销售技巧的考核

1、销售技巧的考核形式：学员A 扮演客户 学员B 扮演销售顾问目标：运用销售技巧,SSP接待标准进行演练,达到熟练程度。要求：其它学员仔细观看演练过程，并在结束后，指出该过程中的不足之处，以求共进。形象 （服装、语言、态度、礼仪）评分目标给准客户留下良好的印象，激发其兴趣，引导准客户观看展厅展车推进方法内容目的表达例句开场白自我介绍告诉对方你自己的名字和作用，以消除对方的戒备心您好，我是*，十分感谢您在百忙之中光临本店。接待的目的如您愿意,我想请您参观一下展厅里的车,如您想了解什么,请随时提问。要询问对方的尊姓。正题展示价值说明你自己和经销店能为对方做些什么如能听听您的要求,我们将以我们的经验为您

2、选出一辆最适合于您的车来.共同话题寻找和准客户的共同点以增进关系您现在使用什么车?展示能力让对方放心雷克萨斯以它的高品质和业绩在全世界都得到了高度评价.我做这个工作已经*年了,帮很多客户选择了他们喜爱的车.结束语提议交谈收集更详细的信息*先生/女士,那边准备了茶,如方便的话,能否再详细听听您的想法?流程：一接待顾客:二融洽关系目标给准客户留下良好的印象，印发兴趣，并让对方易商谈的人,从而缩短距离觉得你是一个容评分推进方法内容目的表达例句开场白确认对方确认对象您是*先生/女士吗?自我介绍告诉对方你自己的名字和作用，以消除对方的戒备心您好，突然给您打电话,打扰您了.我是*经销店的*.感谢对方抽出时

3、间表示感谢谢谢您为我抽出时间说明目的说明你为什么占用对方时间我想仔细听您的要求,然后跟你一起选择一款合适您的车子.正题展示价值说明你自己和经销店能为对方做些什么我的建议也许对您有什么启发共同话题寻找和准客户的共同点以增进关系来这里的路上有没有堵车?展示能力让对方放心我在这里工作已经*年了,我可以供您参考利用我的经验为您提一些建议.结束语下阶段的内容收集更详细的信息希望详细了解您的情况,然后为您推荐一款最合适的车. 获得进入下个阶段的许可征得对方的同意如您不介意,我可以再问您几个问题吗?三发掘需求：目标让准客户认识自己的现状和目标(愿望),和准客户”相互认识到确有需求存在”评分推进方法内容目的表

4、达例句开场白说明目的说明你为什么占用对方时间是否可以让我听听您对车有什么要求？询问是否可以自己提问让准客户有心理准备我想问您几个问题可以吗？正题提问提问目的确认已得到信息;收集新的信息听取现状和愿望(目标),从而明确准客户的需求和期望.鼓励准客户说出其想法表示自己十分理解听取现状:您觉得您现在的车哪点吸引您?在售后服务方面,遇到过哪些不便?对方的职业，兴趣，买车的用途，听取目标:标。今后您将重视哪些性能?语言：是的,确实是这样的这点您能不能说得详细些?态度：身体略略前倾/点头/点头/记笔记。提问的范围总体状况;现状和目标有关车和经销店的知识及评价提问的方式封闭式提问 开放式提问聆听结束语总结和

5、确认检查你是否正确地理解了准客户想要说的话我来总结一下，好让您看看我的理解是否正确/我这样理解的.对吗?获得进入下个阶段的许可让对方同意你为其提出的推荐方案根据我们的谈话,我想提出我们的方案以及条件.您觉得如何?四介绍与推荐：目标为准客户选择合适的车子，并说明它可以满足准客户的需求和期望，以得到准客户的认同。评分推进方法内容目的表达例句开场白说明目的说明你为什么占用对方时间根据我和您所谈到的内容,为您做一个购买方案.确认现状与目标确认在”发掘需求”的阶段相互达成共识的需求和期望我是这样理解您的要求的询问是否可开始说明方案让准客户做好心理准备.那么,我想根据我们谈过的内容来谈一谈我的想法,您觉得

6、怎么样?正题说明推荐车型说明你推荐的车如何能满足准客户的需求.优点(特别想介绍的特点)您坐在驾驶席上就能感觉到前后视线都很好.利益(对准客户有什么好处)所以即使是在窄路上行驶,也不会看见障碍物,可以放心驾驶.回答疑问解答准客户的疑问,以得到其认可我有什么没有说明白的地方吗?结束语补充方案内容使对方更加容易想象到买车以后的满足感您看我什么时候给您打电话方便呢。为下次联系做好铺垫工作。获得进入下个阶段的许可确认对方的意向如您可以的话,我们就开始谈怎么办手续,您看呢?五获得签约： 目 标缓解准客户的精神压力,劝导其做决定.评分推进方法内容目的表达例句开场白说明目的说明今天的目标今天打扰您,是想听一听

7、您考虑的结果.总结确认到现在为止的经过,以及说明方案时就推荐车型所达成的共识.我认为通过到现在为止的谈话,您已经充分地了解到您的需求相信这款雷克萨斯是最为理想的.正题要求对方购买促使对方购买你推荐的车型直接法：怎么样?您现在就定下来吧?间接法：您要一次付清,还是要分期?应对抵抗理解准客户的抵抗促使准客户改变看法消除准客户在签约时的顾虑和担心.您说得对.不过,也有.这样的看法.这一点,是不是也可以这样看?分辨购买的征兆捕捉准客户决定购买信号(肯定信号还是否定信号)细心观察准客户的言行和态度结束语再次要求对方做购买的决定再次让对方做购买决定六售后跟进： 目 标保持客户的满足感，发掘新的需求，请客户

8、介绍新的准客户。评分售后跟踪内 容目 的表达例句1说明目的说明拜访或打电话的目的想确认一下您买的车有没有问题，您有没有什么觉得不太好的地方？2确认使用情况了解客户对你们的车和服务的满意程度您的车的状态如何？您有没有什么不放心的地方？3处理不满消除客户的不满这样说您一定不方便。能不能再详细地说说吗？我马上跟维修部门联系。4确认新的需求确认客户有无新的需求很高兴听您说车跑得很好.您好象打算购买第二台车,可不可以让我听听您的想法？5获得进入下一个阶段的许可开始下一轮的销售活动最好您还是来我们店实际看看车吧,如果是下个星期,您什么时候方便?请求介绍内 容目 的表达例句1确认你的立场 听您这样说,我很高兴,今天还有一件事想求您.2说明寻找什么样准客户 您能不能给我