2011年重庆忠县中博世界城营销策划提案（32页）VIP

1、jacksondeng2011.02.24致中博地产：致中博地产： 通过对贵项目规划设计的理解，本人对项目周边环境和项目地块进行了解，结合市场调研数据，对该项目进行初步分析。 若有不足之处，请给予指点！同质化项目竞争激烈同质化项目竞争激烈如何赢得市场？如何赢得市场？策略上，我们理性的思策略上，我们理性的思考考 树立项目品牌树立项目品牌什么是品牌？什么是品牌？品牌意味着什么？品牌意味着什么？“条条大道通罗马条条大道通罗马”直面当前的品牌挑战，寻找最有效的解决之道！直面当前的品牌挑战，寻找最有效的解决之道！我们要找的是最直的那一条。我们要找的是最直的那一条。分别从分别从“产品本身产品本身”和和“购

2、房者购房者”两类竞争市两类竞争市场上场上 寻找更有利于突破的方向寻找更有利于突破的方向项目分析项目分析项目地理位置：重庆市忠县县政府新行政中心旁。东临红星广场和市政广场，西接长413米的“中博隧道”，全长1公里的 “中博大道”从中贯穿而过，将忠县新老城区紧密连接一体项目技术指标：总规划用地260000总建筑面积500000商业面积72000住宅面积435000绿化率48.35%停车位2510个商业建筑高度20米商业总户数438套住宅总户数12588套 竞争强项（竞争强项（S S）即本项目的卖点）即本项目的卖点位置优势位置优势忠县精品建设中心区域忠县精品建设中心区域; ;政治、金融、文化教育集中

3、区域；政治、金融、文化教育集中区域；配套优势配套优势项目所在是整个城市的中心地段，交通便利，四通八达， 商厦林立，饮食、服务网点繁多，理想的居家休闲娱乐之地。永辉超市建设银行中国移动农业银行市场价格比对过程市场价格比对过程确立样本项目权重汇总比较打分体系得出比较价格选取市场比对项目确定市场价格比价体系确定项目市场比价体系确定项目市场比价体系100%客观因素客观因素自身因素自身因素心理因素心理因素地段价值15交通10容积率25园林景观10产品品质15外立面5物业5市场认知10品牌力量5标准权重比例：标准权重比例：10%10%增减比例基本单位值：增减比例基本单位值：5%5%较弱的影响因素：较弱的影

4、响因素：5%5%主要影响因素：主要影响因素：10%10%以上以上比价体系九大影响因素权重构成比价体系九大影响因素权重构成在确定比价体系的权重因素和各权重的比例后，通过对各项目在确定比价体系的权重因素和各权重的比例后，通过对各项目对应的权重因素的变化情况分析，调整具体分值，最终体现时对应的权重因素的变化情况分析，调整具体分值，最终体现时间导致的客观产品因素变化。间导致的客观产品因素变化。各项目产品客观条件随时间变化进行修正可比项目价格随时间变化的自然增长可比项目价格论证法可比项目价格论证法市场差异化的产品市场差异化的产品定位定位项目定位通常会有项目定位通常会有2部分组成：部分组成：市场差异化的产

5、品定位和满足消费需求的情感定位市场差异化的产品定位和满足消费需求的情感定位价格定位价格定位推盘及价格策略推盘及价格策略原则：快速销售、实现溢价原则：快速销售、实现溢价同类产品ABCD10800起11800起12800起同类 产品严格按照产品系数权重，进行理性定价。理性的定价带来客户理性的选择，延缓成交时间。推盘方案（一）推盘方案（一） : : 项目整体开盘项目整体开盘优势：优势：户型齐全，满足高度差异化的客户需求避 免遗失客户，最大化促进成交 劣势：劣势：全盘推出，节奏感不易表现,销售周期长价 格控制难度大，不易实现高额溢价 推盘方案（二）推盘方案（二） : : 项目分区域两次开盘两次加推项目

6、分区域两次开盘两次加推优势：优势：推盘区域整齐户型较齐全，满足差异化的客 户需求,避免遗失客户，促进成交 劣势：劣势：节奏感不明显价格控制难度较大，溢价不高推盘方案（三）推盘方案（三）: :项目一期分四批次推盘项目一期分四批次推盘/ /二期分两批次推盘二期分两批次推盘优势：优势：可根据开盘前积客情况，控制放盘， 节奏感明显 户型较齐全，满足差异化的客户需求 便于价格控制，可实现较高溢价劣势：劣势：可能流失客户最终确定方案最终确定方案 推盘方案（三）推盘方案（三）: :项目一期分四批次推盘项目一期分四批次推盘 原原 因因: :1. 每次推盘户型齐全,可满足客户差异性要求2. 可根据推盘前积客情况

7、，控制放盘3. 节奏感明显,销售速度快4. 便于价格控制，可实现较高溢价最终确定方案最终确定方案 推盘方案（三）推盘方案（三）: :项目二期分四区域两批次推盘项目二期分四区域两批次推盘原原 因因: :1. 每次推盘户型齐全,可满足客户差异性要求2. 可根据推盘前积客情况，控制放盘3. 一期作价已到高位，需加快节奏,提高销售速度， 速战速决4. 便于价格控制，可实现溢价策略执行策略执行策策 略略 解解 析析第一层：实现项目的成功销售，最大化降低风险第一层：实现项目的成功销售，最大化降低风险第二层：实现产品的最大溢价，获得最高收益第二层：实现产品的最大溢价，获得最高收益第三层：赢得市场口碑，奠定高品质的项目形象第三层：赢得市场口碑，奠定高品质的项目形象制造两个现象制造两个现象现象一：产品热销现象一：产品热销开发商惜售开发商惜售现象二：价格疯涨现象二：价格疯涨市场狂追市场狂追 两把枷锁两把枷锁 阶段热销阶段热销 价格上涨价格上涨分阶段、高频率、小规模推盘循环挤压市场制造追高抢购。控制每阶段销售量，通过短时间快速消化的策略制造市场饥饿感；快速多频的提高产品价格，实现项目的最大溢价。执行分阶段营销前置计划，在同一时间、同一张价格表下实现价格的阶梯提升。销售策略销售策略销售阶段销售阶段1 1 ：“高价（价值）”入市、高调起势，低价购买、 快速销售，奠定热销项目的市场形象。销售