营销话术训练

1、把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家营销话术训练营销话术训练讲师：刘伟讲师：刘伟把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家业务员话术业务员话术 内容：内容： 如：寒暄，赞美，倾听，提问方法：方法： 心灵沟通五步法心灵沟通五步法原则：如：真诚，热情，感恩把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 心灵互动五步法1

2、 、人们需要你接受他-聆听，点头，注视2、人们需要你认同他-呼唤名字3、人们需要你同理他-感同身受4、人们需要你感谢他-感谢帮助5、人们需要你赏识他-给予赞美把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 寒暄话术寒暄话术FORMFORM：F 家庭O 职业R 休闲M 金钱 客户爱听的话题由高到低的顺序是： 1、 提起对方的嗜好嗜好 2、提起对方的工作工作 3、提起对方的孩子孩子等家庭家庭之事 4、提起时事时事 5、提起文艺体育文艺体育 6、提起对方家乡家乡及所读学校所读学校 7、提起健康健康 8、提起理财

3、理财及八卦新闻八卦新闻 9、提起最近天气天气 把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 不冷场的五要素不冷场的五要素1 、避免冷门话题2、围绕事业追求3、围绕兴趣爱好，引起共鸣4、围绕环境氛围5、围绕社会环境找话题把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 要避开的五个话题要避开的五个话题1 、家庭矛盾2、工资奖金3 、炫耀财富4、职业野心5、人生理想把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越

4、身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 1 、焦点在人 2、不可夸张 3、肢体赞美 4、勇于示弱 赞美的方法赞美的方法1、 赞美一定要发自内心，否则很容易被人认为是虚伪2、从细微处发现别人的优点，找到对方身上让自己喜欢的地方，然后赞美3、赞美不要人云亦云，要赞美别人不经常赞美的优点4、间接和第三者赞美5、及时6、公共赞美把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 1 你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很佩服你 4 你很特别经典四句赞美词经典四句赞美词把崃山打造

5、成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家1、 间接式赞美： 李总，打扰您了，刚才经过您们项目，看到工程现状，真正明白了您这几年发展这么快的原因了。2、侧面烘托式: 以前我总认为大公司的高层领导都高高在上，是不会见我们这些业务员的，我错了，还是有您这样平易近人的领导的赞美方式赞美方式把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家3 、对比式赞美： 您真帅，还有点眼熟，哦，对了，您长得特别像影星，4、请教式赞美： 李总，我们

6、公司最近刚研发的新型模板，您是模板专家，您帮我看看，给一些指导意见把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家5、自嘲式赞美：、自嘲式赞美： 您这办公室整理布置得好温馨，不像我的，烂糟糟的把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家倾听的方法1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断，不插嘴9、聆听中不明白的地方可以追问10、点头微笑11、聆听中可以看对

7、方的鼻尖或额头，切忌直勾勾看着对方的眼睛12、听话时不要发出声音，如是，嗯等13、不准频发信息或者打电话把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 互动聆听三技巧互动聆听三技巧1 、用最少的话表达你的观点用最少的话表达你的观点。一方面让对方听起来不费劲，另一方面是因为说话和聆听是无法同时进行的，既然你现在是听众的角色，那就少说。2、从对方的角度理解问题从对方的角度理解问题。这样你才能最准确地理解对方的意思，把握人家说话的重点3、努力压住你想争论的小火苗努力压住你想争论的小火苗。你是来和人家搭讪的，不是

8、来开辩论会，学术讨论会或者吵架的把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 聆听的四个层面1 、听懂对方说的话说的话2、听懂对方想说没有说想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说想说没有说出来，要你说要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话为什么说这句话有时比说什么更重要把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家泄露客户想法的11小动作1 、客户轻柔自己鼻子。这代表着他还不是很信任你，他认为你在用花言巧语去诱

