市场营销策略培训(共46页).ppt

1、 市场策略培训市场策略培训创业二期善战者，无赫赫之功善战者，无赫赫之功谋攻第三：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜创业二期 M系列市场策略培训定战略：要什么定战略：要什么查资源：有什么（天地彼己）查资源：有什么（天地彼己）会分析：是什么（会分析：是什么（SWOT的运用）的运用）定目标：干什么（客户分类、定目标：干什么（客户分类、STP）找方法：有什么找方法：有什么定战术：做什么定战术：做什么定执行：怎么做定执行：怎么做跟反馈：做得如何跟反馈：做得如何能调整：见什么有什么能调整：见什么有什么资源整合能力：如何做好与市场部的配合资源整合能力：如何做好与市场部的配合快速团队构架快速团队构架创业二

2、期市场战略流程市场战略流程4C- STP-4PCustomers客户客户Company公司公司理念、目标和资源Competitors竞争者竞争者Context外部环境外部环境TargetMarket目标市场目标市场S.W.O.T.创业二期战略制定的战略制定的SWOT分析法分析法InternalStrenhths内部优势InternalWeaknesses内部弱势ExternalThreats外部威胁ExternalOpportunities外部机会Strategy战略Mission理念CompetitiveAdvantage竞争性优势竞争性优势创业二期 了解你的市场了解你的市场区域的整体出口经

3、济形势潜在客户目标客户有无集中的区域重点行业竞争对手情况。创业二期进行市场定位和细分-市场划分的方法以距企业所在地的远近为依据以市场特性相似或相近的地区为依据以市场规模大小为依据创业二期进行市场定位和细分-选择区域市场市场容量和潜力较大区位优势比较明显竞争态势比较明朗市场份额最大化营销资源对等化创业二期 进行市场定位和细分-思路选择产品可能适销对路的区域选择市场条件相似的区域选择就近便利的区域创业二期目标市场买家行为分析目标市场买家行为分析成员成员使用者使用者影响者影响者决策者决策者作作 用用首先提出购买建议；协助决定产品价格首先提出购买建议；协助决定产品价格协助决定产品规格；提供评价信息协助

4、决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供应商有权决定产品需求及供应商创业二期确定你的市场策略确定你的市场策略市场领导者的竞争策略： * 扩大行业总规模 * 保护现有市场占有率 * 扩大现有市场占有率创业二期 确定你的市场策略确定你的市场策略-扩大总规模扩大总规模寻找新使用者寻找新用途增加更多的附加值创业二期 确定你的市场策略确定你的市场策略-保护现有市场保护现有市场堵塞所有的空隙运用战术 * 阵地防御 * 先发制人的防御 * 保持“行业标准”的地位创业二期 确定你的市场策略-扩大现有市场占有率利用品牌优势利用渠道优势利用成本优势利用产品与服

5、务的优势创业二期 swot swot的分析自己的市场的分析自己的市场 S : Strengths 优势优势 W: Weakness 弱势弱势 O: Opportunities 机会机会 T : Threats 威胁威胁创业二期 演讲能力训练演讲能力训练成功故事和行业分析成功故事和行业分析每组各派二人每组各派二人创业二期怎样进行头脑风暴怎样进行头脑风暴? ?开放型问题开放型问题就一个问题就一个问题进行发散性进行发散性思维思维想法要求越创新想法要求越创新越有突破性越好越有突破性越好对答案先不做批评对答案先不做批评也不设置条框限制也不设置条框限制（服务卖点）（服务卖点）5分钟分钟尽量证求鼓励每个人尽

6、量证求鼓励每个人发表意见且越多越好发表意见且越多越好讲师最后作归讲师最后作归纳并提炼出公纳并提炼出公认有效的结果认有效的结果创业二期 怎样进行情景式训练怎样进行情景式训练? ?目的目的：通过对经常性通过对经常性 的销售实景进行模拟演练，的销售实景进行模拟演练， 提升实战提升实战 的的 技能。技能。内容内容：1 先设定一个情景，如办公室，居家，商场等；先设定一个情景，如办公室，居家，商场等； 2 再分配角色，再分配角色， 如职员，经理，夫妻，如职员，经理，夫妻， 营业员，以及业营业员，以及业 务人员；务人员； 3 讲师要设计好情节，让学员在规定讲师要设计好情节，让学员在规定 的范围内自由发挥；的

7、范围内自由发挥； 4 讲师要为达成某种目的而进行演练，讲师要为达成某种目的而进行演练， 并在演并在演 练后点评练后点评 总结。（夫妻）总结。（夫妻）创业二期讲师给出一个较典型的案例讲师给出一个较典型的案例, 要求要求进行专案式的研讨进行专案式的研讨. 将擅长某个方将擅长某个方面，或对某个问题有独特见面，或对某个问题有独特见 解的解的学员学员,自由地组合在一起自由地组合在一起,成立专家成立专家小组小组,研讨出最佳方案研讨出最佳方案,如接触专家如接触专家小组小组,促成专家小组促成专家小组,售后服务专家售后服务专家小组等小组等. 这种由这种由“专家专家”组成的专案组成的专案式训式训 练可以发挥练可以

