渠道管理试题

1、渠道管理试题一、单项选择题1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是（）A、经济因素B、人口因素C、技术因素D、政治因素2、理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统（）A、总成本最大化B、总产出最大化C、总成本最小化D、费用最小化3、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是（）A、市场定位B、形象匹配C、效率提升D、利益平衡4、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。A、独家分销策略B、密集性

2、分销策略C、选择性分销策略D、直接销售渠道策略E、间接性销售渠道策略5、所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种（）的总体表现。A、生产职能，提供服务，以满足消费者需求B、管理职能，提供服务，以满足消费者需求C、营销职能，提供服务，以满足渠道成员需求D、营销职能，提供服务，以满足消费者需求6、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）LAO137A、客户条件B、自然地理条件C、生产条件D、运输条件7、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是（）A、专业化商品战略B、大型商品战略C、廉价战略D、集

3、中服务战略8、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制（）A、具有相互性B、基础是平等原则C、具有风险D、体现为制度控制9、康柏公司对其传统的分销渠道进行了调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而收到了经销商的抵制，属于（）A、水平渠道冲突B、垂直渠道水平C、多渠道冲突D、竞争性渠道冲突10、分销渠道管理的实质是（）A、控制渠道结构B、控制渠道行为C、提高渠道效率D、通过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率11、下列不属于批发商的职能的是（）A、市场覆盖职能B、订单处理职能C、终端交易职能D

4、、市场信息职能12、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能（）A、商品存贮C、风险承担13、物流构成系统不包括（）A、企业物流管理部门C、经销商14、促销信息流不包括（）A、促销方案制作信息流程C、促销实施流程15、分销渠道政策的主要内容不包括价格政策供货政策）是零售商的战略性决策毛利与存货周转目标消费者服务B、信息传递D、商品组合B、产品生产商D、储运公司B、促销活动计划与组织信息流程D、促销效果反馈信息流程A、C、16、（A、C、（）B、D、支援政策保护政策B、经营商品种类与花色D、选址和便利性17、在解决渠道冲突

5、管理的中，降低冲突水平的管理目标是指（）A、预防性目标B、无冲突目标C、化解性目标D、缓解性目标18、生产者与批发商之间就服务、价格等方面发生的冲突属于（）。A、纵向渠道冲突B、横向渠道冲突C、横向渠道竞争D、纵向渠道竞争19、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（）。A、所有权式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构20、特许经销属于：（A、水平渠道系统C、垂直渠道系统1消费者中的耐用消费品、A.选择性分销C.大量分销品B、管理式垂直分销渠道结构D、水平式分销渠道结构紧密性产销一体化D、多分销渠道系统高档消费品等一般选择的分销策略是（）B.独家分销D.密集性分销B

6、、2在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）A.零渠道B.一级渠道C.多级渠道D.宽渠道3在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）A.10%15%B.15%-20%C.30%40%D.40%50%4在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）A.经济性标准B.控制性标准C.适应性标准D.灵活性标准6.7.&9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.5（）指零售店可期望吸引顾客来店的地区范围。A.商圈B.店面C.市场环境D.店址（）是指营销渠道在购买过程中提供给典型的顾客的单位数量。A.购进量B.批量C.交易量D.交货

7、量仓库位置确定不需要考虑的问题是（）A.客户条件B.自然地理条件C.生产条件D.运输条件下列选项中不属于信息源的是（）A.市场信息B.顾客档案信息C.营销网络成员信息D.信息用户）B.重便利的心理D.从众的心理）B.批发商总数D.同一层次中间商数企业对饮料、报刊、食品、家庭日用品等商品，选在在居民区附近的商店、连锁超市进行铺货。反映的是消费者（A.重价格的心理C.防风险的心理营销渠道的宽度是指（A.中间商总数C.零售商总数制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）A.密集分销B.区域分销C.独家分销D.选择分销经销商和代理商的区别在于：（）A.是否签有委托协议B.是否

8、独家经营C.是否拥有商品所有权D.是否拥有中间商光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）A.角色失称C.沟通困难B. 感知偏差D.目标不相容出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。A窄渠道B宽渠道C长渠道D短渠道在选择中间商时，（）是最关键的因素。A.市场覆盖范围B.分销商声誉C. 分销商财务状况D.分销商促销能力选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A.零售B.特许C.批发D.采购当目标顾客人数众多时，生产者

9、倾向于利用（）A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。A.订购点B.订购量C.使用率D.经济批量19. 通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略（）A.后向一体化B.前向一体化C.水平一体化D.垂直一体化20. 同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A.水平渠道冲突B.水平渠道竞争二、多项选择题1、A、B、C、D、E、F、2、分销系统的设计方案分析应包括以下几方面（采取长渠道还是短渠道采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略A、

10、B、C、D、):3、4、5、影响渠道选择的市场因素主要包括（A、目标市场范围C、销售季节特性E、竞争状况渠道运行状况评估主要包括（）：A、渠道的畅通性评估C、渠道流通能力及利用率评估E、渠道覆盖面的评估影响终端销售点密度决策的因素是（保持企业各终端销售点的均衡发展促使各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展能为企业带来更多的销售A、B、C、D、B、B、消费者购买习惯D、顾客的集中程度渠道成员数目D、渠道冲突分析C.垂直渠道冲突D.渠道系统竞争在解决渠道冲突管理的过程中，明确冲突问题要做好以下几个工作（）端正对渠道冲突的认识区分潜在冲突问题和现实冲突问题；区分

