托育早教中心销售成交话术

1、客户体验课程前，一定要提前跟客户说明有可能发生的3种情况：1 .来到陌生环境，需要适应，感到害怕；陌生人焦虑，陌生环境不安全感；要提前30分钟带孩子熟悉环境和老师！2 .满场跑，不跟随；课堂秩序感尚未建立；上了三四节课就好了。我们应该帮助其建立课堂秩序感！3 .自己玩自己的；尚未学会分享，2岁孩子以“自我为中心”的心理，社会化情绪发展的特征：独自游戏，对群体游戏持观察态度。第一类问题：基本情况1 .宝宝现在多大了？2 .宝宝是男孩还是女孩？3 .宝宝小名叫什么？4 .宝宝有兄弟姐妹吗？5 .平时都是谁带宝宝（您自己带？还是老人带？还是阿姨带？）6 .以前接触过早教吗？7 .今天是路过还是特意过

2、来的？8 .家住在哪里？家住的近吗？是怎么过来的？（走路？开车？骑车？打车？）9 .您现在比较注重宝宝哪一方面的发展？10 .宝宝是顺产还是剖腹产？11 .经常带宝宝到公园、游乐场去玩吗？12 .您经常上网查阅或者经常看一些关于育儿方面的书籍吗？13 .身边的朋友有上早教课程的吗？上的多吗？14 .您有从您身边上过早教课的家长了解一些上早教课程的好处吗？第二类问题：家庭、工作及收入情况1 .爸爸妈妈做什么工作的？2 .您现在是自己住还是跟老人一起住？3 .爸爸是做什么工作的？平时和孩子接触的时间多吗？4 .您和您的爱人，相对来说谁在孩子身上的教育会更关注一些？5 .您大概每个月在孩子的生活上，

3、花费多少？6 .您预期，每个月打算在孩子的教育上投资多少钱？7 .如果说以后上课的话，是您带宝宝上还是其他人带宝宝过来呢？8 .你对早期教育这么重视，您爱人和您有同样的教育观念吗？9 .一般情况下，孩子上课这件事情家里谁的影响会比较大？10 .老人是退休在家帮您带宝宝吗？他们对于孩子的教育持什么样的教育观念呢？支持您给宝宝上早教课程吗？第三类问题：孩子现状专业能力分析您孩子目前走路发育状况如何？/现在大肢体运动发展的怎么样？您孩子目前语言发育状况如何？/宝宝现在会说多少话？您在家是怎样训练宝宝语言的？您孩子目前音乐发育状况如何？/平时宝宝喜欢音乐吗？您在家的时候经常给宝宝听音乐吗？听到音乐宝宝

4、会有什么样的反应？您如何看待宝宝对音乐的理解和表现呢？您孩子目前会在唱歌时拿着小乐器打节奏吗？您孩子目前手眼协调能力发育状况如何？/宝宝现在的手部精细发展的怎么样？您在家时通过什么方式来训练宝宝这方面的？您孩子目前阅读说话发育状况如何？您孩子目前想象力表达力发育状况如何？您孩子目前会唱歌吗？能唱几首或者几何。您孩子目前会随着音乐节奏跳舞吗？您孩子目前会说多少个名词？您孩子目前会主动与小朋友交流吗？/宝宝见到陌生人或者第一次见面的小朋友会主动打招呼、主动问好吗？1.5岁以下：感官的训练3个月一一翻身：身体协调性发展，全身肌肉训练6个月一一坐：脊椎的训练，坐立时间如果不能超过1分钟，宝宝的骨骼发育

5、不完全。8个月一一爬：为走路做准备，身体协调和肌肉训练。大多数宝宝如果爬的不好，等到宝宝会站立的时候，您站在后面叫他，一回头，马上就摔倒。12个月一一走：是人的基本技能！宝宝会走了，就一定要多锻炼走，也是腿部大肌肉群的训练。这个对宝宝一生都是影响很大的。比如说：咱们上中学或小学的时候，做广播体操，有的人就是做什么样的都做不协调。那么他小时候大动作发展就不好。12个月-18个月：手部精细动作PS:感官学习的重要性心理学上有个有趣的实验：一位心理学家把十二对李生老鼠分为两组：一组放到刺激丰富的环境中，一起装进一个大笼子，灯光明亮，能听到各种声音，并装有梯子、车轮等；另一组放到尽可能没有刺激的环境中

6、，单独装进小笼子，放在昏暗无声的屋子里。80天后，处于刺激丰富的环境中的老鼠脑子体积大、表面折皱深、重量大，而且聪明的多。心理学的许多实验都是现在动物身上做的，这正像医生先拿动物做实验一样。这个实验告诉我们：让孩子多用眼、耳、手等感官，多种多样的感官刺激可以促进大脑发育,使之更聪明。孩子从子宫这个小天地来到陌生开放的大世界，如果说他们对世界有所认识的话，那么最初的认识就是各种感觉。感觉是一切复杂认识的基础。所以说，不能一提早期教育就只有写字、算数，训练孩子的感官才是教育的第一步。训练之一：眼明心便亮感官训练首先是眼睛的训练。俗话说，眼明心亮，孩子刚出生时就对光有反应。眼睛的训练，最早应先给孩子

