瑞风销售话术指导-终稿

1、2012年第1版一、展厅展车标准二、产品推销话术三、终端问答话术四、试乘试驾话术目录一、展厅展车标准一、展厅展车标准1、展车配置要求瑞风一代展车需包括穿梭、彩旅、一家亲；2、展车外部保持车辆内外整洁，车身漆面、玻璃光洁，无灰尘、手印。展车前后车牌处配置江淮乘用车统一标准的硬质的车型铭牌轮胎必须经过清洗、上光，各轮胎内侧护板要刷洗干净，没有污渍，轮毂品牌标志与地 面平行、端正，车轮必须停放在印有江淮乘用车品牌标志的专用轮胎垫板上。一、展厅展车标准3、展车内部车门必须设置为开启状态，钥匙由展厅值班主管统一保管；展车前排车窗，左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致，有天窗车型将遮阳内饰板打开发动机室内可

2、见部分、可触及部分等必须清洗、擦拭干净，发动机室左右两边槽、排气管及挡风玻璃与其下方塑料件结合部位应无灰尘；清除展车内外各种保护膜，如：座椅、发动机盖、后视镜等；一、展厅展车标准3、展车内部座椅调整至设计的中间位置，两座椅靠背倾角保持一致，保证驾乘方便，并予以保持；车内后视镜和左右后视镜调节至合适位置，并擦拭干净，不留手印等污渍；各座椅上的安全带摆放整齐一致；车内脚垫与车型相符，印有江淮乘用车品牌标志，保持清洁；时钟调准，收音机广播调至当地清晰频道，音量适中，并准备3组不同风格的音乐光盘备用；随车物品按规定摆放，车内及储物空间禁放宣传资料等一切杂物；汽车油箱内备有不少于五升的汽油，确保汽车可随

3、时发动；展车通过原厂精品改装进行装潢，如座垫、香水等等。一、展厅展车标准4、展车维护每台展车卫生责任到人，即是由每天轮值小组人员负责管理；客户离开后销售顾问及时对车辆进行整理,清洁手印等，清洁车辆时避开客户；每半个月调整一次位置。一、展厅展车标准5、展厅氛围展厅背景音乐在营业时间内播放轻松优雅的音乐（建议使用江淮乘用车推荐的音乐）；节假日、促销活动时可播放较活泼欢快的音乐以配合喜庆气氛；播放音乐时应注意音量效果，避免造成听觉压力和干扰与客户的正常交谈。空调系统展厅维持适宜温度，冬季最低为16，夏季最高为26；保持通风，使展厅空气清新无异味。序号项目用途及使用说明要求1瑞风宣传光盘 在展厅循环播

4、放1套/厅2配置价格支架 放置于展车前方1套/展车3车轮胎垫放置于展车车轮下方每台展车4块4产品资料架放置于展厅内，上放产品宣传资料1套/厅5车铭牌挂置于展车前后各一款2套/车6纸杯和拖架供接待客户用视情况而定一、展厅展车标准宣传促进物种类：横幅、悬挂式吊旗、大型喷绘布幔，符合江淮乘用车统一制作标准。保持整洁，破损、褪色、变形、过期及时撤换。广告及装饰物设置符合规范，不遮挡客户视线，方便客户观阅。二、产品推销话术1. 主要卖点概述2. 瑞风一代详解1. 主要卖点概述五星底盘-操控轻巧敏捷 江淮底盘享誉盛名，近50万客户见证；英国莲花调校，国际一流品质；卓越的双回路X型液压制动+ABS+EBD系

5、统，操纵灵敏轻便、安全舒适；全天侯的严格“三高”标定考验，轻松应对各种使用环境；最小离地间隙190mm,高速稳定，路感清晰承载式车身车厢刚度大，转向灵敏度、弯道侧倾以及稳定性都达到轿车水平。1、主要卖点概述车身参数：503518201970mm3080mm的轴距，比大霸王还长130mm尾门开启高度则达1900mm全席宽大腿、头部空间灵活座椅组合高端MPV“空间之王”品牌轴距品牌轴距奥德赛2830克莱斯勒大捷龙3030丰田大霸王2950瑞风3080阁瑞斯 2985GL83088空间成就自由1、主要卖点概述冠军品牌-血统纯正，政采大户源自韩国现代H1汽车，是国内上市最早、最成熟的MPV品牌之一；自

