销售就是提问

1、1销售就是提问销售就是提问 -东风皮卡业代销售技巧东风皮卡业代销售技巧专项小组专项小组20102010年年1212月月21.1.逆反心理产生的原因逆反心理产生的原因2.2.如何应对逆反心理如何应对逆反心理3.3.陈述与提问陈述与提问一一. .陈述与提问陈述与提问二二. .不同种类的提问不同种类的提问目录目录三三. .小结小结1.1.打开话匣子的提问打开话匣子的提问2.2.探听客户需求的提问探听客户需求的提问3.3.多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题4.4.增强信任的提问增强信任的提问5.5.比较中的提问比较中的提问6.6.质优价优的提问质优价优的提问7.7.引用群体提问引用群体提问8.8

2、.馈赠中的提问馈赠中的提问9.9.逼迫式的提问逼迫式的提问31 1、主观方面：现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当、主观方面：现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人外行人”，为表现自己的，为表现自己的“知识渊博知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度；，就对任何事物倾向于持批判态度；例例：你介绍：你介绍P62DP62D系列车型说该机型是日产在五十铃技术上升级换代的，用户可能会说系列车型说该机型是日产在五十铃技术上升级换代的，用户可能会说庆铃、江铃和福田用的是纯正十铃发动机，以此来显示他对该种车型及发动机很了解。庆铃、江铃和福田用的是纯正

3、十铃发动机，以此来显示他对该种车型及发动机很了解。？该如何来让用户接受该如何来让用户接受D28D28发动机是东风自主研发的，有日产支持的五十铃发动机发动机是东风自主研发的，有日产支持的五十铃发动机2 2、客观方面：业务员的可信任度，推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆、客观方面：业务员的可信任度，推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。反心理。例例：你不停说东风产品质量可靠，产品绝对不会有问题；品牌知名度高，长城等都不：你不停说东风产品质量可靠，产品绝对不会有问题；品牌知名度高，长城等都不如东风，那么他肯定会说江铃不错啊，时间长、口碑好。如东风，那么他肯定会说江铃不错啊，时

4、间长、口碑好。？该如何让用户接受东风皮卡这个产品质量可靠呢该如何让用户接受东风皮卡这个产品质量可靠呢产生逆反心理的原因产生逆反心理的原因逆反心理逆反心理逆反心理逆反心理“力力”的作用的作用力的物理定义：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力力的物理定义：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力，站在人性的角度上讲，人们的在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力，站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。反作用力其实是一种无意识的本能反应。注意注意 对有逆反心理的客户提出的异议，千万不可用异议处

5、理的模对有逆反心理的客户提出的异议，千万不可用异议处理的模式，这样会让他觉得你在辩解！适当抛出一些问题，让他自己来式，这样会让他觉得你在辩解！适当抛出一些问题，让他自己来否定自己的异议是上上之选。否定自己的异议是上上之选。5陈述与提问陈述与提问陈述陈述销售人员在陈述过程中，一点儿不被人反驳、澄清、利用或当做自我辩解的理由是不销售人员在陈述过程中，一点儿不被人反驳、澄清、利用或当做自我辩解的理由是不太可能的，陈述的观点越明确，就越容易让客户产生逆反心理太可能的，陈述的观点越明确，就越容易让客户产生逆反心理这是为什么呢这是为什么呢？提问提问提问时，销售人员的观点不是很明确，不易使客户产生防备从而引

6、起逆反心理；提问能提问时，销售人员的观点不是很明确，不易使客户产生防备从而引起逆反心理；提问能增加客户的参与意识，较为容易使客户与销售人员达成共识，能有效降低销售风险，达增加客户的参与意识，较为容易使客户与销售人员达成共识，能有效降低销售风险，达成销售。成销售。因为陈述通常都会表达一个明确的观点，这会忽略了客户的感受而让其产生逆反心理。因为陈述通常都会表达一个明确的观点，这会忽略了客户的感受而让其产生逆反心理。设计系列问题，让客户跟着你的思路走，最终使其采纳你的意见而达成销售。设计系列问题，让客户跟着你的思路走，最终使其采纳你的意见而达成销售。6关于提问关于提问提问的作用提问的作用销售人员的提

7、问是了解客户最直接有效的方式。通过提问，销售人员可以获得它想要销售人员的提问是了解客户最直接有效的方式。通过提问，销售人员可以获得它想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。无声需求的问题分类无声需求的问题分类客户的需求分为有声和无声两种，有声的可以通过用户直接表达出来，对于无声的需客户的需求分为有声和无声两种，有声的可以通过用户直接表达出来，对于无声的需求要通过提问来发掘！求要通过提问来发掘！无声需求无声需求开放式问题开放式问题询问式问题询问式问题常规问题常规问题征求式问题征求式问题封闭式问题封闭式问题您之前开什么车呢？您之前开什么车