9、惑他！2、客户轻拍手或捏着自己的手指客户轻拍手或捏着自己的手指。这代表着对方已经没有多大的耐性了，可能因为你说的太多，这个时候就应该进入结束的阶段了。3、客户紧握着拳头客户紧握着拳头。这是一种权威性的动作，表示客户自认为他的思维比你的还灵敏，此时不能进入结束阶段。把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家4、客户抚摸着自己的后脑。客户抚摸着自己的后脑。表示他并不同意你的说法5、客户轻拍自己的头或抚弄自己头发客户轻拍自己的头或抚弄自己头发。这是同意的信号，你可以逐渐进入结束阶段了，但不要太快。6、客户睁

10、大自己眼睛。这也是同意的信号，证明结束时机已到了7、客户紧缩自己的眼睛客户紧缩自己的眼睛。这也是反对信号，此时千万别强行结束。泄露客户想法的11小动作把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家8 8、客户咬着自己指甲、客户咬着自己指甲。代表着对方的不安和犹豫，此时你要更加坚持，但同时要注意制造友善的气氛。9 9、客户拉紧耳朵或者用手摸耳朵、客户拉紧耳朵或者用手摸耳朵。代表着他无法做决定，你可以尝试帮助他做决定。10、客户自己点烟时。这是绝对同意的信号，此时是结束的大好时机11、当客户将手放在口袋里。这

11、是一个防御时的姿势，表示他对你感到不安，你可以用轻松的举动来消除对方这种心理。泄露客户想法的泄露客户想法的1111小动作小动作把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 提问的技巧提问的技巧提问要注意顺序，先弄清楚客户需求，引起客户的兴趣，再以满足客提问要注意顺序，先弄清楚客户需求，引起客户的兴趣，再以满足客户需求的立场向客户提问，逐步向客户传达产品信息。户需求的立场向客户提问，逐步向客户传达产品信息。 流程：流程： 1 接近客户，赢得好感，让客户不自觉与你继续交流 2以朋友间唠家常的方式询问，了解客

12、户的现状与期望 3总结现状与期望之间的差距，向客户说明，得到其认可 4让客户意识到潜在需求的存在，说明购买的必要性 5渲染气氛，强化客户对这种差距存在的不满，促使其改变主意，改变现状，进而推荐适合的产品或服务，给客户灌输“适合的就是最好的”理念把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 向客户提问的向客户提问的9 9种方式种方式1 、 特定式，针对具体问题进行提问“你最近什么时候用板？”2 、开放式。了解信息“为什么。”“。怎么样？”“哪些。？” 3、选择式。二选一的提问“你看是明天上午还是下午方便我

13、们见面呢？”把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 4、引导式，先陈述一个事实，圈定一种情况，并列出足够理由，之后再进行发问。 “今天我们就签订合同，这样我们有充分时间备货，这对你的项目非常有利，而且今天签订合同还有优惠，您觉得呢？” 5、摘要式。 “您刚才强调板子周转次数很重要，需要内在质量过硬的模板，是吗？”向客户提问的向客户提问的9 9种方式种方式把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 6 6

14、、推测式。假设提问、推测式。假设提问 “如果您已经想好了就用这种模板，而且价格和付款方式已经给你争取最大优惠了，那么我们现在就把合同签了，正好我也带了合同，这样您每天事情那么多，就可以腾出时间放心去做其他要紧的事情了，您看如何?”向客户提问的向客户提问的9 9种方式种方式把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 7 、反问式。让客户自己解释反对性的理由 “您真的认为这种模板价格贵吗？” “您难道真的不在乎板子的周转次数吗？” 8、离题式。当纠缠不清时，转移话题“今天您有什么安排吗？”打断对方思路 9

15、、装傻式 。当打电话预约被拒绝时“您刚才说什么？喂，对，我这里信号不好，我等会儿再打电话过来”向客户提问的向客户提问的9 9种方式种方式把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 提问注意点 1 、用简单的提问了解客户基本情况，用提问式开场白抓住客户 1）针对客户感兴趣的话题提问 2）通过提问制造悬念“您想了解怎样才能节约30%模板成本吗？”“你想你的工程多赚200万吗？” 3）提问时加入产品亮点“你一定很想买一种能周转次数达30次以上的模板，对吗？” 4）诱惑式提问“您一定想知道打出来效果非常漂亮，