8、发挥 每个学员的积极每个学员的积极性性,及小组的最大能量及小组的最大能量,提供最佳答提供最佳答案案,受益于众受益于众.（团队业绩掌控（团队业绩掌控10分钟）分钟）创业二期目标市场策略小就是美，少就是多小就是美，少就是多 E.F.舒马赫舒马赫现代战略营销的核心现代战略营销的核心 STPSTP 细分细分 SEGMENTING 目标目标 TARGETING 定位定位 POSITIONING 创业二期主城区客户分类主城区客户分类无出口的纯内贸公司无出口的纯内贸公司此类客户的标准：其产品也无不曾用于出口安于现状的外贸企业安于现状的外贸企业此类客户的标准：对现有订单及业务状况表示满足，无发展新客户的意愿有

9、推广意愿的外贸企业有推广意愿的外贸企业此类客户的标准：企业发展意识较好，对现有业务状态不满足，有开发新客户意愿内贸企业外贸企业创业二期外围市场客户分类外围市场客户分类内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识内贸或间接出口的工厂，有电子商务意识此类客户的标准：没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，对电子商务比较了解（很多做过诚信通）有自己的网站、已经或曾经使用过网络推广渠道（搜索引擎或垂直网站）直接出口的工厂，无电子商务意识直接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，但习惯于传统的贸易渠道（如展会、老客户）等渠道，没有自己网站和网络推广经历内贸或间接出口的工

10、厂，无电子商务意识内贸或间接出口的工厂，无电子商务意识此类客户的标准：有没有外贸部或者外贸人员专门操作外贸业务，没有外贸或依靠外贸公司或配套工厂订单，没有自己网站和网络推广经历有电子商务意识无电子商务意识创业二期综合区域客户分类综合区域客户分类内贸或间接出口的工厂内贸或间接出口的工厂此类客户的标准：根据外贸公司等间接渠道的订单生产销售产品工贸一体化的外贸公司工贸一体化的外贸公司此类客户的标准：工厂除了有独立的外贸部销售工厂产品之外，还销售其他出口产品 纯外贸的公司纯外贸的公司此类客户的标准：没有自主配套生产工厂工厂贸易公司创业二期 大型活动大型活动(网商论坛，答谢会网商论坛，答谢会)创业二期中

11、型活动中型活动(以商会友以商会友)创业二期 小型活动小型活动(俱乐部、沙龙俱乐部、沙龙)创业二期BD活动活动创业二期联合招聘会联合招聘会创业二期楼秀楼秀创业二期 数据库营销分类数据库营销分类DM,EDM创业二期情感短信情感短信了解是否有相关的软件可操作相关的内容来源收集创业二期创新是生命力还有什么？创业二期体验中心体验中心体验营销，推动客户从体验营销，推动客户从awareness向向activation演化；演化； 埋饵埋饵聚集场所体验式营销；机场聚集场所体验式营销；机场网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单网商论坛升级；往二头走，大的搞影响力，小的搞签单提高报纸、杂志软文的技术含量

12、，提高报纸、杂志软文的技术含量，网商网商杂志；杂志；行业版视频成功故事；行业版视频成功故事；商人彩玲、商业贺卡（商人彩玲、商业贺卡（web和短信版）和短信版）,鼓励客户转发鼓励客户转发从从Leads导向转变为互联网传播；导向转变为互联网传播；Online软文，发帖机实习生软文，发帖机实习生专业策划，病毒传播专业策划，病毒传播 敲锣敲锣事件引爆事件引爆创业二期 永远有针对性和优先级永远有针对性和优先级联合厂牌联合厂牌BD/行业软文行业软文DM会议营销会议营销资源整合资源整合执行力执行力创新力创新力创业二期客户不签单区隔的解释客户不签单区隔的解释创业二期针对不喜欢的方法针对不喜欢的方法情感营销情感

13、营销(给给,而不是拿而不是拿)创业二期针对不了解方法针对不了解方法体验式营销体验式营销(不灌输不灌输,你来看你来看)创业二期方法方法好吃不忽悠好吃不忽悠创业二期方法方法教你做外贸教你做外贸创业二期方法方法窄众窄众创业二期布局布局People place人 点price promotion 价格和业绩 促销创业二期人规划团队人规划团队根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？根据市场潜力和销售目标，需要销售人员多少名？除已有人员外，尚需增加多少新人？除已有人员外，尚需增加多少新人？预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员预测现有人员的未来变化如何？即将晋升或转岗的人员多少？即将离职的人

14、员有多少？多少？即将离职的人员有多少？将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招募的人数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间数配合预算期间的人力需求，预留招募和培训的时间销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？销售目标或策略变更时，将如何影响人员的增减？人员如何配置，新老结合，地区分布人员如何配置，新老结合，地区分布创业二期市场确定目标市场确定目标并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地并非所有区域市场都是适合生存发展的根据地并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或全力进入力进入区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应区域市场有大小之分，也就有产能和资源能否与之适应的问题的问题区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方区域市场有市场特性与客户特性的不同，也就有营销方式，营销策略的不同式，营销策略的不同根据资源，如何选择市场进入的优先级根据资源，如何选择市场进入的优先级创业二期促销造势取势促销造势取势不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不是做或不做的理由，是决定现在做的理由不光是决定现在购买的理由，还是多购买的理由不光是决定现在购