《硅藻泥导购员培训》ppt课件

1、硅藻泥导购员培训目录 导购定位及职能 导购员根本素质 导购员工作流程 一、导购员定位及职能在零售终端现场引导顾客购置，促进产品销售的人员2、错误看法：1、什么是导购：导购工作低下导购工作简单3、导购员角色定位 010203 品牌形象代表 效劳大使 沟通的桥梁顾客在没有深化理解产品之前,对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员一举一动、一言一行,在顾客的眼中就代表着品牌的形象品牌形象代表沟通的桥梁效劳大使导购员是沟通企业与客户之间的桥梁，一方面把产品的有关信息传递给顾客，另一方面又将顾客的意见和建议等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于顾客导购员在充分理解自己所销售的产品的根底上，为

2、顾客提供最好的效劳和帮助1、产品销售。利用各种销售和效劳技巧，进步消费者的购置欲望，实现更多的销售。2、宣传品牌。导购员不仅是销售产品，更是销售品牌 卖硅藻泥的多，爱美瑞别无分号 3、门店陈列管理。做好卖场生动化展示、产品陈列和POP维护工作，保持环境整洁4、搜集信息。 顾客意见信息 竞品信息 门店销售、库存信息门店周边环境信息 4、导购工作职责1、销售意识：销售效劳的5S原那么：微笑smile： 适度的笑容迅速speed：动作迅速，包括接待速度和及时恰当的语言及肢体动作诚恳sincere： 尽心尽力为顾客效劳乖巧smart: 精明、整洁和利落研究study： 多研究产品知识、顾客心理、销售技

3、巧二、导购员根本素质二、导购员根本素质1、销售意识：自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产品前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。坚持：即使面对顾客的回绝，导购员也不要轻易放弃时机。当然，坚持不是死磨活缠，而要讲究技巧。擅长发现：擅长发现顾客需求，引导消费。导购员要擅长发现顾客的需要，并说服顾客购置。产品卖点：为何要这个产品独特卖点：为何要买你家产品缺点：制定对策2、产品知识：质量价格优缺点营销方式自家产品竞争产品店铺展示：店面生动化展示以及商品陈列的知识促销方式：以何种方法促进销售理解顾客：分辨潜在目的客户，理解客户心理3、营销知识：

4、三、导购员工作流程2、接触客户3、需求分析4、商品介绍5、异议处理6、促成交易售前售中售后1、工作准备7、售后效劳1、工作准备心理准备：热诚、微笑、心胸宽阔、换位考虑行动准备：专业的形象、正确站姿、坐姿店面准备：在顾客进门前的店面准备工作 店面环境，商品陈列，销售用品2、接触客户分析顾客类型控制型： 特点：性格急燥，语气较快。如介绍稍不合意，就会不耐烦，态度差。 对策：先让顾客承受自己、并适当赞美，再针对他的需求给予介绍，多用事实说话。 专家型： 特点自认观点绝对正确，经常考验导购 对策：先随他自由发表意见，待其发问时再加以解释，或待其出现错识时含蓄说明引导。表现型： 特点：语速快，豪爽，渴望

5、被认可及关注 对策：拉关系，多称赞，多让顾客多说话分析型： 特点：购置过程较长，喜欢独立考虑，不愿导购过多介入。 对策：更耐心，适当给予建议、赞美，引举实例和数据，直至对方信服2、接触客户1、得体的个人形象2、客观公正，不攻击竞争对手3、将一些产品知识和选购标准4、通过与顾客谈话、肢体语言、语气语调等，从情感上获取信任5、讲产品内外优点，讲使用常识获取顾客信任3、需求分析1、正确提问：2、积极聆听1、是否有理解硅藻泥2、顾客所住小区位置判断顾客消费程度、用处自住、子女婚房、投资3、顾客房型、现装修进度4、装修预算1.客户讲话时不要打断2.适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。3.

6、不要急于下结论4.听弦外之音3、仔细观察1. 观察顾客停留时间比较长的地方2. 观察顾客性别、年龄及穿着，判断顾客大致爱好3. 观察顾客手中拿的物品如传单4、产品介绍 在详细接触产品前，顾客有很多问题存在于潜意识里，但是不一定会被明晰的说出来，但这些问题必须得到答复，否那么就可能失掉生意u 我为什么要听你讲我为什么要听你讲u 这是什么这是什么u 那又怎样那又怎样u 对我有什么好处对我有什么好处u 你如何证明你如何证明常见疑问常见疑问FABE销售法那么FABE法那么是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动根底上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购置动机。F： Feat

7、ure 特性特性E: Evidence 证据证据B: Benefit 利益利益A: Advantage 优点优点有何好处有何好处是什么是什么有什么作用有什么作用如何证明如何证明 是一种非常详细、有操作性的销售方式 ，讲求循序渐进的引导，建立在理解顾客需求的根底上其标准句式是：因为特征，从而有优势，对您而言利益.，您看证据分子筛构造+光触媒减少装修污染，保护你的安康可以吸收分解甲醛检测报告5、异议处理什么是异议？客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。有异议代表有兴趣，并不会马上放弃购置为什么会有异议？1. 观点、立场不同2. 对推销的回绝/抗拒3. 对于理解信息缺乏4. 对于理解信息缺乏5.

8、 对于销售人员不信任6. 对于价格暂停 不要马上反对，聆听顾客意见提问 理解异议根源澄清 对方的疑虑抑制 抑制问题 ，提出解决方案检查 你对我的提议/建议满意吗？怎样处理异议？怎样处理价格异议？第一步：讲给顾客带来的好处，让顾客觉得买这个产品值，再适当价格让步第二步：变相降价，赠送一些其他东西第三步：以个人名义赠送或者与顾客分解核算本钱尽量不用，用的时候不要太详细6、促成交易判断成交时机1. 关心售后2. 讨价还价3. 询问交易方式4. 与同伴商议5. 不断点头时机出现后的禁忌：1. 不要给客户太多项选择择2. 不要给客户太多时间3. 不要有不愉快的中断4. 不要节外生枝，全力围绕洽谈话题成交

9、时机出现后的做法：1. 强调产品和效劳的优势和好处2. 表示可能涨价，抓住时机3. 表示时机不多4. 强调顾客选择的正确性1、引领造势：不提产品，提品牌实力和优势，激发购置欲望2、欲擒故纵：不要逼太紧，放缓节奏，让顾客患得患失，主动迎合我方条件3、激将促销：犹豫时委婉暗示顾客缺乏某些条件，顾客为维护自尊而购置4、时机不再：过这村没这店5、从众关联：制造大量成交的气氛6、双龙抢珠：制造一物双销假象7、结果提示：多么安康、多么好看8、晓之以利：花一天时间，省一年工资9、动之以情：真诚，买卖不成仁义在促进成交方法：7、跟进售后10、反客为主：换位考虑，共同权衡，分析利弊11、叮咛确认：时机成熟时使用，属强势行销12、擒贼擒王：团购或亲朋，找到决策人13、差异战术：顾客作比照时，阐述优点，让其理解差异原因14、坦诚比较：面对有较多理解的客户，客观评价15、等待无益：列出疑虑，帮助分析16、以攻为守：在客户提反对意见之前提出来，针对性阐述17、以退为进：顽固顾客还有意愿，不卖，置之死地而后生促进