16、而且成本还很低的新型模板是怎么样的，对吗？” 5）提问包含赞美“您是如何把这些质量很差的模板周转次数达到如此高呢？能否向我讲述一下真经吗？”“您的 项目一看就管理很规范，大哥原来是什么学校毕业的？”把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家2、给客户戴高帽子，可博取客户好感1）使用惊讶的语气“您才30岁啊，厉害厉害，这么年轻就管理这么大个项目！”2）谦虚地承认自己的无知“你是怎么想到使用这个方法的？真是太好了！”3）提具体问题赞美客户“您的工程效果真好，能向我介绍一下您的模板使用方法吗？”提问注意点把

17、崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家3 3、提问时要注意自己肢体语言、提问时要注意自己肢体语言 不能有：双手抱胸。双手插兜，跷二郎腿，站姿不端，不正视客户，眼神游离，玩弄手机，不说话嘴乱动，撇嘴4 4 、提问同时别忘了赞美，切忌不要抢话！、提问同时别忘了赞美，切忌不要抢话！ 1）真诚，不夸大 2）第三方的赞美 3）全身心地倾听，不抢话，不打断，鼓励客户说下去 4）积极回应“是”“对的”提问注意点把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把

18、崃山人打造成具有卓越身价的企业家5、及时纠正客户的错误理解，用问题引导对方说“是”，不能因为害怕做不成生意就对客户的错误理解置之不顾！ 1）旁征博引，转变客户旧观念 2）照片和视频演绎法 3）故事明理法提问注意点把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家6 、换位提问，让客户说服自己1 1）赞同客户的决定。）赞同客户的决定。当客户理解了产品之后，你应要求客户自己做决定，一来取得客户的信任，二来让客户有参与感。2 2）让客户陷入自我矛盾中）让客户陷入自我矛盾中 客户选择低质量低价格的模板，损失很大，现在

19、想改变，选择崃山高性价比模板，我们应该怎么做呢？应该努力和客户沟通，找出原来模板损失大的原因！然后征求客户的意见改进。这样销售员是按照客户的建议去做的，如果客户再拒绝，岂不是自己否定自己？如果让客户陷入自我矛盾之中，即使他知道自己观点是错的，也不好意思更改！提问注意点把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 公司话术内容：内容： 如：公司发展史，企业文化，合作客户，企业未来目标，使命。方法：方法： 如：资料，视频，照片原则： 自恋（疯狂热爱自己公司），自己使命和自恋（疯狂热爱自己公司），自己使命和公

20、司使命一致！公司使命一致！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 产品话术产品话术内容：内容： 如：木模板，木模光面板（黑，棕），木塑板，竹覆膜板，竹桥梁板，木桥梁板，木塑桥梁板方法方法： 如：样品工具包，样品展示库房 FABEFABE, 探寻出客户需求 SWOT -USP 原则：原则：利他，适合，综合性价比，降低期望值把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家客户最关心的客户最关心的4种产品价值种产品价

21、值1 独特优势：独特优势： 很多客户会关心产品与同类产品相比较所具有的独特卖点2、性价比、性价比 理性的客户比较关注产品的性价比，尤其是在购买价格较高的商品时3、服务、服务 一般客户会关注模板的售后服务4、品牌、品牌 好的品牌代表着质量保证把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 客户更容易相信第三方的看法和使用经验，而不会轻易相信销售人员的一面之词第三方有： 客户认识的人 借用知名企业；晟茂，华西，中建等 借用知名大项目：会展中心 借用照片，视频等如何证明如何证明把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，

22、把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 抗拒点话术抗拒点话术1 、价格抗拒2、付款方式抗拒3、质量抗拒4、 服务抗拒5、 需求抗拒6、购买时间抗拒7、销售员抗拒把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家1 、不降价，阐明我们超市模式根本就没有赚客户的钱。但给客户一些赠品或者承诺2、降价，但要条件换条件3、 对比法，突出产品的性价比4、 撤分法5、平均法6 、赞美法价格抗拒价格抗拒把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价

