销售与销售管理20130130

1、销售与销售管理销售一把鼻涕一把泪，投身销售英雄无畏；西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味；为了生计吃苦受累，鞍前马后终日疲惫；为了出库几乎陪睡，点头哈腰就差下跪；日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位；屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位；劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪；逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃；开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃；工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费；五毒俱全就差报废，稍不留神就得犯罪；抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味；不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。销售是一个体力活，体力差别碰销售。销售就是一场激励，激励别人激活需求。销售敢说比会说更重，说不出来成交永远为零。销售

2、坚持比爱好更重要。销售是最应该做的事，不一定是最喜欢的事。不能为提成而销售，还要为个人存在价值而销售。乞丐蓬头垢面，见人就点头作揖，可怜可怜我吧.推销乞丐抱一残疾婴儿坐路边,眼盯空奶瓶.拉销乞丐举一黑抹布站街口，车遇红灯便冲上前猛擦玻璃.促销乞丐编一凄惨故事写成文字，放路边或网上.营销一流的销售卖概念（解决方案）二流的销售卖技术（专业）三流的销售卖产品一位老太太去买水果，路过水果摊看到卖苹果的商贩。老太太：“苹果怎么样啊？”商贩甲：“我的苹果特别好吃，又大又甜又脆！”老太太听后摇摇头走了。老太太走到第二个水果摊。老太太：“苹果怎么样啊？”商贩乙：“老太太，您要点什么样的苹果，我这里种类很全”老

3、太太：“我想买一点酸的。”商贩乙：“我这种苹果的口感比较酸，请问您要多少？”老太太：“那就来一斤吧。”之后老太太继续在市场闲逛，好像还想买点什么，这时他又看到一个水果摊。老太太：“苹果怎么样啊？”商贩丙：“我的苹果不错，请问您要点什么样的苹果呢？”老太太：“我想买一点酸的。”商贩丙：“一般人卖苹果都要大的甜的，您为什么要买酸的呢？”老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的”商贩丙：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定给您生个大胖孙子。 几个月前，这附近也有两家生小孩的，就是在我这里买的苹果，您猜 怎么着，这两家都生了个儿子。您要多少？“老太太：“我来两斤吧！”商贩丙称完苹果，继续说：“橘子

4、也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇来点橘子，她肯定特开心！”老太太：“是嘛？那我就再来两斤吧！”商贩丙：“您人可真好，您儿媳妇真有福气！”商贩夸完老太太又说他的水果每 天几点进货，差不多当天都售完，保证新鲜。要是好吃，让老太太再 过来。老太太被商贩夸得挺开心，提着水果满意的回家了。案例分析：第一个商贩，他是一个勤奋、敬业的推销员，但他并不了解客户的真实需求。第二个商贩，从客户需求出发，专业销售。第三个商贩，顾问式销售，善于挖掘客户深层次的需求，结合自身丰富的产 品知识、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。围人围人维人围人维人为人说出能够引起潜在顾客注意的话（主动服务

5、）；告诉顾客为什么应对你所说的内容感兴趣（讲明原因）；告诉他们为什么应当相信你所说的话（建立信任）；证明你的话千真万确（从旁佐证）；列出你的产品或服务的所有好处（宣扬自己）。一定具备亲和力,快速拉近陌生顾客距离内容简炼,不需长篇大论,最好比微博还短直接瞄准需求,不绕圈子,一把抓住客户的心具备严肃性,表达承诺是真实,可靠的文字通俗易懂,连老奶奶也能快速明白充满诱惑,让顾客看到希望销售不是要你去改变客户，是你帮助客户了解他们自己，也了解你；销售的成功取决于客户的好感，对你本人、产品、企业的好感；身份定位：顾客是谁？我是谁？建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。客对我的期

6、望是什么？我如何才能满足这些期望？我怎样知道顾客满足与否？顾客不满足时我如何改进？品种更多 质量更好 价格更低 交货更快 服务更优 企业目标：比竞争对手更好地满足顾客的需求成本利润价格和利润由企业决定过去1成本利润价格由市场决定现在/将来2成本利润利润由管理能力决定3浪费分布在整个价值流中多余的库存返工测试与检验过多的搬运退货浪费构成了成本的主要部分由于管理不足造成的浪费隐藏的工厂价值流向顾客在顾客眼中能提供产品价值的过程 顾客付钱的特征与特性.传统的看法材料、报废、退货、废弃物现代的定义所有一切不增值的活动浪费的概念价格 价值最基本销售方法卖文化、卖自己、卖产品最有效销售方法事实与数据 最持

7、续销售方法客户价值 最好销售办法感动客户最受欢迎销售方法成就客户 最高明销售方法帮客户赚钱或省钱 最难被抄袭销售方法让客户内心满意 最神奇销售方法让客户依赖客户为什么依赖？没有选择！“虚其心、实其腹、弱其智、强其骨”自我实现尊重需求社交需要安全需求生理需求50%50%25%25%15%15%10%10%2级1级4级3级您每一分钟的价值年基本收入（万元）年工作时间（天）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）62248267.86 33.48 0.56 72248312.50 39.06 0.65 82248357.14 44.64 0.74 82248401.79 50

8、.22 0.84 102248446.43 55.80 0.93 今天必须做的事今天应该做的事今天可以做的事 今日三件事会议管理的9个凡是凡是会议，必有准备；凡是会议，必有主题；凡是会议，必有纪律；凡是会议，必有议程；凡是会议, 必有训练；凡是会议, 必须守时；凡是会议，必有记录；凡是会议，必有跟踪；凡是会议，必有结果；开心：微笑是一把温柔的刀激情：你的气场有多大，你的舞台就有多大计划：凡是需要规划高效：工欲善其事，必先利其器执行力：做一个令行禁止的人礼仪：你的职业气质三个遗憾：不会选择；不坚持选择；不断地选择。三个不斗：不与君子斗名，不与小人斗利，不与天地斗巧。三个修练：看得透想得开，拿得起

9、放得下，立得正行得稳。三个陷阱：大意、轻信、贪婪。三个悲哀：遇良师不学，遇良友不交，遇良机不握。MAKER BIOTECHNOLOGY检验科 科室的仪器 你认识这些仪器的牌子吗？你认识这些仪器的牌子吗？SysmexCHEMIX-180NSA - 270科室的仪器 1、是否被打包或封闭仪器？2、罗氏系列、西门子Dimension系列和Sysmex只有10个开放通道，cobas系列瓶子为专用试剂瓶；3、贝克曼所用试剂须3:1及以上比例试剂，我们1+1糖化和超敏不能应用；4、部分国产仪器不稳定，试剂最好采用单波长。科室的标本量 了解生化室标本量的意义：了解生化室标本量的意义： 判断客户的潜在价值，对业绩的影响；判断客户的潜在价值，对业绩的影响； 有助于自己选择推荐的试剂盒项目；有助于自己选择推荐的试剂盒项目；-TBA、Lpa、CysC 预测客户的进货量、指导代理商的备货量；预测客户的进货量、指导代理商的备货量； 与经销商谈判时提供依据；与经销商谈判时提供依据； 对于投放哪一种生化仪器，有指导意义。对于投放哪一种生化仪器，有指导意义。科室的标本量了解生化室标本量的方法：了解生化室标本量的方法：