8、呢？开过东风车么？开过东风车么？您从事的是什么行业？您从事的是什么行业？您的年收入大概是多少呢？您的年收入大概是多少呢？您觉得东风车品质怎么样？您觉得东风车品质怎么样？您打算买款什么样的皮卡呢？您打算买款什么样的皮卡呢？确认客户确认客户观点，发观点，发现问题现问题您不打算买辆东风皮卡助您您不打算买辆东风皮卡助您致富嘛？致富嘛？那您那您 看这款车怎么样？看这款车怎么样？71.1.逆反心理产生的原因逆反心理产生的原因2.2.如何应对逆反心理如何应对逆反心理3.3.陈述与提问陈述与提问一一. .陈述与提问陈述与提问二二. .不同种类的提问不同种类的提问目录目录三三. .小结小结1.1.打开话匣子的提

9、问打开话匣子的提问2.2.探听客户需求的提问探听客户需求的提问3.3.多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题4.4.增强信任的提问增强信任的提问5.5.比较中的提问比较中的提问6.6.质优价优的提问质优价优的提问7.7.引用群体提问引用群体提问8.8.馈赠中的提问馈赠中的提问9.9.逼迫式的提问逼迫式的提问8顺序层次性顺序层次性打开客户话匣子的提问打开客户话匣子的提问探听客户需求的提问探听客户需求的提问多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题增强信任的提问增强信任的提问比较中的提问比较中的提问质优价优的提问质优价优的提问引用群体提问引用群体提问馈赠中的提问馈赠中的提问逼迫式的提问逼迫式的提问

10、问题的内容由宽泛到具体！问题的内容由宽泛到具体！问题的目的由随意到明确！问题的目的由随意到明确！问题的答案由含糊到确定！问题的答案由含糊到确定！9打开客户话匣子的提问打开客户话匣子的提问 销售人员应拓宽自己的知识面、眼界，根据客户的情况找准切入点去销售人员应拓宽自己的知识面、眼界，根据客户的情况找准切入点去谈他们感兴趣的事情，利用人的好为人师的心理，向他们请教。以此表明谈他们感兴趣的事情，利用人的好为人师的心理，向他们请教。以此表明你对他的尊重，进而获得客户的信任！你对他的尊重，进而获得客户的信任！为何要打开客户的话匣子？为何要打开客户的话匣子？ 一般来说，客户购买物品都有警惕心理，都害怕上当

11、，尤其是汽车这一般来说，客户购买物品都有警惕心理，都害怕上当，尤其是汽车这种商品。若客户不愿和销售人员沟通，那么销售人员不了解客户需求，得种商品。若客户不愿和销售人员沟通，那么销售人员不了解客户需求，得不到客户的信任就很难将东风皮卡推销给客户！不到客户的信任就很难将东风皮卡推销给客户！ 所谓打开客户的话匣子就是要想方设法多和客户沟通，激发他的兴趣，所谓打开客户的话匣子就是要想方设法多和客户沟通，激发他的兴趣，降低对销售人员的戒备心理，让其加入到销售过程中来，从而消除对销售降低对销售人员的戒备心理，让其加入到销售过程中来，从而消除对销售人员和产品的逆反心理人员和产品的逆反心理如何打开客户的话匣子

12、？如何打开客户的话匣子？10打开客户话匣子的提问打开客户话匣子的提问 对于老板、个体户可以谈论股票、加息、房地产等经济类的实时政策与客户拉近关系。并由此影响到了整个行业的情况，如：原材料、生产成本、供应商等11打开客户话匣子的提问打开客户话匣子的提问 物价上涨这一当前社会老百姓关注的现象，这个可作为与普通客户交谈时候的切入话题。 购车就是好比购房，将钱转换为固定资产，同时能创造出更多的价值，虽有损耗，但皮卡这一工具车却能创造更多的价值。12打开客户话匣子的提问打开客户话匣子的提问 对于农民等一类客户可以多谈他们比较关注的涉及到农村发展和改善农民条件的政策，如农民购车的优惠补贴政策。 从农村事业

13、发展的角度分析皮卡车型对他们的帮助以及带来的利益。13探听客户需求的提问探听客户需求的提问为何要探听客户端需求？为何要探听客户端需求？成功的销售成功的销售潜在客户潜在客户进店客户进店客户挖掘进店客户需求挖掘进店客户需求才可能达成销售才可能达成销售成功销售的客户会成功销售的客户会影响到潜在客户影响到潜在客户将潜在客户的需求挖将潜在客户的需求挖掘出来，达成销售掘出来，达成销售14探听客户需求的提问探听客户需求的提问 皮卡的用途和客户所从事的行业皮卡的用途和客户所从事的行业是否一致；是否一致； 客户的经济状况及特殊要求。客户的经济状况及特殊要求。是否需是否需要要 客户从事的行业发展情况；客户从事的行

