ABC店铺动线规划与陈列课程

1、卖场空间动线规划与陈列指导卖场空间动线规划与陈列指导徐伊凡徐伊凡2022-5-8 首先别说自己是打工的！首先别说自己是打工的！年轻，指的年轻，指的不是年龄，而是心态！能力的高低，取决于态不是年龄，而是心态！能力的高低，取决于态度，不是过往的学历或经验。有着看上去不错度，不是过往的学历或经验。有着看上去不错的学历，并不意谓着具有高水平的工作能力；的学历，并不意谓着具有高水平的工作能力；有着长久的工作经验或显赫的资历背景，也不有着长久的工作经验或显赫的资历背景，也不必然代表这些经验或资历有一定的经验值。必然代表这些经验或资历有一定的经验值。 2022-5-8培训主题培训主题一卖场空间动线规划一卖场

2、空间动线规划(1)零售终端经营的三个基本核心零售终端经营的三个基本核心(2)店堂空间规划领域的五大经营目标店堂空间规划领域的五大经营目标(3)陈列与装饰的区别陈列与装饰的区别(4)商品陈列的六项重点机能商品陈列的六项重点机能(5)店堂空间动线规划店堂空间动线规划(6)死柜与活柜的判断及相关要素取舍死柜与活柜的判断及相关要素取舍(7)提升进店人流量与延长留店时间提升进店人流量与延长留店时间()从场区图学起从场区图学起()有效提升销售力的卖场规划有效提升销售力的卖场规划(1)陈列艺术与节气需求陈列艺术与节气需求 (1)陈列的口诀陈列的口诀二陈列指导二陈列指导2022-5-82022-5-82022

3、-5-8生活方式变化与消费动机的转移。生活方式变化与消费动机的转移。多品牌竞争多品牌竞争2022-5-8 我们要为顾客创造一种激动人心我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验。同时又在整而且出乎意料的体验。同时又在整体上保持清新一致的识别。商店的体上保持清新一致的识别。商店的每一部分都在表达我的美学理念。每一部分都在表达我的美学理念。我希望在一个空间、一种氛围中展我希望在一个空间、一种氛围中展示我的设计。为顾客提供一种深刻示我的设计。为顾客提供一种深刻的体验的体验乔治乔治. .阿玛尼（阿玛尼（Giorgio Giorgio ArmaniArmani）2022-5-8消费心理学研究表明：消

4、费心理学研究表明：卖场的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者卖场的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。的购买行为。消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。感知的那一瞬间。空间展示 实 体 服务 货品陈列 道具灯光装饰材质区域划分增强感性认识从而产生购买冲动 2022-5-8如果顾客经过你的门前时连向内张望的如果顾客经过你的门前时连向内张望的兴趣都没有，兴趣都没有，那么，你的店铺已经没有希望了。那么，你的店铺已经没有希望了。-科特勒科特勒2022-5-82022-5-82022-5-82022-5-82022-5-8

5、2022-5-8一一 卖场空间动线规划卖场空间动线规划 为什么要这么做为什么要这么做? _时间段分析时间段分析2022-5-8(1)零售终端经营的三个基本核心零售终端经营的三个基本核心 1.兵将兵将（营业人员）（营业人员）店员难找？业店员难找？业绩不好，怪罪商品绩不好，怪罪商品 2.陈列陈列（空间规划）（空间规划）陈列谁搞？摆陈列谁搞？摆好陈列，兵不习战好陈列，兵不习战 3.装备装备（商品布局）（商品布局）商品不好？陈商品不好？陈列错误，装备失效列错误，装备失效2022-5-8(2)店堂空间规划领域的五大经营目标店堂空间规划领域的五大经营目标 增加进店人流量增加进店人流量陈列要有趋光性，通透陈

6、列要有趋光性，通透 性性 延长留店时间延长留店时间平面配置，客流引导，人平面配置，客流引导，人员站位员站位 强化视觉导购强化视觉导购商品布局，货架配置，陈商品布局，货架配置，陈列方案列方案 营造卖场氛围营造卖场氛围时节因应，舒适便利时节因应，舒适便利 辅助销售提升辅助销售提升操作简单，灵活多变，效操作简单，灵活多变，效益直观，营业人员主导（销售组合）益直观，营业人员主导（销售组合）(3)陈列与装饰的区别陈列与装饰的区别 1.陈列是理性的陈列是理性的,能够诱发消费功能能够诱发消费功能,满足消费需求满足消费需求.（可操作性）（可操作性） 2.装饰是感性的装饰是感性的,只能美化卖场空间只能美化卖场空

7、间提升价值感度提升价值感度.（可观赏性）（可观赏性） -所以说建立形象很容易所以说建立形象很容易,维护很维护很难难.（需要装饰与陈列相互综合）（需要装饰与陈列相互综合）2022-5-8 那么陈列是谁的事情那么陈列是谁的事情? 陈列要不要做到经常逛街呢陈列要不要做到经常逛街呢?2022-5-8(4)商品陈列的六项重点机能商品陈列的六项重点机能 接近商品的便利机能接近商品的便利机能看得到，摸看得到，摸得到得到 商品讯息的传播机能商品讯息的传播机能推广，搭配推广，搭配 消费需求的引导机能消费需求的引导机能商品的类型化商品的类型化 消费动机的触发机能消费动机的触发机能消费决定的提议消费决定的提议者者

