区域行销专业化概论(共42页).ppt

1、 区域行销专业化概论区域行销专业化概论Page 2服务是指为他人做事，服务是指为他人做事，并使他人从中受益的并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。一种有偿或无偿的活动。认可认识认定建立朋友关系建立同理心 ， 建立信任关系建立友谊关系Page 3现代销售历程现代销售历程Step 1以供销社为代表，坐等顾客来主动出击，以客户需求为导向，送货上门（认同）以服务为前提，以客户感受良好为导向，付诸情感，分析并制造需求，让客户永远是你的客户坐商认可认识认定Page 4、经常出现在客户面前、经常出现在客户面前、让客户、让客户 可以找得到你可以找得到你、超出客户预期的行为动作、超出客户预期的行为动作Page

2、 5区域拓展制从业人员特征区域拓展制从业人员特征 更易获得客户信任更易获得客户信任 产能更高收入更多产能更高收入更多 人员更稳定从业年限更长人员更稳定从业年限更长这与区域拓展制采用的这与区域拓展制采用的 密切相关！密切相关！Page 6 这么多年的行销，我不过是一直做：这么多年的行销，我不过是一直做： 通过有价值的服务与客户做朋友通过有价值的服务与客户做朋友帮助朋友买很多保险帮助朋友买很多保险 让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险Page 7Page 8Page 9Page 10Page 11影响敲击石头的因素影响敲击石头的因素Page 12敲石头原理与

3、行销敲石头原理与行销1.洞悉客户特质：客户形形色色就像石头洞悉客户特质：客户形形色色就像石头 大小大小经济、收入经济、收入 硬脆硬脆态度、观念态度、观念 纹路纹路性格、偏好性格、偏好Page 13敲石头原理与行销敲石头原理与行销2.善用工具媒体：好用的榔头让您事半功倍善用工具媒体：好用的榔头让您事半功倍 商品商品优质商品包装优质商品包装 媒体媒体小礼物产说会小礼物产说会 话术话术双赢谈话艺术双赢谈话艺术Page 14敲石头原理与行销敲石头原理与行销3.充实专业能力：敲击的力道是成功基石充实专业能力：敲击的力道是成功基石 自修自修自身的感悟自身的感悟 进修进修单位的教练单位的教练 历练历练工作的

4、体悟工作的体悟Page 15敲石头原理与行销敲石头原理与行销4.勤快面谈沟通：敲击让筑梦变得踏实勤快面谈沟通：敲击让筑梦变得踏实 初访初访专业的接触专业的接触 再访再访计划性推进计划性推进 促成促成一波波要约一波波要约Page 16敲石头原理与行销敲石头原理与行销5.坚持活动质量：不断敲击，石头就裂开坚持活动质量：不断敲击，石头就裂开 不抛弃不抛弃绝不丢掉绝不丢掉 不遗弃不遗弃绝不冷落绝不冷落 不放弃不放弃绝不认输绝不认输Page 17Page 18每颗石头都是一种喜悦每颗石头都是一种喜悦Page 19服务的三层境界服务的三层境界1.让客户满意让客户满意2.让客户感动让客户感动3.让客户成长让

5、客户成长Page 20区域行销的行为模式区域行销的行为模式（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务（三）服务专员的经营是深耕式的经营（三）服务专员的经营是深耕式的经营Page 21（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访Page 22（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访Page 23（一）服务专员的拜访是教育性的拜访（一）服务专员的拜访是教育性的拜访Page 24（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务Page

6、25（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务Page 26（二）服务专员的服务是不断线的服务（二）服务专员的服务是不断线的服务Page 27（三）服务专员的经营是深耕式的经营（三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营理念经营理念：经营优势经营优势：经营重点经营重点：Page 28Page 29Page 30Page 31Page 32Page 33Page 34Page 35Page 36Page 37 “逼逼”我专业地履行营销人员的职责我专业地履行营销人员的职责 “逼逼”我获取具有优势的收入我获取具有优势的收入 “逼逼”我成功我成功Page 38Page 39Page 40：使营销人员获得持续增长的优势收入通过家庭风险管理及现代家庭理财规划，造福客户Page 41专业专业 敬业敬业 乐业乐业专 业 行 销 架 构专 业 行 销 架 构客户关系管理客户关系管理专业销