14、业发展情况； 其经济情况决定其何时购买。其经济情况决定其何时购买。何时需何时需要要 事业的规模决定了购买数量；事业的规模决定了购买数量； 经济情况决定其购买数量。经济情况决定其购买数量。需要多需要多少少客户需求包含哪些方面？客户需求包含哪些方面？15探听客户需求的提问探听客户需求的提问提出探听客户需求问题应注意的地方：提出探听客户需求问题应注意的地方：是否需要：是否需要：QQ：您难道不需要用皮卡作为加快您致富的帮手吗？：您难道不需要用皮卡作为加快您致富的帮手吗？QQ：您的工程项目刚好需要皮卡这样的车型，既舒适又能提高您的效率，您说是不：您的工程项目刚好需要皮卡这样的车型，既舒适又能提高您的效率

15、，您说是不是这样呢？是这样呢？何时需要：何时需要：QQ：早点购买东风皮卡，您就能早点投入运营，早赚钱盈利，您说是不是这样呢？：早点购买东风皮卡，您就能早点投入运营，早赚钱盈利，您说是不是这样呢？QQ：您的事业做得这么好，难道不想早点扩大业务吗？：您的事业做得这么好，难道不想早点扩大业务吗？需要多少：需要多少：QQ：您的工程项目这么大，一台哪能够用啊！多至少要：您的工程项目这么大，一台哪能够用啊！多至少要3 3台才能保证您正常使用吧？台才能保证您正常使用吧？QQ：如果您能一次购东风皮卡：如果您能一次购东风皮卡4 4台以上，我们会向总部申请，给你们优惠价格的。您台以上，我们会向总部申请，给你们优惠

16、价格的。您看怎么样呢？看怎么样呢？用带有目的性的语言、用带有诱惑性的语气来提问，同时要注意适当用带有目的性的语言、用带有诱惑性的语气来提问，同时要注意适当的用词！的用词！16多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题人的惯性思维人的惯性思维 小毛他们家有兄弟小毛他们家有兄弟4 4个，个，老大叫大毛，老二叫二毛，老大叫大毛，老二叫二毛，老三叫三毛，请问老四叫什老三叫三毛，请问老四叫什么呢？么呢？ 简单的说就是指人们在思考、解决问题时容易套用固定的思路或模式简单的说就是指人们在思考、解决问题时容易套用固定的思路或模式的意识倾向的意识倾向 合理利用客户的惯性思维将对销售起到非常重要的作用！合理利用客户

17、的惯性思维将对销售起到非常重要的作用！你们的这款发动机不是五十铃发动机啊你们的这款发动机不是五十铃发动机啊17多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题禁止与客户争辩禁止与客户争辩 客户会对销售人员的推销产生逆反心理，但销售人员千万不能因此与客户会对销售人员的推销产生逆反心理，但销售人员千万不能因此与客户争辩对与错，这会使其延续自己的想法来和你争论，会加剧客户的抵客户争辩对与错，这会使其延续自己的想法来和你争论，会加剧客户的抵触情绪，最终无法达成销售。触情绪，最终无法达成销售。合理利用合理利用“惯性思维惯性思维” 客户会因逆反心理对你的介绍说明提出异议。客户会因逆反心理对你的介绍说明提出异议。

18、首先肯定客户的说法，其次用首先肯定客户的说法，其次用“但是但是”这一类词作转折，用一个简单这一类词作转折，用一个简单的问题将对方引导到我们需要他想的道路上来！客户想通问题后，思想上的问题将对方引导到我们需要他想的道路上来！客户想通问题后，思想上与销售人员一致，就有可能达成销售。与销售人员一致，就有可能达成销售。18多提答案为多提答案为“是是”的问题的问题是是是是是是“是”人的惯性思维人的惯性思维“6+16+1”成交法成交法五十铃其五十铃其实只是发实只是发动机技术，动机技术，这只是一这只是一种发动机种发动机技术而已！技术而已！您是老师您是老师傅应该知傅应该知道国内以道国内以前只有庆前只有庆铃和江

19、铃铃和江铃和五十铃和五十铃合作过的。合作过的。现在国内现在国内只有庆铃只有庆铃和五十铃和五十铃有技术上有技术上合作，所合作，所以庆铃的以庆铃的皮卡比较皮卡比较贵！贵！日产和五日产和五十铃同为十铃同为日系品牌，日系品牌，属于同一属于同一技术流派，技术流派，所以日产所以日产掌握五十掌握五十铃技术！铃技术！东风和日东风和日产于产于2003年年进行全面进行全面合资，是合资，是国内最大国内最大的汽车合的汽车合资企业！资企业！东风拥有东风拥有日产先进日产先进的发动机的发动机技术技术(含含五十铃五十铃)和生产工和生产工艺及质量艺及质量管控标准！管控标准！东风在日东风在日产技术支产技术支持下推出持下推出的自主

