销售提升培训之四

1、4.一定要抛弃乞丐心理销售员的乞丐心理是指销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。销售心态要摆正销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员需 要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在

2、客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。所以说销售员销售商品，首先是推销自己。销售员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，其实指的就是心态。这并没有什么贬义，如果见了客户连话都不敢说，都说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。销售经理张成具有丰富的商品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户之前，他总是先掌握客户的一些基本资料。他常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。比如星期四下午4点刚过，他就会精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高175厘米，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下

3、充满朝气。从上午7点开始，他便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，始终没有闲过。他下午5：30有一个约会。为了利用4点-5：30分这段时间，他便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而提前做好安排。打完电话，他会拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东南方的商业区内。他选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。他的客户来源有三种：一是现有的客户提供的新客户的资料；二是从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。在拜访客户之前，他一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，

4、但不知道他的姓名，张成会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，他才进行下一步的销 售活动。他拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据张成的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天 拜访之用。他利用不去拜访客户的时间，做联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。张成充分体现了对商品的深入了解，这种深入了解是他在事前做了充分的准备所致。他有丰富的商品知识，并且能在客户面前适当地表达出来，也能够从容应付客户的质疑。这主要得益于他事前做了许多有益

5、的准 备工作。每一位优秀的销售员都具有这种事前准备工作的习惯，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。 如果不做事前准备而贸然拜访客 户，不但浪费了客户的时间，也使客户产生一种被轻视的感觉，这会伤害 彼此的关系。IBM 公司的销售员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业内的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业内的特殊问题，而使电脑的销售更为顺利。 挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。

6、这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察并有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM公司的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的运营状况，增加销售成功的机会。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击要有职业自尊销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。当家里有人生病，请来了医生，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，