闳博：销售面谈技巧培训

1、1闳博：闳博：销售面谈技巧培训销售面谈技巧培训2课程目标课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助我们掌握以关工具的学习和运用，帮助我们掌握以客户需求客户需求为导向的销售理念和方法。为导向的销售理念和方法。3课程大纲课程大纲v需求分析的重要性需求分析的重要性v销售面谈的目的销售面谈的目的v销售面谈的流程销售面谈的流程v销售面谈的话术分析销售面谈的话术分析4 需求分析的重要性需求分析的重要性5时间时间情绪利益担忧异议处理成交传统的成交顺序传统的成交顺序6时间时间情绪情绪利益异议处理成 交专业有效的成交顺序专业有效的成交顺序确认担忧确认担忧优先处

2、理优先处理强化利益强化利益水到渠成水到渠成担忧 7 1、很多人往往意识不到自己的需求所在、很多人往往意识不到自己的需求所在 2、人的需求是多样化的，就是同一个人处、人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的。的。 点燃思考：点燃思考：8v1、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。庭结构，客户对于保险的需求是不同的。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：9 2、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，、客户从我们手上买去的，是他们需要的产

3、品，而不是我们推销的产品。而不是我们推销的产品。 3、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。关键。我们为什么要作需求分析：我们为什么要作需求分析：10 销售面谈的目的销售面谈的目的11销售面谈的目的销售面谈的目的v业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点点v通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求能将需求转化成渴求12准备行销工具准备行销工具个人准备个人准备: 衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情轻松愉快的心情 守时守时销售面谈前

4、的准备销售面谈前的准备13销售面谈时销售面谈时： 说些什么？说些什么？ 怎么做？怎么做？14 销售面谈的流程销售面谈的流程15安排座位安排座位面谈内容面谈内容约定时间约定时间确认保额确认保额自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意公司介绍公司介绍资料收集资料收集销销 售售 面面 谈谈 流流 程程 图图 7设计设计计划所计划所需资料需资料 6客户对客户对寿险需求寿险需求排序排序5寿险的寿险的 保障范保障范 围围4家庭收入家庭收入3家家 庭庭 背背 景景2了解客户了解客户 投保状况投保状况1、单位福利、单位福利成交面谈成交面谈16道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双

5、方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 17 销售面谈的话术分析销售面谈的话术分析18销售面谈销售面谈之之幸福锦囊幸福锦囊：1、开场白、开场白2、专业度介绍、专业度介绍3、公司介绍、公司介绍4、三大愿望的导入、三大愿望的导入19 X先生,你好!很高兴能跟你见面。听你朋友说,你事业很成功,也很有观念;所以,今天特地来拜访你。这是我的名片。 今天见面可能会用30分钟的时间,目的有两个:一是想和你认识一下;二呢

6、,是希望能在家庭理财方面和你做一次沟通;其实,最后选不选择没关系。 待会儿会有些资料，我会一一为你展示，好吗？ 对了，我们谈话中呢，可能会涉及到一些有关你个人的问题，比如说：你的收入、开销呀！请你放心，我们会给你严格保密的，你不介意吧？ 开场白开场白20 由于公司非常注重客户服务质量的提高,因此我会接受公司严格的培训及考核，这是我的展业证书。同时，我还经过了公司严格专业的理财规划培训，这是我的培训护照。 希望我的专业服务能令你满意。 专业度介绍专业度介绍21 X先生不知你了解中英人寿吗?. 接下来我会用一分钟的时间给你介绍一下,你看可以吗? (省略) 这样的公司,你觉得可信吗? 公司介绍公司介

7、绍22 从中英的市场经验来看,大多数人买保险是为了满足人生三大愿望,那就是家庭保障、子女教育以及养老保障。 （分别叙述三大愿望的情况） X先生，刚才我们所谈到的三个愿望中，你最关心的是哪一个呢？ 三大愿望三大愿望23销售面谈销售面谈之之五步提问五步提问：24销售面谈销售面谈之之五步提问五步提问：25 X先生,刚才你谈到比较关心保障对吗?你看接下来我们就保障方面想请教你一些问题,你看可以吗? (省略)生活、住、教育金、赡养费等 问愿望问愿望26 X先生，人一生拥有美好的生活是我们所有人都向往的，你说是吧！那么，要过上有品质生活的话，我们需要准备多少钱呢？我这里有一张家庭财务分析表，你能和我一起来完成吗？ (省略) 设障碍设障碍27 X先生，我们试想一下 (省略) 此时,你的心情会怎样呢? 问后果问后果28 当然,也有另外一种情况, (省略) 那时,你的心情又会是怎样呢? 设美景设美景29 其实,我们公司就有这种财务计划来帮助你实现美好愿望;不知X先生你愿意听听吗? (省略) 确认问题确认问题30销售面谈总结销售面谈总结面谈前作好一切的准备面谈前作好一切的准