寿险 销售管理

1、寿险业务流程与统计分析寿险业务流程与统计分析（五）销售管理（五）销售管理主讲人：高卫一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要12术语定义术语定义 销售渠道销售渠道 distribution channel保险产品和服务从保险经营机构向客户转移的途径一、销售渠道一、销售渠道3人员分类人员分类u按类型分为：个险营销员收展员客户经理理财经理u按职责分： 销售系列 管理系列一、销售渠道一、销售渠道4个险销售人员管理系统银保销售人员管理系统团险销

2、售人员管理系统寿寿险险销销售售人人员员管管理理系系统统一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要56二、基本概念二、基本概念职级职级 rank营销员职级分为两个系列：销售系列和主管系列。销售系列中细分为多个职级，主要以拓展业务为主；主管系列中细分为多个职级，主要以管理为主。例如：以某保险公司个险基本法职级为例销售系列：包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。主管系列：包括组经理、处经理、区经理三级主管，分别管辖营销组、营销处和营

3、销区。组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区经理级主管分设区经理和高级区经理二档。7二、基本概念二、基本概念职级晋升职级晋升 Rank Promoted考核后，营销员考核后职级高于原职级。职级下降职级下降 Rank Demotion考核后，营销员考核后职级低于原职级。职级维持职级维持 Rank Keep考核后，营销员考核后职级和原职级相等。合同终止合同终止 termination of contract最低职级的营销员未达到当前职级的考核标准，因此被合同终止。8二、基本概念二、基本概念管辖关系管辖关系 jurisdiction

4、 relation上下级主管之间具有管辖关系，同级别主管互不管辖，各级主管与其直接管辖的业务员系列人员有管辖关系。例如：引用上述例子的职级9二、基本概念二、基本概念推荐关系推荐关系 recommend relation营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多代。如：营销员A推荐B，B推荐C，C推荐D，那么A与B形成直接推荐关系，B与C形成直接推荐关系，C与D形成直接推荐关系，A与C形成2代推荐关系，A与D形成3代推荐关系。如图：1代2代3代1代1代10二、基本概念二、基本概念培育关系培育关系 cultivation relation 培育关系为推荐关系的一种衍生，在主管职级

5、中才会产生培育关系。如：培育组、培育处和培育区。一般个险销售人员管理办法中比较普遍；由于银保、团险的业务特性，以及销售人员较少，组织架构简单，因此在管理办法中没有定义培育关系。例如：引用上面例子的职级定义例如：引用上面例子的职级定义培育组关系 培育组关系包括直接培育组、间接培育组。直接培育组是指各级主管直辖组中培育出新的组经理。 当主管A直辖的销售系列人员B晋升为组经理时，B及与其有推荐关系的销售系列人员组成新的营销组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B。若B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系。若C直接培育组经理D，则A与D形成多重培育组关系。11二、基本概念二、基本概念培育处关

6、系 培育处关系包括直接培育处、间接培育处。直接培育处是指处经理级或区经理级主管的直辖处中培育出新的处经理。 当主管A辖下组经理B晋升为处经理时，B的直辖组、与其具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；A与B形成直接培育处关系，A直接培育B。若B直接培育处经理C，则A与C形成间接培育处关系。12二、基本概念二、基本概念培育区关系培育区是指区经理级主管直辖团队中培育出新的区经理。 当区经理级主管辖下的处经理B晋升为区经理时，B的直辖处、与其有培育关系的各档营销处构成新的营销区。此时，A与B形成培育区关系，A培育B。13二、基本概念二、基本概念基本报酬基本报酬是指销售人员每月收入的固定部分。绩效报酬

7、绩效报酬是指销售人员报酬中与业绩挂钩的部分。 例如：绩效报酬=网点业务收入+自营业务收入+分配保单服务收入其中，网点业务收入=（各险种首年新单保费绩效提取比例）+（各期交险种续期保费绩效提取比例）续收率调整系数自营业务收入（包括销售佣金型产品的自营业务），按各分公司规定提取比例计算。分配保单服务收入，是指客户经理为公司分配的孤儿保单提供服务而收取的委托报酬，由各分公司确定具体计算方式和标准。 一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要14

8、15三、业务流程三、业务流程保险营销员生命周期保险营销员生命周期16三、业务流程三、业务流程系统主流程系统主流程入司入司人员管理人员管理收支收支/考核考核离司离司一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要1718四、组织架构四、组织架构营销机构搭建营销机构搭建以某寿险公司为例，营销机构搭建情况。实现省、市、县、基层营销机实现省、市、县、基层营销机构、职场的五级行政管理架构。构、职场的五级行政管理架构。在同一行政管理机构下设立多在同一行政管

9、理机构下设立多个基层营销机构和职场，并赋个基层营销机构和职场，并赋予职场的营销服务部属性，实予职场的营销服务部属性，实现个险渠道按照行政管理架构现个险渠道按照行政管理架构进行日常数据分析统计与职场进行日常数据分析统计与职场业务指标跟踪。业务指标跟踪。19四、组织架构四、组织架构营销团队搭建营销团队搭建以某寿险公司为例，营销团队搭建情况。一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要2021五、薪酬制度五、薪酬制度各渠道销售人员的薪酬由以下几部