20、研的自主研发的发的D28发动机性发动机性能超越五能超越五十铃！十铃！19逼迫客户做出选择的提问逼迫客户做出选择的提问还还是是QQ：请问您是要买汽油还是柴油？：请问您是要买汽油还是柴油？QQ：请问您是要两驱还是四驱？：请问您是要两驱还是四驱？QQ：请问您是要普通轴距还是加长轴距？：请问您是要普通轴距还是加长轴距？QQ：请问您是要东风自主发动机还是锡柴发动机？：请问您是要东风自主发动机还是锡柴发动机？QQ：请问您是要标准型还是豪华型？：请问您是要标准型还是豪华型？逼迫客户做出选择后，可以针对性的详细介逼迫客户做出选择后，可以针对性的详细介绍他需要的产品，做到有的放矢！绍他需要的产品，做到有的放矢！

21、20增强信用的提问增强信用的提问为什么需要增强自己的信用呢为什么需要增强自己的信用呢做人的根本是讲诚信，不管是做生意还是其他别的事都需做人的根本是讲诚信，不管是做生意还是其他别的事都需要讲信用，只有客户信任的销售人员，才能实现销售；若要讲信用，只有客户信任的销售人员，才能实现销售；若无法在客户心中建立信用度，那么前期为销售做的一系列无法在客户心中建立信用度，那么前期为销售做的一系列铺垫和准备工作都毫无意义。铺垫和准备工作都毫无意义。因此，在客户心中建立较好的信用至关重要！因此，在客户心中建立较好的信用至关重要！21增强信用的提问增强信用的提问1 1、对产品参数、配置应相当熟悉！设计专业性较强的

22、问题、对产品参数、配置应相当熟悉！设计专业性较强的问题并解答来显示销售人员的专业水平，更易取得客户信任！并解答来显示销售人员的专业水平，更易取得客户信任！2 2、采用体验式的销售方法，让客户自己感受销售人员介绍、采用体验式的销售方法，让客户自己感受销售人员介绍的优点，比口头介绍更有说服力，更易取得客户信任！的优点，比口头介绍更有说服力，更易取得客户信任！如何才能增强销售人员在客户如何才能增强销售人员在客户心中的信任心中的信任22增强信用的提问增强信用的提问1 1、您是想要搭载高压共轨发动机还是电控、您是想要搭载高压共轨发动机还是电控VEVE泵发动机的皮卡呢？泵发动机的皮卡呢？2 2、您是想要涡

23、轮增压带中冷的、无涡轮增压的还是涡轮增压不带中冷的呢？、您是想要涡轮增压带中冷的、无涡轮增压的还是涡轮增压不带中冷的呢？1 1、要不您来听听发动机的声音吧，是不是比其他品牌的小呢？、要不您来听听发动机的声音吧，是不是比其他品牌的小呢？2 2、要不您来感受下我们的空调效果吧，是不是制冷比较快，效果比其他品牌好呢？、要不您来感受下我们的空调效果吧，是不是制冷比较快，效果比其他品牌好呢？( (在夏天的时候常用在夏天的时候常用) )3 3、您看看我们搭载这个发动机的车型转速表是可以达到、您看看我们搭载这个发动机的车型转速表是可以达到32003200转的，您有没有发转的，您有没有发现其现其XXXXXX品

24、牌是不可以的呢？品牌是不可以的呢？专业性较强的问题：专业性较强的问题：体验式销售中的问题：体验式销售中的问题：23比较中的提问比较中的提问俗话说：不怕不识货，就怕货比货！俗话说：不怕不识货，就怕货比货！在销售过程中，多运用比较的方式，并在其中提出问题让客在销售过程中，多运用比较的方式，并在其中提出问题让客户思考，然后做出最终选择！这是一种非常实用的方法！户思考，然后做出最终选择！这是一种非常实用的方法！两个不一样的重物两个不一样的重物A A和和B B，其中，其中A A较轻，较轻，B B较重。先提起较重。先提起B B，放，放下后再提起下后再提起A A，感觉，感觉是一样的嘛？是一样的嘛？三盆不同温

25、度的水三盆不同温度的水A A、B B和和CC，其，其中中A A内的水温最高，内的水温最高，B B内的水温内的水温常温，常温，CC内的水为冰水。将两只内的水为冰水。将两只手分别放入手分别放入A A和和CC中几分钟，然中几分钟，然后再放入后再放入B B中感觉是什么样的呢？中感觉是什么样的呢？思考思考BA8520024比较中的提问比较中的提问比较分为同竞品的比较和同一品牌内不同细分系列产品比较比较分为同竞品的比较和同一品牌内不同细分系列产品比较同竞品比较首先要求对竞品的车型配置、价格及弱势相当了解，这样才能同竞品比较首先要求对竞品的车型配置、价格及弱势相当了解，这样才能有针对性的比较突出东风皮卡的优

26、势！有针对性的比较突出东风皮卡的优势！江铃宝典的江铃宝典的JX493、福田萨普的、福田萨普的BJ493中兴威虎的中兴威虎的4JB1TI及东风及东风P62D的的D28功率功率分别是多少？分别是多少？长城长城GW2.8系列发动机和东风系列发动机和东风P62D的的D28发动机最大转速分别是多少？发动机最大转速分别是多少？共轨发动机目前最主要的问题是什么？共轨发动机目前最主要的问题是什么？下面这些参数你了解过吗？下面这些参数你了解过吗？25比较中的提问比较中的提问同为五十铃系列发动机的车型如何进行比较同为五十铃系列发动机的车型如何进行比较QQ：您试过长城的车了吧？不知道您有没有发现他们的发动机转速最高

