转户技巧ppt课件

1、群雄逐鹿群雄逐鹿 转户技巧Page 2 行业现状行业现状 证券公司之间竞争异常激烈，一般的营业部都设有客户挽留岗，客户挽留岗专门有一套挽留客户的方法和流程，为了挽留客户，有些营业部采取各种手段来阻扰客户办理转户、销户。大型的营业部甚至成立挽留团队，对前来办理转户的客户由多位挽留人员“轮番轰炸”，有证券营业部甚至使用“托的情况，就是当有客户来转托管时，由营业部组织员工冒充客户，排在客户前面假装办理转户，在前面磨蹭拖延时间，阻扰后面的客户办理转户。 Page 3 商场如战场，战场上没有策略、没有智慧、没有计谋必败无疑，转户必然失败，方法很重要！Page 4转户前证券经纪人要做的准备工作转户前证券经

2、纪人要做的准备工作 1替客户查询对方营业部目前的详细地址。帮助客户规划交通路线。 2替客户了解对方营业部转户的流程。 防止对方营业部规定转户要提前一天预约的情况，不让客户多跑一趟。证券经纪人可以用客户的名义致电对方营业部咨询即可了解。3提前告诉客户转户当天不能做交易。4提醒客户办理转户的时间和带齐证件。 防止客户到了对方营业部过了转户时间的情况发生，防止客户因证件不齐而不能办理。5) 心理建设：1、可能发生的情况要尽量说到：告诉客户对方营业部可能会采取的挽留措施，语言暗示“对方的挽留是一种刁难当对方的挽留工作开展时，客户会回想起事前你的暗示，对转户营业部产生反感。 2、真诚，告诉客户对于你的重

3、要性，耿直，不要用语言恶意攻击竞争对手，尽管大家都在这么做。 Page 5【案例】【案例】 一天，证券经纪人小赵陪客户去XX证券转托管，客户到了柜台办理，对方营业部发现客户只带了身份证和上海股东卡，于是对方营业部以客户没有带深圳股东卡为由，不能办理深圳转托管。客户于是郁闷的从营业部出来告诉小赵。 小赵想了一下， 告诉客户先到柜台补办好深圳股东卡再去办转托管。折腾了一会后，客户进去营业部柜台拿号、填单、等待、办理，终于办好深圳股东卡了，正准备要办理转托管，对方营业部告诉客户时间来不及了，时间已经是14:57了，于是对方营业部以过了时间为由拒绝办转托管，并对客户说改天再来办。 客户烦了，出来后直接

4、问小赵：“你怎么不提醒我呀？太烦了！不转了！” 小赵很郁闷，后悔莫及。 这是一个很典型的过了转托管时间和证件不齐的案例。Page 6 下面介绍几种让客户顺利转户的方法： Page 71、无中生有、无中生有-借用人情关系转户借用人情关系转户 客户：“我的朋友亲戚、同窗在对方证券公司上班。”由于人情关系必须转，挽留岗通常对此种转户原因无计可施。【案例】 挽留岗：先生，你为什么要转户啊，我们的服务哪方面做的不好吗？ 客 户：你们的服务还行，对方营业部的服务也不错。我的朋友亲戚、同窗在那边上班，碍于这层关系，我要转过去。 挽留岗： Page 82、无懈可击、无懈可击-提醒客户对于对方挽留岗提出的启发式

5、问题予以肯定回提醒客户对于对方挽留岗提出的启发式问题予以肯定回答答 挽留岗通常会问客户：“你对我们的服务不满意吗？”或“你对我们的服务哪方面不满意？”“我们还能为您做些什么客户可回答：“你们的服务很好！我没有任何不满意，但选择选择券商是我的权利，我不需要贵公司任何的附加服务，我要转过去。” 肯定对方，让对方无懈可击。 客户通常的正向思维是：“你们的服务不好！我要转走”。通常挽留岗当时就可能承诺给客户更换服务人投资顾问）、送礼品、降佣金，往往会使客户打消转户的念头。Page 93、乐不思蜀、乐不思蜀-利用不可抗力转户利用不可抗力转户 客户：“我现在外地工作了,在这炒股不方便。”这是“不可抗力”，

6、留意：适合在客户没有深市股票的时候，因为有深市股票，客户要办转托管，填写转入券商营业部席位号时就露馅了。 对方挽留岗可能会对客户说：“你可以不转户,办理网上交易在外地也可以炒股。” 提醒客户：“存取款不方便，有的时候我还是要到营业部现场交易，我要转走。” 客户 ：“我已经搬家了，离你们这太远， 办理业务不方便，我想现场做交易也不方便。” 对方挽留岗可能会对客户说：“你可以网上交易，也很方便的。” 客户：“办理业务不方便，现场做交易也不方便。”Page 104、 沉默沉默+仁王盾仁王盾=多说无益，尽量不要透露多多说无益，尽量不要透露多余信息余信息 在对方营业部转户时，告诉客户，不要说太多抱怨性的

7、语言诸如：“你们佣金太高，想转户。” 对方营业部可能当时就给客户降佣！解决了客户佣金高的问题，挽留岗自然就游说客户没有必要再折腾转户。在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“我们给他的佣金是多少，比你们的低，想转户。” 对方营业部可能当时给客户降的佣金比你开出的佣金还低！那你就彻底没戏了！ 谈判是一个博弈的过程，说的越多，弱点暴露的越多，被对方抓住需求有机可乘的概率就越大，所以前期的心理建设非常重要！Page 115、南蛮入侵、南蛮入侵 提示客户，当对方营业部有意刁难转户时，可以打投诉电话。证监会规定转户必须当天办理，如无故不予办理，则寻求监管机构投诉维权。 Page 12没有不赚钱的股票，只有不会营销的经纪！没有不赚钱的股票，只有不会营销的经纪！ 在转户过程中，有证券经纪人 “埋