心相印销售查核报告(20110110)A3

1、10 January 201110 January 2011I. I. 门店查核门店查核 付费门店特殊陈列执行查核 1) KA特陈执行查核 2) GT特陈执行查核2. 断缺货查核3. 促销价格查核4. 异常门店复查5. 门店查核小结/执行力趋势分析II. II. 分销转单及回单查核分销转单及回单查核III.III. 新增新增PJPPJP网点查核网点查核Contents (1)IVIV. . 业务业务PJPPJP执行查核执行查核10 January 2011V V. . 专案查核专案查核VIVI. . 重点关注及提请处分人员简报重点关注及提请处分人员简报1. AFH经销商库存查核2. IN-HO

2、ME经销商库存查核3. 赠品管理查核4. 乐购特殊陈列执行情况查核5. AFH经销商专销资格查核Contents (2)V VII II. . 1212月查核小结月查核小结10 January 20111、付费门店查核、付费门店查核 1212月促销活动执行规范率月促销活动执行规范率66.9 %66.9 %，比，比1111月月降低降低0.5%0.5% （低於全国平均：华东、西南、东北、闽赣（低於全国平均：华东、西南、东北、闽赣) ) 陈列未执行建议冻结金额陈列未执行建议冻结金额64,29764,297元，占总费用元，占总费用1.33%(1.33%(降低降低0.47%0.47%） （高於全国均值：

3、西北（高於全国均值：西北( (4.88%4.88%),),西南，华中，鲁豫，华南）西南，华中，鲁豫，华南）10 January 2011附：附：2010年度付费不结案金额累计年度付费不结案金额累计 2010 2010年全国累计不付费金额年全国累计不付费金额1,136,3271,136,327元元 1212月大区加大查核力度，提高扣费标准（含陈列品项不对，价格不对）月大区加大查核力度，提高扣费标准（含陈列品项不对，价格不对）10 January 2011 1212月共查核月共查核KAKA付费门店付费门店1,1981,198家，平均每家店执行特陈家，平均每家店执行特陈1.961.96个，平均个，平

4、均1,3921,392元元/ /店店 高於全国平均单价：闽赣，华东、华北、鲁豫，华南、华南、华中、东北高於全国平均单价：闽赣，华东、华北、鲁豫，华南、华南、华中、东北 广东因较多门店为系统打包谈判，无法分摊单店费用，付费均价广东因较多门店为系统打包谈判，无法分摊单店费用，付费均价=总费用总费用/总店数总店数 付费门店特陈执行管理（付费门店特陈执行管理（KAKA）注：注：1 1）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等；）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等； 2 2）实际特陈）实际特陈 协议特陈主要原因：协议特陈主要原因：a a、协议少签，实际有执行、协

5、议少签，实际有执行 b b、档期内附带特殊陈列协议中未体现、档期内附带特殊陈列协议中未体现 c c、业务免费争取、业务免费争取 3 3）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价，仅供参考。）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价，仅供参考。10 January 2011 付费门店特陈执行管理（付费门店特陈执行管理（GTGT） 1212月全国共查核月全国共查核GTGT付费门店付费门店2,3792,379家，平均每家店执行特陈家，平均每家店执行特陈2.182.18个，付费个，付费749749元元/ /店店 平均每店特

6、陈费用高於全国均值：闽赣，华北，鲁豫，西南，华南，东北，西北平均每店特陈费用高於全国均值：闽赣，华北，鲁豫，西南，华南，东北，西北注：注：1 1）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等；）特殊陈列包括：地堆、端架、侧挂、花架、收银台陈列、纸货架等； 2 2）实际特陈）实际特陈 协议特陈主要原因：协议特陈主要原因：a a、协议少签，实际有执行、协议少签，实际有执行 b b、业务免费争取；、业务免费争取； 3 3）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际付费均价，仅供参考。）销售查核原则上抽查付费或费比较高门店，以上门店付费均价不一定代表各区实际

7、付费均价，仅供参考。10 January 2011 门店查核项目门店查核项目-货架断货架断/ /缺货（缺货（KAKA） 全国共查核全国共查核1,2161,216家家KAKA门店，其中有货架缺货门店门店，其中有货架缺货门店414414家（占比家（占比34%34%），平均货架缺货），平均货架缺货SKU SKU 3.223.22个个/ /店店 因业务因素断因业务因素断/ /缺货缺货SKUSKU占比占总缺货占比占总缺货SKUSKU比例较高大区：闵赣（比例较高大区：闵赣（99%99%）、鲁豫（）、鲁豫（100%100%）、东北）、东北 （86%86%）、华南（）、华南（87%87%） 平均单店缺货平均单

8、店缺货SKUSKU较高的大区：东北（较高的大区：东北（4.374.37个个/ /店店）、深圳（）、深圳（7.297.29个个/ /店店）、西南（）、西南（6.056.05个个/ /店店，缺货主要原因是产销协调），缺货主要原因是产销协调）销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（SKUSKU）货架库存）货架库存1 1个最小单位，即属于该品项（个最小单位，即属于该品项（SKUSKU）货架缺货；门店中有）货架缺货；门店中有任任 1 1 品项（品项（SKUSKU）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店；）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店；10 January

