍当时的情形。 九阳人说 , 九“阳经营的不仅仅是产品 , 更是一 种 健康 , 快乐 , 生活 的理念。 ”同时 , 公司建立起了广泛稳定多样的 扁

17、平化营销渠道。 营销网络由公司本部、 一级经销商和销售终端三个 层次构成。公司目前有 450 名一级经销商 , 营销网络覆盖全国 270 个 以上地级城市、 2000 个县级城市 , 拥有 8000 多个零售终端。在对一 级经销商的管理上 , 公司对省级和地级市经销商合二为一 , 县级市、 县 和乡镇合二为一 , 使营销渠道更为扁平 , 减少了经销环节 , 降低了营业 费用 , 也提高了销售效率。近年来 , 九阳与家乐福、沃尔玛、大润发、 麦德龙、国美、苏宁、五星、世纪联华、泰斯科等全国 9 大连锁零售 机构都建立了紧密合作关系 , 避免了对单一销售渠道的过度依赖。2007 年 , 公司销售网

18、络已初步形成了以电器专营店和大卖场为主 , 百 货商场、分销商和专卖店齐头并进的发态势 , 初步适应了家电行业市 场反应迅速的要求。九阳也加大了品牌营销的力度。在央视 2008 广 告黄金资源招标会上 , 九阳一举中得 2008年共 7 个月的 (新闻联播 后标版广告 , 投放额度近亿元。 品牌建设 :专注厨房小家电目前豆浆机 生产企业达到上百家 , 为什么一个豆浆机产业只火了一个九阳 ? 关键原因是品牌的力量 , 九阳品牌象征着价值 , 诚信 , 品质的力 量。 九阳是整个豆浆机产业唯一坚持做豆浆机品牌的企业 , 持续多年 , 成为豆浆机产业的品牌符号。 而其他豆浆机生产企业因为观念意识的

19、问题 , 对品牌不投人 , 只做低价产品 , 其品牌影响力销售结果的悬殊可 想而知。九阳成为豆浆机的品类符号后 , 消费者一旦产生购买豆浆机的需 求立即联想到九阳品牌。所以 , 三“聚氰胺 ”事件一爆发 , 九阳立刻引 发购买高潮也在情理之中。而市场之所以独旺九阳 , 而不旺其他品牌 的原因也在这里。 2007 年 , 九阳的品牌价值增加到 12.07亿元。这使 得公司品牌具备了较强外溢能力 , 带动了公司在厨房小家电相关多元 化产品领域的扩张。豆浆机市场规模未来仍将保持较快的增长 , 据统 计 ,2002 年至 2007 年豆浆机复合增长率达到 56%,但 2007 年我国豆浆 机市场规模仅

20、为 550 万台 , 家庭保有量仅为 3%左右 , 远低于微波炉等 小家电 50%左右的保有量 , 豆浆机具有广阔的市场前景 , 未来 3 年复合增长率将不低于 40%,未来 10 年复合增长率将达 20%左右。九阳作为 上市募集资金项目之一的年产 800 万台家用豆浆机项目将于 20 的年 开始投产 , 九阳以目前 80%以上的市场占有率 , 豆浆机未来销量成长值 得期待。借助九阳品牌 , 公司介人厨房小家电发展势头良好。九阳几年前启动了 “相关多元化战略 ” 将,主要业务经营目标确 定为 :以豆浆机及豆浆配料为主打产品 , 在巩固豆浆机市场龙头地位 的情况下 , 以电磁灶、营养煲、料理机、

21、榨汁机等其他关联化产品为 依托 , 并不断进行新产品的开发和推广 , 拓宽和完善公司的健康厨房 小家电产品线。目前除了在豆浆机行业稳居龙头地位外 , 公司在料理 机、榨汁机市场份额均超过 30%,在食品料榨行业排名第一 ; 电磁灶、 紫砂煲和开水煲均为市场第二位。 面对豆浆机行业的快速增长以及其 他厨房小家电市场份额的扩张 , 九阳股份整体的生产销售规模连续多 年保持了 50%以上的增长 , 姜广勇坦言 , 如何控制好高速成长带来的管 理及人才短缺风险成为公司面临的重要课题 , 但公司管理层有信心 , 通过加强公司治理 , 提升管理水平 , 加快引进人才等措施 , 确保公司的 健康持续发展。九

