分销商经营之道

1、分销商经营之道第一页，共21页。生意难做生意难做客户到处比价店面销售人员素质低产品趋于同质化选择厂家和产品难利润率降低分销商生意现状分析分销商生意现状分析转变经营思路，是市场提出的要求！转变经营思路，是市场提出的要求！市场分流第二页，共21页。分销商生意现状分析分销商生意现状分析“坐商坐商”到到“行商行商”理念落后理念落后“猎人猎人”到到“农夫农夫”策略转变策略转变第三页，共21页。商业价值链商业价值链选择价值选择价值提供价值提供价值宣传价值宣传价值包装包装广告广告促销促销/ 公关公关了解消费者的需了解消费者的需要要选择目标客户选择目标客户确定产品组合确定产品组合产品设计产品设计采购采购/生产

2、生产定价定价销售销售配送配送第四页，共21页。商业价值链商业价值链三赢多赢局三赢多赢局面面上游供应商的上游供应商的定位定位生产厂家的定生产厂家的定位位下游经销商的定下游经销商的定位位第五页，共21页。商业价值链商业价值链只做我一家只做我一家全品项推广全品项推广分销网络多分销网络多市场份额大市场份额大销量提升销量提升品牌培育品牌培育t多做几家多做几家卖好卖、赚钱的产品卖好卖、赚钱的产品仅此一家仅此一家t生产厂家生产厂家经销商经销商关系稳定关系稳定市场份额大市场份额大销量提升销量提升品牌培育品牌培育关系稳定关系稳定第六页，共21页。专卖店经营专卖店经营专卖专卖品牌品牌专卖专卖产品产品专卖专卖文化文

3、化第七页，共21页。专卖店经营专卖店经营第八页，共21页。发展现代标志阶段形象阶段个性阶段最初专卖店经营专卖店经营第九页，共21页。 专卖店经营专卖店经营第十页，共21页。专卖店经营专卖店经营第十一页，共21页。专卖店经营专卖店经营上货率上货率知晓率知晓率动销率动销率CompanyX第十二页，共21页。专卖店经营专卖店经营要素要素产品组合产品组合价格管理价格管理新产品引进新产品引进产品淘汰处理产品淘汰处理客户服务客户服务产品陈列、购物产品陈列、购物氛围氛围第十三页，共21页。专卖店经营专卖店经营 将产品分为四类：金牛、明星、问题和瘦狗，不同类产品分别在店内扮演不同角色并区分对待 从购买者类型分

4、析产品组合 从历史销售数据分析产品组合 从产品周转率分析产品组合p 最终确定本店的：高、中、低的产品结构和品牌组合操作策略操作策略第十四页，共21页。产品对阵分析（举例）产品对阵分析（举例）品牌品牌产品产品周销售量周销售量周份额周份额销售价位销售价位按销售量排序按销售量排序收集每周数据，归类整理收集每周数据，归类整理销量排名前销量排名前3 3位的产品是哪些位的产品是哪些本品牌的单品占了几种，分别处于第几位本品牌的单品占了几种，分别处于第几位排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持排名靠前的单品价格如何，是否有相关促销活动支持拟定主推策略和口径拟定主推策略和口径第十五页，共21页。专卖店经

5、营专卖店经营 将产品按品类归类，进行销售比较 按3个月为一周期，选出销量拍在后三名的产品 找出不好销的原因 寻找对策，如促销等p 最终确定是否继续销售或者淘汰操作策略操作策略第十六页，共21页。专卖店经营专卖店经营需建立这样的理念需建立这样的理念p越早销售，越有机会赚取更多的利润越早销售，越有机会赚取更多的利润p越早拥有，越能确立区域领先的地位越早拥有，越能确立区域领先的地位p有利于树立专卖店的品牌形象有利于树立专卖店的品牌形象p越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值越早销售，会享受更多的支持和获取更多的价值p增加店内兴奋点，刺激购买冲动增加店内兴奋点，刺激购买冲动p不断满足客户新的需求不

6、断满足客户新的需求第十七页，共21页。专卖店经营专卖店经营列出关键的购买因素清列出关键的购买因素清单，例如：单，例如：款式、色彩款式、色彩价格价格品牌品牌是否有货是否有货同事、朋友的影响同事、朋友的影响与与装修风格装修风格的关系的关系心理上的联系心理上的联系想客户所想想客户所想观察客户观察客户询问客户询问客户购买程序是什么？购买程序是什么？挑选时哪些方面比较挑选时哪些方面比较重要？重要？产品产品与户型、装修的配与户型、装修的配套程度套程度？第十八页，共21页。专卖店经营专卖店经营陈列的基本原则陈列的基本原则p陈列必须以利润为导向陈列必须以利润为导向p配合门店整体形象（疏密关系）配合门店整体形象（疏密关系）p符合消费者的行走路线和视觉位置符合消费者的行走路线和视觉位置p利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感利用灯光、颜色和产品整齐、干净获得客户好感p不要摆卖要展卖不要摆卖要展卖p充分运用宣传资料和展示图片充分运用宣传资料和展示图片第十九页，共21页。专卖店经营专卖店经营氛围营造的基本原则氛围营造的基本原则p运用标记和图案作为道具运用标记和图案作为道具p灯光效果和音乐效果营造灯光效果和音乐效果营造p为客户提供休息的场所和沟通的工具为客户提供休息的场所和沟通的工具p保持整洁和清新的气味保持整洁和清新的气味第二十页，共21页。 本阶段的总销量和总销额本