27、只能到您试过长城的车了吧？不知道您有没有发现他们的发动机转速最高只能到29002900转，却达不到五十铃标准的转，却达不到五十铃标准的34003400转呢？转呢？这是因为他们的缸体材料不过关，所以对发这是因为他们的缸体材料不过关，所以对发动机进行了限速。动机进行了限速。QQ：想必您是看过了福田的车了吧，不知道您有没有发现它的发动机少了增压器呢？想必您是看过了福田的车了吧，不知道您有没有发现它的发动机少了增压器呢？其实那只是五十铃国一的发动机，不仅排放不达标会给您带来麻烦，而且功率也达其实那只是五十铃国一的发动机，不仅排放不达标会给您带来麻烦，而且功率也达不到不到75Kw75Kw。而且它在发动机

28、罩盖上加了层铁壳打上。而且它在发动机罩盖上加了层铁壳打上4JB14JB1，而不是铸造在发动机罩，而不是铸造在发动机罩盖上的，这是用来混淆客户的。盖上的，这是用来混淆客户的。QQ：中兴威虎搭载的中兴威虎搭载的4JB1T4JB1T发动机的确是五十铃发动机，您知道为什么东风皮卡不装发动机的确是五十铃发动机，您知道为什么东风皮卡不装款发动机嘛？款发动机嘛？其实这款发动机是东风四川成都发动机厂生产的。东风皮卡之前也是其实这款发动机是东风四川成都发动机厂生产的。东风皮卡之前也是搭载这款发动机，现在之所以不用了，是因为在日产技术支持下，我们对其进行了搭载这款发动机，现在之所以不用了，是因为在日产技术支持下，

29、我们对其进行了改进升级，这就是东风现在搭载的改进升级，这就是东风现在搭载的D28D28发动机。发动机。26比较中的提问比较中的提问四达系列发动机车型和湖动发动机车型如何进行比较四达系列发动机车型和湖动发动机车型如何进行比较QQ：福田的车是比东风皮卡便宜，但不知道您有没有注意到它这款车的发动机参数福田的车是比东风皮卡便宜，但不知道您有没有注意到它这款车的发动机参数呢？呢？这是它们这款车的发动机功率只有这是它们这款车的发动机功率只有52Kw,52Kw,扭矩只有扭矩只有175Nm175Nm，这款发动机根本，这款发动机根本不适用于皮卡这种工具车型。不适用于皮卡这种工具车型。QQ：中兴的旗舰中兴的旗舰A

30、9A9车型配备的发动机名牌的确是四达车型配备的发动机名牌的确是四达4D254D25的，不知道您在试乘的时的，不知道您在试乘的时候有没有感觉它们车型动力不足呢？候有没有感觉它们车型动力不足呢？这是因为中兴搭载的发动机虽然名牌是这是因为中兴搭载的发动机虽然名牌是4D254D25，但实际并不是但实际并不是490490发动机，实际上是发动机，实际上是485485发动机，功率只有发动机，功率只有62Kw62Kw。锡柴四达的。锡柴四达的4D254D25发动机是为东风专供的。发动机是为东风专供的。27比较中的提问比较中的提问同一品牌内细分系列车型对比，主要是为了突出营利性最强的产品的性价同一品牌内细分系列车

31、型对比，主要是为了突出营利性最强的产品的性价比，增加其销量，提高经销商盈利水平！比，增加其销量，提高经销商盈利水平！烟、酒这类生活常见消费品，同一品牌有很多系列。有提升档次形象的高价产品，烟、酒这类生活常见消费品，同一品牌有很多系列。有提升档次形象的高价产品，也有价格较低的适合大众的产品，但销量最好的却不是这两头的，而是价位在中间也有价格较低的适合大众的产品，但销量最好的却不是这两头的，而是价位在中间的产品，也是盈利性最强的产品。的产品，也是盈利性最强的产品。28比较中的提问比较中的提问对于东风皮卡来说，同一车型有不同配置，经销商需要了解哪些车型是用对于东风皮卡来说，同一车型有不同配置，经销商

32、需要了解哪些车型是用来走量，打开市场的？哪些车型可以用来提高盈利水平的？哪些是用来提来走量，打开市场的？哪些车型可以用来提高盈利水平的？哪些是用来提升整个皮卡档次形象的？升整个皮卡档次形象的？轴距不同、内饰风格不同轴距不同、内饰风格不同发动机不同发动机不同29比较中的提问比较中的提问四达发动机车型和五十铃发动机车型比较？四达发动机车型和五十铃发动机车型比较？QQ：锡柴发动机的车型和五十铃发动机的车型您想要哪款呢？锡柴发动机的车型和五十铃发动机的车型您想要哪款呢？锡柴发动机的车型价锡柴发动机的车型价格稍微便宜，是东风皮卡中普及型的经济性皮卡；比五十铃发动机的车型相比锡柴格稍微便宜，是东风皮卡中普