6、上市以来，销量逐年高速发展，05年起多次蝉联MPV市场销量冠军品牌，目前保有量近50万辆，在国内MPV中名列第一； 已多次获得公检司法、军队等政府采购、及企业采购大单，品牌知名度、美誉度已深入消费者心中。如公安部边防采购500台、海关340台、重庆卫生局598台等大单，充分说明其品质过硬、品牌一流。1、主要卖点概述MPV专家-车型齐全，动力完备一代车型包括穿梭、彩色之旅、一家亲、祥和（含政采版），四大系列配置长短两种轴距（长轴3080mm、短轴2810mm）燃油种类汽油、柴油两种选择深色全黑与浅色两种内饰风格排量可有2.0L、2.0TCI、2.4L、2.8柴油四款动力瑞风打造出最全的MPV产品

7、系列，对公商务用车各项需求全覆盖，任君选择1、主要卖点概述荣耀经典-车坛奥斯卡、最佳MPV获大小奖项就超过100多项连续三届获得“中国年度MPV大奖”“年度最佳公务车（MPV类）大奖”江淮汽车是“全国质量奖”、“安徽省政府质量奖”获得者APEC会议指定用车博鳌亚洲经济论坛指定用车1、主要卖点概述小 结：序号领域优势1底盘 江淮底盘享誉盛名，近50万客户的共识；卓越的双回路X型液压制动+ABS+EBD系统，操纵灵敏轻便、安全舒适；2空间 3080mm/2810mm的轴距，多变座椅组合，空间成就自由3冠军品牌源自韩国现代H1汽车，政采大户；多次获得销量冠军，50万客户共同见证4 MPV专家车型齐全

8、，四大系列、两种燃油形式、长短轴距、四种动力。满足各种公商务用车需求5荣耀经典车坛奥斯卡、最佳MPV等多项车坛大奖获得者1、主要卖点概述1. 五星底盘 2. 自由空间3. 冠军品质4. 品系齐全5. 荣誉经典1、主要卖点概述瑞风五大亮点：2. 主要卖点详解关注细节的设计优越超值的性能无所不在的安全随心所欲的操纵多重选择的动力政府采购的示范2、主要卖点详解外形：买车买形象。瑞风流畅外观、饱满时尚、“子弹头” 车身和“宽大四格式”进风口；典型的欧美国际流行风格，时尚与大气；流线造型，风阻媲美进口轿车；内饰：轿车化的仪表台，精细考究的做工，深色的高级织绒内饰，超过日本汽车的精致做工，烘托出公务人士的

9、庄重与严谨；空间：宽大舒适座椅，舒适宽敞的内部空间，为公务人士的工作和出行提供足够的团队合作和面对面交流的机会。仪表：美观舒适的仪表台和轿车般方向盘，驾驭起来轻松愉悦。关注细节的设计2、主要卖点详解车身宽度达1820mm，比风行宽了10厘米，中门开启宽度可达710mm,5.72立方米的超大内部空间，绝对空间优势，胜过所有MPV车型；5035X1820X1970的车身尺寸，长宽高的比例协调，大大提高了舒适性和稳定性；大型MPV车型中的空间王，可调式座椅可灵活地组合，平铺甚至拆卸都可以，形成移动的会议室、工作室或宽敞的载物空间客户心声： 瑞风空间又大，外形又上档次。空间大可以让乘坐的时候更舒适，外

10、形漂亮走到哪都不会丢面子，要知道有很多人非常在意这个细节。空间成就自由2、主要卖点详解关注细节的设计可调方向盘、座椅和头枕让您可在驾驶之前找到最适合的位置，轻松起步。助力转向只需要您稍加点拨，它会作出最灵敏和迅速的反映。最大达177马力动力，匹配久负盛名的江淮底盘悬架系统、最新版本的ABS+EBD，轻松应对各种路况，一路平稳从容，上坡也非常轻松。随心所欲的操纵232、主要卖点详解国际先进的发动机技术轿车化的内饰灵活多变的宽大空间各项舒适配置：中控门锁、遥控钥匙、电动门窗和后视镜、最新版ABS+EBD、全席安全带、安全气囊、CD+FM/AM、倒车雷达、超强制冷制热汽车空调以及宽达5.72立方米的