9、 2011 门店查核项目门店查核项目-货架断货架断/ /缺货（缺货（GTGT） 全国共查核全国共查核2,6142,614家家GTGT门店，其中货架断门店，其中货架断/ /缺货门店缺货门店585585家（占比家（占比22%22%），总计断），总计断/ /缺缺1,5651,565个个 SKUSKU，其中因业务因素断，其中因业务因素断/ /缺缺SKU 1,107SKU 1,107个，占总断个，占总断/ /缺货缺货SKUSKU数的数的71%71%。 因业务因素断因业务因素断/ /缺货缺货SKUSKU占比占总缺货占比占总缺货SKUSKU比例较高大区：华东（比例较高大区：华东（93%93%）、闵赣（）、闵

10、赣（96%96%）、华北）、华北 （87%87%）、鲁豫（）、鲁豫（100%100%）、华南（）、华南（92%92%）、深圳（）、深圳（82%82%）、西北（）、西北（100%100%） 平均单店缺货平均单店缺货SKUSKU较高的大区：西南（较高的大区：西南（4.654.65个个/ /店店，缺货主要原因是产销协调），缺货主要原因是产销协调）20112011年年1 1月开始销售查核在现货架断缺货查核的基础上月开始销售查核在现货架断缺货查核的基础上 增加门店必上架增加门店必上架SKUSKU查核查核销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（销售查核关于缺货及缺货门店的定义：单一品项（SKUSKU）

11、货架库存）货架库存1 1个最小单位，即属于该品项（个最小单位，即属于该品项（SKUSKU）货架缺货；门店中有）货架缺货；门店中有任任 1 1 品项（品项（SKUSKU）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店；）货架缺货，该门店即属于货架缺货门店；10 January 2011 门店查核项目门店查核项目-促销价格异常促销价格异常 全国全国共查核共查核11,09311,093个促销个促销SKUSKU，促销价格异常，促销价格异常SKU 905SKU 905个，异常个，异常占比占比8%8%； （华东，深圳，华中异常占比超过全国均值）（华东，深圳，华中异常占比超过全国均值） 西南、华北、华南西南、华北、华南

12、促销价格执行较好，异常占比分别只有促销价格执行较好，异常占比分别只有1%1%、2%2%、3%3%； 实际执行促销价高于协议价实际执行促销价高于协议价5%5%以上的以上的SKUSKU占所有促销价格异常占所有促销价格异常SKUSKU的的82%82%， 其中实际价高于协议价其中实际价高于协议价5%5%以上的，价格异常以上的，价格异常SKUSKU占比有较大占比有较大改善的大区：改善的大区：华东华东 10%10%、闵赣、闵赣 24%24% 鲁豫鲁豫 35%35%。 10 January 2011 异常门店复查异常门店复查 异常门店缺失改善率异常门店缺失改善率63%63%（环比环比降低降低5.5%5.5%

13、） 西北（西北（100%100%）、闵赣（）、闵赣（87%87%）、深圳（）、深圳（83%83%）、华南（）、华南（81%81%）异常改善执行）异常改善执行较好，西北大区大幅改善较好，西北大区大幅改善 东北东北 33%33%、华中、华中 51%51%，异常门店，异常门店 改善率低，且异常门店改善环比下降改善率低，且异常门店改善环比下降 10 January 2011 门店查核小结门店查核小结：费用不浪费：费用不浪费 执行力趋势分析执行力趋势分析大区执行率大区执行率= =付费门店规范率付费门店规范率* *30%+30%+（1-1-门店核查缺货率）门店核查缺货率）* *20%+20%+（1-1-促

14、销价格异常占比）促销价格异常占比）* *20%+20%+付费付费特殊（地堆）陈列执行率特殊（地堆）陈列执行率* *15%+15%+付费特殊（端架）陈列执行率付费特殊（端架）陈列执行率* *15%15%近近3 3月执行力趋势月执行力趋势10 January 20112 2、分销转单及回单查核、分销转单及回单查核 转单，回单合格率转单，回单合格率98.3%98.3%，环比，环比降低降低0.5%0.5% 华北、华南、西南、深圳大区华北、华南、西南、深圳大区 100% 100% 合格合格 东北、华中、华东、鲁豫大区东北、华中、华东、鲁豫大区合格率环比略有降低（合格率环比略有降低（经销商缺货，造成部经销

15、商缺货，造成部分品项无送货；东北部分客户资料不全，查核无法核实是否有真实送货。）分品项无送货；东北部分客户资料不全，查核无法核实是否有真实送货。）10 January 20113 3、新增建档网点查核、新增建档网点查核 全国全国87.5%87.5%合格，环比合格，环比降低降低 3%3% 西南、闵赣、鲁豫西南、闵赣、鲁豫合格率环比合格率环比有较大下降有较大下降（鲁豫鲁豫56.3%56.3%，环比下降，环比下降15.4%15.4%；闵赣；闵赣88.9%88.9%，环比下降，环比下降8%8%；西南；西南93%93%，环比下降，环比下降4.3%4.3%） 待改善的问题点：待改善的问题点： 新增建档网点