23、的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家1 您的价格太高：您的价格太高：答：哦，那请问您能接受的价格是多少呢？答：贵吗？那您是和什么东西比较呢？答：您说的表面价格，其实从性价比方面比较我们的价格只有别人的一半！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家2、你给我少10元就买 答：这确实是最低价了，如果您真的要买，我向公司申请送您一些锯片，很贵的哦！ 答：我可以降价，不过产品的一些附加服务可 就没有了，如，售后服务，发票等，您确定这样吗？ 答：这可是我能给您的最低价了

24、，嗯，这样吧，我就“冒死”给我们总经理申请一下，看看能不能再优惠些？把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 需求抗拒1 、我已经有了！ 答：真的吗？用的效果如何？答：真的吗？用的效果如何？ 答：我可没有说要卖东西给您，您怎么会说不需要呢？ 答：我当然知道您不需要，没人在还不了解产品的情况下就觉得需要 答：是不是刚才有人给您推销东西了，您把我当答：是不是刚才有人给您推销东西了，您把我当成刚才那个人了吧？成刚才那个人了吧？把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成

25、环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 需要考虑1 1 、我再商量商量，到时候给你答复、我再商量商量，到时候给你答复 答：我知道您需要考虑，您能告诉我到底需要考虑什么问题吗？也许我能帮上您 答：您说你要考虑一下，不会是为了尽快摆脱我吧？ 答：对不起，可能是我哪里没有解释清楚，所以您还在犹豫，您对我们的产品有什么意见呢？ 答;您什么时候能考虑好，回头我再跟您联系把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家质量怀疑型1 、有人说您们的产品根本不好用、有人说您们的产品根本不好用 答：这我还是

26、第一次听到，您能说说为什么吗？答：这我还是第一次听到，您能说说为什么吗？ 答：俗话说，耳听为虚，眼见为实，您现在可以答：俗话说，耳听为虚，眼见为实，您现在可以少用一点试试，看看是不是有您说的那么不好少用一点试试，看看是不是有您说的那么不好 答答; ;据我所知，目前有三十多个项目正在使用，从据我所知，目前有三十多个项目正在使用，从没有听到过意见，满意度几乎是没有听到过意见，满意度几乎是100%100%，是我从事，是我从事模板行业内，没有哪一个产品能够达到的！模板行业内，没有哪一个产品能够达到的！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，

27、把崃山人打造成具有卓越身价的企业家2、我们已经有供应商了、我们已经有供应商了 答：那家公司能跟您们合作真荣幸，我相信他们产品一定不错，不过，我还是希望有机会在将来某个时候为您服务，毕竟，多一个供应商就多一种选择，说是吗？3、我们还要再看几家供应商、我们还要再看几家供应商 答：您能告诉我您都要比较哪些方面吗？ 答：您已经看了这么多商家了，我想您不能否认崃山是这个行业最大的也是最规范的公司吧？是不是您觉得我们公司在某些方面做得还不够好？把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家肯定认同的技巧1 1 、你说

28、的很、你说的很有道理有道理2 2、我、我理解理解你的你的心情心情3 3、我、我了解了解你的你的意思意思4 4、感谢感谢你的你的建议建议5 5、我、我认同认同你的你的观点观点6 6、你这个问题、你这个问题问得很好问得很好7 7、我知道你这样做、我知道你这样做是为我好是为我好把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家针对空中建材超市模式针对空中建材超市模式1 、您们惠民模板价格贵了您们惠民模板价格贵了 答: 真的吗？李总，其实我们对任何东西比较不要单纯看价格，产品的价格是建立在质量，服务，付款周期等条件基

29、础之上的，不是吗？在同等条件下惠民模板绝对是最便宜的！因为我们根本就不赚客户的钱，我们只赚厂家的返点！而且我们依托崃山庞大的销售渠道和营销能力，是集团集中采购，集中招标，全国有上百家OEM厂家竞标，价格还会贵吗？崃山新商业模式营销话术把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家2 、惠民模板质量怎么样？惠民模板质量怎么样？ 答：李总，大多数人买产品时看重质量和价格，在我们专答：李总，大多数人买产品时看重质量和价格，在我们专业从事模板的人来说，适合才是质量最好！您看：业从事模板的人来说，适合才是质量最好！