33、及型的经济性皮卡；比五十铃发动机的车型相比锡柴发动机的车型价格稍微贵点，但是五十铃发动机的车型动力更充沛，加速性更好，发动机的车型价格稍微贵点，但是五十铃发动机的车型动力更充沛，加速性更好，噪音也更小。噪音也更小。QQ：请问您是需要经济型、标准型还是豪华型的呢？请问您是需要经济型、标准型还是豪华型的呢？东风皮卡根据不同用户的需求，东风皮卡根据不同用户的需求，同一车型分三种不同的配置。经济型车型满足用户基本的需求，标准型车型在满足同一车型分三种不同的配置。经济型车型满足用户基本的需求，标准型车型在满足用户基本需求的基础上提高了其驾乘舒适性，而豪华型则采用的是全新轿车化内饰，用户基本需求的基础上提

34、高了其驾乘舒适性，而豪华型则采用的是全新轿车化内饰，不仅提高了驾乘舒适性，也提升了档次！不仅提高了驾乘舒适性，也提升了档次！30质优价优的提问质优价优的提问顾客最大的顾客最大的心愿心愿性能性能价价格格=销售人员最好的办法就是提醒客户：销售人员最好的办法就是提醒客户：任何商品都是一分价钱一分货！任何商品都是一分价钱一分货！事实是：天下没有免费的午餐！便宜无好货！事实是：天下没有免费的午餐！便宜无好货！31质优价优的提问质优价优的提问1 1、顾客首先看价格是否低廉，然后才会考虑产品的性能！、顾客首先看价格是否低廉，然后才会考虑产品的性能！-这类顾客就这类顾客就是奔着安驰、吉奥和天汽美亚等这类品牌去

35、的。是奔着安驰、吉奥和天汽美亚等这类品牌去的。2 2、部分顾客对价格便宜的产品有逆反心理，他觉得越便宜的东西，他越不、部分顾客对价格便宜的产品有逆反心理，他觉得越便宜的东西，他越不信任，会对产品的质量及服务产生怀疑！信任，会对产品的质量及服务产生怀疑！-这就是为何江铃的产品从不降这就是为何江铃的产品从不降价的原因。价的原因。对于价格低廉的产品，顾客一般有两种心理：对于价格低廉的产品，顾客一般有两种心理： 销售人员从客户进入展厅、店面到销售人员从客户进入展厅、店面到交谈的过程中就应该判断出他的身份，交谈的过程中就应该判断出他的身份，并了解他是属于哪种类型的人！并了解他是属于哪种类型的人！32质优

36、价优的提问质优价优的提问对顾客心理的把握：对顾客心理的把握：切忌：切忌：不要开始就跟顾客产品价格，因为在其对产品毫无了解的基础不要开始就跟顾客产品价格，因为在其对产品毫无了解的基础上谈价格毫无意义！在谈完产品之后若确定顾客有需求的时候再和他价格！上谈价格毫无意义！在谈完产品之后若确定顾客有需求的时候再和他价格！1 1、顾客的出行方式：步行还是乘车？若开车，开的是什么车？、顾客的出行方式：步行还是乘车？若开车，开的是什么车？2 2、顾客的穿着：干净、整齐还是邋里邋遢？讲究还是随便？、顾客的穿着：干净、整齐还是邋里邋遢？讲究还是随便？3 3、其他：抽的什么烟？用的什么包？、其他：抽的什么烟？用的什

37、么包？1 1、请问您是需要什么价位的皮卡呢？、请问您是需要什么价位的皮卡呢？2 2、我们的皮卡根据发动机不同分、我们的皮卡根据发动机不同分3 3个档次，请问您想要什么档个档次，请问您想要什么档次的？次的？观观察察判判断断直直接接询询问问面对顾客不了解产品时询问价格该怎么说呢？面对顾客不了解产品时询问价格该怎么说呢？33质优价优的提问质优价优的提问顾客从竞品处过来看完东风皮卡后觉得：外形差不多，价格却顾客从竞品处过来看完东风皮卡后觉得：外形差不多，价格却贵，希望能便宜点！贵，希望能便宜点！1 1、东风皮卡和中兴旗舰、东风皮卡和中兴旗舰A9A9看上去差不多，怎么价格贵这么多？看上去差不多，怎么价格