11、功能性冲突问题和病态冲突问题；是确定可调和冲突问题和不可调和冲突问题；是弄清冲突的现象问题和冲突的本质问题是仔细界定竞争问题和冲突问题），完成与产品转移有关的一系列活动。B.所有权效用D.地点效用）。1. 分销渠道通过创造（A.形式效用C.时间效用2下列行为属于恶性窜货的是（A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货3下面属于零阶渠道的是（）A.农民在自己农场门口开设门市部，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋等生鲜农产品直接销售给最后消费者B. 采取邮购方式将其产品直接销售给最终消

12、费者C. 制造商通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者D. 通过超市渠道向消费者提供产品。4. 垂直市场营销系统有（）A.管理系统B.合约系统C.公司系统D.直销系统E.水平系统5. 影响仓库位置选择的主要因素有（）A.运输量B.运输距离C.运输费用D. 运输时间E.运输方向三、名词解释，1分销渠道分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道2、专用资产3、“大户问题”4、渠道冲突渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。主要包括以下五个发展阶段：第一阶段潜在冲突阶段。表现为

13、渠道成员之间目标的差异、角色的不一致以及对现实的认知差异和缺乏有效沟通等情形。第二阶段知觉冲突阶段。开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突。第三阶段感觉冲突阶段。开始出现以一方或多方的紧张、压力、焦虑和敌对情绪为特征的冲突，但尚未出现冲突行为。第四阶段明显冲突阶段。表现为渠道成员之间行为上的冲突。出现争执，甚至抵制、报复等对抗行为。第五阶段冲突余波阶段。表现为冲突得到解决后所产生的一些积极的或消极的影响。5、物流a狭义的物流：是指商品实体的空间位移，即商品实体从生产地点到消费使用地点的转移过程，基本职能是运输和仓储。a广义的物流：是指与商品实体有关的全部流通活动，包括：运输和仓储、流通加工、包

14、装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，其他则是辅助活动。6、渠道绩效评估渠道绩效评估就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。渠道绩效评估可分为宏观层面和微观层面。a从宏观方面来说，渠道绩效就是指渠道系统表现出来的对社会的贡献，是站在整个社会的高度来考察的；a从微观方面来说，渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值，是从厂商自身的角度来考a评估对象：整个渠道渠道系统中某一层级的渠道成员7、中间商中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。作为分销渠道的重要成员，中间商履

15、行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。8复性渠道P110为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略。即让一条分销渠道上的成员同时承担多种渠道功能，从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。9经济订货批量P1310仓库管理P135对库存物品和仓库设施及其布局进行规划、控制的活动称为仓库管理。商品储存的基础是仓库。二、问答题：1、商品运输方案决策的主要内容包括哪些？PPT上有2、分销渠道的功能主要有哪些？调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境分析。寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。分类。协调专业化

16、厂商产品单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品。促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。洽谈。在供销双方达成产品价格和其他条件的协议。实现所有权或持有权转移。物流。组织供应品的运输和储存，保证正常供货。财务。融资、收付贷款，将信用延伸至消费者。风险。在执行分销任务过程中承担相关风险3、渠道设计的原则有哪些？新书P71页4分销渠道战略设计的基本要求是什么？PPT上有其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意5渠道成员选择的能力标准有哪些？6串货治理可采用哪些有效策略？7分销渠道政策设计的原则有哪些？P181-

17、182PPT上有1有利于实现分销渠道战略的原则2有利于实现渠道成员利益的原则3有利于实现消费者或最终顾客利益的原则4有利于分销渠道合作与发展的原则8影响渠道环境的非可控因素主要有哪些？P57-591经济环境：经济环境及其变化，直接影响分销渠道的规模、结构和行为。2社会文化环境：社会文化环境对分销渠道模式与运行特征产生深刻影响3竞争环境：竞争环境，特别是竞争格局和程度的变化，对分销渠道的模式变迁产生重大影响。4科技环境：科技环境对分销渠道的结合方式和运行特点有很大影响。5渠道环境：渠道环境综合影响渠道成员的价值观和行为准则，形成一种平衡力量，决定渠道结构与行为。三、论述题1. 怎样实施渠道设计的

18、“点、线、面”布局法？2联系实际谈谈如何选择终端销售点？3为什么说对中间商进行激励是必要的？怎样激励中间商才能取得最理想的效果？P27-28/P187-190必要性：这是由中间商在渠道中的地位所决定的。1. 中间商是渠道功能的重要承担者。2. 中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要的作用。3. 中间商是协调渠道关系的重要力量怎样激励：1. 精神鼓励：用信息、知识、特别交易、销售测量、劝导、赞美、关心、体贴以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成员的注意，并愿意有所投入。2. 创新鼓励：通过向分销渠道成员提供一种新的经营方式或营销模式，提升渠道成员乃至整个分销渠道在市场上的竞争力，赢得更多顾客，从而激励分销渠道成员的工作积极性。3. 物质鼓励：指