消费者行为学复习题

1、消费者行为学复习大纲一、 名词解释与填空题1所谓消费是指人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程2、消费者行为是指消费者为 获取、使用、处置产品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程3心理是感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志和气质、能力、性格等心理现象的总称。4、 所谓的心理活动就是客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映，5、购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。6、消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。 7、动机是引起个体活动，维持

2、已引起的活动，并促使活动朝某一目标进行的内在作用。 8感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识过程的开端9注意是人的心理状态对于客观事物指向性和集中性的体现。 10、感觉的联觉性是一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的感受性发生影响 11、消费者的学习是个体获取购买及相关消费知识和经验以用于未来相关行为的一个过程12、消费者的态度是消费者在消费过程中对产品、服务及观念等表现出来的倾向性心理反应。13、品牌个性，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知15消费者情境是指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所

3、的拥挤程度、消费者的心情等等。 16.补偿性消费 是指用消费作为抵消缺陷或缺少尊重的手段。 17、知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物各种属性和各个部分的整体反映二、简答题1、消费者购买前评价程序的三个步骤2、消费者不满情绪的表达方式3、影响消费者抱怨行为的因素4、消费者处置产品与包装的方式5、举例说明消费者具体购买动机 6、举例说明基于动机冲突的营销策略7、影响消费者理解的因素有哪些回想你的一次购买活动。（1）你曾有过哪类知觉风险？（2）你是采用什么方法来减少风险感的？8、选择一则印刷品广告，找出用来吸引受众注意力的刺激物因素。9、经典性条件反射理论在市场营销实践中运用的模式 10、举例说明

4、营销中常用的积极强化的手段有哪些11、记忆的三个系统与记忆的四个环节 12、举例说明消费者态度的功能 13回想企业或商家成功改变你的态度的例子，分析：（1）它对你的态度塑造采用的是哪种策略？（2）它为什么会对你产生效果？ 14、比较分析自己父母所在社会阶层的消费行为特征15、举例说明网上购买的动机16、回想你最近的一次购物经历，举例说明物质环境对你的购物行为的影响。 三论述题1、论述个性理论对消费者购买行为的影响及营销应用的作用2、熟悉中国文化的特点及对消费者购买行为的影响3、举例论述参照群体概念在营销中的运用 4、寻找两则平面广告，分析广告中如何利用使用情境对消费者行为产生影响。 四、案例分

5、析1、热带国家一家快餐店的墙壁颜色原为淡蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，为此招来不少顾客。但是由于人们留恋这种舒适的环境，浅酌慢饮，影响了餐桌的周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，这种热烈的色彩既能刺激人们的食欲，又使得顾客进餐后不再久留，从此，餐桌周转率明显提高。2、由于计算机和互联网的发展，出现了一种新型群体虚拟群体或社区。虚拟群体或社区是指以网络为基础的消费者群体，这些社区为其成员提供了数目庞大的信息、联谊会和涵盖了最广泛话题和争论的社会交流，如收藏、旅游、烹饪、网络游戏等。虚拟群体为营销者提供了一个向消费者宣讲特别的共同兴趣的机会。虚拟群体还能通过与他人讨论增进消费经验。 虚拟社区的知识交

6、流有助于好的产品卖的更快，差的产品衰败得更快。虚拟社区中确实存在大量的“知识交流”，虚拟社区允许注册的成员和其他成员向专家请教。由于互联网的匿名性，人们得以自由地表达观点，同时也从欣赏他人的观点中获益。Startec全球通讯公司已经启动了面对阿拉伯、伊朗、印度和中国消费者的虚拟社区。 3、 一家名叫调味屋（Flavor House ）的专业公司开发新味道来取悦消费者不断变化的口味。如消费者需要味道好、热量低、脂肪少的食品，该公司便生产了一种米糕，尝起来就像黄油爆米花一样。食品公司竭力确保食品确如其味。如纳贝斯克公司监督小甜饼干质量的程序：聘用感觉讨论员（Sensory Panelists），经

7、过6个月的口感训练，根据一些属性维度，将本公司产品和竞争产品排等级。这些属性维度包括易融度（Rate of Melt），浓度和密度（Fracturability and Density），臼齿黏附量（Molar Packing）和饼干的性质（Notes）如苦、咸、甜等。测试一种饼干样品就需花费小组成员8小时的时间。4、联觉对消费者行为有直接影响。热带国家某快餐店的墙壁原为淡蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌，由于顾客留恋这种舒适环境，进餐后久久不肯离去，这样就影响了餐桌周转率。后来店主将墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到胃口大开，进餐后感到饱胀而不愿久留，从此餐桌周转率明显提高。可见，巧妙运

8、用联觉原理，可以有效地对消费者行为进行调节和引导。英国一家公司根据人的嗅觉位于大脑的情感中心，气味可以通过情感中心的直接通道对人的态度和行为产生强烈影响的原理，专门为商店提供可以给人带来宁静感的气味，以便诱使顾客延长停留时间，产生购买欲望。 5、 1971年，德国学者麦克斯·路希在35000次测试基础上，对灰、蓝、绿、黄、紫、红、棕和黑等8种颜色表达的含义进行了检验。在此基础上，美国营销学教授劳伦斯·雅各布斯对这8种颜色在不同国家和文化背景不同的含义进行了研究，他对中国、美国、日本、韩国等4个国家进行了抽样调查。他们的研究发现，一方面，不同国家对同一色彩有着不同感觉，如对灰

9、色，中国人的感觉是廉价的，而美国人的感觉是昂贵的、高质量的与可靠的；另一方面，不同国家对同一色彩也有相同的感觉，如绿色总与蔬菜、罐头联系起来，黄色总与肥皂和水果联系起来。 这项研究表明传统的对颜色与感觉的分析是有一定道理的。如对红色、黄色、绿色的感觉各国很相近（仅指商业方面，在其他方面还是有区别的）。6、在那些最能引起适当的目标消费者接触的环境中宣传产品。如一个顾客在等售货员为他找钱的过程平均有14秒，可以让他看包装机，要做食品、饮料广告已足够。 在车站、码头、繁忙的交叉路口、市中心等交通繁忙的地段设置零售点。一家名叫Au Bon Pain的咖啡馆连锁店，经营三明治，新鲜桔子汁，新鲜法式烤面包

10、，松饼，新月形面包，运用一种星罗棋布的战略，在波士顿市中心开了16个分店，有些店相隔不到100英尺，虽然没有在每个路口安装大广告牌，但咖啡店本身就是最好的广告。 广告中的全方位宣传。使用媒体组合，利用出租车、体育馆、轮船、公共汽车做广告，在购物车上放置广告等。 提高对某一品牌偶然接触的长期战略是让它进入电影和电视。如秘书使用的IBM电脑。甚至可以雇佣一家专门为产品在电影、电视中做广告的公司来宣传品牌。 7、福特汽车的一个销售商就说：“运动型车也像豪华车那样得到了大众的普遍接受。对某些人来说，其甚至更受青睐。”这类车很受欢迎。Once Spartan， 这种装有各种豪华设施如地毯、CD唱机的流行运动型车是这类车中最受欢迎的。尽管其售价在25000美元甚至更高一些，但与日