38、贵这么多？Q1Q1：虽然在风格和款式上差不多，但是东风皮卡和中兴相比就类似于奔驰和比亚迪：虽然在风格和款式上差不多，但是东风皮卡和中兴相比就类似于奔驰和比亚迪比。经过比较后，很多顾客还是选择东风皮卡的。要知道所谓一分价钱一分货，是比。经过比较后，很多顾客还是选择东风皮卡的。要知道所谓一分价钱一分货，是不是这样呢？不是这样呢？Q2Q2：虽然同为四达机，型号一样，但它们实际上是：虽然同为四达机，型号一样，但它们实际上是485485发动机发动机，而东风皮卡的，而东风皮卡的发动机是发动机是；您看我们的车身钣金；您看我们的车身钣金。这样一来，东西虽然贵点，但使用起来。这样一来，东西虽然贵点，但使用起来时

39、间长、品质有保证，降低使用成本，这不是很划算嘛？时间长、品质有保证，降低使用成本，这不是很划算嘛？Q3Q3：东风皮卡经过：东风皮卡经过4040多年的发展，服务网络健全，而这是其他品牌不具备的优势！多年的发展，服务网络健全，而这是其他品牌不具备的优势！这就是为何其他品牌会低价来出售，这样的产品你觉得可以相信吗？这就是为何其他品牌会低价来出售，这样的产品你觉得可以相信吗？34质优价优的提问质优价优的提问有些时候顾客对东风皮卡已经看中，但就是因为价格迟迟下不有些时候顾客对东风皮卡已经看中，但就是因为价格迟迟下不了决心购买！了决心购买！1 1、我觉得你们皮卡的价格还是有点高啊！、我觉得你们皮卡的价格还

40、是有点高啊！QQ：请问您说的价格有点高是指价格问题还是您的经费问题呢？如果是价格问题，：请问您说的价格有点高是指价格问题还是您的经费问题呢？如果是价格问题，那么这是个暂时的问题，而经费却是一个长远的问题，也就是您后期的使用成本了。那么这是个暂时的问题，而经费却是一个长远的问题，也就是您后期的使用成本了。对于汽车来说，购买价格便宜，但后期使用的时候多次支付修理费，到不如一次到对于汽车来说，购买价格便宜，但后期使用的时候多次支付修理费，到不如一次到位，以一个合理的价格买质量好点儿的产品。这样岂不是更好，您说是吗？位，以一个合理的价格买质量好点儿的产品。这样岂不是更好，您说是吗？35引用群体提问引用

41、群体提问每个人都有从众的心理，总是会根据他人的情况来做决定。这每个人都有从众的心理，总是会根据他人的情况来做决定。这也就是社会群体对准客户产生的影响！也就是社会群体对准客户产生的影响！1 1、一个上学的孩子，看到他有好几个同学都在玩儿奥特曼的玩具，那么他、一个上学的孩子，看到他有好几个同学都在玩儿奥特曼的玩具，那么他也想自己的家长买，尽管他已经有了很多玩具。因为他身边儿的人都玩儿也想自己的家长买，尽管他已经有了很多玩具。因为他身边儿的人都玩儿这个玩具！这个玩具！2 2、一个时尚女孩儿她在网上看到某个明星穿了件漂亮衣服、做了个漂亮发、一个时尚女孩儿她在网上看到某个明星穿了件漂亮衣服、做了个漂亮发

42、型，那么她也想做一样的发型、穿类似的衣服，尽管这个不一定适合她。型，那么她也想做一样的发型、穿类似的衣服，尽管这个不一定适合她。因为她觉得这是时尚！因为她觉得这是时尚！利用客户的从众心理，能有效促进销售！利用客户的从众心理，能有效促进销售！36引用群体提问引用群体提问引用群体提问需要了解以下问题：引用群体提问需要了解以下问题：1 1、销售人员所列举的情况应属实，不能肆意捏造，欺骗顾客，否则被拆穿、销售人员所列举的情况应属实，不能肆意捏造，欺骗顾客，否则被拆穿后会适得其反！后会适得其反！2 2、客户群体分类应一致，不要把农村客户放到了矿山老板的群体里，因为、客户群体分类应一致，不要把农村客户放到

43、了矿山老板的群体里，因为这没有可比性，客户会不予接受！这没有可比性，客户会不予接受！1 1、当地经济情况，当地人的习惯你是否了解？、当地经济情况，当地人的习惯你是否了解？2 2、你所销售的产品客户资料你是否都清楚？、你所销售的产品客户资料你是否都清楚？引用群体提问时应注意以下问题：引用群体提问时应注意以下问题：37引用群体提问引用群体提问Q1Q1、您看这么多人都在用东风汽车，说明大家对东风汽车的品质还是很信、您看这么多人都在用东风汽车，说明大家对东风汽车的品质还是很信任的，不是吗？任的，不是吗？Q2Q2、您在其他矿山上看到过，皮卡用在矿山还是比较上比较多的，不、您在其他矿山上看到过，皮卡用在矿