8、提升销售的辅助机能提升销售的辅助机能销货组合销货组合 商品调控商品调控2022-5-8(5)店堂空间动线规划店堂空间动线规划2022-5-8行进动线行进动线 vs. 视觉动线视觉动线动线分离动线分离 vs. 动线合一动线合一2022-5-8开开 中中 门门2022-5-8 2022-5-8开开 右右 门门2022-5-8 2022-5-8开开 左左 门门2022-5-8 2022-5-8开开 双双 门门2022-5-8 2022-5-8(6)死柜与活柜的判断及相关要素取舍死柜与活柜的判断及相关要素取舍 看得到走得到拿得到卖得挺容易看得到走得到拿得到卖得挺容易 销售甜蜜区，至少要有两处销售甜蜜区

9、，至少要有两处 看不到走得到拿到运气卖得吃力看不到走得到拿到运气卖得吃力 视觉动线死角，人员引导视觉动线死角，人员引导 看得到走不到拿得不易买得费力看得到走不到拿得不易买得费力 行进动线阻塞，尽量廓清行进动线阻塞，尽量廓清 看不到走不到拿不到跟钱过不去看不到走不到拿不到跟钱过不去 空间配置不当，活柜变死空间配置不当，活柜变死2022-5-8(7)提升进店人流量与延长留店时间提升进店人流量与延长留店时间 人流量至少有三种：人流量至少有三种： 店前人流量店前人流量店前潜在消费人流量店前潜在消费人流量入店人流量入店人流量2022-5-8 入店人流量：入店人流量： 解除压迫是关键解除压迫是关键 趋光性

10、：照度，色温度，灯光射向趋光性：照度，色温度，灯光射向通透性：橱窗背板，立模站位密度通透性：橱窗背板，立模站位密度可窥性：视觉动线引人，制造悬念可窥性：视觉动线引人，制造悬念 2022-5-8 留店时间；留店时间； 捕虾笼动线捕虾笼动线 别让客人无立足之地别让客人无立足之地 销售甜蜜区（空净亮）三原则销售甜蜜区（空净亮）三原则 收银台等候区试衣间收银台等候区试衣间2022-5-8掌握重点店铺区域概念绘制陈列草图分配和领导当季商品属性2022-5-8( () )从场区图学起从场区图学起了截库存、物具、了截库存、物具、销售、气候销售、气候熟悉卖场的格局熟悉卖场的格局绘制场区图绘制场区图分工协作分工

11、协作局部微调局部微调及时陈列维护及时陈列维护绘制场区图的流程绘制场区图的流程2022-5-8()有效提升销售力的卖场规划有效提升销售力的卖场规划 平面布局设计规划（区域划分）平面布局设计规划（区域划分）动线设计（图例）动线设计（图例） 布局形态设置与空间销售价值比布局形态设置与空间销售价值比（图例）图例）2022-5-82022-5-8动线设计动线设计 与销售回转率与销售回转率 一般顾客进入店一般顾客进入店铺内都会选择右铺内都会选择右边靠墙仓位行走，边靠墙仓位行走，并尽量避开营业并尽量避开营业员自由浏览商品。员自由浏览商品。 动线1：54%动线2：28%动线3：18 %2022-5-8布局形态

12、设置与布局形态设置与空间销售价值比空间销售价值比2022-5-8陈列的完美组合产品系列性陈列的完美组合产品系列性及流行性的陈列配搭及流行性的陈列配搭 款式类别款式类别 流行性流行性 陈列位置陈列位置基本款（基本款（BASICS） 大众款大众款 前场前场主推款（主推款（FASHION） 流行款流行款 中场中场时尚款（时尚款（HIGH FASHION） 个性款个性款 陈列、橱窗陈列、橱窗 2022-5-8(1(1) )陈列艺术与节气需求陈列艺术与节气需求 货品安排须考虑货品安排须考虑 以下几个因素：以下几个因素：季节天气情况推介货品新品上市2022-5-8服饰陈列原则服饰陈列原则 渐渐 变：服装有

13、外到里，从左到右，尺寸从小到大，色彩从浅到深，款式花变：服装有外到里，从左到右，尺寸从小到大，色彩从浅到深，款式花型从简到繁型从简到繁地平线：统一水平线，整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事地平线：统一水平线，整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事队队 列：整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡列：整齐划一，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡感感平平 衡：绝对平衡与相对平衡衡：绝对平衡与相对平衡色色 块：冲击力强，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡块：冲击力强，让消费者更容易理解产品的故事，让陈列有韵律及平衡感感 2022-5-8(1)陈列的口

14、诀陈列的口诀要想陈列做得好，要想陈列做得好， 男女分区男女分区很重要很重要货品摆放按货品摆放按系列系列， 平衡对称平衡对称记得牢记得牢突出焦点突出焦点是诀窍，是诀窍， 服装色彩服装色彩搭配好搭配好展示方式展示方式多样化多样化， 重复出样重复出样起奇效起奇效 如此陈列那最好如此陈列那最好2022-5-8二陈列指导二陈列指导2022-5-8 实践：让大家开始动手，针对一实践：让大家开始动手，针对一家平方的店铺，应如何进家平方的店铺，应如何进行陈列？行陈列？2022-5-8记住：销售甜蜜区的记住：销售甜蜜区的延展与商品配置延展与商品配置 利用（主题展示柜）做为甜蜜区的指标。利用（主题展示柜）做为甜蜜区的指标。 用（两格柜）当做动线的指标。用（两格柜）当做动线的指标。 （大于）多柜优于大柜。（大于）多柜优于大柜。 甜蜜区原则上（不少于柜）组合。甜蜜区原则上（不少于柜）组合。 商品以（色调种类）为类型化要素。商品以（色调种类）为类型化要素。 粉彩鲜明暗沉灰暗朴沌色调。粉彩鲜明暗沉灰暗朴沌色调。2022-5-8请学员们记住陈列的步骤：请学员们记住陈列的步骤： 先往外观察你的店铺先往外观察你的店铺 确定店铺周边与人流走动向确定店铺周边与人流走动向