2022年四级营销师操作技能试卷

1、2011四级营销师操作技能试卷注意事项1、考试时间：120分钟。2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1 .请结合案例和所学的知识回答问题。北京泰利公司是一家从事IT专业的营销策划公司，该公司在为一国内著名电脑 品牌机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商 预期的那么乐观。实施这项调查的客户部王经理解释说，他们在调查前也与厂商 有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商

2、、经销商与用户对产品的 认识存在着很大分歧。王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似 性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的相似性很小，而且随机性很大。厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。他们做市 场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。问题：(1)泰利公司是用访问调查法进行原始资料的收集的，访问调查根据调查者同 被调查者接触方式的不同又可分为哪几种？访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访

3、问调查分为面谈访问、邮寄 访问、电话访问和留置调查。(2)消费者购买行为类型有哪几种？购买电脑的行为一般来说属于哪种类型？习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且 又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需 要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决 定购买。2 .请结合案例和所学的知识回答问题。维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来， 决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽

4、力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要 朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去， 一定会成功的。李丽认 为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的， 这时推销员 还应该扮演技术员和咨询员的角色。 如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半 功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。 但是 顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾 客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信 心。问题：(1)请列出十种寻找潜在客户的途径。逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻

5、找、资料查询、市场咨询、 个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、(2)结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、 但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。3 .请结合案例和所学的知识回答问题。推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机。“王先生，你的同事李先 生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度， 让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能， 并进行了精彩的示 范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些烦麻。 马丽从容不迫地 告诉他：”操作起来是稍微有点

6、麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格， 这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您 喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。问题：(1)马丽用的是哪一种开场方式？还有哪些开场方式可以运用？ 以引证别人的意见开场以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。(2)马丽用的是哪种建议成交策略？试列举其他的建议成交策略。选择成交法请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成 交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4 .康利热水器公司想了解现阶段消费者

7、对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。 经研究，公司决定采用个人面谈调 查和留置调查的方式取得第一手资料。该公司从某名牌大学招募了数名大学生 后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问， 有的大学生不仅带上了正式的介 绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。调查过程中，康利公司觉得 大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。问题：(1)案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？个人访问。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。 这是最通用和最灵活的访问调查方法。(2) 一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？一般在资料验

8、收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。2.将问题较 多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。5.某厂商推出两项促销措施：(1)在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票扣抵。 如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可扣除补贴 500元，则凭发票只需实付4500元。(2)在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。 如零售商 于7月1日进了 7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1 日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售商无须先付货款，可等 到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。 问题：(1)该厂商采取了哪种促销行为？凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发 票