22、阳湖南区域的销售组织招聘培训 :面向社会和学校招聘 18-25 周岁之间 ,男女各半 ,阳 光、 朝气作为公的形象代表。 体现出公司朝气蓬勃 , 健康阳光的形象。 组织设计及团队设计 :建立复合型销售组织 , 根据湖南地区的实 际情况 , 将实行区域性销售组织和顾客性销售组织 , 将所有销售人员 分成 A 、 B 两批 , A 组负责区域销售 , B 组负责顾客销售 ,又将 A 组中 的人分成很多组 ,派发往湖南各个市进行产品销售 ;同样 ,将 B 组分 成若干组 ,负责不同年龄段顾客的产品销售在国外 ,往往把一个相对较小市场里的领先者称为 “隐藏的冠 军”。生产豆浆机的山东济南九阳电器公司

23、,就是我国豆浆机领域里 “隐藏的冠军 ”。九阳公司是一家从事新型小家电研发、生产和销售 的民营企业。公司成立于年下半年 ,起步资金仅有数千元。年月推出 豆浆机后 ,市场份额连年大幅增长 ,豆浆机的年产量近百万台 ,成为 了这个市场的 “老大 ”。准确的战略选位一段时期 ,人们对营销理论 (即战术津津乐道 , 企业界也对此较为关注。 但对营销战略即探查 (市 场调查 、分割 (市场细分 、优先 (目标市场 、定位 (市场定位 往往不够重视。实际上 ,我国众多明星企业的陨落 ,无不与忽视营销 战略有关。 发达国家的市场比较成熟 , 企业做好营销战略只是进入市 场的基本条件 ,真正的斗智斗勇 ,还是

24、在战术运用上。但我国的企业不同 ,由于营销理论普及滞后 ,再加上面临的主要问题是生存,往往 偏重于产和销 ,而对如何产、如何销等战略问题考虑不足,所以 ,众多企 业举步维艰。九阳公司在很大程度上得益于创业初期对战略选位的准 确把握。 公司自我定位在厨房小家电领域 , 把豆浆机确定为自己的支 柱型产品。 这是因为经过认真的调研 , 公司认定小家电是大有前途的 朝阳产业。人民生活水平的提高 ,使小家电的需求不断增大 ,许多新 的需求就是由小家电来满足的 , 国外小家电占整个家电行业的。 因此 , 公司得出结论 ,小家电是个长线行业 ,是企业发展的良好契机。豆制 品的营养保健功能越来越多地受到人们的

25、重视 , 在这个前提下 , 推出 家庭用的豆浆机 ,当然会受到消费者的欢迎。令 “九阳人 ”引以自豪 的是 ,豆浆机推出六年多来 ,除了调整过一次价格外 ,一直没有降过 价。 这与生产大家电的厂家一直身陷价格战的苦海 , 以致不能自拔形 成了鲜明的反差。 由此可见 , 做好营销战略选位 , 是企业致胜的关键。 独特的网络建设模式谈起豆浆机 , 九“阳人 ”就会自豪地介绍起他们 的十多项专利技术 :装大豆的滤网牢固 ,不会脱落 ;加热装置不会产 生水垢样的物质 ,一冲就干净 ,很方便 ; 还有加热装置是智能型的 , 到以后自然碎石磨浆等等。先进的技术和过硬的质量使得九阳豆浆机在市场上走俏。其实

26、,与技术上的 “领先优势 ”相比 ,公司在 市场营销上更为成功 ,在全国!+ 多个地级城市建立的营销网络 , 不仅是实现利润的渠道 , 而且是 构筑企业的安全体形成核心竞争力的法宝。在寻找总经销商的时候 , 公司看重的不是实力而是双方的预期合作程序 , 要谈得来。 公司认为 :大的经销商 ,往往对你的产品不重视 ,而且你的条件他们也不一 定接受 , 还会想办法控制生产厂家。 经销商只有对企业和企业的产品 认同 ,才能树立开拓市场 ,扩大销售的信心。同时 ,对企业经营理念 的认同 ,有助于经销商与企业的沟通和理解。因此 ,九阳公司选择的 往往是中等实力的经销商。中等实力的经销商可塑性强 他们 还