16、资料不准确情况：电话号码或地址有误新增建档网点资料不准确情况：电话号码或地址有误 新增建档网点非真实新增网点新增建档网点非真实新增网点10 January 20114 4、业务、业务PJPPJP执行查核执行查核 全国业务全国业务PJPPJP执行合格率执行合格率 87% 87% （环比（环比改善改善 1%1%） 深圳大区深圳大区PJPPJP执行合格率执行合格率86%, 86%, 较上月环比改善较上月环比改善16%16%，西南大区西南大区PJPPJP执行合格率执行合格率100%100%，环比改善，环比改善4%4% 华南大区华南大区（72%72%）、西北大区、西北大区（75%75%）、华中大区、华中

17、大区（78%78%）仍有改善空间；仍有改善空间； 执行不佳原因：执行不佳原因：1 1、业务跑、业务跑PJPPJP但未现场填写但未现场填写CRCCRC卡；卡；2 2、部分区域业务员未按、部分区域业务员未按PJPPJP线路走店等。线路走店等。10 January 2011 1212月计划查核月计划查核160160家家AFHAFH客户，实查客户，实查131131家，达成率家，达成率82%82%； AFHAFH进销存日报表库存进销存日报表库存214,627214,627箱，实盘箱，实盘213,526213,526箱，箱，8 8家经销商无库存信息，实盘家经销商无库存信息，实盘 8,1268,126箱，综

18、上箱，综上AFHAFH库存库存综合差异综合差异+7,025+7,025箱箱; ; 其中实盘差异超过壹仟箱的客户有其中实盘差异超过壹仟箱的客户有2 2家，详细见下表；家，详细见下表； 综上全国综上全国AFHAFH经销商进销存库存经销商进销存库存综合差异率为综合差异率为 +3.3%+3.3%（+7,025+7,025箱）箱），差异率环比，差异率环比 增加增加 3%3%。5 5、专案查核、专案查核-： AFHAFH主要签约经销商库存查核主要签约经销商库存查核差异额壹仟差异额壹仟箱以上名单箱以上名单10 January 20115 5、专案查核、专案查核-： IHIH主要签约经销商库存查核主要签约经销

19、商库存查核 1212月计划查核月计划查核IHIH客户客户236236家，实查家，实查183183家，查核率家，查核率78%78%； IHIH进销存日报表库存进销存日报表库存640,938640,938箱，实盘库存箱，实盘库存627,784627,784箱箱, ,综合差异综合差异-13,154-13,154箱箱； 综上综上IHIH经销商进销存综合库存差异率为经销商进销存综合库存差异率为 -2%(-13,154-2%(-13,154箱）箱），差异率环比改善，差异率环比改善增加增加 1%1%。 差额壹仟箱差额壹仟箱以上名单以上名单差额壹仟箱差额壹仟箱以上名单以上名单10 January 2011 赠

20、品管理查核赠品管理查核目前赠品管理主要问题：目前赠品管理主要问题：1 1）赠品在营业所的台帐管理，业务根据需要，提出领用需求，但没有领用记录或明细；）赠品在营业所的台帐管理，业务根据需要，提出领用需求，但没有领用记录或明细；2 2）终端门店赠品使用管控：）终端门店赠品使用管控：a a、赠品送达门店无签收，或签收回单交回不及时；、赠品送达门店无签收，或签收回单交回不及时；b b、赠品买赠无顾客、赠品买赠无顾客签收；签收；3 3）赠品直发经销商仓库，经销商赠品台账建立不规范；）赠品直发经销商仓库，经销商赠品台账建立不规范；4 4）各地赠品申请领用无统一规范，各自为政。）各地赠品申请领用无统一规范，

21、各自为政。 总部总部TMTM已在制定全国统一的赠品领用使用规范，已在制定全国统一的赠品领用使用规范， 预计将在预计将在1 1月中下旬公告全国。月中下旬公告全国。10 January 2011 乐购特殊陈列执行查核乐购特殊陈列执行查核注：根据注：根据NKANKA协议，木货架每店至少陈列协议，木货架每店至少陈列2 2个，湿巾挂条每店至少陈列个，湿巾挂条每店至少陈列5 5列。列。根据根据NKANKA委托，对全国委托，对全国5555家乐购门店进行特殊陈列执行查核；家乐购门店进行特殊陈列执行查核；木货架执行陈列全国应执行木货架执行陈列全国应执行110110个，实际执行个，实际执行3232个，个，执行率执行率29%29%；（执行率低的主（执行率低的主要原因：促销物料未及时到达门店或还未制作完成）；要原因：促销物料未及时到达门店或还未制作完成）；湿巾挂条应陈列湿巾挂条应陈列275275条，实际陈列条，实际陈列461461条，执行率条，执行率168%168%，华南，华南（20%20%）、深圳、深圳（10%10%）执行较差。执行较差。10 January 2011AFHAFH经销商专销查核经销商专销查核 根据根据AFHAFH委托，对全国委托，对全国158158家家AFHAFH专销经销商进行专销查核，其中专销经销商进行专销查核，其中138138家符合专销资家符合专销资格，合格率格，合