11、仓储空间优越超值的性能2、主要卖点详解2001年圆满通过长春国家汽车检测中心进行实车碰撞试验；ABS真空助力式双回路液压行车制动系统，主动保障一切安全；承载式车身、前后防撞吸能区，以及安全气囊、高度可调多点安全带、儿童安全锁，有效的保护司机和乘客；高科技、自动化的生产、检测设备，为瑞风品质层层把关；分布在全国300多家销售服务店，添上一条最及时、有效的可靠性保证。无所不在的安全2、主要卖点详解2003年，国家税务总局签订批量采购合同；2004年，瑞风又驶进了海关总署的大门；2005年，瑞风边防用车又开进了边防；2006年，瑞风夺得江苏省卫生厅救护车采购大单；2010年重庆市卫生局批量采购723

12、台，公安部再度采购600台瑞风开赴边防。政府采购示范高端会议指定用车瑞风频频出现于各种国内、国际知名公商务会议：2004年5月，瑞风成为APEC会议指定用车； 2005年4月，瑞风作为博鳌论坛指定用车出征海南； 2006年5月，第四届APEC会议指定用车再次花落瑞风； 2006年5月，瑞风又成为2006年中国经济高峰会唯一指定商务车。2、主要卖点详解技术优越：瑞风发动机采用了全球同步的现代技术、DOHC、16气门、液压自动气门间隙调节器，性能更卓越。而有些MPV的EQ491发动机采用的侧置SOHC、8气门、机械气门间隙调节器的设计，是市场早已淘汰的技术经济环保：由于发动机在动力性上的明显优势，

13、在油耗上的表现自然也更为令人满意，充分展示了其在动力性和燃油经济性之间的完美平衡国四排放，经济环保。不受年检黄标困扰。动力强劲：2.0自然吸气发动机功率已达130马力，功率、扭矩等动力性能优势明显。而东风491及三菱4G63发动机的功率仅在110马力左右，小马拉大车。多重选择的动力2、主要卖点详解瑞风2.4L采用的发动机型号是4GA1，采用韩国现代汽车公司最新技术；DOHC、16气门发动机，功率达到137马力、193NM，代着目前同类发动机最高水平；而风行2.4L车型的动力是125马力，190NM 。2.4L发动机2.0T发动机-高效节能环保动力大功率：涡轮增压中冷技术提高功率和扭矩30%以上

14、，相当于电喷发动机2.7L的动力，功率130KW，升功率达60KW/L，爬坡能力强，加速性能好低油耗：其涡轮增压中冷形成高效的混合气燃烧率和充分燃烧性，经济省油相当于普通电喷发动机1.8L的油耗十佳发动机：性能稳定，耐久可靠，国内领先，获2009年“十佳发动机”绿色环保：国四排放，减少Co和HC等有害气体的排放2、主要卖点详解多重选择的动力转速较低，汽缸燃烧温度，机件磨损小，没有复杂的高压点火系统，故障率小，平均寿命比普通汽油机长20%，更为耐用、安全性2.8L柴油发动机柴油发动机柴油新动力、高效节能 、节油新方向效率高，使用更为稳定，故障少，维修保养费用低29多重选择的动力2、主要卖点详解三

15、 终端问答话术话术1：瑞风的售后服务怎样？ 全国300多家四位一体的特许销售服务模式，为全国用户提供24小时服务 。 而轿车平台开发的MPV如GL8、奥德赛等是与其轿车品牌共网销售、服务，轻客类的MPV则大多不是专卖性质销售、服务。 瑞风正常保养的费用一次300元左右，而GL8高达1000元左右 三、终端问答话术话术2：瑞风的安全性怎样 瑞风采用全金属封闭承载式车身，整个车身牢固可靠。更加上侧面防撞 杆，周到的安全设计。 瑞风短鼻、半长头车身设计充分考虑到了新的安全法规，发生碰撞时能充分吸收碰撞能量，充分保护乘客安全。 瑞风配备的ABS，加宽的车身不仅加大了车内空间，而且大大提高了行驶的稳定性

16、，跟安全放心。 安全气囊也采用了电子感应模式，受到外力冲撞时及时打开保护我们车内驾乘人员的安全。三、终端问答话术话术3：瑞风主要的优势有哪些？ 采用先进的、双顶置液压传动的凸轮轴、16气阀多点电喷汽油发动机 ，2.0L发动机功率就达100KW，扭矩为190NM。 瑞风采用3080mm的轴距，极大地提高了行驶的平顺性。 瑞风最小离地间隙达190mm，大大提高其通过性。 瑞风的前后轮距调整为1570mm/1545mm ,使得瑞风在160km/h的高速行驶中也能保持良好的平顺性、稳定性和通过性. 双冷凝器加顶置蒸发器的空调系统，制冷量可达14000大卡 。三、终端问答话术话术4：我要载货的话瑞风可以