27、不成熟 ,思路还不明确 ,处于探山东胡宗利 “九阳 ”的经营之道索 阶段。这时公司与他们合作 ,有一套成熟体系供他们吸收 ,最终 ,这 些经销商往往被九阳公司的经营理念和价值观所同化。公司的大多数 经销商都是以这种模式成长起来的。 九阳公司与经销商的关系 , 不是 简单的产品买卖的关系 ,而是一种伙伴关系 ,谋求的是共创市场 ,共 同发展。因而公司在制订营销策略时 , 注重保证经销商的利益 ,注重 利益均衡 ,不让经销商承担损失。如规定总经销商从公司进货 ,必须 以现款结算 , 一方面保证公司的生产经营正常进行 , 另一方面可促使总经销商全力推动产品销售。那么如何化解经销商的经营风险?一是 公

28、司的当地业务经理可以协助总经销商合理确定进货的品种和数量 及协助到货后的销售 ; 二是公司为经销商调换产品品种 , 直到合同终 止时原价收回经销商的全部存货。 公司这种追求双赢的方针 , 大大提 高了合作的成功率 , 使销售网点迅速铺开 , 并形成了遍布全国大部分 地区 , 由多家总经销商结成的销售网络。 九阳公司的成功表明了企业实力大小不是实现营销网络的门槛 , 营销网络不是大企业的专利 , 中 小企业一样可以做好。科学的市场运作九阳公司进入温州仅三年时 间,销量就从最初的台以 “十倍速 ”增长 ,达到台 ,迅速培育起了温 州人的豆浆消费习惯。 进入一个新的地区 , 九阳公司并不做大规模的

29、广告轰炸 ,一是没有那么多资金 ,另外 ,他们认为还有更好的办法。九阳公司把广告经验归结为 “软硬兼施 ”通:过与报社合办栏目 ,宣 传豆浆的营养和保健功能 , 就自然地使人们接受了豆浆机。 九阳公司 的广告理念比一般广告的多一个是指与消费者沟通。 但是与消费者沟 通前 ,要先与报纸沟通。于是 ,开发各地市场时 , 要先对各地的报纸 进行仔细的研究 , 然后有针对性的选择 , 合作开办一些宣传豆浆功效 的栏目。找到好的市场诉求点 ,就起到了事半功倍的效果。这样 ,一 个新市场在一两个月内被快速打开 , 使经销商在较短的时间内体察到 合作的利益 ,对坚定合作信心 ,稳定经销队伍产生了积极作用。企

30、业的营销网络由众多作为不同利益主体的经销商构 成 , 由于部分经销商对自身短期最大利益的追求 , 在网络运行过程中 会出现各种问题。 这其中最容易发生也是最难控制的 , 就是产品价格 的混乱和跨区销售现象 ,因而这也就成为了九阳公司网络管理的重要内容。 由于跨区销售不仅损害了其他经销商利益 , 而且 对公司产品价格的稳定和销售网络、 通路的秩序造成很大威胁 , 因而 公司在与经销商签订的经销合同中明确规定不得从事跨区销售 ;另 外,公司的总经销商均是某一地市场的总经销 ,市场空间相对有限 , 因而公司没有提出对总经销销货数量方面的奖励或折扣办法。 对违规 经销商采取劝导、罚款直至停止向其供货等

31、措施 ,敦促其改正 ,维护 网络的整体利益。 此外 , 公司的价格体系也为防范跨区销售筑起一道 壁垒。一方面 , 公司对网络中产品流通的各环节 (批发、零售核定 一定的加价率 ,保证经销商合理的经营利润 ;另一方面 ,对产品的最 终零售价格给出上、 下限价 , 使产品在全国市场上保持同一价格水平 , 即维护了价格的有序和形象的统一 , 又使跨区销售无利可图。地区间 的不合理差价 , 正是诱发跨区销售的直接原因 , 所以对产品市场价格 的监控就成为公司业务经理的一项重要工作内容。 公司价格体系的落实, 通过经销合同和人员管理来实现 , 要求大型零售商场和批发商场 的销售价格必须在公司规定的范围之