30、您看： a、假如您的项目是12层，我就觉得惠民质量最好！因 为它刚好周转4到六次。 b、假如您的项目22层，我就觉得崃山木模板质量最好！它刚好周转7到10次。 c、假如您的项目33层以上，我认为崃山木模光面板质量最好！它可以周转12至15次，假如您的项目38层以上，而且工程量较多，我认为崃山木模覆塑板质量最好，它可以周转30次以上，成本极低！所以，说什么板质量如何，关键是看他适合与否！崃山是模板行业专业化运营机构，产品结构非常完善，只要您需要，我们可以专门为你项目独身定做一套解决方案，绝对让您省心，省时，省钱！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保

31、木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家3 3 、您们惠民模板垫资吗？您们惠民模板垫资吗？ 答：李总，正如您刚了解的崃山营销模式您就知道，我们其实已经不赚您们一分钱了！我们只能依靠大的销售量赚上游厂家返点，就算您自己去厂家采购还需要成本，不是吗？我们还要为你提供完善服务！所以公司要求必须现款。对不起。把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家4、 你们崃山模板为什么要比惠民你们崃山模板为什么要比惠民贵贵呢？呢？ 答：李总，正如您知道的，一分钱一分货的道理，惠民是中间夹有一层碎料的，周转次数

32、只有4到六次，而崃山模板全是整芯板！周转次数可以达到8至10次，目前是我们公司最畅销产品！如果您的房子在18至22层，我建议你采用我们崃山木模板。把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家5、 您们崃山模板可以垫资吗？您们崃山模板可以垫资吗？ 答：李总，正如您刚才了解的我们崃山营销模式，我们不赚客户的钱，我们只依靠走量赚上游OEM厂家返点！所以，我根本无法再去垫资啊！我也知道，你们国营公司需要40天结算周期，这样吧，我给公司申请一下，看能否按照大客户来服务，我们集团针对大客户可以垫资，但每月需要一张板

33、增加3元资金利息，超过三天都要按照一个月算，如果您真的需要，我问问把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家6 、您们能够开增值税发票吗？您们能够开增值税发票吗？ 答：呵呵，李总，您算是找对人了！说实话，我们公司是全国模板行业少有几个从源头解决发票问题的！这个行业不规范，从源头就没抵扣，我都不知道市场上那些发票是怎么出来的！难道他们都能交17%的税吗？呵呵，我们在安徽是招商引资项目，所以，政府出面协调从源头解决了我们发票问题！所以，目前中国好多大公司都与我们合作，因为发票放心！发票我们是按照国家正规标

34、准，增值税普票6%开具哈把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家 针对高档建材回收模式针对高档建材回收模式1 、您们木模覆塑板质量咋样？您们木模覆塑板质量咋样？答：木模覆塑板是崃山建材花费2000多万研发出来的，目前最合适高层和标化项目的新型模板，是未来模板的发展趋势，他彻底克服了工程模板不易脱模，易变形，易脱层，厚薄不均等造成的混凝土质量差，成本浪费大的缺点。 它采用高强度无水性木塑面皮加上高强度整芯松板，用一种具有专利技术的复合材料结合在一起，这种产品不沾水泥，不渗水，厚薄均匀，强度高！所以周转

35、次数可达30次以上，混凝土非常漂亮光滑。是目前国内性价比最高的模板，施工成本极低。现在在全国已经有50多个项目成功使用。效果显著！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家2 、您们木塑板的价格太贵了您们木塑板的价格太贵了 答：呵呵，李总，一分钱一分货的道理相信您肯定懂！其实，如果您仔细对比算一算，您就不会说这句话了。同样15厚的传统模板55元一张的，周转次数一般在6到8次，单次单平方使用成本是4.2元。而15厚木塑板68元每平方，周转次数可达30次，单次单平方使用成本只有2.2元！几乎节约了一半！把