7、以明暗光线的刺激。随着孩子长大，可以在她的小床周围悬挂各种色彩鲜艳的气球、布条等，这比她睁开眼只看见白色的屋顶好的多。小家伙首先偏爱红色，可以拿个鲜艳的红球放在他眼前，逗引他两眼注视，随后慢慢移动红球，吸引她的两眼，跟踪红球。小家伙对人的脸似乎有极大兴趣，以注视别的东西时间都长，会盯住人的脸长时间目不转睛。家长可以在哄抱孩子时经常变化位置抱孩子，让他从不同角度注视您的脸，训练她的视觉机能。训练之二：耳聪舌头勤其次是听力的训练。经验告诉我们，孩子的听觉有时是很灵的，这时要充分利用并训练她，比如小宝贝啼哭时不要以为只有喂奶才是好办法，弄出一个清脆的音响（如铃声），同样能止住小宝贝的哭声，还可以吸引

8、她寻找声源。虽然母亲未必是歌唱家，为了孩子应学几首好听的歌，因为孩子早期跟母亲交往时间最长。给孩子轻声的朗读诗歌也是个好办法，这可以使大人语调的变化有不同反映，又为发展语音听力做了准备。孩子非常喜欢有人跟他“聊天”，尽管他们还听不懂。训练之三：手巧心也灵再有是手的训练，手并非只是用来劳动的。对婴儿来说，手首先是一种重要的感官，是认识世界重要途径。由皮肤获得的感觉叫触觉。闭上眼试想，事物的冷热、软硬、轻重、大小、远近等都可以用手来“认识”。而且，即使睁开眼，冷热、软硬等也只能靠手摸出来。只是成人有了经验似乎用眼也可以看出来。这就不能理解婴幼儿的两只小手总要东摸西摸闲不住，因为这对他的生活有很重要

9、的意义。因此，应该充分解放它们的双手。让小宝贝的手摸摸抓抓，还可以训练她们手眼协调。对两三岁的孩子，可以做蒙眼睛游戏，给他们手上放一个东西叫他们才是什么，或者让他们自己摸，这样也可以发展孩子的触觉机能，一些运用手指的游戏，如折纸，剪纸等，也可以发展孩子的肌肉关节的感觉能力。止匕外，观察力创造力等也可以从中得到发展。常言道，心灵手巧，反之也是成立的我们进行了如上的沟通之后，年轻的父亲终于领悟了：“原来这才是早期教育呀，以前我把早期教育当成只教孩子读书写字了，这不昨大孩子又把笔扔的远远的，我还差点打他一巴掌，看来要培养孩子，首先要懂孩子的心理啊”。1.5岁-2岁：语言训练听：听是说的前奏。看：看是

10、为了模仿。说：“说”的7个阶段。第一阶段：婴儿从出生至4个月，属于无意识的交流阶段。例如用哭声示意要父母抱、饿了或尿湿了要父母关照等。第二阶段：49个月，为有意识交流阶段。4个月的小儿能用眼睛盯着父母所指的事物，9个月的婴儿还可理解一些名词，如“灯“、”球"、“狗"等。第三阶段：918个月，父母在这个阶段的主要任务是扩大儿童的词汇量，大概在18个月左右，两个字的词组就会出现。第四阶段：1824个月，有了最初的语句形式。第五阶段：24-36个月，为早期造句阶段。能使用代词“我、你、他”，介词“上、下”，形容词”好、坏、多、少”等等。至36个月左右，小儿基本上能用短句进行表达，

11、并且开始步入完整的造句系统。第六阶段：35岁，为句子掌握阶段。说话俨然像个“小大人”。父母与孩子的交流要注重完整的句子表达，为孩子起示范作用。第七阶段：5岁一成人，为完整的语法阶段。环境：给宝宝一个文明、规范、准确的语言环境。2-3岁社会发展、入园缓适3岁上幼儿园前；这么大的宝宝是社会性发展的关键期，要为上幼儿园做准备，如果前期过渡不好，到了幼儿园，宝宝会不适应的。比如您也听说过：有的孩子不适应，就会哭闹，就会生病，甚至会出现分离焦虑。千万不能让宝宝出现这种情况。所以现在我们的缓适班都满班，家长都重视。您准备多大给宝宝送幼儿园啊？.哦，我觉得一定要给宝宝上缓适课程进行过度。另外啊，您宝宝这个年

