标准RTD幻灯科室会

1、标准化RTD流程完美的RTD一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生为何进行为何进行RTDRTD推推广？n明确明确RTD目的：（理清思路）目的：（理清思路）RTD的目的只有一个的目的只有一个促进销售！促进销售！为何进行为何进行RTDRTD推推广？n客户对客户对RTD的普遍认识：的普遍认识： （换位思考）（换位思考）n1 1、仅仅是一场产品介绍会而已、仅仅是一场产品介绍会而已n2 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行n3

2、3、又有人送小礼品了、又有人送小礼品了n4 4、“免费的午餐免费的午餐”n为何进行为何进行RTDRTD推推广？n我们对我们对RTD应有的态度：（端正目标、调应有的态度：（端正目标、调动积极性）动积极性）n1、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的n2、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会n3、我是为自已做、我是为自已做RTD，不为公司做，不为公司做RTDn4、医生的时间很宝贵，我的时间更宝贵、医生的时间很宝贵，我的时间更宝贵n5、我的、我的RTD区别于竞争对手的区别于竞争对手的RTDn6、什么样的心态决定了什么样的、什么样的

3、心态决定了什么样的RTD为何进行为何进行RTDRTD推推广？n一个关于一个关于RTD的重要理念：（明确准则）的重要理念：（明确准则） RTD不是产品介绍会，而是能给不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！客户提供治疗帮助的小型论坛！ 为何进行为何进行RTDRTD推推广？n重新定义重新定义RTDnRRESULT （结果）（结果）nTTARGET （目标）（目标）nDDISTINCTIVE （特色的）（特色的） 完美的RTD一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的

4、诞生的诞生完善的完善的RTD准备准备n为每一个为每一个RTD设立设立目标目标n三个重要问题三个重要问题n会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度n确立确立RTD议程议程n进行组内试讲进行组内试讲SMART分析分析Specific 具体的目标患者具体的目标患者群群Measurable在会后跟进时在会后跟进时 能够评估能够评估Agreed Upon客户、领导客户、领导Realistic 挑战挑战+可能可能Tied to business与指标、与指标、 策略相关策略相关完善的完善的RTD准备准备n为每一个为每一个RTD设立设立目标目标n三个重要问题三个重要问题n会前的有

5、效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度n确立确立RTD议程议程n进行组内试讲进行组内试讲WHY 为什么我要为什么我要做这个演讲？做这个演讲？WHO 我的听众是我的听众是谁？谁？WHAT 演讲的主演讲的主题是什么？题是什么？完善的完善的RTD准备准备n为每一个为每一个RTD设立设立目标目标n三个重要问题三个重要问题n会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度n确立确立RTD议程议程n进行组内试讲进行组内试讲不是产品介绍会，而不是产品介绍会，而是是请科主任参加，并做请科主任参加，并做发言发言当面邀请每一个目标当面邀请每一个目标客户并确定出席客户并确定

6、出席安排特定客户提问或安排特定客户提问或发言发言完善的完善的RTD准备准备n为每一个为每一个RTD设立设立目标目标n三个重要问题三个重要问题n会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度n确立确立RTD议程议程n进行组内试讲进行组内试讲讲者的选择：你讲者的选择：你 OR OR 客户？客户？RTDRTD主题的确主题的确选择有效的时间段选择有效的时间段资料、礼品资料、礼品完善的完善的RTD准备准备n为每一个为每一个RTD设立设立目标目标n三个重要问题三个重要问题n会前的有效沟通决会前的有效沟通决定了客户的重视程定了客户的重视程度度n确立确立RTD议程议程n进行组内试讲进行组

7、内试讲收集信息，建立反收集信息，建立反馈馈周会代表三分钟抽周会代表三分钟抽签即兴演讲练习签即兴演讲练习完美的RTD一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生有效实施有效实施RTDn一、克服恐惧、建立自一、克服恐惧、建立自信心信心n1、热身、放松训练、热身、放松训练n2、想象成功、想象成功n3、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备!n三、不变的时间原则三、不变的时间原则nRTD演讲过程以演讲过程以20分钟为分钟为宜宜（专家讲课、提问及讨论部分除（专家讲课、提问及讨

8、论部分除外）外）n四、只传达一个观点四、只传达一个观点/优优势势/利益利益n“少就是多少就是多”n一个优点一个优点 51.3% 两个优两个优点点 21.1% 三个优点三个优点 14.5%n二、开场二、开场1-3分钟决定了分钟决定了会议的成败会议的成败n1、介绍主题、介绍主题n2、RTD主题对听众的重要性主题对听众的重要性和利益和利益n3、吸引听众注意力、激发兴、吸引听众注意力、激发兴趣趣有效实施有效实施RTDn五、注意重复的力量五、注意重复的力量n令你的演讲成功的有效方法令你的演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主就是每几分钟就重复一遍主题题n七、让客户产生互动的七、让客户产生互动的有效方

9、法有效方法n问最简单的问题、有奖问答问最简单的问题、有奖问答n八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点n1、清晰、简炼、清晰、简炼n2、文字不宜过多、文字不宜过多n3、加入视觉元素、加入视觉元素n六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭n如果你想让你的客户分心和如果你想让你的客户分心和不以为然，那么给他们立即不以为然，那么给他们立即上饭吧上饭吧有效实施有效实施RTDn九、巧用声音和肢体语九、巧用声音和肢体语言言n1、没有抑扬顿挫将导致听、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒众长眠不醒n2、略显夸张的肢体语言是、略显夸张的肢体语言是你观点的良好佐证你观点的良好佐证n十一、加入创意元素十一、加入创意

10、元素 n如：发挥音乐的力量！如：发挥音乐的力量！n十二、有力的结尾十二、有力的结尾n掷地有声掷地有声n重复主题重复主题n要求承诺要求承诺n展望未来展望未来n十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用n熟练使用电脑、投影仪、激熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等光笔、转换器等等。完美的RTD一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生RTD的的评估和跟进评估和跟进n一、评估一、评估RTDn1、调查表、调查表n2、征询反馈、征询反馈n3、自我评估、自我评估RTD的的评估和

11、跟进评估和跟进n二、成功二、成功RTD的的标准标准聆听讲者讲的一切、满聆听讲者讲的一切、满意会议的安排意会议的安排理解讲者的意思理解讲者的意思 记住相关内容记住相关内容愿意应用于工作中应用、愿意应用于工作中应用、主动增加处方主动增加处方RTD的的评估和跟进评估和跟进n三、延伸三、延伸RTD效应效应n1、第二天即进行回访、第二天即进行回访n2、形成书面、形成书面n3、要求处方、要求处方完美的RTD一、为何进行一、为何进行RTD推推广？二、完善的二、完善的RTD准备准备三、有效实施三、有效实施RTD四、四、RTD的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美RTD的诞生的诞生完美完美RTD的诞生的诞生n一、你就是明星、你