36、崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家3、 您如何保证您的质量呢？您如何保证您的质量呢？ 答：李总，对于我们具有专利性的产品。我们是有绝对信心的，我们崃山有专门的售后部门24小时为你服务，只需您一个电话，我们就会出现在您身边！当然，我们还有一种合作模式：只需要您付产品的70%价格，余下30%货款我们用该项目所用后的全部旧模板抵付，这样您就不用操心产品质量了，而且您只需付传统模板的价钱就轻松享受高档模板带来的价值！您说是吗？正因为我们对我们产品质量放心，我们才敢这么做！而且，我可以告诉您，您们首付的7

37、0%还不够我们的成本！我们全靠回收才有利润，所以质量是我们生产的基础！把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家第一步：电话预约客户第二步：上门面对面拜访或者电话短信邀约第三步：电话和短信提醒参会 客户邀约三步骤客户邀约三步骤把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家第一步 电话预约客户注意点：注意点：1 、不要想在电话沟通中进行产品说明促成销售2、不要第一次通话就表现得过于熟络3、打电话给客户，必须尊重客户

38、的时间4、千万不要说错客户的姓名和公司名称5、完整地报出自己的姓名和公司名称6、对客户要至始至终保持应有的尊重7、把谈话中获得的重要信息记录下来把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家第二步 面对面拜访第一印象极其重要！黄金第一印象极其重要！黄金30秒！秒！开场白：自我介绍+一般利益陈述（保持自然大方） 即情即景式：即情即景式： 李总，刚才看您们公司外面张灯结彩的，真 有过节的气氛啊 让客户省钱，赚钱让客户省钱，赚钱： 李总，这是我们公司专利产品，新型木模覆塑模板，能提升您工程质量同时大量降低成本，

39、今天把样品和资料带过来您了解一下。 刘总。你愿意每个项目多赚上百万吗？把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家真诚赞美式：真诚赞美式：李总，您这办公室设计得可真别致啊李总，您外面那辆保时捷好漂亮。哥开着这辆车路上回头率100%向客户求教式：向客户求教式：李总，早就听说您是项目管理高手，今天到现场，果然不错！佩服！李总，您是模板使用方面的专家，我今天带来我们高手最新研发的木模覆塑板，这是资料和样品，还请您多指教啊把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建

40、材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家给客户提供信息：给客户提供信息： 李总，昨天公司刚开会，决定本周六沙湾会展中心我们将开展新型建材研讨会，会议当天我们有很优惠的打折，最高可优惠30万！您一定要来哈谈论熟悉的人和事：谈论熟悉的人和事：如果双方都熟悉的人介绍的，双方可从这个人谈起 根据客户房间里的摆设判断客户爱好，然后从这一点展开话题把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家把崃山打造成环保木塑建材第一品牌，把崃山人打造成具有卓越身价的企业家电话电话邀约邀约: :1 1 、抓利益点、抓利益点如：李总，正如我刚才简单给您介绍的产品情况，您应该感如：李总，正如我刚

41、才简单给您介绍的产品情况，您应该感受到这是一种真正高性价比产品了吧？其实具体怎么做才受到这是一种真正高性价比产品了吧？其实具体怎么做才最大化省时，省钱，正好本周五下午两点在沙湾会展中心最大化省时，省钱，正好本周五下午两点在沙湾会展中心我们公司有个新型产品推广会，由我们董事长亲自讲解，我们公司有个新型产品推广会，由我们董事长亲自讲解，您看李总，能给您带来这么大的效益的机会，您一定要抽您看李总，能给您带来这么大的效益的机会，您一定要抽空去看看，您看会去几个人呢？我好给您留位，估计到时空去看看，您看会去几个人呢？我好给您留位，估计到时人会很多，现场还有很多惊喜优惠哦。人会很多，现场还有很多惊喜优惠哦。如如: :李总。如果有一种新型模板，使用工法与传统模板一样，李总。如果有一种新型模板，使用工法