10、分组成：基本报酬、绩效报酬、手续费（佣金）、奖励、津贴。这几部分并不是在每个渠道中都使用。如：基本报酬、绩效报酬一般用于团险、银保渠道中；手续费（佣金）则用于个险渠道中；奖励、津贴则在几个渠道中都有定义，只不过根据各渠道销售管理办法的不同，包含的项目不一样。例如：某寿险公司个险渠道销售人员薪酬计算指标。22五、薪酬制度五、薪酬制度 职级职级项目名称项目名称业业务务员员业业务务主主任任业业务务经经理理高高级级业业务务经经理理组组经经理理高高级级组组经经理理资资深深组组经经理理处处经经理理高高级级处处经经理理资资深深处处经经理理区区经经理理高高级级区区经经理理佣 金新人津贴潜力新人奖展业季奖推荐新

11、人奖伯乐奖展业津贴直接增员奖直辖组津贴培育组津贴绩优组经理奖培育组经理奖培育处津贴辅导津贴责任津贴培育区津贴直辖处津贴直辖区津贴一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要2324六、考核制度六、考核制度各渠道制定相应的考核办法，包括考核周期、考核条件，职级升降等，考核结果包括职级晋升、职级维持、职级下降、合同终止，基本报酬不变，基本报酬下调等。如： 个险销售渠道的考核期为三个月，在每年度1、4、7、10月所有销售人员参与考核计算。 银保销

12、售渠道的考核期分为季度和半年。其中客户经理考核期为季度，考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月；客户经理主管考核期为半年，考核时间为每年的7月及次年1月。 团险销售渠道的考核期分为半年和年度。半年的考核影响销售人员的基本报酬，不影响职级，会根据考核结果对基本报酬进行调整；年度的考核既影响职级也影响报酬。例如：某寿险公司个险渠道销售人员考核计算指标。25六、考核制度六、考核制度晋升条件晋升条件职级指标业务员考 降业 务主任业务主任业务经理高级业务经理组经理 高 级 组经理资深组经理处经理 高 级 处经理资 深 处经理区经理 高级区经理业务经理组经理 高级业务经理组经理任职月数33123

13、1233336661212个人最近3个月 FYC(Q)1.21.294154422222个人最近3个月新单件数（含短期险件数）2269个人最近3个月累计短期险业务折算新单件数11或933个人最近3个月综合持续率(%)8080858080直接推荐人数直接推荐且可回归的有效人力333直辖组有效人力（P）444444直辖组最近3个月 FYC（P）(单位：Q)182121212121直辖组最近3个月综合持续率(%)808080808080直接培育组经理人数123培育组经理人数4拟组建处团队有效人力20100直辖处最近3个月 FYC（P）(单位：Q)9012015062管辖组经理人数直辖处有效人力（P）

14、202020直接培育处经理人数123培育处经理人数4管辖处经理人数直辖区最近3个月累计FYC（P）(单位：Q)400直辖区有效人力（P）100直接培育区经理人数1直辖处最近3个月综合持续率(%)8026六、考核制度六、考核制度维持条件维持条件职级指标业务主任业务经理高级业务经理组经理处经理区经理组经理高级组经理资深组经理处经理高 级 处 经理资 深 处 经理区经理高 级 区经理任职月数个人最近3个月 FYC(Q)1.2612222222个人最近3个月新单件数266个人最近3个月累计短期险业务折算新单件数133个人最近3个月综合持续率(%)808080直接推荐人数可回归的有效人力直辖组有效人力(

15、A)344444直辖组最近3个月 FYC(A) (单位：Q)9151818181818直辖组最近3个月综合持续率(%)80808080808080直接培育组经理人数112培育组经理人数（直接+间接）2拟组建处团队有效人力直辖处最近3个月累计 FYC(A) (单位：Q)6070805050管辖组经理人数344直辖处有效人力(A)2020202020直接培育处经理人数1121培育处经理人数2管辖处经理人数34直辖区最近3个月累计FYC(A) (单位：Q)320320直辖区有效人力(A)80100直接培育区经理人数1半年直接增员有效人力1111111直辖处最近3个月综合持续率(%)808027六、考核制度六、考核制度下降条件下降条件职级指标业务员考降业务主任业务主任业务经理高级业务经理组经理处经理区经理组经理高级组经理资深组经理处经理高级处经理资深处经理区经理高级区经理连续职级未维持次数1111122222222一、销售渠道介绍一、销售渠道介绍二、基本概念二、基本概念三、业务流程三、业务流程四、组织架构四、组织架构五、薪酬制度五、薪酬制度六、考核制度六、考核制度七、数据模型七、数据模型八、小结八、小结内容提要2829七、数据模