汽车销售人员的核心实力

1、 Page 1销售员核心实力销售员核心实力v销售员态度销售员态度v销售人员必备能力销售人员必备能力 销售人员的态度销售人员的态度v态度决定成败态度决定成败v勤奋努力勤奋努力。v全新销售技能的理解和实践全新销售技能的理解和实践 Page 3有经验够了吗？有经验够了吗？ v20年的工作经历可能只是年的工作经历可能只是1年经历的年经历的20次次重复重复v有时经验很重要，有时则不然有时经验很重要，有时则不然“有太多搞电视的从业人员不看电视有太多搞电视的从业人员不看电视”“有太多的汽车销售人员不学习汽车知识有太多的汽车销售人员不学习汽车知识”这种情况这种情况太常见太常见 Page 4有太多的东西要学！有

2、太多的东西要学！v收集数据：收集数据： 关于汽车的知识和行业数据；关于汽车的知识和行业数据； 关于当地市场的消费数据。关于当地市场的消费数据。 Page 5了解竞争对手了解竞争对手v竞争对手的动作竞争对手的动作v他们的优势以及劣势他们的优势以及劣势v其它品牌优秀的汽车销售人员其它品牌优秀的汽车销售人员他们在做什么如何向客户介绍产品如何挖掘客户的内在需求 Page 6二、汽车销售人员必备能力二、汽车销售人员必备能力v综合知识综合知识v客户利益客户利益v顾问形象顾问形象v行业权威行业权威v沟通技能沟通技能v客户关系客户关系v压力推销压力推销 Page 7有意识地有意识地提升自己较低的技能，使你在充

3、提升自己较低的技能，使你在充满挑战的汽车营销市场中做到所向满挑战的汽车营销市场中做到所向披靡披靡 Page 8综合知识综合知识 v客户知识客户知识v本公司産品技术应用知识本公司産品技术应用知识v相关行业知识相关行业知识v对竞争市场的认知对竞争市场的认知 Page 9客户利益客户利益 v客户利益？客户利益？v利益的陈述方法利益的陈述方法v让客户印象深刻是关键让客户印象深刻是关键任一品牌汽车：任一品牌汽车：均有其独到的特征，区别于其它竞争对手均有其独到的特征，区别于其它竞争对手客户对汽车的需求 Page 10 顾问形象顾问形象 v顾问形象意味着什么？顾问形象意味着什么？w对客户的了解对客户的了解w

4、对需求的理解对需求的理解w专业表现专业表现 Page 11行业权威行业权威 荣誉称号是对销售人员水平的一个客观的评荣誉称号是对销售人员水平的一个客观的评价，在推进销售过程中他们普遍地容易获得潜在价，在推进销售过程中他们普遍地容易获得潜在客户的信任。客户的信任。v国家级别的资质国家级别的资质v业内的称号业内的称号v公司集团的荣誉公司集团的荣誉权权威威 Page 12 沟通技能沟通技能 v察言观色，善辩的口才，倾听，赞扬察言观色，善辩的口才，倾听，赞扬v学会赞扬学会赞扬沟通最重要的是？沟通最重要的是？“您说的真专业，一听就知道是行家”“如果我是您，我也会这样说的。“您怎么这么了解我们的车呀？” P

5、age 13倾倾听？听？v站在对方的立场站在对方的立场v真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听，真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听， 为为分享对方的快乐而听分享对方的快乐而听v关心别人想表达什么，关心别人想表达什么， 目的是理解他人目的是理解他人提高说话人的自尊，了解更多的情况提高说话人的自尊，了解更多的情况,增进友谊、提高信任度增进友谊、提高信任度 Page 14客户关系客户关系 v与客户周围的人有与客户周围的人有广泛广泛的关系，的关系，密切密切的关系的关系 “客户周围关系的价值，通过其认识的，熟悉的人来影响他们对我们车的信任，从而建立买卖关系”更多、更好更多、更好、更贴近的、更贴近的的

6、服务的服务 Page 15以销售为目的客户关系以销售为目的客户关系作用作用v有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。v提升客户的忠诚度提升客户的忠诚度v终身成为自己企业的客户终身成为自己企业的客户v介绍新的客户介绍新的客户 Page 16客户关系的三个层次客户关系的三个层次v亲朋好友亲朋好友v客户周围的同事客户周围的同事v客户的商业合作伙伴客户的商业合作伙伴 Page 17压力推销压力推销 v一种传统的销售方法一种传统的销售方法v建立在对人性的透彻了解之上建立在对人性的透彻了解之上v给客户压力，诱惑客户等来促成交易的完成给客户压力，诱惑客户等来促成交易的

7、完成 v将销售的目的和精力都集中在完成一个交易上将销售的目的和精力都集中在完成一个交易上 “优惠活动明天就要结束了优惠活动明天就要结束了”“您开这车最适合您的身份您开这车最适合您的身份” Page 18总结总结 综合知识，客户利益，顾客形象三个技能应更多的表现在层次，素质较高的潜在客户面前。后面将解释的三个核心技能主要用在层次，素质相对较低的客户销售过程中。 具体什么类型的客户适应什么形式的核心销售技能，首先要做到的是全面掌握，因为你可能面对的客户什么类型的都有，而且，在销售过程开展的较早的阶段，在尚未判断出该客户的层次和素质高低的时候，应该全面掌握和运用，所以，现在应该首先对这七个核心技能一

8、视同仁，提升自己全面的销售水平和技能。 Page 19确定能回答下面的问题：确定能回答下面的问题： 一、你对现在汽车销售工作是否有信心？一、你对现在汽车销售工作是否有信心？ 二、你是否愿意与人打交道？二、你是否愿意与人打交道？三、你认为进入汽车销售的门槛是高还是低？三、你认为进入汽车销售的门槛是高还是低？ 四、你阅读过你销售车的驾驶手册吗？四、你阅读过你销售车的驾驶手册吗？ 五、在七个销售核心技能中，你最弱的三项是什么？你准五、在七个销售核心技能中，你最弱的三项是什么？你准备如何提升？备如何提升？ 六、在汽车销售过程中，赞扬别人有那三种表现形式？六、在汽车销售过程中，赞扬别人有那三种表现形式？ 七、你需要做到什么，可以在其它人的眼中成为一个懂车七、你需要做到