44、山还是比较上比较多的，不 是吗？是吗？Q3Q3、您也是、您也是XXXX村的啊？你们村的村的啊？你们村的XXXX和和XXXX就买了辆东风皮卡，他们都说东就买了辆东风皮卡，他们都说东风皮卡不错，您不觉得会不好吗？风皮卡不错，您不觉得会不好吗？Q4Q4：您觉得东风的款式太陈旧了？您知道，这是经典的五十铃车身，所有：您觉得东风的款式太陈旧了？您知道，这是经典的五十铃车身，所有皮卡都有这款车身。这才说明这款车身是技术最成熟的，难道不是吗？皮卡都有这款车身。这才说明这款车身是技术最成熟的，难道不是吗？38馈赠中的提问馈赠中的提问 俗话说俗话说“吃人嘴软，拿人手短！滴水之恩当涌泉吃人嘴软，拿人手短！滴水之恩

45、当涌泉相报！相报！”。馈赠用户会让其产生一种必须回报的负债。馈赠用户会让其产生一种必须回报的负债感，以期达到心理、感情上的自由和平衡！感，以期达到心理、感情上的自由和平衡！ 销售人员可利用这种销售人员可利用这种“投之以桃，报之以李！投之以桃，报之以李！”这种负债心理，使客户在接受馈赠后接受合理的请求！这种负债心理，使客户在接受馈赠后接受合理的请求！为什么要馈赠用户呢？为什么要馈赠用户呢？什么是馈赠？什么是馈赠？馈赠就是赠予他人物品。这是个敬词，含有对他人的馈赠就是赠予他人物品。这是个敬词，含有对他人的尊敬的意思！尊敬的意思！何时馈赠？何时馈赠？1 1、馈赠可发生在客户有强烈购买意向、但暂时不会

46、、馈赠可发生在客户有强烈购买意向、但暂时不会发生购买行为时！发生购买行为时！2 2、客户已决定购买，但对价格纠结的时候！、客户已决定购买，但对价格纠结的时候！39馈赠中的提问馈赠中的提问很多时候，客户来看皮卡并不一定立即购买！这包含资金暂时很多时候，客户来看皮卡并不一定立即购买！这包含资金暂时不到位，或者只是前期考察市场，又或者是客户想要的产品无不到位，或者只是前期考察市场，又或者是客户想要的产品无货等多方面原因货等多方面原因1 1、我现在资金不到位，过几天来买！、我现在资金不到位，过几天来买！QQ：张老板，非常感谢您来了解我们东风皮卡，这是我们公司为您准备的精：张老板，非常感谢您来了解我们东

47、风皮卡，这是我们公司为您准备的精美礼品一份，请您收下！这是我的名片，您看您什么时候购买，提前给我美礼品一份，请您收下！这是我的名片，您看您什么时候购买，提前给我打电话，我把车给您准备好，怎么样呢？（能麻烦您将您的联系方式告诉打电话，我把车给您准备好，怎么样呢？（能麻烦您将您的联系方式告诉我，到时我再拜访您，您看怎么样呢？）我，到时我再拜访您，您看怎么样呢？）40馈赠中的提问馈赠中的提问很多客户已经决定购买东风皮卡，但是对价格很纠结，希望能很多客户已经决定购买东风皮卡，但是对价格很纠结，希望能再便宜点或是打折！再便宜点或是打折！1 1、你们能不能再便宜点呢？、你们能不能再便宜点呢？QQ：张老板，

48、要不这样吧。我们的价格是真不能再少了，要不我再送您套仿：张老板，要不这样吧。我们的价格是真不能再少了，要不我再送您套仿皮座椅吧，既实用又能提升档次，您看怎么样呢？皮座椅吧，既实用又能提升档次，您看怎么样呢？要不我再送您副脚要不我再送您副脚垫吧，方便实用，您看怎么样？垫吧，方便实用，您看怎么样？切忌！切忌！一旦价格谈定千万不能松口，宁可送一旦价格谈定千万不能松口，宁可送点小东西也不能降低价格！点小东西也不能降低价格！41馈赠中的提问馈赠中的提问很多客户是东风皮卡的忠实客户，维护好和他们的关系非常重很多客户是东风皮卡的忠实客户，维护好和他们的关系非常重要！要！1 1、让他们成为我们的意见领袖，为我

49、们推荐更多客户！、让他们成为我们的意见领袖，为我们推荐更多客户！QQ：王师傅，您好！您的车现在开得还好吧？这个是我们公司给您这样的老：王师傅，您好！您的车现在开得还好吧？这个是我们公司给您这样的老客户准备的精美礼品，请收下！客户准备的精美礼品，请收下！ 我们公司现在推出了一项政策，就是如果您如果能推荐您的朋友来购我们公司现在推出了一项政策，就是如果您如果能推荐您的朋友来购买东风皮卡，我们将送您免费保养买东风皮卡，我们将送您免费保养。不知道您身边现在有没有想购买。不知道您身边现在有没有想购买皮卡的朋友呢？皮卡的朋友呢？为客户做好服务的同时，为客户做好服务的同时，适当馈赠礼品，维护好客适当馈赠礼品，维护好客户的关系将对促进销售起户的关系将对促进销售起到积极的作用！到积极的作用！请记住请记住42逼迫式的提