32、内 , 其中又以对大型商场零售价 格的管控为主要手段 ,并以此通过市场竞争的力量间接调控中小型商 场的价格。对扰乱市场价格体系的行为 ,以积极的劝说引导为主 ,帮 助经销商认识统一价格体系对双方长期稳定发展的作用 , 必要时辅以 硬性手段 ,停止供应超出限价的产品品种 ,促使经销商恢复正常价格 , 同时避免跨区销售的冲击。 严格的价格体 系保证了网络秩序 ,使得九阳公司取得了市场销售不凡的佳绩。 九阳湖南市场的销售报酬、激励及考核制度对九阳销售人员的报酬实行 低薪高奖励型制度 , 实习时必须达到 一定业绩才能转正 , 否则不予转正 , 转正后必须达到一定业绩才能提 升工资 ;强势挑战 ,美的欲

33、领风潮。美的集团作为销售额过千亿的家电业巨无霸 , 在小家电领域异常 强悍 ,其在电风扇、电饭煲、电压力锅、电磁炉、饮水机等 12 个品 类中位居全国第一。早在 2001年 ,美的就介入过豆浆机 ,囿于市场 还在发育 , 一直没有大动作。 豆浆机市场在 2008 年 “三聚氰胺事件 ”后得到了爆发式增长。 美的随即高调抛出庞大的扩产计划 , “拟投资 3 亿元建 40 条生产线 , 年产能达 3000 万台 ” , 2010年更提出占据国 内 35%的市场份额的豪言壮语 ,强势挑战市场领导者九阳。美的在 产品上相继推出 “免泡 ”豆浆机、 “无网 ”豆浆机、 “不锈钢材料 ”豆 浆机 , 强大

34、的概念包装能力一时引领风潮。 在销售网络和产品创新上 不断发力 ,鼓吹 “豆浆机换代 ”。年前美的日电集团营销总部统一办 公 ,整合资源 ,开拓三、四级市场 ,号称增开专卖店 2 万家 ,覆盖全国一半乡镇。随着豆浆机市场向二 线、 三线城市延伸 , 美的集团巨大的渠道优势和品牌效应将是行业的 一个重要的挑战者。 美的豆浆机这几年的市场占有率不断上升就是明 证。步步高退市 , 苏泊尔前途未卜。苏泊尔作为炊具行业的第一家上 市企业 , 是国内的压力锅行业的领导品牌。 其在炊具市场占有领导地 位后 ,积极进行品牌延伸扩张产品线 , 2009 年财报显示 ,家用电器类收入和炊具相当, 已经接近50%。

35、显然苏泊尔和学习机大王步步高代表的是同一类企业,它们在某个细分市场十分成功后转战豆浆机领域。消费者已经将其品牌和产品固化在一起了 ,品牌延伸时较为困 难, 比如我们一提苏泊尔就会想到电饭煲和电炒锅。 只有技术成熟和 市场成熟下的格局才是最终的结局。 市场高速发展还是给了这些品牌在概念包装上突破模仿者标签的机会。 在寡头竞争的市场格局 , 步高 在豆浆机上的失败不仅在于品牌 , 渠道也存在问题。 步步高电子产品 主要依靠自有渠道或者经销商 , 这和豆浆机主要通过大卖场销售的渠 道习惯不符合。 但是苏泊尔的炊具同样是靠大卖场 , 和豆浆机的销售 渠道一致。苏泊尔如果能够提供优质的产品 ,不断创新

36、,合理地管理 品牌 , 在豆浆机产业大发展的前景下 , 应该有一席之地。 怎样深挖“第 三座金矿 ”除电饭煲、微波炉外,豆浆机被业内人士称为小家电市场的 “第三座金矿 ”。作为中国本土自创家电品品牌营销不仅要创新产品、渠道和沟通,更需要创新视角 ,只有创新 甚至颠覆业务模式才能让品牌不断获得富有竞争力的支撑点。品牌营 销 Brand Marketing 模式PATTERNS95 类的豆浆机 ,一出生就打上了 创新的烙印。 行业开创者创造性地为传统饮品嫁接了现代活力 , 成功 地占据行业的半壁江山。 寡头垄断型的市场让人止步 , 但市场远未成 熟下的格局不是最终的结局。 只有创新甚至是业务模式的颠覆才能让 品牌不断获得富有竞争力的支