17、么? 瑞风丰富的车型被誉为“MPV专家”，可满足各种公商务用车需求； 如果用来载货的话，推荐瑞风穿梭，其车身长度为5035mm、钢板悬挂，这样不但满足了您载物所需的空间，同时也满足了您车辆载物时所需的承载性，价格也很实惠。 后排座椅采用的是5/5分离的悬挂模式，直接为您释放出后排的载物空间。非常人性话的设计，方便易操作。中排座椅还可以360度旋转，为你带来商务模式可直接和后方人员对话。三、终端问答话术话术5：瑞风能不能用于家用或商务接待？一位客户09年买的瑞风柴油豪华版的，7座，双空调，中排座位可以随意调节转向，后排座位可以翻起，放个大液晶彩电没问题，平时装点东西是不用求人的，比轿车好多了，平

18、时一家带上父母出游是很宽敞的，长途旅游更是无比优越，油耗8升。还有一个客户他们是公司用车买的祥和高配用来接送客户的。即为他们带来了空间和舒适度。并且还给他们提供完善的售后他们非常满意。后来一次就定了5台。三、终端问答话术话术6：你们用的什么发动机？ 瑞风2.0装备的4GA3发动机采用的设计是双顶置凸轮轴，16气门，液压自动气门间隙调节器，在功率和扭矩动力性指标上的优势十分明显。 4GA3发动机由于动力性上的明显优势。在油耗上的表现也更令人满意。发动机在时速60（KM/H)时，燃油消耗量仅为6.8（L/100KM)，充分展示了2.0发动机在动力性和燃油经济性之间的完美平衡。三、终端问答话术话术7

19、：你们车质保多久？ 我们的车三年6万公里的质保。及“一家亲”服务，想用户之想、急用户所急。 遍布全国的四位一体高品质“4S”专营店，及深入地市的“2S”店的一家亲服务 。 并且我们还有6项承诺服务 1.顾问式服务。 2.配件、工时透明报价。 3.专业认证服务工程师团队。 4.个24小时及时到位。 5.车主关爱训练营。 6.瑞风替代车服务。三、终端问答话术 风行属于面包车，销量小，和瑞风不是一个平台的产品，没有自己专属的维修网点，挂靠别的品牌下，维修人员不到位，零配件供应不畅、价位高，常出现索赔困难，客户投诉无门等问题。 风行车身过窄、过高，很容易追尾、翻车；车身太轻，速度一高或与大车错车时，发

20、飘严重； 风行用的发动机是三菱早已淘汰的技术，可靠性不好。 话术8：关于风行三、终端问答话术 应对话术：你看的是风行1.6L那款车吧？其实快6万那两款车是没货的，最便宜那款也要卖6.38万。你看我们和悦1.5L排量的车型配置这么高，价格也是6.18万左右。 其实，用车主要还是要讲究安全，风行1.6L的车子之牺牲了很多安全配置来换取低价格：比如前后防撞钢梁都没有、大梁很细小钢板也薄很多、转向拉杆很细、油箱在驾驶座下面，这些任何一项都是非常严重的案例隐患。三、终端问答话术话术9：风行的车型才5万多，你们这款瑞风太贵了？话术10：我就拉些货，最主要是价格实惠？ 您看风行的车身尺寸只有：4645X16

21、95X1940（mm），而瑞风的尺寸达：5035X1820X1970 （mm），且达5.72立方的载货空间，承载能力达到1吨左右，这样来看瑞风的载货能力肯定更胜一筹的。风行又窄又高，重心太高，行驶的稳定性差很多，转弯时更容易侧倾。而且这款车为了降成本，很多承载的关键部件都偷工减料了，如大梁、拉杆等，比瑞风车身轻近500KG，承重时安全隐患很大。风行的发动机是三菱几年前就淘汰的产品，1.6L最大功率是83KW；这么大部车，再拉上点货，动力不够， “小马拉大车”，这油耗的费用也就增加了三、终端问答话术话术11：风行五天窗，好看，瑞风没有 风行的五天窗使得空调制冷效果变差，更耗油，在夏天这一点是非常