12、龄段，还是秩序敏感，像您在家怎么锻炼宝宝的这个方面呢？.第四类问题：家长的消费习惯1 .依您对早教的理解，您觉得您会在选择早教中心的时候注重哪几方面呢?2 .您觉得孩子在早教中心玩的开心重要，还是学到知识重要呢？3 .您觉得报名早教中心的课程之后您想得到哪些服务呢？4 .那您会选择我们中心的那种课程呢？5 .您觉得宝宝上早教课程是长期坚持好呢？还是见到效果就可以不上了？关于客户的异议请记住：1 .没有异议的客户才是最难成交的客户！2 .客户的异议，是成交信号的一种体现！3 .正面诚恳的应对客户的异议，不要与异议争辩！常见异议：1 .异议：“我考虑一下”理解：我如何才能脱身？对策：四步将军(1)

13、考虑价格，品质、服务还是对我本人的不信任(2)跟谁考虑，考虑哪个方面(3)多久能考虑好，我们多长时间再聊(时间观订准)(4)您要是在什么时候确定的话，我们有什么样的优惠2 .异议：“太贵了！能不能打折”理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的对策：(1)价值：教育和钱不能对比，刺激；习惯买便宜货(2)品质：先进理念，办学质量.(3)分析：价格拆分，365天划分(4)明确思想：砍价前将产品价值介绍清楚(5)如果：促销政策吸引客户（6）代价：不合作，错过敏感期，将带来什么样的危害3 .异议：“我刚在XXXIB里报了。”理解：如果我先遇到你，我会在你这儿报名的。对策：没问题，XXX是非

14、常好的早教机构。但是对于孩子来说，教育只有更适合，没有最适合。孩子更，不是吗？4 .异议：“给我点儿宣传资料就可以了，我需要时再通知你。”理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出报名这类课程主要应该考虑的地方。您最关心课程哪些方面？5 .异议：“我有一个朋友也是干这一行的。”理解：我不信任你。对策：我理解你，不过，报名课程不仅要看是那个朋友介绍您购买的，还要看是这家早教机构的教学效果是否有确实的保证，是吗？6 .异议：“我的一个朋友原先在你们这里报过课，结果很不愉快。”理解：我需要一点信心，我会买的。对策：（1）弄清楚原因；（2）让客户自己回答（如果您是我们，你会怎么做？

15、）；（3）表示赞同（我们正是这样做的）。7 .异议：“我不喜欢这个课程，我什么也不想买。”理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）8 .异议：“我想报名，他爸爸不同意。”（家长中有一方认可）理解：一般来说，如果爸爸能够陪孩子过来参加活动或者上体验课，证明爸爸还是很重视孩子的教育的。对策：以柔克刚，有耐心，让爸爸尊重妈妈的意见，让妈妈决定。先认同爸爸，父亲反对早教是国内的一些通病，因为父亲普遍认为宝宝二、三岁之前是妈妈的事情。跟爸爸说，在欧洲国家，爸爸有一年的陪产假，说明早期教育的亲缘关系重要性在世界上被重视的程度。做好成交的准备衡量一次谈判是否成功，取决

16、于你是会否提成出7次以上成交！成交谈判时的提问技巧！（开放式提问和封闭式提问）1 .当客户频繁发问的时候：当客户频繁问到这个课程的时候，想要了解更多的时候，就是客户的购买欲望已经完全被激发出来了。2 .二次问价的时候：当客户问到价格，课时的时候，说明客户正在考虑购买问题，这是要成交的前奏。就像情侣之间互相爱慕谈到礼金聘礼，这是结焙的前奏！3 .客户的表情，态度产生明显变化的时候：客户突然起身，往参观过的教室继续探望，反复对照教室前的课程展板观看，反复查看同类课程的宣传单，说明了客户已经在认真、仔细、全面考虑购买问题！4 .客户问到我们售后服务的时候：这就是已经尝试签约的绝佳时机！(1)关心上课

17、的时间和每节课时间；(2)课程种类和单位付款的事宜；(3)口头或者非口头的对同行的另一方寻求赞同。5 .尝试成交的话术：“宝爸/宝妈，我想您已经没有任何问题了吧。好的，那我们去前台给宝宝办理报名手续吧如果客户说：“不，等一下！”“好的，宝爸/宝妈，是不是我的介绍说明还不够完善，您还有什么不清楚的地方呢？6 .影响客户成交信号的障碍：(1)害怕拒绝(2)等待家长先开口(3)放弃继续努力成交销售技巧话术1 .封闭式成交：“您是现金，还是刷卡呢？”“您是选择全年卡，还是半年卡？”2 .上司同意成交“我敢肯定我们中心的执行长是不会同意的。不过，要是我能为你申请到名额，你今天是不是就能马上报名？”3 .恐惧成交法“优惠名额不多，只剩一个了！”“咱们宝宝都十个月了，还不会爬！我真诚的希望能够帮助到您，您愿