22、明显的。 瑞风的空调是相当有优势的，制冷效果明显瑞风14000大卡的制冷量，绝对是远远好过风行的。 风行的车身结构本身非常单薄，还采用五天窗设计，其实只有一个可以调节、其他只能透光，但使整车刚性结构变差，车身腰线以上极其脆弱，安全性不好，载重时更危险。三、终端问答话术 阁瑞斯是由传统面包车改造而成，其车头可以看出是明显为增加内空而拉长拼接而成，并不是设计师当初的设计，对司机的安全难以保障。 从内部装配来看，各部件做工粗糙、用料材质差，部件耐用性差。 车身造型老气，从侧面看过去，酷似老金杯海狮，据厂家介绍是属于老海狮的替代产品。 阁瑞斯没有自己的4S店，服务配件管理都较混乱。话术12：关于金杯阁

23、瑞斯三、终端问答话术 看造型：风行菱智的总体外观从后部看就像一台小面包车，而瑞风一眼看过去就是相当体面的商务车，就像合资车型。 用车时的便利性：风行在全国的B级以上维修站才不到100个，而瑞风销售网点达300多家。 车辆的保值性：瑞风作为国内MPV销量的冠军，好几年都超过了别克GL8，说明瑞风的市场认可度很高。去二手车市场了解下，同年限同排量的车型，风行就比瑞风价格少了2万多元。其他打压话术三、终端问答话术 工艺水平：风行采用了深浅两灰色的色调，材质塑胶感很明显，且在下半部分拼接非常明显，使车辆内饰工艺水平大打折扣；瑞风的中控区则采用了PVC的软内饰贴面材料，按钮布置清晰有序，具有一定的时尚感

24、，与整车风格较为统一。 风行自称的三菱发动机，其实是三菱在三年前就已经从市场上淘汰的一款产品，还是单顶置发动机技术，现在又拿出来稍微改变了一下忽悠人。小马拉大车，发动机长时间高负荷运转，影响发动机寿命，容易产生质量问题。尤其是夏天更不可靠。三、终端问答话术其他打压话术四、试乘试驾话术开场白XX先生： 你好，欢迎您试乘试驾瑞风，这款是瑞风祥和豪华版；主要配置为（应提前给客户一份宣传单页）：前一体化大灯、215铝轮（备胎205铝轮）、尾翼、裙边、行李架、双天窗、自动恒温空调、单屏DVD、可视倒车系统、后螺旋弹簧、双气囊、ABS+EBD、带降噪装置、后挡玻璃带除霜功能、带防盗装置、环保深内饰+桃木纹

25、。四、试乘试驾话术上车前夸外形 由意大利设计中心和JAC上海同捷汽车设计中心联手共同设计，东西方智慧的一款经典型MPV的象征，欧洲经典风格外观，时尚豪放，给人一种强烈的现代气息。而且该造型大幅降低风阻系数。瑞I风阻系数为0.304，与轿车接近，有效降低油耗。 你看这侧面弧线、完美的车身黄金分割比例、欧洲流行元素的前组合大灯时尚美观，十分的抢眼。四、试乘试驾话术上车前夸安全细节 强化承载式车身：多道加强梁设计及副车架设计，强度和刚度大大提升；车身钢板：采用高强度钢板、激光拼焊，车体铰接点高强度板应用超过40%，一般车型低于20% ；前横梁增加碰撞吸能盒。防撞钢梁：高强度防撞钢梁，关键部位钢板加厚达3mm，4门侧面防撞杆其他：车身前部增加行人保护横梁，欧洲ECE法规设计；保险杠内部增加吸能缓冲垫；引擎盖刚度优化；擎盖与发动仓设计有缓冲空间四、试乘试驾话术上车介绍驾驶室仪表台按键标识清楚，操作起来简便快捷；7吋DVD、隐藏式天线、 6声道立体声音响、倒车可视自动恒温空调，多处空调出风口设计， 智能切换内外循环、前后独立控制电子防眩目后视镜为你在夜间行车保驾护航；DVD+USB+FM/AM四、试乘试驾话术上车介绍空间中排可360度旋转座椅；190mm最小离地间隙，站得高看得远，比GL8高47mm，通过性好得多；调整中排座椅前后滑动，说明宽大的空间可以保证最舒适的坐姿；大面积的双天窗